7 abilità di negoziazione di cui hai bisogno: devi avere abilità

L'ambiente di lavoro dinamico e diversificato di oggi richiede persone in grado di collaborare e competere per ottenere risultati. Studi di settore indicano che le competenze trasversali sono un fattore di differenziazione fondamentale per le assunzioni per il 77% dei datori di lavoro. Competenze come l'ascolto attivo, la comunicazione interpersonale e lo stile di negoziazione sono viste sullo stesso piano come abilità difficili dai responsabili delle assunzioni su tutta la linea. Ma come si possono sviluppare queste capacità di negoziazione?

Continua a leggere per conoscere i diversi tipi di capacità di negoziazione e come puoi perfezionarle per distinguerti dalla concorrenza!

7 Abilità di negoziazione per il successo professionale

La negoziazione è un modo per affrontare i desideri umani in conflitto. Prende una forma completamente nuova nei luoghi di lavoro in cui ogni dipendente ha esigenze e aspirazioni uniche. Ma se ognuno ha il proprio modo di pensare e di agire, come potremmo mai raggiungere un consenso? L'elenco seguente compila alcuni passaggi attuabili per lo sviluppo di questa capacità.

1. Affare per la migliore alternativa

I negoziatori saggi passano il tempo ad analizzare un problema da diverse angolazioni per arrivare alla soluzione più adatta. Spingono per un'alternativa, non per guadagno personale ma perché fornirà benefici a lungo termine.

Qui, è fondamentale andare dietro al “perché” della questione e comunicarlo alle parti coinvolte. Sarebbe utile considerare anche gli interessi e i vincoli della controparte per posizionare meglio l'affare. Il tuo obiettivo? Trasformare i tuoi avversari in partner adottando una strategia di negoziazione globale.

Dovresti anche notare che persone diverse portano in tavola stili diversi, a seconda delle loro personalità, credenze ed esperienze.

• Gli individui cercano di massimizzare i loro risultati.
• I cooperatori assicurano l'equa distribuzione delle risorse.
• I concorrenti vogliono ottenere un affare migliore dei loro avversari.
• Gli altruisti mettono i bisogni degli altri al di sopra dei propri.

Gli esperti ritengono che non esista uno stile negoziale perfetto. La risposta sta nel costruire sui tuoi talenti naturali e incorporare elementi persuasivi a seconda della situazione.

2. Negoziare il processo

È impossibile raggiungere gli obiettivi a meno che la squadra non sia d'accordo sui fondamentali. Quindi, sforzati di eliminare le seccature procedurali prima di iniziare qualsiasi discussione. Qual è lo scopo del dialogo? Qual è il tuo argomento principale? Quando e dove ti incontrerai? Quale sarà la disposizione dei posti a sedere? Affronta queste domande all'inizio.

Potrebbe essere una buona idea considerare le conversazioni pre-riunione come un banco di prova per la negoziazione. Ecco alcuni consigli utili:

• Imposta l'agenda per avere un discorso mirato e ignora le ipotesi che potrebbero complicare la questione.
• Osserva lo stile di comunicazione e negoziazione della tua controparte mentre stabilisci l'ora e il luogo.
• Imposta il tono per la successiva deliberazione dimostrando il tuo stile negoziale.

Alla fine, dovresti mirare a costruire una base basata sulla fiducia e stabilire che sei aperto a risolvere il problema con discorsi costruttivi e analisi critiche.

3. Costruisci una relazione

È facile farsi prendere dalle scadenze e dalle routine in un ambiente d'ufficio. Ma quando stai cercando di raggiungere un accordo con un'altra persona, aiuta a rapportarsi con loro. Quindi, prenditi un momento e conosci i membri del tuo team prima di iniziare a lavorare con loro. Per favore, scopri come funzionano, cosa parla loro e dove si trovano le loro motivazioni.

Una breve telefonata introduttiva prima di inviare l'e-mail potrebbe fare miracoli quando si intraprende un nuovo progetto insieme. Se ti senti più a tuo agio con la comunicazione scritta, scegli con attenzione il tuo tono. Soprattutto, dovresti essere chiaro sull'intento e sulla sostanza della tua conversazione.

Puoi scegliere tra una miriade di opzioni di apprendimento online per sviluppare queste capacità di negoziazione. Scegli i corsi che ti aiutano a:

• strutturare i tuoi pensieri;
• Articolare il tuo punto di vista;
• Presentare la tua opinione con fiducia;
• Scrivere in modo accurato ed efficace;
• Parlare con empatia e chiarezza.

4. Poni domande intelligenti e abili

L'ascolto attivo è fondamentale per porre buone domande. Invece di pensare a cosa dirai dopo, ascolta attentamente l'argomento dell'altra parte. Parafrasa i loro punti per confermare se la tua comprensione del problema è corretta. Riconosci i soggetti con cui eri d'accordo. Quindi, procedi con la tua controargomentazione. Questo potrebbe essere un ottimo modo per ispirare una risposta simile dalle tue controparti.

È anche utile porre domande guida piuttosto che domande "sì/no". Ad esempio, "Non pensi che sia una grande idea?" potrebbe innescare una risposta più positiva rispetto alla domanda: "Pensi che questa sia la strada giusta da percorrere?"

Poiché il tuo sforzo è raccogliere più informazioni, devi creare query neutre che incoraggino risposte dettagliate. Quindi, fai i compiti e tieni a portata di mano un elenco di potenziali ostacoli.

