Una guida per attirare clienti nella tua agenzia

Senza dubbio, la raccomandazione del passaparola è un modo incredibilmente desiderabile per vincere il lavoro. Non richiede sforzi di marketing e in genere converte a un tasso più elevato come consigliato dalla tua agenzia. Dovresti sempre cercare di coltivare le raccomandazioni del passaparola e i progetti che arrivano in questo modo dovrebbero costituire una percentuale significativa delle tue entrate. Tuttavia, non dovresti mai fare affidamento solo sul passaparola.

La raccomandazione del passaparola soffre di due problemi distinti. In primo luogo, è un approccio passivo al marketing dei servizi della tua agenzia. Richiede che i tuoi clienti ti raccomandino e tu puoi fare solo così tanto per incoraggiarlo. Ciò significa che quando il lavoro si esaurisce, puoi fare pochi passi attivi per portare nuovo lavoro.

Incontro fin troppe agenzie che si trovano in preda al panico quando il telefono smette di squillare perché non hanno alcun meccanismo in atto per attirare nuovi clienti.

Il secondo problema con il passaparola è che tende ad attirare clienti simili . Il più delle volte, coloro che ti consigliano lo fanno a persone che lavorano in aziende simili e di livello simile. Non è una regola ferrea, ma è quello che vedo di solito.

Questo non è un problema finché sei soddisfatto dei tuoi clienti. Tuttavia, se hai l'ambizione di conquistare clienti più grandi o migliori, il passaparola sarà un fattore limitante.

Avrai bisogno di un modo per raggiungere il tipo specifico di cliente con cui vorresti lavorare e ciò richiede una strategia che il passaparola non può fornire. Sfortunatamente, è altrettanto facile sbagliare quella strategia e farlo può rivelarsi una perdita di tempo e denaro.

Il problema con gli approcci tradizionali

Non è che la maggior parte delle agenzie di web design ignorino altri approcci di marketing o che qualcuno di essi sia intrinsecamente cattivo. Al contrario, nella seconda parte della sua serie in due parti sull'acquisizione di clienti di web design, Stephen Roe analizza le opportunità di questi approcci.

Il problema è che in generale, molti lottano per ottenere i rendimenti che giustifichino l'investimento in tempo e denaro. Diamo un'occhiata brevemente alle carenze delle numerose tattiche disponibili, a cominciare dal contatto freddo con i potenziali clienti.

Contatto a freddo

Contattare a freddo un potenziale cliente è quasi certamente il tipo di marketing più demoralizzante che puoi fare. Le persone odiano essere contattate di punto in bianco, quindi le possibilità di vincere un lavoro sono scarse.

Devi anche considerare che il tuo tempismo deve essere perfetto. Ad esempio, devi contattare qualcuno quando sta valutando di gestire un progetto per il quale puoi aiutare; altrimenti, ti dimenticheranno rapidamente.

Infine, non hai uno status agli occhi del potenziale cliente. Sei solo un fornitore casuale e quindi è improbabile che attiri la loro attenzione.

Devi affrontare un problema simile con la pubblicità.

Pubblicità

Quando qualcuno si imbatte nel tuo annuncio, non sa chi sei. Non sei stato raccomandato e probabilmente non hanno sentito parlare di te attraverso altre fonti. Non c'è molto da farti distinguere dalla massa.

Inoltre, la pubblicità tende ad attirare clienti più piccoli. Potrebbe essere appropriato nella tua situazione, ma se cerchi clienti più grandi, scoprirai che tendono a fare affidamento su consigli e reputazione piuttosto che sulla pubblicità.

Anche se i clienti più grandi ti contattano tramite pubblicità, potrebbero includerti per fare i numeri. Spesso, le aziende più grandi hanno regole di approvvigionamento che affermano che i dipendenti devono rivolgersi a più fornitori anche quando ne hanno uno preferito. Ciò significa che potresti perdere tempo a fare offerte per un progetto con poche possibilità di successo poiché hanno già un fornitore preferito.

