Come lavorare con clienti di buona e cattiva progettazione

Oggi voglio parlare del nostro soggetto preferito come designer: i clienti. Oh, clienti. Non puoi vivere con loro, non puoi prenderli a pugni! La cosa principale da ricordare quando si ha a che fare con i clienti è questa: non puoi mai – lo ripeto, mai – trasformare un cattivo cliente in un ottimo cliente. Lascia che lo ripeta: non puoi mai trasformare un cattivo cliente in un ottimo cliente.

A volte puoi trasformare un cattivo cliente in uno accettabile, ma, a meno che tu non venga ricompensato molto bene, raramente ne vale la pena.

Un cliente irragionevole, esigente ed emotivamente disturbato ha già quelle qualità prima ancora di incontrarle. Non è personale: molto probabilmente lo sarebbero con qualsiasi designer.

Se vuoi avere un rapporto di lavoro stimolante ma gratificante e privo di pazzie, devi iniziare con un buon cliente.

Abbastanza giusto , dici. Ma come faccio a dire quali clienti sono buoni e quali no prima di lavorare con loro?

Nella mia esperienza, c'è un modo semplice per determinare quali clienti valgono la pena e quali dovresti semplicemente saltare, e ha a che fare con il loro budget. Non l'importo specifico, di per sé, ma il loro atteggiamento nei confronti del budget in generale.

C'è una differenza profondamente importante tra un cliente ragionevole che non ha molto budget e un cliente che è solo, beh, a buon mercato.

Il primo dovresti assolutamente cercare e lavorare con i ragazzini, anche i ragazzini hanno bisogno di un buon design! I clienti che non possono pagarti come ritieni dovrebbe essere la tua tariffa standard di solito possono aiutarti in altri modi che porteranno a opportunità molto più redditizie in seguito. Lascia che ti spieghi cosa intendo.

Qualcosa per niente

Quando lavori a un prezzo inferiore alla tua tariffa standard (e di nuovo, non c'è niente di sbagliato in questo, specialmente nell'economia di oggi), dovresti sempre negoziare qualcos'altro in cambio del tuo "sconto".

E dovresti trattarlo come uno sconto. Il tuo cliente sta ricevendo i tuoi servizi a una tariffa inferiore e deve essere consapevole del fatto che, in quanto tali, ci sono determinati risultati che non saranno disponibili per loro.

Se il tuo cliente non può pagare il prezzo iniziale che gli hai indicato per il lavoro, il secondo prezzo deve comportare una quantità ridotta di lavoro . Il prezzo iniziale che hai citato ha valore nella mente del cliente.

Se sei disposto a "piegare" su quel prezzo - se, ad esempio, fai un lavoro che vale diverse migliaia di dollari per poche centinaia - ciò che accade è che riduci il valore percepito per il cliente. Il cliente saprà allora che non eri serio riguardo alla tua tariffa standard e potrebbe cercare di approfittare di te e ottenere più lavoro con ancora meno soldi.

Sii sempre fermo su quanto costi. Quando i clienti sanno che apprezzi il tuo lavoro e non comprometti il ​​tuo valore oscillando sui prezzi, apprezzeranno anche il tuo lavoro. Proprio come non ti aspetteresti di ottenere un cambio dell'olio e nuovi freni al prezzo di un autolavaggio, i tuoi potenziali clienti devono sapere che c'è un limite alla quantità di servizi che puoi fornire con un budget limitato.

Se vale la pena lavorare per un cliente, accetterà che i tuoi servizi più costosi siano fuori dalla sua portata e sarà disposto a discutere altre opzioni non monetarie come parte del tuo compenso. Che tipo di opzioni? Bene, te lo dico io.

Se hai a che fare con un cliente ragionevole, sarai in grado di negoziare tre forme principali di compensazione non monetaria. Puoi negoziare solo per uno o tutti e tre, ma l'utilizzo di questa tecnica ti aiuterà a eliminare rapidamente quei clienti che non apprezzano te o il tuo lavoro.

I tre elementi principali che possono essere inclusi nel tuo compenso sono:

1. Referral

Non “esposizione” – è una parola vaga che può significare quasi tutto. Ma referral reali e autentici dal tuo cliente personalmente a persone che possono e ti assumeranno. Un elenco di lead caldi direttamente da un cliente pagante vale il suo peso in oro e talvolta può essere più prezioso di un singolo lavoro retribuito.

Non è chiedere troppo e, se hai un buon cliente, dovrebbe essere più che felice di fornirne almeno alcuni. Se no, scappa lontano. Quel cliente non vale la pena perché non diventerà più ragionevole.

Se qualcuno non può essere disturbato a trovare due o tre referral tra i suoi amici o colleghi, cosa ti fa pensare che si fideranno delle tue decisioni di progettazione o resisteranno a un'inutile strisciamento di portata?

2. Libertà creativa

Puoi e dovresti usare la tua mancanza di compensazione finanziaria come leva per garantire più libertà creativa su un progetto di quanto avresti altrimenti.

Questo non significa impazzire con la composizione o dare loro qualcosa di completamente inappropriato. Ma ci si può assolutamente aspettare che un cliente che sta ricevendo una forma scontata dei tuoi servizi ti dia le redini e ti permetta la libertà di prendere le decisioni che ritieni siano le migliori per il progetto.

3. Una garanzia di futuro lavoro retribuito

Che si tratti della tua tariffa attuale o di una più standard, il tuo cliente può offrirti di fornirti più lavoro invece di più soldi in anticipo.

Forse qualcosa di più impegnativo che ha un budget maggiore o qualcosa di ricorrente che puoi fornire regolarmente. Sii creativo e pensa a tutti i modi in cui puoi fornire valore al tuo cliente.

Un cliente buono e soddisfatto sarà felice di darti la prima priorità per il lavoro futuro, se gli fai sapere che vorresti che facesse parte del tuo compenso. Ancora una volta, questo non è chiedere troppo e qualsiasi cliente che pensa che lo sia è un cattivo cliente . Periodo. Fuggire.

Mai schiavo per le arachidi

Assicurati sempre di discutere queste opzioni con i tuoi clienti per assicurarti di non sprecare mai solo le noccioline. Inutile dire che, se prevedi di ricevere questo tipo di extra, dovresti fare del tuo meglio e fornire quanto più valore possibile al tuo cliente per il prezzo che sta pagando.

Nessun cliente indirizzerà un cattivo designer ai propri amici, né ci si dovrebbe aspettare che lo facciano. Ma se sei fantastico e fai un lavoro fantastico, non c'è motivo per cui non dovresti aspettarti di essere equamente compensato, anche se il cliente ha un budget limitato.

Penso che la cosa più importante che un designer possa imparare sia come essere perspicace e come negoziare esattamente gli extra.

C'è un'arte che molti designer, purtroppo, non hanno ancora imparato. La chiave è trasmettere fiducia e rendere sottilmente i tuoi clienti consapevoli che hai altre opzioni senza sembrare arrogante, scortese o condiscendente.

Negoziando delicatamente ma con fermezza gli extra nel tuo pacchetto di compensazione, farai in modo che anche i clienti più attenti al budget ti rispettino e desiderino lavorare con qualcuno del tuo livello di prestazioni.

E i clienti “economici” che non si muovono? Lasciali: sono conversioni impossibili!