Langkah Pertama dalam Menjual Proyek Web Tujuh Angka

“ Itu adalah proyek web dua juta dolar.”

Kemudian Nick Weynand, CEO Mighty Citizen (sebelumnya Trademark Media), bangun untuk mengurus beberapa bisnis sejenak. Nick dan saya sedang melakukan wawancara untuk UGURUS di kantor mereka di Austin, TX.

Saya telah menghabiskan sebagian besar kehidupan profesional saya dalam bisnis agensi digital. Tiga belas tahun pertama berjalan satu, dan enam tahun terakhir, membantu mereka tumbuh. Saya telah berbicara dengan ribuan agensi dan melakukan wawancara video dan podcast dengan beberapa pemimpin bisnis.

Percakapan dengan Weynand ini bukan pertama kalinya seorang pemilik agensi berbicara kepada saya tentang proyek tujuh digit. Saya senang belajar dari Nick tentang bagaimana mereka mendekati situs web berskala besar seperti itu, bagaimana mereka memposisikan agensi mereka untuk menarik pekerjaan seperti itu, dan bagaimana dengan proyek besar yang berbeda dari pekerjaan yang mungkin Anda kejar untuk bisnis dan organisasi yang lebih kecil.

Sesuatu yang menarik terjadi saat Nick pamit sejenak. Aku memeriksa ponselku untuk menghabiskan waktu. Itu dia, dalam antrean dukungan kami, di baris berikutnya. Sebuah email dari calon pelanggan menanggapi salah satu email saya yang mempromosikan Bootcamp agensi kami. Email saya berbicara tentang bagaimana menjual proyek bernilai lebih tinggi – yang kami definisikan sebagai proyek lebih dari sepuluh ribu dolar. Dia berkata:

“Tidak ada yang membeli situs web dengan harga lebih dari $10k. Saya hampir tidak bisa mendapatkan klien untuk membayar $3k. Kamu kenyang.”

Sekarang, selama masa jabatan saya di agensi saya, saya mengajukan lebih dari seribu proposal situs web. Kebanyakan dari mereka lebih dari sepuluh ribu dolar. Saya tidak pernah menjual proyek tujuh digit. Tapi di sana saya duduk dengan Nick, dan dia punya banyak pengalaman melakukan hal itu.

Saya terjebak di antara dua realitas yang berlawanan kutub. Di satu sisi, pemilik agen web yang percaya diri menjalankan perusahaan multi-juta dolar yang menyediakan produk kerja yang sangat baik untuk universitas, organisasi nirlaba, dan bisnis terbaik di dunia. Di sisi lain, seorang profesional web yang sedang berjuang yang musuh terburuknya adalah pola pikirnya.

Bukan Masalah Baru

Saya sedang membaca buku tentang risiko, pengambilan keputusan, dan kemungkinan yang disebut Antifragile, oleh Nassim Nicholas Taleb, dengan sedikit niat bahwa buku itu akan memiliki wawasan langsung tentang penjualan karya kreatif bernilai lebih tinggi. Kemudian saya menemukan bagian yang dengan indah menjelaskan masalah yang telah saya lihat berulang kali di industri kami:

“ Saya menyebut cacat mental ini sebagai masalah Lucretius , setelah filsuf puitis Latin yang menulis bahwa orang bodoh percaya bahwa gunung tertinggi di dunia akan sama dengan gunung tertinggi yang pernah dia amati. Kami menganggap objek terbesar dalam bentuk apa pun yang telah kami lihat atau dengar dalam hidup kami sebagai objek terbesar yang mungkin ada.”

Taleb, N. (2012). Anti rapuh. New York, NY: Random House, Inc.

Dalam buku itu, dia menggambarkan bagaimana birokrat kuno akan melacak banjir seratus tahun dan menggunakan tanda air yang tinggi itu untuk merencanakan dan memprediksi banjir seratus tahun di masa depan. Kekeliruannya adalah bahwa banjir seratus tahun yang lalu, peristiwa yang sangat langka, adalah prediktor yang buruk untuk banjir seratus tahun yang akan datang, peristiwa yang sangat langka dan tidak dapat diprediksi. Oleh karena itu situasi seperti Badai Katrina.

Mau tak mau saya melihat relevansi langsung dengan penjualan dan penentuan posisi untuk agensi digital.

Pria yang membalas email saya percaya bahwa tidak ada pasar untuk situs web yang lebih dari sepuluh ribu dolar karena dia tidak pernah menerima uang sebanyak itu untuk membuatnya. Dia hanya pernah ke puncak gunung tiga ribu dolar, jadi dia percaya bahwa hanya gunung-gunung ini yang ada.