Questo è anche qualcosa che puoi trovare quando utilizzi un sito Web di appalti.

Siti di approvvigionamento

Le organizzazioni più grandi pubblicano spesso i loro inviti a gare d'appalto sui siti Web degli appalti. Anche se rispondere a questi può portare al lavoro, soffre del potenziale problema di "fare i numeri".

Possono funzionare anche siti di approvvigionamento più piccoli come Upwork o Fiverr, ma in questi casi sono altamente competitivi e sensibili al prezzo.

Rete

Un modo per distinguersi dalla massa e assicurarsi di essere in una posizione più forte quando si fa un'offerta di lavoro è stabilire una relazione con il cliente in anticipo.

Il networking è un ottimo modo per farlo ed è un modo affidabile per trovare nuove opportunità di lavoro . Lo svantaggio della rete è che richiede tempo e non è scalabile. Ecco perché molti si rivolgono al content marketing.

Marketing dei contenuti

Il content marketing è l'attività di marketing principale utilizzata da molte agenzie digitali, dal blog ai post sui social media.

Sulla carta, questa è una buona mossa. Dopotutto, il content marketing:

• Dovrebbe portare a un buon posizionamento sui motori di ricerca se ben scritto e mirato;
• Educa i clienti sulle migliori pratiche;
• Dimostra ai lettori la tua esperienza;
• Costruisce una relazione con i tuoi follower su larga scala;
• Offre la possibilità di raggiungere un gran numero di potenziali clienti.

Tuttavia, in pratica, i risultati possono essere deludenti . Ciò è in parte dovuto al successo del content marketing. Poiché ha avuto così tanto successo, è diventato trendy e, di conseguenza, altamente competitivo.

Ora ci sono così tanti contenuti là fuori che attirare l'attenzione di qualcuno, per non parlare di posizionarsi bene su Google, è incredibilmente difficile. Tuttavia, il content marketing può ancora essere una delle tecniche più efficaci se adeguatamente focalizzato.

Come focalizzare il tuo marketing

La maggior parte delle agenzie che utilizzano il content marketing non si concentrano sui loro sforzi. Pubblicano sporadicamente su una serie di argomenti senza considerare il pubblico o le loro esigenze.

Tuttavia, se riesci a correggerlo, scoprirai che il content marketing offre la chiave per un flusso regolare di potenziali contatti. Inoltre, puoi persino decidere esattamente il tipo di clienti che desideri attrarre mirando ai tuoi sforzi di marketing.

Questo targeting prevede due passaggi, il primo dei quali è la definizione del tuo pubblico.

Definire il tuo pubblico

Chi stai cercando di raggiungere? Sfortunatamente, è una domanda fondamentale che sembra essere regolarmente trascurata da liberi professionisti e agenzie mentre bloggano o condividono contenuti tramite i social media. Troppo spesso, sembra che scrivano per impressionare i loro coetanei piuttosto che per potenziali clienti.

Invece, immagina il tuo cliente ideale . È un piccolo imprenditore o un dipendente di una multinazionale? Sono dirigenti o dipendenti di livello inferiore che possono influenzare quel manager?

Potresti voler creare una mappa dell'empatia se ciò aiuta o addirittura immaginare che il tuo marketing sia stato creato per uno dei tuoi clienti esistenti con cui ti è piaciuto particolarmente lavorare.

Non fermarti però al tipo di persona, pensa anche al settore a cui vuoi rivolgerti .

È a questo punto che potresti iniziare a sentirti a disagio. Potresti non volerti concentrare su un singolo settore, e posso capirlo.

Se non concentri i tuoi sforzi di marketing, si perderà nell'oceano del rumore online. Concentrarlo su un particolare settore aumenta le possibilità che il pubblico prescelto lo veda e che sia pertinente alle sue esigenze.

