Come ottenere un risultato Win/Win nelle negoziazioni?
Pubblicato: 2022-05-13Molte conversazioni sono trattative.
Controverso? Non proprio. Le persone esprimono la loro opinione o i loro pensieri e l'altra persona è d'accordo o in disaccordo. Se non sono d'accordo, confutano la tua opinione con i motivi per cui non sono d'accordo e cercano di convincerti che hanno ragione.
Una trattativa quindi, semplificata, è una conversazione.
Sì, è una conversazione complessa che coinvolge dati e presentazioni, e-mail e conversazioni telefoniche, notti tarde e tonnellate di caffè. A volte interi team lavorano su di loro per mesi. Tuttavia, puoi applicare i principi di una conversazione buona e produttiva alla strategia di negoziazione e ottenere un ottimo risultato.
Perché la negoziazione è così importante?
Saper negoziare bene è di fondamentale importanza sia che si tratti di un aumento o dei termini di un nuovo lavoro, di collaborare su compiti o di concludere accordi.
Aiuta anche nelle situazioni personali.
Se hai dovuto discutere del coprifuoco con un adolescente senza implementare l'approccio autoritario, conoscerai l'importanza della negoziazione per arrivare a un accordo.
Chiunque abbia dovuto convincere un bambino a fare un pisolino sa anche come negoziare, ma quell'approccio assomiglia molto alla corruzione. "Ti darò uno spuntino dopo il pisolino."
Naturalmente, il bambino negozia subito. "Voglio uno spuntino ORA!" E a dire il vero, gli adulti perdono molto il più delle volte.
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Hai sentito parlare dei sei paradigmi dell'interazione umana?
Se hai letto 7 abitudini di persone altamente efficaci di Questi 6 paradigmi sono un insieme di risultati che definiscono il risultato di ogni trattativa che si svolge tra due persone in qualsiasi scenario, personale o professionale.
- Win/Win: io e te finiamo entrambi per essere felici
- Vittoria/Sconfitta: ti ho battuto e sono felice
- Perdi/vinci: puoi fare a modo tuo e me ne occuperò io
- Perdi/Perdi: se non posso vincere, non appassirerai
- Win: io vinco e non mi interessa cosa succede con te
- Win/Win or No Deal: o vinciamo entrambi o me ne vado.
A seconda dello scenario, la mentalità con cui scegli di entrare in un'interazione è importante.
Ad esempio, Win/Lose è la mentalità in qualsiasi sport. Dopotutto, vuoi vincere e in uno sport può esserci un solo vincitore.
Nelle situazioni familiari con una vittoria/vincita o un mancato accordo, ti concentri sulla ricerca di una soluzione che vada a vantaggio di tutti o ti accontenti di abbandonare pacificamente una trattativa. Questa opzione può prevenire rancore anche negli affari.
Tuttavia, quando si tratta della maggior parte delle relazioni collaborative e interdipendenti, Win/Win è l'unica opzione che ha senso.
Ecco 4 modi per ottenere un risultato Win/Win
Un modo fondamentale per ottenere un risultato Win/Win è concentrarsi su dove si arriva, non su come ci si arriva e sui problemi che devono essere risolti, non sulle persone che li risolvono.
1. Concentrati sul dialogo
Una negoziazione è una conversazione e qualsiasi conversazione è più efficace quando viene svolta tra due persone. Con questo non intendo solo due persone presenti nella discussione, dove una parla e l'altra ascolta.
Un dialogo è un avanti e indietro che scambia idee. Ci sono aree di accordo e disaccordo, punti presentati e confutati e, si spera, alla fine, con un buon risultato, entrambe le persone si capiranno. Con un ottimo risultato, sono d'accordo tra loro, o almeno abbastanza per decidere una linea d'azione che funzioni per entrambi.
2. Concentrati sulla comprensione della prospettiva opposta
Anche se potresti non essere necessariamente d'accordo con qualcuno, per lavorare verso una situazione vantaggiosa per tutti, devi capire da dove viene l'altra persona e cosa significa.
Le prospettive delle persone sono colorate da vari fattori: educazione, cultura, esperienze di vita, lavoro, aspettative e talvolta è necessario mettersi nei panni di qualcuno per capire perché la pensa in quel modo.
3. Concentrarsi sulla comprensione degli obiettivi e della motivazione della controparte
A volte, attraverso la comprensione degli obiettivi e della motivazione di qualcuno, potresti renderti conto che sei effettivamente allineato su alcuni o tutti ciò che vuoi ottenere.
I metodi per raggiungere questi obiettivi potrebbero non essere allineati, ma potrebbe esserlo l'effettivo processo finale.
4. Esprimi le tue opinioni e i tuoi obiettivi in modo chiaro ed esplicito
È necessario esprimere le proprie opinioni in una negoziazione, altrimenti l'intero esercizio passa dall'essere una negoziazione a uno scenario in cui è probabilmente meglio ridurre le perdite e andarsene.
Affinché una vittoria/vittoria abbia successo, entrambe le parti devono sentirsi ascoltate, e questo include te. Se stai ascoltando tutto senza parlare, la negoziazione è già fallita.
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Quali competenze trasversali devi coltivare per ottenere un risultato Win/Win?
Un modo per aumentare le tue possibilità di vittoria/vincita in una trattativa è sviluppare determinate competenze trasversali.
Nel nostro ultimo post sul blog ( link post sulle competenze trasversali ), abbiamo discusso dell'importanza delle competenze trasversali, delle competenze trasversali chiave per il 2022 e di come affinare queste competenze. Alcuni di questi sono le stesse competenze chiave necessarie nelle negoziazioni.
1. Empatia
L'empatia è la capacità di condividere i sentimenti di qualcuno. Per sapere come si sentono.
Per portare l'empatia a un ulteriore passo avanti in una negoziazione, aggiungi compassione. In questo modo sapranno che, come qualcuno impegnato in uno scenario Win/Win, sei lì per supportarli e garantire un buon risultato anche per loro.
2. Fiducia
Vince Lombardi una volta disse: “La fiducia è contagiosa. Così è la mancanza di fiducia”.
Fortunatamente la fiducia è un'abilità che può essere praticata. Come? Sapere. Tuo. Roba.
O beh, conoscilo il più possibile. E se non conosci la risposta a qualcosa, abbi la sicurezza di ammetterlo, scopri la risposta e magari torna alla discussione con essa.
3. Considerazione
La considerazione va di pari passo con l'empatia. Non solo provi quello che provano loro, ma hai rispetto per i loro sentimenti e le tue azioni lo confermano. Sostieni le tue parole con le tue azioni.
4. Coraggio
Infine, sii coraggioso. Un dialogo richiede due parti e devi essere abbastanza coraggioso da esprimere la tua opinione.
Una negoziazione è efficace solo quando entrambe le parti presentano i propri punti di vista, le proprie motivazioni, obiettivi e risultati desiderati con onestà. Se una parte si sente incapace di farlo, allora una vittoria/vincita semplicemente non è possibile.
La negoziazione è un'abilità che è una parte preziosa del kit di strumenti di un leader.
La buona notizia è che si può imparare!
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