Tunggu sebentar

Sekarang, sebelum kita bermain-main dengan keyakinan salah orang ini dan menganggapnya bodoh – saya ingin Anda menganggap diri Anda sendiri. Saya yakin Anda memiliki, jauh di dalam diri Anda, keyakinan yang sama tentang beberapa area atau batasan dalam bisnis Anda sendiri. Anda sekarang mungkin percaya, bersama dengan saya, bahwa ada banyak proyek tujuh digit di luar sana jika seseorang memilih untuk mengejar hal mengerikan seperti itu.

Apa yang Anda mungkin tidak percaya adalah bahwa ada juga situs web bernilai miliaran dolar. Tapi ada. Pemerintah memperkirakan bahwa Healthcare.gov yang terkepung menelan biaya antara $800 juta dan $2,1 miliar. Kami mengetahui angka itu karena pemerintah terpaksa membeberkan biaya tersebut. Banyak perusahaan swasta seperti Amazon, Apple, dan Microsoft menghabiskan miliaran untuk infrastruktur web mereka.

Pelatih pola pikir menyebut seluruh topik ini sebagai keyakinan batas atas. Mempertimbangkan apa yang mungkin mengharuskan seseorang untuk berhenti dan berpikir sejenak. Hari-hari ini, itu perintah yang tinggi.

Saya tidak akan mendapatkan semua woo-woo pada Anda dengan hal-hal pola pikir. Banyak psikologi yang baik menjelaskan keyakinan yang membatasi dalam istilah yang sangat nyata.

Alih-alih berpikir lambat , kami berpikir cepat menggunakan heuristik (kata yang bagus untuk jalan pintas) dan salah satu heuristik yang biasa digunakan disebut Bias Ketersediaan.

Otak kita membuat penilaian berdasarkan informasi yang tersedia. Jika Anda hanya pernah menemukan klien yang bersedia membayar beberapa ribu dolar untuk sebuah situs web, maka otak Anda mulai mengarang cerita bahwa setiap bisnis hanya bersedia menghabiskan beberapa ribu dolar untuk sebuah situs. Pikiran membenci masalah yang belum terselesaikan, sehingga menyelesaikannya dengan kepalsuan.

Masalahnya adalah kepalsuan itu sering menjadi keyakinan yang tidak melayani kita dengan baik.

Namun, sekarang Anda tahu bisnis, pada kenyataannya, menghabiskan lebih dari beberapa ribu dolar untuk situs web dan pemasaran digital. Banyak yang menghabiskan jutaan atau lebih. Perusahaan saya bahkan tidak sebesar itu, dan kami telah menghabiskan ratusan ribu dolar untuk infrastruktur web kami.

Perbaikan yang Mudah

Membatasi keyakinan dan heuristik membuat kita merasa nyaman. Mereka menjaga kita dalam realitas pilihan kita. Lebih mudah untuk tetap tak tertandingi daripada mengucapkan kata-kata yang menentukan:

"Saya tidak tahu."

Mengakui bahwa seseorang tidak tahu jawabannya adalah sulit. Sebelum revolusi ilmiah di abad ke-18, manusia lebih suka menceritakan kisah-kisah liar tentang cara kerja sesuatu daripada mengucapkan tiga kata itu. Orang-orang yakin bahwa dunia itu datar. Mereka tidak dapat memahaminya dengan cara lain. Mereka seharusnya baru saja mengakui bahwa mereka tidak memiliki petunjuk dan mempertahankan posisi itu sampai mereka memiliki bukti lebih lanjut.

Tampaknya jauh lebih nyaman bagi orang yang saya hubungi untuk mengatakan:

“Aku tidak bisa.” Atau…

“Itu tidak mungkin.”

Atau mengarang kenyataan lain untuk menghindari pengakuan bahwa mereka tidak tahu. Apa pun yang membuat Anda tidur di malam hari.

Ada kekuatan dan potensi yang sangat besar dalam mengucapkan tiga kata ajaib itu, "Saya tidak tahu." Setelah Anda mengidentifikasi apa yang tidak diketahui, Anda menetapkan parameter untuk eksplorasi.

Mungkin sebelum artikel saya, Anda tidak menyadari betapa umum proyek situs web tujuh angka. Pertanyaan berikutnya yang mungkin Anda miliki untuk seseorang seperti saya adalah seperti, “Ok Brent, Anda telah meyakinkan saya bahwa ini ada, tetapi saya tidak tahu di mana menemukan klien seperti itu, dan bahkan jika saya melakukannya, mereka tidak akan pernah mempekerjakan saya. ”

Tapi sekarang kita tahu apa yang tidak kita ketahui. Menyelesaikan itu hanya masalah waktu.

