In che modo il prezzo basato sul valore farà sì che i clienti ti implorino di lavorare per loro

Se sei mai stato in un buon ristorante di sushi, il tuo pensiero iniziale quando hai guardato il menu è stato probabilmente: "È un po' caro".

È vero: il sushi ben preparato ed esteticamente presentato non è economico. Ma perché dovrebbe esserlo?

Quando scegli di andare in un bel ristorante di sushi, non paghi solo per gli ingredienti base del cibo. Stai pagando per il valore complessivo che ricevi. La qualità del cibo, l'esperienza che si riceve al ristorante e persino l'esperienza dello chef su come preparare correttamente il sushi (un mestiere in sé e per sé) fanno tutti parte di ciò per cui si paga in questo tipo di ristorante.

Allo stesso modo, anche se ci è stato insegnato come freelance a pensare che il modo per valutare noi stessi sia per ora o per progetto, dovremmo invece pensare a prezzi basati sul valore.

Questo è in realtà un sistema di prezzi più accurato per i liberi professionisti, perché una volta che prendi in considerazione tutte le interazioni con i tuoi clienti, le esperienze passate, gli sforzi applicati e i risultati finali (per non parlare della qualità del tuo lavoro), non hai più a che fare con solo pochi minuti della tua vita

Hai a che fare con una persona i cui servizi sono più preziosi di quanto un orologio possa determinare.

Il prezzo basato sul tempo va solo così lontano

All'inizio della tua carriera da freelance, ha senso valutare i tuoi servizi in base al tempo. Dopotutto, è più facile tenere traccia delle spese e delle entrate aziendali fino all'ultimo centesimo e ti aiuta a capire le tue abitudini lavorative, ad esempio quanto tempo normalmente impieghi per completare un progetto.

I prezzi basati sul tempo ti tengono anche ben consapevole di quelle bollette che iniziano ad accumularsi.

Ma arriva un punto in cui quelle bollette iniziano a pagarsi da sole in modo più coerente e non sei così preoccupato di sbarcare il lunario. Ti rendi conto che devi iniziare a guadagnare di più, così puoi portare la tua attività al livello successivo.

Questo è il momento in cui devi prestare attenzione al tuo valore e non solo a "ciò che serve per realizzarlo".

Certo, puoi continuare a ripeterti che ha senso pagare all'ora perché stai ancora guadagnando ciò di cui hai bisogno per vivere e tutto ciò che devi fare per guadagnare di più è addebitare di più in modo da avere una tariffa oraria più alta. E ovviamente puoi continuare a ripeterti che va bene fornire un preventivo in base a quanto tempo pensi che il progetto ti richiederà.

Ma ritarderai solo l'inevitabile tracollo.

Sfortunatamente, i liberi professionisti che commettono l'errore di tariffazione oraria comune tendono a finire per terra, perché sono quelli che hanno maggiori probabilità di sottovalutare il proprio lavoro. Pensano: "Se voglio guadagnare così tanto, dovrei lavorare così tante ore, quindi il progetto vale così tanto". Si posizionano come nient'altro che le singole parti che compongono i loro servizi, come gli ingredienti del sushi rispetto all'intera esperienza del ristorante di sushi.

Questo spesso significa che si bloccano nel tentativo di finire un progetto entro i tempi citati per evitare che abbassi la loro tariffa oraria, o dovendo avere a che fare con clienti che cercano di spingerli a fornire servizi extra gratuiti (scope creep). O, peggio ancora, devono fare i conti con il fatto che il cliente avrebbe potuto pagarli molto di più perché il loro lavoro ha fornito così tanto valore.

Ad esempio, supponiamo che la tua tariffa tipica sia di $ 75 l'ora e pensi che il progetto di un cliente richiederà 30 ore, quindi addebiti $ 2250. Ma cosa succede se il progetto finisce per valere molto di più per il tuo cliente, diciamo $ 5000? Avresti perso oltre $ 2700, più del doppio della tua quotazione per questo cliente.

