Berapa nilai umur pelanggan (CLV), dan Bagaimana cara menghitungnya?

Nilai lengkap untuk bisnis pelanggan tertentu selama seluruh periode hubungan bisnis mereka disebut Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV). Ini adalah metrik kunci yang melacak jumlah bisnis yang diterima selama hubungan. Variasi dalam produk yang dijual, biayanya, jumlah pembelian, dll., membuat perhitungan nilai umur pelanggan menjadi tugas yang rumit.

Jelajahi Kursus & Artikel Pemasaran Digital kami di AS

CLV adalah pengukuran statistik dari total pendapatan yang diharapkan yang dihasilkan dari pelanggan biasa selama pelanggan tetap menjadi klien untuk bisnis. Ketika CLV diukur, itu adalah pilihan terbaik untuk mempertimbangkan total pendapatan rata-rata yang dihasilkan oleh pelanggan dan rata-rata laba bersih. Ini memberikan data yang sangat mendalam mengenai kemampuan interaksi bisnis dengan klien dan pelanggan. Selain itu, ini juga membantu Anda menganalisis apakah Anda harus mengevaluasi kembali strategi pemasaran Anda.

Mendaftar untuk Kursus Pemasaran Digital terbaik online dari Universitas top Dunia untuk mempercepat karir Anda.

Mengapa nilai seumur hidup pelanggan penting bagi semua bisnis?

Proses evolusi tidak terjadi secara instan. Ini adalah proses yang lambat yang melibatkan beberapa perbaikan kecil dan perubahan dalam waktu yang lama. Berikut adalah beberapa alasan mengapa CLV penting bagi bisnis apa pun:

• Peningkatan membutuhkan analisis metrik

Saat Anda memecah komponen CLV dan mengukurnya, menjadi mudah untuk mempelajari dan menganalisisnya, memungkinkan Anda menemukan area yang lebih lemah dan mengadopsi strategi untuk meningkatkannya. Menggunakan berbagai strategi dalam periklanan, penetapan harga, dan penawaran dapat membantu Anda mendorong penjualan dan meningkatkan laba dalam waktu singkat. Metode sederhana ini membantu Anda menghemat waktu, uang, tenaga, dan sumber daya.

• Perubahan dalam perjalanan biaya akuisisi pelanggan

CLV adalah alat statistik yang membantu Anda memaksimalkan keuntungan dari pelanggan Anda. Ini memberi Anda wawasan tentang apa yang pelanggan coba beli dan bagaimana memaksimalkan penjualan dan mengarahkan bisnis Anda ke arah pelanggan sasaran.

• Kemampuan perkiraan yang ditingkatkan

CLV membantu Anda membuat strategi dan keputusan masa depan tentang staf, inventaris, distribusi sumber daya, kapasitas produksi, dll. Tanpa CLV, tidak mungkin untuk menentukan di mana dan bagaimana Anda mengelola sumber daya tanpa mengeluarkan terlalu banyak atau menyia-nyiakannya. CLV membantu Anda meramalkan masa depan, sehingga memberi Anda informasi yang baik dan memberi Anda kesempatan untuk berubah dan beradaptasi dengan masa depan yang tidak menentu.

Manfaat memahami dan menggunakan metrik CLV

Seperti disebutkan di atas, CLV membantu Anda membangun jaring pengaman sambil mengembangkan bisnis Anda. Berikut adalah semua keuntungan yang bisa Anda peroleh dari CLV:

• Tingkatkan, dorong, dan ulangi penjualan

Nilai seumur hidup pelanggan memberi Anda kesempatan untuk membangun basis pelanggan yang setia. Dengan alat ini, Anda dapat melacak jumlah rata-rata kunjungan dari waktu ke waktu dan menggunakan data ini untuk membentuk strategi yang sempurna untuk mendorong penjualan Anda. Ini menunjukkan kepada Anda area yang perlu ditingkatkan untuk membawa kembali pelanggan yang sama untuk membeli dari Anda lagi, membantu bisnis dalam jangka panjang.

