6 consigli di marketing digitale per le aziende B2B
Pubblicato: 2020-09-14Le aziende B2B stanno investendo sempre di più nel marketing digitale. Non è una sorpresa, poiché il 92% dei viaggi di acquisto B2B inizia con una ricerca online. I marchi B2B stanno usando questo a proprio vantaggio e si stanno rivolgendo a nuovi mezzi di promozione che li aiuteranno a raggiungere un maggior numero di potenziali clienti.
È importante sottolineare che i metodi digitali B2B a volte sono molto diversi da quelli impiegati nel B2C. Le pratiche di marketing B2C non possono essere semplicemente copiate e utilizzate nel B2B, poiché hanno cicli di vendita, destinatari e processi decisionali diversi. Inoltre, tendono a utilizzare canali diversi. Ecco alcuni suggerimenti rapidi su come eseguire correttamente il tuo marketing digitale B2B.
1. Scegli come target il pubblico giusto
Ancora una volta, i marketer B2B dovrebbero rivolgersi a un pubblico molto specifico. Non dovrebbero mirare a raggiungere grandi folle, poiché in questo caso il miglioramento della visibilità tra la popolazione più ampia non è una priorità. I prodotti e servizi B2B sono commercializzati a un numero molto limitato di persone che sono effettivamente interessate a loro e un numero ancora più limitato di persone che hanno il potere e l'autorità per spendere i soldi dell'azienda per questi prodotti.
Ecco perché dovresti rivolgerti a dirigenti e manager del tuo settore che prendono decisioni sul budget, nonché a professionisti che possono influenzare il loro giudizio. C'è una cerchia molto ristretta di persone che devi tenere a mente quando crei la tua strategia digitale.
Ricorda che praticamente tutti i tuoi potenziali clienti sono professionisti e dovresti affrontarli di conseguenza. Non cercare di eccitarli o suscitare le loro emozioni, cercare di influenzare il loro ragionamento ed evidenziare i vantaggi aziendali che otterranno con il tuo prodotto. A loro non importa molto se hai slogan accattivanti e immagini accattivanti: si preoccupano di come puoi influenzare i loro profitti finanziari.
2. Usa i dati a tuo vantaggio
Proprio come le decisioni dei tuoi clienti, anche i tuoi sforzi di marketing digitale devono essere guidati dai dati. Innanzitutto, ciò significa monitorare l'attività degli utenti sul tuo sito Web e individuare gli utenti più coinvolti sui tuoi social media.
Una buona visione di questi dati può aiutarti a identificare lead qualificati e creare diverse tattiche personalizzate su come affrontarli. Devi riconoscere il momento giusto per raggiungere questi potenziali clienti con messaggi che dipenderanno in gran parte da dove si trovano nella canalizzazione di vendita.
Inoltre, non perdere l'opportunità di utilizzare gli strumenti di ascolto sociale. Questi ti permetteranno di vedere discussioni e menzioni della tua azienda e scoprire interesse per il tuo prodotto. Dovresti prestare particolare attenzione alle aziende che hanno un profilo simile ai tuoi conti più redditizi.3. Investi nel marketing dei contenuti
L'arma di marketing B2B più efficace a lungo termine è il contenuto di qualità. Questo è esattamente il motivo per cui l'86% dei marketer B2B utilizza il content marketing per raggiungere i propri obiettivi.
Ovviamente, gestire un blog aziendale è un'ottima idea in questo senso. È importante concentrare i tuoi contenuti sul tuo settore e sugli argomenti ad esso strettamente correlati, utilizzando i pulsanti CTA come parte naturale del contenuto per far sapere alle persone cosa fai e vendi. Questo è il modo migliore per attirare persone potenzialmente interessate al tuo prodotto e che ci si potrebbe ragionevolmente aspettare che alla fine si convertano.
Prova a rispondere alle domande e ai problemi che i consumatori di solito hanno quando si tratta della tua filiale. I vantaggi di questo sono duplici: in primo luogo, scrivendo articoli su argomenti di settore, stai dimostrando la tua esperienza. In secondo luogo, stai aiutando i tuoi lettori e dimostrando che ci tieni. Entrambi sono molto importanti poiché gli acquirenti B2B sono alla ricerca di contratti lunghi e relazioni stabili con un fornitore e non ci sono modi migliori di questo per mostrare la tua attenzione, affidabilità e professionalità.