Qualcuno avrà bisogno di sentirti parlare più volte prima di prestare attenzione, quindi devi concentrare le tue risorse limitate su un gruppo più piccolo di persone per assicurarti che ciò accada.

Ma vorrei essere chiaro, non sto suggerendo di lavorare solo nel settore prescelto. Sto solo dicendo che devi concentrare i tuoi sforzi di marketing iniziali su un settore particolare. Puoi sempre concentrarti su un altro settore più in basso quando ti annoi o il lavoro si esaurisce. Ancora più importante, non respingerai certamente altri lavori che varcano la soglia!

Ti consiglio di iniziare con un settore in cui hai esperienza. Inoltre, stai idealmente cercando un settore che abbia una comunità attorno. Questo perché renderà più facile raggiungere il tuo pubblico e, con un po' di fortuna, inizieranno a consigliarsi i tuoi contenuti a vicenda.

Cerca un settore che abbia gruppi di chat, blog, eventi e conferenze. Questa è una buona indicazione che c'è una forte comunità.

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Una volta che hai definito il tuo pubblico, il passo successivo è capire le sue sfide.

Identificare le sfide del tuo pubblico

La dura verità è che a nessuno importa di te o dei tuoi servizi. Quello che gli interessa è superare le sfide che devono affrontare. Pertanto, devi sapere quali sono queste sfide per posizionare i tuoi servizi in modo che aiutino ad affrontarli.

Scopri quali sono gli obiettivi del tuo pubblico. Cosa stanno cercando di ottenere? Inoltre, scopri quali punti dolenti sperimentano? Con cosa stanno lottando ogni giorno? Parla con i clienti esistenti nel settore prescelto o considera la possibilità di eseguire un sondaggio.

Una volta che sei sicuro di aver compreso gli obiettivi e i punti deboli, puoi capire in che modo i tuoi servizi possono aiutarti ad affrontarli. Ad esempio, se un responsabile marketing di una società di servizi è interessato a generare più contatti, potresti posizionare i tuoi servizi UX in modo da incoraggiare più consigli sul passaparola . Al contrario, se stai cercando di contattare un gestore di raccolta fondi per un ente di beneficenza, posizioneresti quegli stessi servizi come un modo per incoraggiare donazioni regolari (piuttosto che una tantum).

Con un'immagine chiara del tuo pubblico e delle sue esigenze nella tua mente, ora puoi rivolgere la tua attenzione alla creazione di un funnel di vendita di base.

Costruire un semplice imbuto di vendita

Prima di approfondire i dettagli del tuo funnel di vendita, ricapitoliamo brevemente ciò di cui abbiamo bisogno in base alle carenze di altre tecniche. Abbiamo bisogno di un approccio che:

• Dimostrare la nostra esperienza;
• Aiutaci a distinguerci dagli altri fornitori;
• Consentici di rimanere in contatto con potenziali clienti fino a quando non sono pronti per l'acquisto;
• Riduci al minimo lo sforzo che dobbiamo fare a lungo termine.

Per raggiungere questo obiettivo, non possiamo semplicemente lanciare un post occasionale sul blog online o partecipare a un evento di networking di tanto in tanto. Invece, abbiamo bisogno di una struttura e un funnel di vendita lo fornisce.

Costruiremo una semplice canalizzazione in quattro passaggi . Stiamo andando a:

1. Attirare l'attenzione di potenziali clienti;
2. Ottieni il loro permesso di rimanere in contatto dandoci il tempo di costruire credibilità;
3. Coltiva quel rapporto finché non sono in grado di assumerci;
4. Incoraggia il tuo pubblico a contattarti.

Il nostro funnel di vendita sarà costruito attorno a un corso e-mail che mostrerà al tuo potenziale pubblico come superare i propri punti deboli e raggiungere i propri obiettivi utilizzando i tipi di servizi che offriamo. Ad esempio, supponiamo che tu stia cercando di raggiungere raccolte fondi di beneficenza e offri servizi di UX. In tal caso, potresti voler creare un corso su come migliorare la raccolta fondi di beneficenza creando un'esperienza utente eccezionale.