Misalnya, jika saya adalah Anda, dan tiba-tiba saya ingin mengejar pekerjaan seperti itu, saya mungkin mulai bertanya kepada pemilik agensi yang saya miliki di jaringan saya apakah mereka tahu seseorang melakukan pekerjaan tujuh digit. Kegiatan ini akan memberi saya daftar pengusaha potensial untuk diajak minum kopi untuk belajar. Sekarang saya beralih dari tidak tahu banyak tentang jenis pekerjaan ini menjadi memahami dinamika penempatan agensi untuk jenis pekerjaan ini, di mana saya harus meminta jenis pekerjaan ini, dan apa kredensial saya perlu.

Bahkan jika saya gagal meyakinkan mereka untuk minum kopi dengan saya, saya dapat mempelajari situs web mereka, studi kasus, dan mungkin menghubungi orang-orang di organisasi dengan situs web ini untuk memahami pendapat mereka.

Salah satu siswa kami melakukan perjalanan ini dan dengan sangat cepat menemukan dirinya berada di kaki proyek pengembangan aplikasi senilai lima ratus ribu dolar dengan bank regional. Tidak cukup tujuh angka (belum), tetapi dalam perjalanan (jika itu yang dia inginkan). Sebelum garis pemikiran ini, dia juga berpikir bahwa proyek sepuluh ribu dolar adalah satu-satunya yang mungkin.

Membuatnya Terjadi

Berikut adalah beberapa langkah sederhana untuk dipertimbangkan dalam garis pemikiran ini:

1. Jangan membuat asumsi: Asumsi adalah heuristik yang digunakan otak Anda untuk menutup loop dan mengisi informasi yang hilang dengan mengarang-ngarang. Ini bisa menjadi berbagai bias bermain. Bias ketersediaan hanyalah salah satunya. Bias konfirmasi – mencari informasi yang mendukung apa yang sudah kita yakini – adalah hal lain.
2. Terbuka untuk kemungkinan: Anda sekarang tahu ada klien dengan anggaran lima, enam, tujuh, dan delapan digit untuk proyek web, aplikasi, digital, dan branding. Hanya karena Anda belum pernah memiliki kesempatan (belum), bukan berarti tidak ada. Jangan jadi orang bodoh Lucretius.
3. Riset. Dan kemudian teliti lagi: Gunakan Google untuk bekerja. Penelitian ini sangat penting ketika Anda membuat asumsi luas tentang seluruh pasar. Ketika orang memberi tahu saya tentang "restoran tidak punya uang," saya bertanya seperti apa bisnis mereka besok, jika tiba-tiba, mereka memiliki 0,1% berkinerja terbaik dari 250 ribu restoran independen di AS sebagai pelanggan. Mereka kemudian memberi tahu saya bahwa bisnis mereka akan hancur dengan tuntutan 250 pelanggan.
4. Lakukan wawancara pengembangan pelanggan: Wawancarai siapa pun yang Anda bisa dapatkan di pasar yang ingin Anda layani atau di tingkat yang ingin Anda bantu. Tanyakan tentang masalah mereka. Minta mereka memandu Anda melalui alur kerja mereka. Tidak hanya untuk melakukan pekerjaan mereka, tetapi bertanya tentang langkah-langkah yang mereka ambil untuk mendapatkan kontrak. Saya beruntung sejak awal karena kami mengajukan (dan kehilangan) kesepakatan lima puluh ribu dolar ketika saya berusia 23 tahun. Melalui proses itu adalah satu tingkat lagi dalam MBA tidak resmi saya. Pengalaman mengajari saya bagaimana memenangkan pekerjaan sebesar itu di masa depan.
5. Jaringan dengan pemilik agensi lain di atas level Anda: Dapatkan mentor. Atau makan siang atau minum kopi dengan orang lain yang melakukan hal yang sama dengan Anda, tetapi lebih jauh dari Anda. Ada lebih dari seratus ribu agensi di AS, di seluruh dunia mungkin lebih dari satu juta. Temukan perusahaan yang memiliki jenis pekerjaan yang Anda inginkan di masa depan saat ini. Ajak pemiliknya untuk minum kopi dengan sedikit agenda selain, “Saya ingin belajar dari Anda.”
6. Tanyakan, “Apa yang harus saya lakukan jika…”
   Pertimbangkan tujuan Anda. Jika Anda menjual empat angka rendah sekarang, dan Anda menginginkan proyek sepuluh ribu dolar pertama itu, dan jawaban atas pertanyaan itu adalah Anda harus mulai bekerja dengan berbagai jenis klien. Kemudian mulailah menelusuri jalan menjelajahi cara bergaul dengan orang lain. Ubah kebiasaan Anda. Alih-alih menghadiri pertemuan WordPress lokal, hadiri konferensi yang tidak ada dalam industri kami. Anda akan segera terpesona dengan jutaan dolar yang dihabiskan. Seorang pelanggan saya saat menghadiri pameran makanan hewan peliharaan dengan ribuan bisnis potensial di ceruk pasarnya.
7. Dorong diri Anda sedikit pada setiap kesepakatan: Weynand di Mighty Citizen tidak memulai dengan kesepakatan tujuh digit. Dalam percakapan saya dengannya, dia mulai di asrama kampusnya menjual situs web seharga beberapa ribu dolar (sama seperti orang lain). Weynand terus mendorong dirinya sendiri dalam setiap kesepakatan. Kemajuan mungkin tampak lambat dalam setahun, tetapi kekuatan bunga majemuk memengaruhi jenis upaya ini juga. Bisnis Nick berusia sembilan belas tahun, dorongan-dorongan kecil di sepanjang jalan itu menambah jumlah yang signifikan.

