Tutto quello che devi sapere sul follow-up

La conclusione di un affare può essere un compito infinito di attesa e fretta. Per iniziare, conduci ricerche per determinare quali potenziali clienti hanno il potenziale per l'acquisto. Dopo di che, c'è il freddo outreach.

Lanci la tua campagna o invii la tua presentazione, soddisfatto di un lavoro ben fatto, ma il lavoro non è ancora finito. Quando effettui una vendita, il tuo lavoro è finito, ma dovremmo comunque dare seguito e garantire la felicità del cliente. C'è ancora molto da fare.

La persistenza è fondamentale a questo punto perché continuerai a seguire i tuoi clienti finché non rispondono. Seguire costantemente i clienti è il segreto più sottovalutato del successo delle vendite ed è un talento essenziale in qualsiasi settore che coinvolga la comunicazione. La tenacia è ciò che spinge gli imprenditori e i leader aziendali verso i loro più grandi trionfi.

Ora conosci l'importanza della perseveranza. Tuttavia, trovare un equilibrio, contattare i clienti è fondamentale per evitare di infastidirli o infastidirli di nuovo. La regola pratica mantiene la comunicazione dinamica e continua pur aderendo alla strategia di vendita designata dalla tua azienda.

È fondamentale capire che solo perché non hai risposto subito non indica che l'individuo non è interessato. Potrebbe semplicemente suggerire che lui o lei non è in grado di rispondere in quel momento. Regolarmente, quante email ricevi? A volte è impossibile rispondere a tutti loro subito. È quindi possibile modificare la comunicazione successiva e passare all'attività successiva in base alla natura di quella reazione o alla sua assenza.

Il follow-up è considerato più un'abilità che una scienza; pertanto, è logico che più follow-up invii, più esperto diventerai. Perfezioni i tuoi messaggi nel tempo e riduci il tempo necessario per raggiungere i tuoi obiettivi di business.

Qual è il tipico scenario di follow-up?

La domanda più frequente sulle e-mail di follow-up è: qual è il tasso corretto di follow-up? Quanto spesso dovresti seguire i tuoi clienti per ottenere i migliori risultati, per dirla in un altro modo? Quello che segue è un esempio di uno scenario di follow-up:

1. Il primo passo di vendita

Invia un'e-mail introduttiva subito dopo un incontro con un cliente.

2. Una leggera spintarella

Se non ricevi risposta dopo due o tre giorni, invia un gentile promemoria.

È possibile che il tuo passo iniziale sia passato inosservato. Le persone sono occupate o fuori ufficio per un breve periodo e potresti aver avuto una terribile fortuna. Un promemoria creativo può occuparsi di questo e aiutarti a ottenere l'incontro che desideri. Ma non ripeterlo! Modifica il formato della tua email di follow-up. Chiedi se hanno ricevuto la tua precedente comunicazione e se hanno avuto il tempo di esaminarla.

Un promemoria creativo può occuparsi di questo e aiutarti a ottenere l'incontro che desideri. Ma non ripeterlo! Modifica il formato della tua email di follow-up. Chiedi se hanno ricevuto la tua precedente comunicazione e se hanno avuto il tempo di esaminarla.

3. Fornitori di valore

I seguenti tre follow-up sono noti come portatori di valore nel settore. Qual è il motivo? Perché stai tentando di ottenere una risposta tirando le stringhe corrette in quelle e-mail. A questo punto, la tua conoscenza dei punti deboli dei tuoi potenziali clienti è fondamentale e ogni comunicazione sarà focalizzata sulla fornitura di una soluzione.

Questa è una possibile soluzione:

• Un esempio di vita reale
• Una storia trionfante
• Una raccomandazione
• Una raccomandazione
• Un contenuto rilevante: ebook/guide che educano i potenziali clienti sull'argomento.

In poche parole, stai tentando di dimostrare che:

• Il tuo prodotto allevia i problemi più fondamentali dei tuoi clienti.
• Che sei affidabile e che aziende famose hanno avuto risultati positivi con le tue soluzioni
• Puoi offrire valore al business del tuo potenziale cliente

Questi follow-up dovrebbero essere distanziati di 3-4 giorni fino a quando non si riceve una risposta.

