Le cinque domande che devi assolutamente porre prima di iniziare il tuo prossimo progetto

A nessuno piace fare domande difficili. Quando ci troviamo in una situazione di potenziale conflitto o imbarazzo sociale, tendiamo a rifuggire e optiamo per uno scenario più confortevole.

Sfortunatamente, quando lavori per te stesso questo può influenzare notevolmente il successo della tua attività. Non c'è un team di vendita per portare nuovi clienti, nessun project manager per assicurarsi che tutto sia pronto e nessun capo arrabbiato che ti fa pressione per portare a termine il progetto in tempo.

Non sorprende quindi che le aree meno piacevoli della nostra attività tendano a essere messe in un angolo e ignorate. Preferiamo optare per “scenari confortevoli”.

Indietro nel giorno…

Quando ho iniziato a lavorare come freelance quasi un decennio fa, ero un appassionato di progetti . Quando un potenziale progetto arriva nella mia casella di posta, ringrazio gli dei freelance. Quindi risponderei rapidamente e sparo il mio questionario sul kicker delle gomme. Se il cliente si prendesse il tempo di compilare il modulo, salterei in una proposta e spero per il meglio. Il mio atteggiamento era che il mio lavoro parlasse da sé. Dopotutto, mi avevano contattato.

Con il senno di poi è facile capire perché non ho avuto molto successo nell'approvare nuovi progetti. Stavo completamente trascurando un'area importante della mia attività, quella de "Il colloquio con il cliente" .

Come mai? Perché mi hanno spaventato a morte. Passare a una chiamata con un perfetto sconosciuto non era in cima alla mia lista di cose divertenti da fare. Ma mi stava limitando. Limitava il lavoro che potevo intraprendere. La qualità del cliente con cui ho lavorato e, infine, i budget che stavo gestendo. Ero molto in fondo alla scala dei freelance.

Senza nulla da perdere, ho deciso di uscire dalla mia zona di comfort e iniziare a condurre interviste ai clienti.

Perché le interviste ai clienti sono importanti

Le interviste ai clienti sono poco più di un buon vecchio stile chin-wag. Tuttavia, svolgono un ruolo molto speciale: ti aiutano a comprendere i problemi del tuo cliente a un livello più profondo e aiutano il tuo cliente a vederti come un'autorità e qualcuno in cui riporre la propria fiducia. La fiducia è alla base di ogni relazione e una proposta non va da nessuna parte senza quell'ingrediente vitale.

Capisco che le interviste ai clienti possono sembrare un sacco di lavoro. Perché saltare a una chiamata se puoi ottenere tutto ciò di cui hai bisogno da poche e-mail e un questionario, giusto? Ma lavoriamo in un settore che si basa sulle relazioni. Ed è molto difficile stringere una relazione via e-mail. Generalmente siamo dei poveri comunicatori quando si tratta della parola scritta, quindi connetterci nel mondo reale ha senso.

Ho scoperto che alcune domande devono essere poste se vuoi che la tua azienda abbia successo e anche prosperare. Ecco le mie cinque domande da porre durante il tuo primo colloquio con il cliente:

1. Come misurerai il successo di questo progetto?

Se un cliente non sa se lavorare con te ha migliorato la sua attività, allora avrebbe dovuto assumerti? È fondamentale che possano tenere traccia di come il tuo lavoro ha migliorato la loro situazione.

Un sito Web deve generare registrazioni, effettuare vendite, creare interesse per un nuovo prodotto o un numero qualsiasi di altri obiettivi misurabili. Il tuo cliente deve sapere che il denaro che investirà è proprio questo, un investimento.

Quindi non scusarti quando chiedi; "Come misurerai il successo di questo progetto?" o per dirla in altro modo, "Come sarà per te un fuoricampo quando avremo finito". Senza obiettivi chiaramente definiti, spingerai solo pixel o codice e non lo vogliamo.

2. Perché hai bisogno di questo progetto per andare avanti? Oppure, perché questo progetto sta accadendo?

Questo porta avanti bene dalla domanda precedente.

Quindi, torniamo alla questione della progettazione o riprogettazione di un sito web. Questa è una richiesta che i designer sentono regolarmente, ma hai mai chiesto al tuo cliente perché? Perché vuoi questo restyling?

Il tuo compito è chiederti perché , non "Quando ne hai bisogno entro?"

I motivi per cui un cliente ti contatta possono essere tanti e vari. Sapere perché (nella mente del cliente) un progetto dovrebbe andare avanti può aiutarti ad arrivare al fondo del vero problema. Ciò significa che puoi essere più efficace nel tuo lavoro e nel prescrivere la giusta soluzione.

Diamo un'occhiata a un rapido esempio: John ti dice che la sua azienda ha bisogno di un nuovo sito web perché le vendite stanno diminuendo. Presumono automaticamente che sia perché il loro design è un po' datato e che un restyling li riporterà in carreggiata. Ma tu sai meglio...

Potrebbero esserci dozzine di ragioni per il recente calo delle vendite e spetta a te approfondire il motivo per cui ciò sta accadendo. La diminuzione potrebbe essere dovuta a:

• Meno persone che entrano nella mailing list e successivamente diventano clienti
• Un sistema di pagamento eccessivamente complicato
• Nessun follow-up su pagamenti non riusciti o abbandono del carrello
• Meno traffico
• Un concorrente nello spazio...

Ci sono cento ragioni per cui le vendite potrebbero diminuire e, a meno che non inizino a risalire, chi avrà la colpa?