Non vuoi affrontarlo per tutta la vita, vero?

Quindi inizia a prestare attenzione al valore.

Scopri cosa addebitare in base al valore che fornirai ai tuoi clienti. Tieni presente che questo valore potrebbe apparire diverso da ciascuno; un progetto di 30 ore può valere solo $ 5000 per un cliente mentre un altro pagherebbe volentieri fino a $ 25.000.

Questo è il motivo per cui la determinazione del prezzo in base al valore, invece di una tariffa oraria, è così vitale . È la tua carta per "uscire di prigione gratis".

C'è un valore da valutare (seriamente)

"Ora aspetta un minuto", potresti dire. "Chi pagherà per un valore ipotetico che affermo di poter offrire ai clienti?"

Saresti sorpreso di quanto le persone siano disposte a pagare per il valore. Se qualcosa è difficile da ottenere, creare o duplicare, è considerato prezioso, quasi esclusivo , e la gente lo vuole. Ecco perché pagano il culo per anelli di fidanzamento con diamanti, ed è anche il motivo per cui i buongustai sono disposti a buttare giù una buona fetta di denaro per un'esperienza di sushi indimenticabile.

Proprio come le persone pagheranno per il valore, così faranno i clienti.

Ciò significa che devi smettere di pensare ai tuoi servizi come alla quantità di tempo che ci dedichi e invece pensare in termini di valore complessivo che porteranno al tuo cliente.

Se hai quel track record nel fornire idee utili ai tuoi clienti che implementano e di conseguenza guadagnano più del previsto, saresti sorpreso di quante persone vorranno assumerti quando ti posizioni come un libero professionista che porta risultati e valore nessun altro può. Dopotutto, stai praticamente fornendo loro un anello di diamanti o un sushi davvero buono in un ristorante davvero carino.

Non vorresti pagare un prezzo inferiore per quegli articoli, proprio come non faresti con i tuoi servizi.

Non sottovalutare il valore dei tuoi servizi

Se sei ancora preoccupato di passare a prezzi basati sul valore, eliminalo .

Ovviamente devi pagare le bollette, ma devi anche trattarti come un professionista se ti aspetti che gli altri facciano lo stesso.

Dopo aver pagato le quote con prezzi basati sul tempo, siediti e analizza tutto ciò che hai imparato su te stesso, sulla tua attività e sui tuoi clienti. Valuta i tuoi servizi in base al valore che stai offrendo loro e ti indirizzeranno volentieri a nuovi che pagheranno le commissioni che stai chiedendo. In altre parole, il tuo nome inizierà a circolare come gli esperti freelance che le persone cercano.

Tuttavia, non accettare un'offerta che sai non vale il tuo tempo o stress. Se un cliente desidera che tu progetti un sito Web per $ 20.000, ad esempio, ma ha richieste che pensi ti richiederanno molto più tempo di un tipico contratto da $ 20.000 per te, negozia ciò che puoi offrire loro in termini di valore per quel prezzo. Se a loro non piace e vogliono comunque sottovalutarti, vai avanti. Qualche altro cliente sarà più che felice di accettare la stessa offerta.

Se ti tratti come un professionista e apprezzi il tuo lavoro, i clienti verranno da te e la paura di passare a prezzi basati sul valore non sarà affatto giustificata.

Effettuare la transizione al prezzo basato sul valore

Proprio come uno chef di sushi deve esercitarsi continuamente a preparare sushi di alta qualità, ci vogliono tempo ed esperienza (e sempre meno casi in cui dubiti di te stesso) prima di capire come valutare meglio il valore dei tuoi servizi freelance.

Va bene, purché tu esegua la transizione dalla tariffazione basata sul tempo a quella basata sul valore, perché rimanere nel sistema basato sul tempo è semplicemente sciocco se prendi sul serio il tuo lavoro.

Dopo aver effettuato la transizione, non permettere a nessuno di farti sentire come se fossi inferiore al prezzo richiesto. Sei un professionista con la tua attività, dopo tutto, e per di più prezioso.