• Mempromosikan penjualan bernilai lebih tinggi

CLV membantu Anda menemukan keseimbangan sempurna antara tujuan pemasaran jangka pendek dan jangka panjang. Ini membantu Anda memahami pengembalian finansial Anda saat mencoba mengembangkannya. CLV mempromosikan pengambilan keputusan dalam hal memilih pelanggan yang tepat untuk memaksimalkan keuntungan.

• Retensi pelanggan yang lebih baik

Tidak diragukan lagi, nilai umur pelanggan membantu Anda mengatasi retensi pelanggan untuk meningkatkan masa pakai mereka dengan bisnis Anda, memungkinkan Anda untuk memaksimalkan keuntungan. Segmentasi yang tepat saat melacak detail ini sangat penting karena membantu Anda membangun kepercayaan dengan klien Anda, memberi Anda lebih banyak penghargaan dengan loyalitas.

• Peningkatan keuntungan

Semakin tinggi nilai seumur hidup pelanggan, semakin besar keuntungannya. Dengan meningkatkan perjalanan klien dengan bisnis Anda, keuntungan Anda meningkat. Ini dapat mendorong mereka untuk membelanjakan lebih banyak uang untuk layanan Anda sambil mendorong pelanggan serupa untuk membeli dari Anda.

Tantangan CLV

Sesederhana kedengarannya, ada beberapa tantangan yang mungkin Anda hadapi dengan nilai seumur hidup pelanggan. Ini termasuk:

• Pengukuran yang sulit

Mengukur CLV bisa jadi membosankan. Anda mungkin memerlukan sistem pelacakan yang kompleks untuk mengukur semua parameter yang terlibat. Sistem pelacakan kualitas mungkin sulit untuk didapatkan, mengingat ukuran bisnis Anda. Perangkat lunak perencanaan sumber daya perusahaan (ERP) atau sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) dapat menyederhanakan tugas ini. Ini memiliki dasbor otomatis dan KPI yang dapat dilacak, sehingga mudah untuk menghitung CLV.

• Hasil yang menyesatkan dan ekspektasi yang berlebihan

CLV adalah metrik yang bermanfaat. Namun, itu juga dapat membangun fasad di atas segmen dan sumber daya pelanggan tertentu. Memisahkan data menurut lokasi dan ukuran pelanggan mungkin membantu Anda mengatasi masalah ini, tetapi tidak sepenuhnya, karena Anda tidak akan pernah dapat menentukan dengan tepat perilaku pelanggan Anda.

Blog Pemasaran Digital Populer

Bagaimana cara menghitung nilai seumur hidup pelanggan?

Jika bisnis Anda sudah memiliki sistem ERP atau CRM, matematika di balik penghitungan CLV dapat diserahkan kepada sistem untuk dikelola. Namun jika dilakukan secara manual, Anda bisa menggunakan rumus di bawah ini:

Nilai Umur Pelanggan = (Nilai Pelanggan x Rata-Rata Umur Pelanggan)

Di mana,

Nilai pelanggan = Nilai Pembelian Rata-rata x Jumlah Pembelian Rata-rata

Masukan ini bertindak sebagai sumber daya yang dapat Anda gunakan untuk mengembangkan bisnis Anda. Karena setiap langkah bisnis memengaruhi CLV Anda, penting untuk menyusun strategi dengan tepat pada waktu tertentu.

Model yang Digunakan untuk Mengukur CLV

Dua model yang umum digunakan untuk menentukan CLV. Sangat penting untuk dicatat bahwa kedua model ini menghasilkan hasil yang berbeda. Hasilnya, pada gilirannya, tergantung pada jenis data yang sudah ada sebelumnya atau data yang diprediksi.

1. Nilai Seumur Hidup Pelanggan Prediktif

Model ini menginterpretasikan perilaku pembelian masa depan baik pelanggan baru maupun pelanggan lama. Ini dilakukan dengan menggunakan pembelajaran mesin atau regresi. Menggunakan model prediktif membantu Anda menemukan pelanggan Anda yang paling berharga, strategi dan produk yang mendorong penjualan Anda, dll. Data ini sangat membantu dalam retensi pelanggan.