Sta a te sapere perché sei coinvolto e come puoi migliorare la loro situazione.

3. Che dire del tuo prodotto attualmente funziona bene?

Se hai mai fatto questa domanda, allora complimenti! Sul serio. Troppo spesso entriamo in un nuovo progetto con poca o nessuna considerazione per ciò che già funziona all'interno del loro prodotto. Non vediamo l'ora di lasciare il segno abbattendo il vecchio e costruendo qualcosa di nuovo.

Non ho dubbi che sei un designer eccezionale, ma se lo fai rischi di distruggere aree di un prodotto che stanno già prendendo a calci in culo.

La maggior parte dei clienti avrà una buona idea di cosa funziona all'interno del proprio prodotto e cosa no. Quindi non aver paura di chiedere. Va bene richiedere dati e analisi se il progetto va oltre, ma per ora basta vedere come si sente il cliente riguardo al proprio sito Web o prodotto attuale.

Come nota a margine; quando invio una proposta, spesso includo un pacchetto di fascia alta che fornisce test sugli utenti. Questo può essere incredibilmente prezioso per entrambe le parti, in quanto offre al tuo cliente la migliore possibilità possibile di mettersi in gioco. Le tue decisioni si baseranno su tutto ciò che hai imparato lavorando con il tuo cliente e anche sul feedback qualificato di persone che si adattano al pubblico del tuo cliente. È fantastico essere in grado di superare la vecchia conversazione cliente / designer di "Non mi piace questa tonalità di verde".

Lavorare in questo modo mi ha aiutato ad aumentare le conversioni dei clienti di oltre il 200%. Senza il test degli utenti questo sarebbe stato un processo considerevolmente più lungo (e più costoso).

4. Se il nostro lavoro insieme potesse raggiungere solo una cosa, quale sarebbe?

Eccolo, siamo all'ultimo punto. In pratica stai chiedendo: "Se i soldi che mi pagherai potessero fare solo una cosa per i tuoi affari, quale sarebbe?"

Questa domanda aiuta il tuo cliente a concentrarsi sull'aspetto più importante del suo progetto e della sua attività. La loro risposta influirà notevolmente sul modo in cui ti avvicini al progetto. Se la loro preoccupazione principale è aumentare le iscrizioni alla loro mailing list, senza dubbio ti avvicinerai al progetto in modo diverso rispetto a generare più iscrizioni di prova.

Al di fuori di questo, aiuta il tuo cliente a concentrarsi. Se non hanno pensato molto al "perché" dietro il loro progetto, questo è un buon momento per iniziare.

5. Hai un budget in mente?

La domanda preferita di tutti e di solito il motivo per cui la maggior parte delle persone evita le interviste faccia a faccia in primo luogo.

Quanti soldi mi pagherai!

È scortese parlare di soldi, giusto? Ci imbarazza dover chiedere... quindi non lo facciamo. Ci auguriamo che quando invieremo la nostra proposta avremo indovinato il numero giusto e tutto si risolverà .

La dura verità è che se hai mai perso un progetto perché eri troppo costoso, è stata colpa tua.

Sempre, ottenere il budget di un cliente prima di continuare i colloqui e, naturalmente, prima di scrivere una proposta. Può essere una buona idea chiederlo nel questionario iniziale del cliente, se ne hai uno, ma chiedi sempre anche di persona.

Devo assolutamente ammettere che questo richiede pratica. Ma fare pratica significa farlo. Quindi chiedi ancora e ancora finché non ti senti a tuo agio con esso. Se ti spaventa davvero, esercitati con un amico o anche davanti a uno specchio, nessuno ti vedrà.

Quando lo chiedi, alcuni clienti esiteranno a fornire un numero fisso, quindi un'alternativa è chiedere invece una cifra del parco di palline. Prova qualcosa come il seguente:

"Che tipo di budget hai in mente per questo progetto John? Stiamo parlando di $ 5.000 a $ 10.000, $ 10.000 a $ 15.000 o qualcosa di un po' più grande? Non voglio perdere tempo con qualche proposta folle"

Indipendentemente dalla risposta che danno a questo punto, stai già meglio del 100% rispetto a 5 secondi prima.

• Se un cliente non vuole dare un budget, corri!
• Se un cliente è felice di dare un ball park o un numero di fascia alta. Sei a posto... o no.

Saresti un pazzo a inviare una proposta senza sapere se il tuo cliente può permettersi di lavorare con te. Quindi toglilo di mezzo il prima possibile.

Le domande che abbiamo esaminato oggi servono come punto di partenza per il tuo prossimo colloquio con il cliente. Ci sono molte altre domande che probabilmente dovresti toccare. Ovviamente ogni intervista è diversa e devi suonarla a orecchio. Ma ricorda, sei tu al posto di guida. Stai esaminando il tuo potenziale cliente, dovrebbe essere fortunato a lavorare con te, quindi assicurati che tutte le tue domande (e le loro) abbiano una risposta adeguata.

Se desideri saperne di più su come condurre interviste di successo ai clienti, vai a Come sopravvivere alle interviste ai clienti e scarica il mio libro gratuito. Ti guiderà attraverso l'intero processo di intervista con il cliente, incluso un elenco completo di domande da porre e perché dovresti farle. Ci sono anche molti ottimi consigli su come ottenere il budget di un cliente da alcuni dei migliori creativi del settore. Dai una mano al tuo prossimo progetto.

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