5. Riconoscere il bias di ancoraggio

La ricerca sul bias di ancoraggio rivela che le persone tendono ad attaccarsi all'informazione iniziale che ricevono.

In una trattativa, la parte che fa la prima offerta è l'ancora. Il ragionamento tradizionale consigliava di lasciare che l'altra parte iniziasse. Ma se il pregiudizio di ancoraggio dovesse reggere, potresti esercitare una potente influenza andando per primo.

Se la tua controparte fa la prima mossa, potresti comunque applicare le tue capacità di contrattazione basata sugli interessi e creare valore offrendo dei compromessi. Quando sai che fissarti sui primi numeri o soluzioni è comune, sarai meno attaccato a loro mentre presenti le tue argomentazioni.

È difficile accedere a tali conoscenze quando si inizia una professione. Pertanto, la formazione sulle capacità di negoziazione è parte integrante della preparazione del colloquio di collocamento.

6. Evita conflitti inutili

I negoziatori esperti sanno che c'è un valore nel lasciare intatta la relazione. Esercitano la loro creatività e preparano opzioni per il reciproco vantaggio, trovando modi per allineare gli interessi.

Puoi iniziare contemplando: cosa ha un valore minore per me ma un valore maggiore per gli altri? Posso scambiare questa cosa per risolvere? Inoltre, non squalificare alcun sentimento di disagio o frustrazione. Invece, riconoscili e vai avanti con una comprensione delle conseguenze.

Un'altra procedura consigliata consiste nell'estendere contemporaneamente più offerte equivalenti. Questo metodo aumenta la probabilità di ottenere una risposta nella direzione che preferisci. Anche quando l'altra parte rifiuta un'offerta, puoi sfruttare l'opzione che gli è piaciuta di più e raggiungere una conclusione che soddisfi entrambe le parti.

La precedente esperienza nella pianificazione e nello sviluppo di strategie costituisce un ulteriore vantaggio per i professionisti in questo senso. Seguire un approccio strutturato ha molteplici pregi, vale a dire:

• Il processo di negoziazione è meno stressante.
• Non devi passare attraverso una serie di compromessi posizionali.
• La risoluzione delle controversie è più rapida e semplice.
• Vengono implementate soluzioni creative.

7. Piano per l'attuazione

Dopo aver stabilito una particolare linea d'azione con un'organizzazione o altri membri del team, dovresti sempre mettere l'accordo per iscritto. Le capacità di negoziazione possono essere utili durante la stesura delle clausole di risoluzione delle controversie di questi documenti.

Inoltre, la durata a lungo termine del tuo contratto dipende dal modo in cui decidi le pietre miliari. Gli impegni e le scadenze dovrebbero essere tali che tutti i soggetti coinvolti si impegnino a rispettarli. Comunicazione, orientamento al team e persuasione sono qualità altamente desiderabili per questo scopo. Se tutto il resto fallisce, dovresti rinegoziare e ripetere l'intero processo. Forse richiederebbe un piccolo sforzo in meno quando una procedura è già in atto.

Sviluppare una strategia di negoziazione di base

I suggerimenti sopra menzionati possono guidarti nello sviluppo di una strategia forte che fa risparmiare tempo, aumenta la produttività e ti consente di raggiungere i risultati preferiti.

Durante l'elaborazione di un piano d'azione, i professionisti dovrebbero enfatizzare le abilità delle persone e la risoluzione dei problemi articolari per ottenere i migliori risultati. La familiarità con concetti come BATNA torna utile. BATNA sta per "Migliore alternativa a un accordo negoziato". Il termine è stato coniato per la prima volta da Fisher e Ury nel libro Arrivare a Sì: negoziare senza cedere. Fornisce un modo sistematico di pensare al processo decisionale di gruppo e affrontare le situazioni di conflitto.

Come migliorare le tue capacità di negoziazione?

Le sezioni precedenti evidenziano diversi tipi di capacità di negoziazione, vale a dire:

• Pianificazione
• Strategia
• Intelligenza emotiva
• Comunicazione
• Ascoltando
• Capacità di risoluzione dei problemi
• Persuasione
• Lavoro di squadra

Queste competenze trasversali sono utili per i professionisti dello sviluppo aziendale e dirigenti di gestione e per tutti coloro che entrano nel moderno mondo del lavoro. Ora, vediamo come puoi acquisirli.

Quando ti stai preparando per i colloqui di lavoro, l'autovalutazione è fondamentale. Devi prima sapere dove si trovano i tuoi punti di forza e di debolezza e poi lavorare per superare le lacune. I potenziali datori di lavoro possono testare le tue competenze trasversali nei seguenti modi:

• Chiedendo: "Qual è il tuo stile di leadership?"
• Sondando: "Come affronti una situazione di conflitto di lavoro?"
• Presentando un problema o un caso reale, chiedendoti di suggerire una soluzione.

Feedback e tutoraggio regolari possono aiutarti a collegare i punti e realizzare i tuoi obiettivi. I corsi online di upGrad offrono supporto professionale a 360 gradi, inclusa la formazione sulle capacità di negoziazione, agli studenti di tutto il mondo. I programmi includono sessioni personalizzate con i leader del settore e una guida per la preparazione del colloquio.

In poche parole, le capacità di negoziazione aiutano i professionisti a creare e rivendicare valore. E faresti bene a padroneggiarli prima piuttosto che dopo!