4. Invia un'e-mail di rottura

La tua comunicazione finale di follow-up, spesso nota come e-mail di rottura, dovrebbe essere inviata 4-5 giorni dopo il tuo primo messaggio.

Hai già inviato la tua serie di e-mail e follow-up, nonché le informazioni correlate, ma senza alcun risultato. Prova a modificare il tuo piano prima di andare troppo lontano nel percorso dello spamming. Forse chiedi se percepiscono o meno il valore del tuo prodotto o servizio. Chiedi se desiderano riconnettersi tra 6 mesi, ad esempio. In tal caso, annotalo nel tuo calendario.

Questa deve essere la frequenza di follow-up più efficiente ed equilibrata. Né troppo affollato né troppo scarso. Queste non sono leggi dure e veloci; invece, sono linee guida da tenere a mente durante la creazione della sequenza.

Quando hai a che fare con un CEO di una società mondiale, ad esempio, dovresti concedere più tempo tra le e-mail. Allunga i tempi della tua sequenza raddoppiando il tempo tra ogni messaggio di follow-up invece di inviare il tuo primo messaggio di follow-up direttamente dopo il tono originale. È improbabile che il rispetto del tempo dei tuoi potenziali clienti venga trascurato se il tuo bene o servizio è qualcosa a cui sono interessati.

L'utilizzo di un sistema CRM per costruire il processo di follow-up e automatizzare le attività ripetitive, compreso il momento giusto, è una pratica eccellente. Non perderai mai un messaggio se hai tutto in un unico posto. La tua casella di posta potrebbe essere prontamente collegata al software CRM in modo che ogni volta che uno dei tuoi potenziali clienti risponde, la sequenza per quel contatto si interrompe, consentendoti di modificarlo secondo necessità.

Dovremmo continuare a seguire i contatti a tempo indeterminato?

No, è una risposta rapida. Tuttavia, ci sono alcune eccezioni a questa regola. Se in precedenza hai costruito una relazione con un potenziale cliente, ad esempio incontrandolo a un evento di networking o a un appuntamento programmato, potresti sentirti più a tuo agio nel seguirlo più frequentemente. Naturalmente, questo riconoscerà la compatibilità o la relazione con il potenziale cliente.

Tuttavia, non avrai una relazione su cui ripiegare quando mandi un'e-mail a freddo a qualcuno che non hai mai incontrato. È consigliabile terminare dopo la sequenza di follow-up dell'e-mail e dimenticarsene in questo scenario.

Perché il follow-up è fondamentale?

Il follow-up è fondamentale per il successo di un'azienda. È più probabile che tu sigilli la transazione se segui rapidamente. In effetti, secondo un sondaggio, il 78% dei clienti preferisce fare affari con l'azienda che risponde per prima.

Non riuscendo a seguire i potenziali clienti, metti in pericolo la tua reputazione e li costringi a cercare lavoro altrove. Che piano che sfida la crescita!

Un componente ad alta priorità di qualsiasi strategia di marketing dovrebbe essere il follow-up dei potenziali clienti. Con questo in mente, ecco cinque tattiche di follow-up di successo che puoi utilizzare per comunicare con potenziali clienti interessati.

• La creazione di un piano di follow-up, pieno di notifiche, garantisce che il processo si svolga senza intoppi. Quando hai a che fare con lead generati tramite telefonate, e-mail, query sul sito Web, social media e persino posta ordinaria, definire la tua strategia non è solo utile; è necessario.
• Non dovrebbe essere difficile seguire i potenziali clienti. Il vantaggio è allettante e c'è molta attenzione. Sarebbe utile se iniziassi una discussione genuina per mantenere la loro attenzione e spingerli delicatamente avanti. Prepara i compiti e le domande in anticipo, ma sii anche pronto ad ascoltare. Presta attenzione a ciò che ogni potenziale cliente ha da dire. Fatti un'idea di chi sono e cosa fanno, quindi scopri come puoi aiutarli.