Faremo di questo un corso e-mail piuttosto che una serie di post sul blog perché vogliamo che le persone si iscrivano alla nostra newsletter. Il corso e-mail ci dà il permesso di inviare loro periodicamente un'e-mail per assicurarci che non ci dimentichino.

Scrivere il corso e-mail è la parte più difficile, ma non così difficile come potresti pensare. Consiglio di scrivere da sei a otto e-mail e ogni e-mail deve contenere solo circa 800 parole. In modo così efficace, stai scrivendo da sei a otto brevi post sul blog.

Se odi scrivere, nessun problema. Trasformalo invece in un video corso. Assicurati solo di inviare ogni lezione via email alle persone, quindi devono registrarsi.

Sebbene la creazione del corso e-mail richieda molto lavoro, possiamo trarne molto valore in tutte le fasi del nostro funnel di vendita una volta terminato.

Quindi, con questo in mente, esaminiamo ogni passaggio in modo più approfondito.

Attirare l'attenzione

Il primo passo è attirare l'attenzione dei potenziali clienti. Per raggiungere questo obiettivo, utilizzeremo tutte le tradizionali tecniche di marketing di cui abbiamo già parlato:

• Scrivere post per il tuo blog, ma utilizzando parole chiave che si comporteranno bene nelle ricerche del nostro pubblico;
• Scrivere post per gli ospiti per i blog letti dal nostro pubblico di destinazione;
• Parlando agli eventi a cui partecipa il nostro pubblico di destinazione;
• Creazione di contenuti di social media taggati con hashtag appropriati per il nostro pubblico;
• Partecipare alle comunità in cui è coinvolto il nostro pubblico;
• Anche pubblicità a pagamento, se lo desideri.

Tuttavia, con il nostro approccio, ci sono due differenze significative. In primo luogo, stiamo solo producendo contenuti incentrati sul nostro pubblico e che siamo fiduciosi dovrebbero raggiungerli. In secondo luogo, ogni contenuto promuoverà anche il nostro corso e-mail e porterà le persone a una pagina di destinazione.

Ora so cosa stai pensando; questo è un sacco di lavoro, soprattutto oltre a creare il corso e-mail. Tuttavia, non è così male come sembra perché tutti i contenuti di cui sopra possono essere essenzialmente variazioni del contenuto che creiamo per il corso e-mail.

Ad esempio, supponiamo che una delle tue lezioni di posta elettronica riguardasse l'utilizzo del design dell'esperienza utente per migliorare la conversione. Potresti rielaborarlo in un post degli ospiti, post sui social media o persino in un discorso a un evento del settore. Non solo questo ti salva, ma assicura anche che il corso e-mail sia rilevante per il contenuto che stai rilasciando.

Con un po' di fortuna, il tuo pubblico vedrà i tuoi contenuti e quindi risponderà all'invito all'azione. Il passo successivo è quindi ottenere il loro permesso per mantenere i contatti.

Ottieni l'autorizzazione per mantenere i contatti

Il tuo invito all'azione sarà quello di visitare una pagina di destinazione che spieghi al tuo pubblico di cosa tratta il tuo corso e-mail. Prometterà il tuo corso in sei-otto parti (che ti consiglio di pubblicare settimanalmente) più una newsletter mensile in cui condividi consigli relativi ai tuoi servizi.

L'inserimento della newsletter mensile è fondamentale; in caso contrario, gli iscritti potrebbero dimenticarti dopo aver completato il corso. D'altra parte, scrivere qualche centinaio di parole una volta al mese per affrontare alcuni aspetti delle esigenze del tuo pubblico non dovrebbe essere troppo impegnativo. Spesso si tratta solo di approfondire uno degli argomenti del corso e-mail in modo un po' più approfondito.

