Comportamento del consumatore nel marketing: comprensione della psicologia

introduzione

La psicologia del marketing riguarda principalmente lo studio del comportamento dei consumatori. Il comportamento dei consumatori controlla l'intero mercato ed è la spina dorsale dei modelli di domanda esistenti nell'economia. Pertanto, studiare e valutare ciò che i clienti acquistano e perché lo acquistano è fondamentale per la psicologia del marketing.

Le nostre scelte come consumatori derivano da molteplici fattori come il nostro pensiero razionale, il condizionamento sociale, lo stato d'animo e i tratti della personalità. Tuttavia, capire cosa regola esattamente il comportamento di acquisto dei consumatori va molto più in profondità di questi tratti. Pertanto, i marchi e gli analisti di marketing si affidano sempre più alle neuroscienze, alle scienze cognitive e alla scienza dei dati per approfondire la psicologia del consumatore e capire come funziona il cervello del consumatore.

Tutte le aziende dovrebbero avere una conoscenza approfondita dei loro clienti target, di come pensano e perché si comportano in quel modo. La ricerca sul comportamento dei clienti migliora le capacità decisionali rimuovendo l'elemento delle congetture dalle decisioni rivolte ai consumatori.

Questo articolo esplorerà i fondamenti del comportamento dei consumatori e vedrà come lo studio di questo spettro può aiutare le aziende a fare migliori scelte di marketing e pubblicità per attirare il pubblico giusto e aumentare le vendite.

Chi è un consumatore e cos'è la psicologia del consumatore?

Un individuo, organizzazioni, gruppi di persone, tutti questi potrebbero essere classificati come consumatori. La psicologia del consumatore studia il loro consumo indagando sulla personalità, i dati demografici, le variabili comportamentali, lo stile di vita, le occasioni che li circondano, i tassi di utilizzo di determinate merci, ecc. Le imprese e le imprese cercano di comprendere questi processi e le motivazioni sottostanti dei consumatori per quanto riguarda la soddisfazione dei loro desideri e bisogni.

Le aziende possono prendere decisioni migliori e futuristiche comprendendo cosa porta a una particolare preferenza del cliente. Queste decisioni possono riguardare le esigenze del mercato e alterare le tendenze di marketing per soddisfare la domanda dei consumatori. In poche parole, il comportamento del consumatore coinvolge il "quando", il "dove", il "come" e il "chi" dei modelli di consumo.

Tipi di comportamento del consumatore :

Esistono vari tipi di comportamento del consumatore basati su due parametri, vale a dire, consumatore coinvolgimento e differenza di marca.

Il coinvolgimento del consumatore indica il grado in cui un cliente è coinvolto nell'acquisto di un prodotto. D'altra parte, la differenza di marca indica il grado o la misura in cui esistono differenze tra le marche disponibili sul mercato per quel particolare prodotto, che un consumatore deve considerare durante l'acquisto. Di seguito sono riportati i tipi di comportamento dei consumatori basati su questi due fattori:

1. Comportamento d'acquisto complesso : questo comportamento si manifesta quando il cliente è fortemente coinvolto nell'acquisto, considerando le differenze di marca. Opzioni di investimento, polizze assicurative, elettrodomestici e automobili sono alcuni buoni esempi con molte differenze di marca.

2. Comportamento d'acquisto alla ricerca della varietà: qui, il cliente cerca la varietà nei prodotti per eliminare la monotonia. Ad esempio, diversi gusti di bevande, biscotti, ecc.

3. Comportamento di acquisto abituale: ci sono alcuni prodotti che il consumatore acquisterà per abitudine. Ad esempio, dentifricio, sale o altri oggetti di uso comune. Rientrano in questa categoria anche le sigarette o altre cose a cui il cliente è abituato.

Fattori che influenzano il comportamento dei consumatori

Ci sono vari tipi di fattori che influenzano il comportamento dei consumatori. Questi fattori cambiano in un periodo e dipendono molto dal tipo di prodotti. Le tendenze sociali e il comportamento individuale cambiano nel corso della loro vita. Inoltre, tutti i consumatori non si comportano mai allo stesso modo. Studiare e comprendere il comportamento dei consumatori aiuta le aziende a diventare adattabili e flessibili.

I cinque principali fattori essenziali che influenzano il comportamento dei consumatori

1. Fattori di marketing

Tutti i componenti di marketing, come le campagne promozionali, i prezzi dei prodotti e la zona di distribuzione, implicano impatti diretti e indiretti sulle decisioni di acquisto dei consumatori. L'imballaggio e l'aspetto fisico possono influenzare fortemente gli acquirenti ad acquistare un particolare prodotto.

