Come soddisfare in modo specifico le esigenze dei tuoi clienti

Se hai mai acquistato cibo biologico da un negozio di alimentari o dal mercato agricolo, sai che può essere, beh, costoso. Alcune persone segnalano un aumento fino al 300% del conto della spesa quando acquistano versioni biologiche dei loro normali generi alimentari. Ne vale la pena?

I fan convinti della vita organica affermano che lo è. Dicono che il sapore sia superiore, il cibo contenga più sostanze nutritive e il fatto che sia presumibilmente privo di pesticidi, ormoni, antibiotici e altre intrusioni dell'agricoltura moderna significa che è meglio non solo per la salute ma anche per l'ambiente. Tutto questo è davvero vero?

Ebbene, a chi ritiene che il cibo biologico sia il migliore, la risposta è: non importa. Coloro che amano uno stile di vita biologico vedono un immenso valore nel pagare un premio per gli alimenti coltivati ​​​​biologicamente.

Questo stesso tipo di atteggiamento – che il valore che ottieni da qualcosa sia la cosa più importante, indipendentemente dal costo – è ciò che noi designer vogliamo dai nostri clienti.

Se sei un libero professionista, il tuo obiettivo è trovare un punto vendita di tipo “organico”; vuoi che i tuoi clienti vedano il valore dei servizi che offri. Le persone che sono soddisfatte del valore che credono di ottenere pagheranno un prezzo più alto senza scrupoli e generalmente sono meno problematiche di quelle che cercano solo il prezzo più basso che riescono a trovare.

Naturalmente, vuoi effettivamente fornire ai tuoi clienti il ​​massimo valore possibile per i soldi che ti stanno pagando. Ma probabilmente offenderò alcune persone dicendo questo: il valore, specialmente in un contesto di design, è soggettivo. Ciò che una persona trova prezioso, qualcun altro potrebbe considerare spazzatura assoluta e viceversa.

Il fiasco causato dalla riprogettazione del marchio del succo d'arancia Tropicana alcuni anni fa è un ottimo esempio della soggettività del design.

L'azienda responsabile della riprogettazione ovviamente pensava che avesse avuto successo e di certo non erano nemmeno operazioni oscure e notturne. Tuttavia, si è rivelato un disastro di marketing per Pepsico, che successivamente si è affrettata a riprogettare la riprogettazione per placare gli ululati di protesta ricevuti dai consumatori.

Ottenere ciò per cui hanno pagato

Quindi, facciamo un piccolo scenario di gioco di ruolo. Stai per diventare genitore. Molto probabilmente sarà una delle cose più importanti che accadranno nella tua vita e dovrai iniziare a cercare una culla per quando arriverà il tuo nuovo bambino. Quando sarai al negozio di presepi, cosa cercherai?

Molto probabilmente, cercherai qualcosa che tenga il tuo bambino al sicuro senza il rischio di rompersi o sfaldarsi nel momento sbagliato. Probabilmente, non cercherai la culla più economica in assoluto che puoi trovare. Come mai? Beh, perché è il tuo bambino, ovviamente.

Vuoi che il tuo bambino sia al sicuro nella sua culla e probabilmente ti concederai il lusso dell'opzione di qualità più alta che puoi permetterti. Una culla economica potrebbe non tranquillizzarti perché sai che, nella stragrande maggioranza delle volte, ottieni quello per cui paghi.

In qualità di designer, il tuo compito è convincere i tuoi clienti che la loro identità di marca o attività sono importanti tanto quanto una culla per il loro neonato. Se puoi fornire ai potenziali clienti il ​​valore di cui hanno bisogno affinché il loro marchio sia il più redditizio possibile, devi convincerli che vale la pena pagare un premio per il valore.

Proprio come non compreresti una culla per tuo figlio basandoti esclusivamente su quanto fosse economica, un cliente deve sapere che anche il design rientra nell'ombrello "ottieni quello per cui paghi". Le opzioni più economiche sono raramente le migliori.

I tuoi clienti potrebbero rendersene conto quando, dopo aver rifiutato di pagare le tue commissioni la prima volta, tornano timidamente a investire nei tuoi servizi dopo che un designer che era "più economico" li ha lasciati con un grave incidente di branding.

Ora hanno bisogno di un designer che sappiano fornirà loro il valore di cui hanno bisogno per ricostruire con successo il loro marchio. Cerca di non ridere troppo forte mentre prendi i loro soldi.

Conosci la tua nicchia

Ho parlato a lungo di trovare la tua nicchia di designer e sfruttarla per ottimizzare la tua base di clienti. Se lavori solo con clienti i cui mercati target comprendi in modo innato e per i quali puoi progettare accuratamente, e ti commercializzi correttamente, ti ritroverai con più affari di quanti tu possa gestire.

È fondamentale condurre ricerche sui tuoi clienti ideali e sui mercati che servono: questo lavoro in più all'inizio della tua carriera da freelance può significare enormi dividendi per anni, o addirittura mesi, su tutta la linea.

Puoi scoprire di più sui mercati dei tuoi clienti ideali parlando con loro. Invia loro un'e-mail, fai domande, scopri cosa stanno cercando in un sito Web, una brochure, una pubblicità, ecc. La ricerca non riguarda la vendita, quindi le persone sono generalmente più disposte a fornirti informazioni quando si rendono conto che stai non cercando di vendergli nulla.

Chiama e fissa appuntamenti con le persone nel tuo tempo libero; portali fuori al caffè e scopri cosa devi sapere. Rendi parte del tuo lavoro raccogliere dati sui mercati che vuoi servire.

Diventa un esperto dei mercati dei tuoi clienti – fagli sapere che ti preoccupi sinceramente delle esigenze dei loro consumatori – e cadranno su se stessi cercando di offrirti denaro per i tuoi servizi.

Dì loro perché dovrebbero interessarsene

Meno addebiti a ciascun cliente, più tempo dovrai dedicare al marketing te stesso a nuovi clienti per sbarcare il lunario.

Ciò si traduce in meno tempo dedicato a ciascun cliente, il che, ovviamente, si tradurrà in un lavoro scadente nel tuo portafoglio. Il lavoro scadente raramente attira l'attenzione di clienti di alto livello, il che significa che rimarrai bloccato in un circolo vizioso di sovraccarico di lavoro e sottocompensazione.

Pertanto, è importante esprimere il valore che apporti a ciascun potenziale cliente in un modo che possa comprendere e a cui tenga. Ciò significa astenersi dal parlare delle tue capacità e competenze come se fosse semplicemente una lista di qualifiche.

È noioso: nessun cliente vuole sentirne parlare. Si preoccupano solo di come le tue abilità siano rilevanti per loro e per i loro affari. Concentrati sul fornire ai tuoi clienti un'esperienza adatta alle loro esigenze individuali piuttosto che un mucchio di funzionalità che non sono così importanti per loro.

Fornire valore alla base di clienti prescelta rafforzerà il tuo senso del design per il mercato prescelto. Non puoi progettare per tutti, ma coloro per cui puoi progettare saranno grati per la tua esperienza e continueranno a venire da te con un lavoro ben pagato.

Posizionati come un designer che soddisfa in modo specifico le esigenze dei tuoi clienti e di nessun altro!