Comunicare con gli investitori: le migliori pratiche per le startup

Di fronte alle pressioni del finanziamento e della crescita di una nuova attività, i fondatori di startup possono trascurare la gestione degli stakeholder, ma è una componente fondamentale del successo. Imparare come e quando comunicare con gli investitori può aumentare la responsabilità, incoraggiare il feedback continuo e attirare ulteriori investimenti.

La comunicazione può essere difficile da misurare, ma il suo effetto può essere significativo. Si consideri il tweet del 2018 del fondatore di Tesla Elon Musk sul privato della società: un messaggio composto da meno di 280 caratteri è costato a Musk e Tesla $ 20 milioni ciascuno in multe e una causa per gli azionisti che potrebbe ammontare a miliardi di danni.

I fondatori di giovani startup, tuttavia, spesso adottano l'approccio opposto: invece di condividere eccessivamente, condividono una quota inferiore. Questo può essere un errore costoso a modo suo. Non impegnandosi regolarmente ed efficacemente con i propri investitori, i fondatori potrebbero perdere l'opportunità di capitalizzare l'esperienza e la conoscenza dei sostenitori.

L'onestà, l'apertura e la conversazione tempestiva devono essere centrali in ogni buona relazione, e questa non fa eccezione. Gli investitori generalmente non cercano nulla di più elaborato degli aggiornamenti di routine insieme a conversazioni periodiche sui piani futuri, quindi i leader non hanno bisogno di essere comunicatori professionisti per farlo in modo efficace.

E i vantaggi sono numerosi: il contatto regolare con gli investitori aiuta le giovani startup a rafforzare le loro reti, rafforzare le loro attività e prepararsi per le sfide della crescita. Abbiamo intervistato tre consulenti per le relazioni con gli investitori di Toptal e abbiamo sintetizzato i loro migliori consigli in semplici linee guida che possono aiutarti a stabilire e mantenere questa connessione.

Trova il tempo per connetterti

Perché le giovani aziende non comunicano in modo più efficace con i loro investitori? Uno dei motivi è il tempo, afferma Brendan Fitzgerald, un imprenditore seriale nella rete di freelance di Toptal con oltre 25 anni di esperienza. Ha lavorato con centinaia di investitori, assumendo spesso il ruolo di referente sulle relazioni con gli investitori.

Il motivo principale per cui i fondatori non danno priorità alla comunicazione è perché pensano che il loro tempo sarebbe speso in modo più redditizio in altri compiti urgenti, dice.

Ma coltivare quella relazione è un compito fondamentale, dice Fitzgerald. "Non vuoi che pensino che chiami solo quando hai bisogno di più soldi." Un modo utile per tenere sempre aggiornati i sostenitori è attraverso rapporti periodici. La maggior parte degli investitori è soddisfatta di un conciso rapporto sulla performance mensile o trimestrale su come sta andando l'azienda. E non ci vuole tanto tempo come potrebbero temere i fondatori: una volta che hai messo insieme il primo rapporto, dice, i successivi generalmente non dovrebbero richiedere più di mezz'ora per prepararsi.

Stabilisci un ritmo

L'errore più comune commesso dai fondatori di giovani imprese è pensare che gli investitori stiano facendo loro un favore, secondo l'esperto di Toptal Greg Barasia, che ha eseguito più di 20 miliardi di dollari in transazioni da investimenti di venture capital in fase iniziale a grandi acquisizioni aziendali. Quel pensiero li fa temere di essere fastidiosi inviando agli investitori informazioni frequenti sulla società o chiedendo assistenza.

Tuttavia, dice Barasia, questi investitori non sono mecenati, ma partner commerciali. “Vogliono vedere come sta andando il loro investimento e molti sono disposti a offrire tutto l'aiuto possibile. Non è che li stai infastidendo; in realtà li mette in una posizione in cui sanno cosa sta succedendo con i loro soldi”, dice.

La US Securities and Exchange Commission (SEC) richiede che le società pubbliche presentino un rapporto annuale (Modulo 10-K) e rapporti trimestrali (Modulo 10-Q) contenenti informazioni finanziarie e operative dettagliate, inclusi reddito, flusso di cassa, vendite nette, crescita, e obblighi. Sebbene alle startup potrebbe non essere richiesto di seguire le linee guida sulla divulgazione della SEC, queste regole possono fungere da utile modello generale per i leader per sviluppare il proprio quadro di condivisione delle informazioni.