Il prezzo praticato su prodotti o servizi consumati dai consumatori influisce anche sulle decisioni di acquisto dei consumatori. Pertanto, le aziende devono considerare la preferenza di prezzo del loro pubblico di destinazione mentre fissano il prezzo di un prodotto. Come e dove viene pubblicizzato il prodotto è anche un fattore di marketing che influisce fortemente sul comportamento dei consumatori.

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2. Fattori personali

Fattori personali come stile di vita, età, sesso, occupazione e/o stato socioeconomico di un cliente possono influenzare il potere d'acquisto dei clienti collettivamente o anche individualmente. Ad esempio, la popolazione più giovane preferisce abiti di tendenza e alla moda mentre i professionisti preferiscono abiti formali. Il genere influisce anche sul comportamento del consumatore poiché le ragazze possono selezionare un particolare set di colori e i ragazzi possono scegliere in modo diverso.

L'istruzione è un altro fattore personale. Ad esempio, una persona istruita può spendere di più per libri e altri prodotti che possono stimolare la sua intelligenza, mentre una persona povera spenderà saggiamente per cose essenziali come i prodotti alimentari. Pertanto, il livello di reddito, lo stato sociale e altri fattori personali influenzano notevolmente il comportamento dei consumatori.

3. Fattori psicologici

Atteggiamenti, motivazioni e convinzioni di apprendimento governano il comportamento individuale nei confronti delle informazioni e dell'esperienza possedute da quella persona. Ad esempio, quando i consumatori sono contenti dopo aver acquistato un nuovo prodotto di marca, possono ripetere l'acquisto a causa della piacevole esperienza.

Queste esperienze aiutano nel processo di apprendimento dei clienti attraverso il quale acquisiscono atteggiamenti e convinzioni diverse. Questi fattori guidano collettivamente le loro scelte di acquisto. Anche le motivazioni guidano le loro scelte in larga misura.

4. Fattori socio-culturali

C'è un'influenza significativa dei fattori culturali sul processo di acquisto dei consumatori. Noi, come consumatori, viviamo in una società e in un ambiente culturale complessi. Il contesto culturale generale può influenzare il tipo di prodotti e servizi che acquistiamo. Cresciamo per diventare individui. I fattori culturali includono religione, razza, caste, tradizione e valori etico-morali, ecc. Questi elementi vengono trasmessi di generazione in generazione attraverso le istituzioni educative, la famiglia, le circostanze sociali e le istituzioni religiose.

Inoltre, la diversità culturale influenza notevolmente l'abbigliamento, le abitudini alimentari, le scelte personali, le tradizioni e i costumi. Ad esempio, il consumo di carne e alcol è vietato in alcuni gruppi religiosi, o indossare determinati accessori o vestiti è fortemente associato ad alcune comunità religiose.

5. Fattori sottoculturali

Ogni cultura ha varie sottoculture assorbite al loro interno sotto forma di sottocaste, sottoreligioni, lingue regionali, ecc. Questi fattori sono strettamente associati all'identità di un consumatore. Se le aziende si concentrano su questi aspetti e realizzano prodotti che fanno appello alle identità subculturali dei consumatori, tali prodotti avranno una domanda più popolare sul mercato.

Qual è l'importanza di studiare il comportamento dei consumatori?

• Studiare e comprendere il comportamento dei consumatori aiuta le aziende a migliorare le proprie tattiche di marketing.

• Li rende più adattabili e flessibili.

• Una comprensione completa del comportamento dei consumatori li aiuta a diventare più futuristici nelle loro strategie pubblicitarie e di marketing.

• Li rende più incentrati sul consumatore come marchi e quindi occupano una posizione solida e stabile nei cicli della domanda.

• Comprendere il comportamento dei consumatori li aiuta a decidere la fascia di prezzo più redditizia per i loro prodotti.

• Nel complesso, le aziende diventano più affidabili e stabili rispetto alle loro operazioni se sono ben allineate con le tendenze del comportamento dei consumatori.

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Conclusione:

Il comportamento dei consumatori è una componente significativa del cambiamento nella psicologia del marketing. Studia i modelli di consumo basati su vari aspetti come fattori di marketing, fattori personali, fattori socio-culturali, fattori geografici, fattori demografici, ecc. Questa strategia della psicologia del consumo è più complessa di quanto sembri. Comprendere il comportamento dei consumatori aiuta le aziende a diventare più futuristiche, adattabili, flessibili, sostenibili, stabili e redditizie. Pertanto, le aziende hanno bisogno di analisti esperti in grado di approfondire la mentalità e il comportamento dei clienti per progettare approcci di marketing/vendita innovativi.