Regole generali per i follow-up

1. Perseveranza

Come detto all'inizio di questo pezzo, la tua tenacia potrebbe essere cruciale per raggiungere i tuoi potenziali clienti e potrebbe anche essere il motivo per cui scelgono di fare affari con te. Perché sei al culmine del tuo piano e loro se ne accorgeranno.

2. Le buone maniere sono ciò che rende un uomo o una donna

Un venditore sgradevole è l'ultima cosa con cui qualcuno vuole avere a che fare. Sei tu quello che vuole completare la transazione. Sono anche affari, quindi non lasciare che le tue emozioni si intromettano. Anche se ricevi una risposta brutta o secca, rispondi sempre in modo educato. Qualunque cosa accada, mantieni un sorriso stampato in faccia e un atteggiamento educato e piacevole quando interagisci con i clienti.

3. Arriva al punto — Immediatamente

Non è una poesia, quindi non giocare con le parole. Rendi i tuoi follow-up semplici, carnosi e concisi. Dirigi i tuoi pensieri e comunicali in modo chiaro e succinto. Più lunghe diventano le tue email, più diventano difficili da comprendere. Vuoi anche che siano semplici da capire per stimolare più interazioni.

4. Determina chi prenderà la decisione finale

È fondamentale completare i compiti prima di iniziare a lanciare. Dovresti avere così familiarità con i tuoi clienti da capire i loro problemi e come risolverli. In questo modo, sarai in grado di unirti al dibattito e allo stesso tempo colpire i principi cruciali a cui le persone tengono. Le tue possibilità di ottenere una risposta sono sostanzialmente più alte quando hai l'esca corretta.

5. Instilla un senso di urgenza nel tuo pubblico

Crea un senso di urgenza quando imposti un passo di vendita e follow-up. Considera di includere una scadenza con la tua offerta speciale in modo che i tuoi destinatari siano consapevoli che la possibilità non rimarrà indefinitamente. Una scadenza fornirà ai destinatari il desiderio in più di prendere una decisione più rapida a loro favore, che si tratti di uno sconto o di un modesto premio che teme di perdere.

6. È tutta questione di tempismo

Non si tratta sempre semplicemente del messaggio che invii. Si tratta di essere nel posto giusto al momento giusto. Ci sono momenti durante il giorno in cui l'individuo che stai cercando di coinvolgere è troppo occupato o preoccupato per qualcos'altro. Studia vari studi per determinare gli orari ottimali per la tua nicchia e il tuo fuso orario e conduci la tua ricerca testando più giorni e ore per scoprire quegli "happy hour".

Ad esempio, piuttosto che puntare al mattino presto, è molto meglio puntare a metà pomeriggio quando il tuo potenziale cliente non sta preparando la giornata o non cerca la caffeina.

7. Combina gli sforzi di vendita e marketing

Lo scopo di marketing principale della maggior parte delle aziende è generare lead e la responsabilità delle vendite è chiudere quei potenziali clienti. Tuttavia, c'è una notevole discrepanza tra le due squadre. Colma il divario tra marketing e vendite se vuoi guadagnare più affari. Poiché le loro aree non sono separate, è preferibile combinarle e riscaldarle simultaneamente. Unisci le forze e sviluppa una comunicazione regolare con i tuoi clienti, che fornirà nuove informazioni sulla tua strategia di marketing e potrebbe essere utilizzata per migliorare le tue tecniche in seguito. Queste strategie alla fine si tradurranno in entrate di vendita.

Hai studiato cosa potrebbe succedere se non seguissi affatto?

Se non segui, rischi di perdere lead che sarebbero stati pronti ad acquistare se non l'avessi fatto. Non otterrai nuove intuizioni sui tuoi potenziali clienti o sul tuo metodo e rimarrai a chiederti: "E se?" Il seguito mostra che sei interessato a lavorare con loro e a riconoscere il vantaggio di continuare la conversazione. Inviare una breve nota per far loro sapere che hai tempo sul tuo calendario per loro non è invadente e il follow-up è ciò che richiede una risposta.

Una volta stabilito un processo di follow-up coerente, sarai in grado di aumentare la probabilità di ripetere l'attività o di connessioni a lungo termine.