Le giovani imprese non devono necessariamente seguire questi moduli con precisione, ma servono come un comodo punto di partenza. Un vantaggio secondario è che, se la società dovesse diventare pubblica, avere l'abitudine di raccogliere e presentare queste informazioni agli investitori semplificherà il passaggio alla presentazione agli azionisti.

Ma la divulgazione di determinati eventi non dovrebbe aspettare fino al prossimo rapporto. Anche in questo caso, le regole della SEC sono una guida utile: le società pubbliche sono obbligate a rivelare cambiamenti come la nomina di nuovi direttori o nuovi dirigenti, nonché l'acquisizione o la cessione di beni, tra gli altri eventi significativi. "Se lanci una nuova versione importante del tuo prodotto, se hai acquisito il tuo concorrente o se hai ricevuto un'offerta di acquisizione e desideri consigli, dovresti consultare i tuoi investitori", afferma Erik Stettler, capo economista di Toptal ed ex venture capitalist .

Mantienilo conciso

I fondatori potrebbero essere tentati di inviare ai loro investitori presentazioni e rapporti elaborati con tutte le informazioni che possono raccogliere. Non dovrebbero. "Gli investitori nel mondo tecnologico non sono noti per la loro capacità di attenzione", afferma Stettler. “Cercano fatti e informazioni particolari quando ricevono un aggiornamento. Innanzitutto, stai bene finanziariamente? Hai bisogno di raccogliere capitale aggiuntivo? Qual è il tuo problema più urgente?"

Il report dovrebbe sempre includere i tuoi KPI primari, come crescita, numero di utenti attivi, volumi di transazioni e fidelizzazione dei clienti. È anche utile includere pietre miliari come assicurarsi un grosso affare o raggiungere un obiettivo aziendale.

Ci sono anche altre domande che dovrebbero essere affrontate, secondo Barasia. «Cosa hai fatto dall'ultima volta che ci siamo parlati? Qual è lo stato generale dell'attività? Quali sono i nuovi aggiornamenti? Cosa stai cercando di fare nel prossimo futuro? Queste sono le informazioni di cui un investitore ha bisogno da una giovane impresa”, afferma. Questo rapporto non dovrebbe essere più di due pagine.

Mantenere i rapporti sullo stato brevi e coerenti renderà più facile per gli investitori confrontare periodi diversi, comprendere l'evoluzione della startup e rispondere con approfondimenti migliori. Ciò, a sua volta, rafforza la responsabilità e la collaborazione.

Anche se gli investitori non leggono tutti i report, la disciplina della creazione dei report significa che spesso sono prontamente disponibili risposte aggiornate a domande comuni, il che può far risparmiare molto tempo a tutti. “Se [i tuoi investitori] chiamano o hanno un problema o una domanda, dici 'Ehi! Fammi inviare nuovamente lo stato del mese scorso.' Hai già fatto il lavoro", dice Fitzgerald.

Chiedi aiuto se ne hai bisogno

I fondatori vogliono comprensibilmente proiettare un'immagine di forza e affidabilità e possono ritenere che chiedere consiglio possa minare tale scopo. Potrebbero aver paura di chiedere aiuto ai loro investitori perché ciò potrebbe implicare che non sono preparati a guidare o mantenere le loro promesse. Tuttavia, gli investitori in genere vogliono aiutare i fondatori ad avere successo e di solito sono felici di rispondere a queste chiamate, afferma Stettler.

"Come fondatore, dovresti aspettarti che i tuoi investitori aggiungano valore", afferma. “Non dovrebbero renderti la vita più difficile facendoti coinvolgere troppo, ma dovrebbero essere disponibili per un consiglio e per qualunque porta possano aprire per l'azienda. Non ti fa sembrare debole chiedere aiuto”.

Barasia è d'accordo. È uno dei primi investitori in una piattaforma di gestione degli eventi basata sull'intelligenza artificiale i cui leader inviano un aggiornamento mensile con informazioni cruciali a tutti i loro investitori. Così facendo, dice, hanno segnalato che sono ricettivi al dialogo e alla guida senza cedere il controllo. “Questa società sta raccogliendo fondi per circa 3 milioni di dollari. Il fondatore è stato molto proattivo nel sollecitare consigli e prospettive dagli investitori. In definitiva, controlla la decisione a causa del modo in cui è strutturata la proprietà, ma noi [gli investitori] possiamo parlare direttamente con lui e valutare la decisione".