2. Nilai Seumur Hidup Pelanggan Historis

Model ini menggunakan data yang sudah ada sebelumnya atau yang lalu untuk memperkirakan nilai pelanggan tanpa menentukan apakah pelanggan yang ada akan terus memiliki hubungan dengan bisnis Anda atau tidak. Ini adalah model yang memanfaatkan kondisi ideal dan, sebagai hasilnya, menimbulkan banyak kelemahan tanpa mempertimbangkan ketidakpastian lingkungan.

Langkah-langkah untuk mengukur CLV

Berikut adalah empat langkah penting untuk menentukan CLV Anda secara manual:

1. Penentuan nilai pembelian rata-rata

Nilai jual rata-rata umumnya dipertimbangkan selama beberapa waktu. Itu terus dilacak dan dihitung setidaknya selama sebulan.

2. Penentuan tarif frekuensi pembelian rata-rata

Ketika pelanggan membeli beberapa kali selama waktu yang dipertimbangkan, tingkat frekuensi dapat dilacak dan ditentukan.

3. Penentuan masa hidup pelanggan

Ini adalah bagian penting dari data yang harus dilacak oleh merek untuk menentukan CLV. Memastikan bahwa kepuasan pelanggan berada pada puncaknya sangat penting.

4. Perhitungan nilai seumur hidup pelanggan

Karena Anda telah menentukan semua parameter yang diperlukan, Anda dapat menghitung CLV menggunakan rumus yang disebutkan di atas.

Bagaimana cara meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan?

Karena CLV sangat bergantung pada retensi pelanggan, CLV sangat penting untuk ekspansi bisnis. Berikut adalah beberapa poin yang harus Anda ingat untuk meningkatkan CLV Anda:

• Optimalisasi orientasi pelanggan Anda

Menjaga pelanggan Anda diperbarui tentang merek dan tujuan Anda membantu menjaga mereka tetap ada untuk waktu yang lama. Selain itu, optimalisasi orientasi pelanggan memungkinkan Anda membangun kerangka kerja untuk hubungan jangka panjang.

• Tingkatkan nilai pesanan rata-rata Anda

Layanan gratis dari ujung Anda hingga layanan pelanggan berfungsi sebagai bonus dan membantu Anda meningkatkan nilai pesanan rata-rata Anda. Ini membantu dalam meningkatkan layanan pelanggan untuk melanjutkan hubungan bisnis yang sukses.

• Pelajari dan dengarkan

Pelanggan memiliki saran terbaik. Mendengarkan dan menerapkan ide-ide mereka penting untuk memahami kebutuhan pelanggan. Ini membantu menjaga mereka lebih lama dan meningkatkan kepuasan pelanggan.

• Membangun hubungan jangka panjang

Itu semata-mata tergantung pada membangun kepercayaan dengan pelanggan Anda. Menawarkan mereka layanan terbaik sambil memastikan keterlibatan yang konsisten di berbagai platform membantu Anda membangun hubungan jangka panjang dengan klien Anda, sehingga meningkatkan CLV Anda.

Blog Pemasaran Digital Populer

Memulai meningkatkan CLV Anda dan memperluas bisnis Anda

Apakah Anda khawatir dengan masa depan bisnis Anda? Apakah Anda bertanya-tanya bagaimana Anda dapat memaksimalkan keuntungan dan meningkatkan bisnis Anda? Temukan jawaban atas semua pertanyaan Anda di upGrad. Sertifikat Tingkat Lanjut dalam Pemasaran dan Komunikasi Digital yang ditawarkan oleh MICA dapat meningkatkan tuntutan karir Anda untuk berkembang dalam pemasaran dan kepuasan pelanggan.

Dengan silabus yang komprehensif dan profesional yang berpengalaman, upGrad dapat membantu Anda mempelajari dan memahami CLV dan bagaimana Anda dapat menggabungkan pengetahuan tersebut untuk meningkatkan bisnis Anda.

Daftar hari ini di upGrad untuk mengembangkan bisnis Anda dan memaksimalkan keuntungan.