Non entrerò nelle sfumature del design della pagina di destinazione qui, ma assicurati di concentrarti sia su ciò che copre il corso e-mail sia sui vantaggi che fornirà a chiunque si abboni. Inoltre, attribuisci particolare importanza al fatto che questo corso e-mail è stato progettato per il pubblico specifico che stai cercando di raggiungere.

Infine, potresti voler incoraggiare gli abbonamenti offrendo un ulteriore incentivo alle persone che si iscrivono alla prima visita. Ad esempio, puoi fornire loro una guida scaricabile "come persuadere il capo che l'esperienza dell'utente è importante".

Quando qualcuno si iscrive, dovrebbe ricevere immediatamente la prima parte del corso e poi ricevere le parti successive ogni settimana. La maggior parte delle piattaforme di email marketing supporterà questo tipo di funzionalità, ma personalmente utilizzo Convertkit.

Una volta che un abbonato ha completato il corso e-mail, dovrebbe essere migrato alla tua newsletter mensile.

Coltiva la relazione

Come ho detto numerose volte in questo post, è essenziale mantenere i contatti con i potenziali clienti per assicurarsi che si ricordino di te quando hanno bisogno dei tuoi servizi. Sfortunatamente, ciò potrebbe non accadere entro le sei-otto settimane del tuo corso e-mail. Pertanto, devono continuare a ricevere e-mail occasionali da te, quindi rimani nella loro mente.

Queste e-mail assicurano che i potenziali clienti si ricordino di te e rafforzino continuamente la tua esperienza e credibilità fornendo preziosi consigli.

È importante sottolineare che queste e-mail non dovrebbero essere promozionali se desideri che le persone rimangano iscritte. Invece, queste e-mail dovrebbero fornire consigli che aiuteranno i tuoi abbonati a raggiungere i loro obiettivi e superare i loro punti deboli. È perfettamente accettabile fare riferimento a progetti precedenti su cui hai lavorato in questo contesto, ma rimani sempre concentrato sulle esigenze del tuo pubblico.

Nessuno è interessato alla tua azienda o ai tuoi ultimi casi di studio. Sono interessati a come puoi aiutarli.

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Incoraggiare il contatto

Infine, ove possibile, incoraggia i tuoi iscritti a contattarti. Poni loro domande e incoraggia il loro feedback. Potrebbe anche essere appropriato organizzare il webinar occasionale "Chiedimi qualsiasi cosa" esclusivo per coloro che sono nella tua mailing list.

In questo modo puoi iniziare a costruire una connessione personale con alcuni dei tuoi abbonati, migliorando ulteriormente le possibilità che ti assumano in futuro.

Risciacqua e ripeti

Sono consapevole che tutto questo può sembrare una quantità di lavoro intimidatoria. Tuttavia, diventa notevolmente più facile nel tempo. Una volta terminato con un settore, puoi riutilizzare il tuo lavoro per un secondo settore.

Anche il tuo corso e-mail può probabilmente essere utilizzato di nuovo per un settore diverso con alcune piccole modifiche. Inoltre, la tua newsletter in corso sarà la stessa, indipendentemente da quanti settori ti rivolgi.

Ancora più importante, i vantaggi di avere un elenco e-mail di potenziali clienti non possono essere sopravvalutati. Ho ampliato la mia mailing list a oltre 7.500 iscritti utilizzando questo tipo di approccio, e sono arrivato al punto in cui se scrivo su un argomento specifico, quasi sempre si lavora in quell'area.

Tale capacità di generare nuovi progetti quando richiesto offre un'incredibile tranquillità e garantisce la stabilità a lungo termine della tua attività . A mio avviso, questo vale la pena prendere più sul serio e dedicarsi al lavoro. Se sei d'accordo, potresti voler dare un'occhiata all'eccellente libro di Mike Monteiro "Design Is A Job" che esplora la vendita dei tuoi servizi insieme alle altre sfide della gestione della tua attività .