Comunica tempestivamente le cattive notizie

I fondatori di startup in fase iniziale possono sentirsi nervosi nel rivelare che stanno attraversando una crisi, ma è improbabile che sorprenda gli investitori. Storicamente, circa il 20% delle nuove aziende fallisce nel primo anno e il 50% raggiunge la fine durante i primi cinque anni. I buoni investitori lo sanno, quindi la completa assenza di cattive notizie potrebbe sollevare sospetti.

Proprio come gli investitori esperti non sono estranei al fallimento, anche i fondatori devono essere preparati per questa possibilità, afferma Barasia. "Mi aspetto che le giovani imprese siano proattive nel comunicare in anticipo le sfide che stanno affrontando".

"L'unica volta in cui mi sono davvero arrabbiato con una startup è successo dopo che non hanno comunicato nulla per molto tempo", afferma Stettler. "Quando finalmente hanno stabilito un contatto, è stato per dirmi che avevano ancora un mese di pista e avevano bisogno di capire qualcosa in fretta". La sua rabbia non nasceva dalla crisi ma dal fatto che la startup ha aspettato fino all'ultimo minuto per raccontarglielo. A quel punto, dice, spesso è troppo tardi per fare qualcosa.

È anche fondamentale che i tuoi investitori ricevano prima le tue cattive notizie. "Non vuoi che gli investitori scoprano che la tua azienda sta andando male sui social media", afferma Fitzgerald. “Devi mantenere la comunicazione costante e il corollario è che devi essere sempre accessibile, entro limiti ragionevoli. Se i tuoi investitori hanno commenti, domande o dubbi, devono essere in grado di chiamarti".

Dipingi un'immagine completa

Si è tentati di condividere solo la migliore versione possibile del futuro per convincere le persone ad aiutarti a realizzare quel futuro, ma comunicare con integrità è essenziale per mantenere la fiducia con gli investitori.

Questo significa più del semplice non mentire. "Penso che gli imprenditori siano molto ottimisti per natura", afferma Barasia, ma i fondatori devono stare attenti a non lasciare che l'ottimismo si trasformi in esagerazione. “Ho capito: hai avviato un'attività e hai tutte queste idee, ma devi essere molto chiaro sui fatti. A volte il CEO di una startup invia un'e-mail a tutti, facendo sembrare che la società sia avanzata nei colloqui su una nuova partnership, ma in realtà era solo una conversazione preliminare", afferma. Esagerazioni del genere sono un problema per lui.

Fitzgerald aggiunge che non dovresti esagerare con le tue capacità. "La cosa peggiore che puoi fare quando prendi soldi è non essere onesto su ciò che puoi realizzare, alzando il livello in modo irrealistico", dice. “Se hai detto a un investitore che la tua azienda potrebbe raggiungere il punto C in 10 mesi, ma non sei arrivato nemmeno vicino al punto C, hai perso credibilità. Gli investitori mettono i loro soldi in persone di cui possono fidarsi. Tutta la tua comunicazione dovrebbe cercare di rafforzare quella fiducia.

Fissare obiettivi realistici e comunicare regolarmente e con integrità può creare una rete di investitori per progetti futuri, osserva Fitzgerald. Ha sviluppato una cerchia di investitori che hanno sostenuto un certo numero di sue startup, alcune delle quali fallite. Ma a causa del rapporto positivo che avevano con lui, hanno continuato a investire nei suoi sforzi successivi. “Alcuni hanno perso soldi in un'azienda, ma poi hanno investito in una successiva startup che ha avuto successo. Per gli imprenditori, avere questa rete di investitori che si fidano di te è fondamentale", afferma. Stettler è d'accordo. "Ho investito più di una volta nello stesso fondatore perché il fallimento è una parte naturale di questo viaggio."

Comunicare per il successo

Quando le persone interagiscono tra loro, quando la comunicazione è chiara e i possibili risultati sono ben definiti, possono affrontare anche lo scenario peggiore con il minimo conflitto e potenzialmente preparare il terreno per il successo futuro. "Il modo migliore per affrontare [cattive notizie] è farlo in modo tempestivo, spiegando le lezioni chiave che [applicherai] la prossima volta", afferma Stettler.

La comunicazione con gli investitori non deve essere difficile, ma deve essere intenzionale. Una buona comunicazione alimenta il tipo di partnership che inizia con il tuo primo pitch deck e dura ben oltre l'uscita dei tuoi investitori.