Ci sono numerose aziende B2B che lo fanno bene. Ad esempio, prendi HubSpot, un'azienda che sviluppa e commercializza prodotti software per la gestione delle relazioni con i clienti, le vendite, il marketing e molto altro. Hanno un blog di alta qualità con numerosi articoli su questi argomenti, ma producono anche altri tipi di contenuti, come e-book, guide, webinar e corsi gratuiti. Questi hanno aiutato molto HubSpot a portare lead e ad affermarsi come un marchio affidabile e rispettabile.
4. Sforzati di SEO
Dato che oltre il 90% dei viaggi di acquisto B2B inizia con una ricerca online, l'ottimizzazione del tuo sito Web per i motori di ricerca è fondamentale. Se c'è un dirigente senior da qualche parte che cerca i servizi che offri, ma non sei nella prima pagina dei risultati dei motori di ricerca, c'è un'alta probabilità che questa persona non venga mai a sapere della tua azienda.
Ora, ci sono duecento parametri che Google prende in considerazione quando classifica le pagine. Ovviamente, in questo articolo non c'è spazio per affrontare tutto questo, ma diciamo solo che la maggior parte dei parametri sono focalizzati sulla qualità dei tuoi contenuti e sull'esperienza utente.
Ciò significa che dovresti fare SEO non solo per il bene delle classifiche di Google, ma anche per migliorare il tuo sito web. Questo può influenzare immensamente i tuoi profitti. Dai un'occhiata a questo case study che spiega come solide tattiche SEO hanno aiutato una società di media a crescere del 400%!
5. Offri prove gratuite
Ci sono molte ragioni per cui i decisori dovrebbero pensarci due volte prima di acquistare un determinato prodotto. Può riguardare il prezzo, l'economicità, l'affidabilità o semplicemente non sono sicuri che la loro azienda abbia bisogno di questo prodotto. Ma uno dei fattori più importanti qui è il rischio e la paura dell'ignoto. Poiché gli acquisti B2B di solito rappresentano un grande impegno, gli acquirenti vogliono essere assolutamente sicuri di ciò che stanno acquistando.
Quindi, se c'è un modo per farlo, offri demo gratuite del tuo prodotto o servizio. In questo modo stai dimostrando che non hai nulla da nascondere e che non vuoi ingannare nessuno. Se concedi un periodo di prova, può essere un grande sollievo per chiunque stia pensando di spendere soldi per il tuo prodotto.
Ciò è particolarmente utile per le aziende che operano nel settore del software. Ad esempio, Forms On Fire offre una prova gratuita del proprio software per moduli mobili prima che tu decida di acquistarlo. Se offri questa comodità ai clienti, dovresti dichiararla forte e chiara, idealmente in un pulsante CTA, come ha fatto Forms On Fire. Non c'è modo che tu possa perdere il pulsante "provalo gratis" o confonderlo con qualcos'altro.
6. Includere prove sociali
Tuttavia, questo non deve aiutare i potenziali clienti a risolvere i loro problemi di fiducia. Tuttavia, uno sbalorditivo 84% delle persone si fida delle recensioni online tanto quanto si fiderebbe di una raccomandazione personale.
Ciò significa che dovresti includere una sorta di prova sociale sulla pagina del tuo prodotto o sulla pagina o anche negli articoli originali dove sembra appropriato. Avrai bisogno di una sorta di sistema di valutazione, ma avrai bisogno anche di più.
Chiedi ai tuoi clienti di scrivere alcune frasi sulle loro esperienze con te. Le testimonianze di professionisti del settore possono essere una spinta nella giusta direzione per un potenziale acquirente B2B. Assicurati solo che siano onesti e genuini, altrimenti possono avere l'effetto opposto.
Pensieri finali
Fare in modo che le tue campagne di marketing B2B producano risultati significativi non è facile e richiede tempo. Ecco perché dovrai essere paziente, lavorare sodo e fidarti del processo.
Tuttavia, questo non significa che non dovresti provare a mescolare un po' le cose quando ti senti come se fossi stagnante. Trovare la giusta formula di marketing adatta alla tua attività e ai tuoi clienti richiede alcuni rischi, alcune prove e alcuni errori, ma è tutto una parte naturale della crescita di un'azienda e del raggiungimento di qualcosa di grande.