Sekarang Pergi

Jika Anda mulai hari ini percaya bahwa mendapatkan pekerjaan tujuh digit itu tidak mungkin, saya harap sekarang saya telah membantu Anda melihat bahwa itu tidak hanya mungkin, tetapi juga dalam genggaman Anda sepanjang hidup Anda. Saya tidak berpikir bahwa rekomendasi saya adalah beralih dari menjual situs web empat ribu dolar ke proyek satu juta dolar minggu depan. Ada banyak risiko dengan proyek yang lebih signifikan. Kompleksitas dengan cakupan yang lebih besar dan lebih banyak orang yang terlibat.

Saya telah melihat beberapa agensi runtuh (atau mengalami penurunan tekanan yang tidak perlu) karena mereka terlalu memaksakan bisnis mereka ke proyek paus besar. Pikirkan membangun anggaran proyek Anda seperti mengangkat beban atau aktivitas fisik lainnya. Anda perlu menekankan otot-otot Anda dalam kisaran yang dapat diterima. Jaringan tumbuh, dan kemudian Anda dapat mengangkat beban yang lebih besar dan lebih besar sampai Anda menjadi Arnold. Tidak terjadi dalam semalam, tetapi secara mengejutkan dapat terjadi dalam beberapa tahun.

Jika Anda menempuh jalan menuju pekerjaan tujuh digit, keterampilan yang Anda miliki saat ini mungkin tidak relevan. Anda mungkin menemukan diri Anda menghabiskan lebih banyak waktu Anda untuk merekrut dan merekrut bakat, mendorong spreadsheet untuk menghitung analisis biaya, dan terbang ke pertemuan lapangan.

Kabar baiknya adalah bahwa itu adalah masalah yang terpecahkan. Mereka membutuhkan waktu untuk belajar, dan Anda perlu tumbuh menjadi pekerjaan itu dari waktu ke waktu. Langkah pertama adalah menetapkan pikiran Anda untuk tujuan ini. Menentukan bahwa Anda ingin sampai di sana suatu hari nanti adalah bagian terpenting dari seluruh peluang.

Seperti yang saya lihat dari dalam banyak agensi, lebih besar tidak selalu lebih baik. Saya telah bertemu dengan pemilik agensi dari satu atau dua perusahaan orang yang menghasilkan jauh lebih banyak keuntungan di akhir tahun daripada beberapa toko besar. Beberapa memiliki fleksibilitas luar biasa di mana dan bagaimana mereka memilih untuk bekerja.

Pertanyaan terakhir dan terpenting yang harus Anda tanyakan pada diri sendiri adalah mengapa .

Mengajukan pertanyaan ini adalah di mana ego kita adalah pemandu yang mengerikan. Jika Anda ingin menjual karya tujuh angka sehingga Anda dapat memberi tahu orang-orang bahwa Anda menjual karya tujuh angka, itu tidak akan membawa Anda ke sana (atau mungkin memang demikian, tetapi begitu Anda tiba, Anda mungkin tidak punya nyali untuk tinggal). Namun, jika Anda melihat organisasi yang melakukan investasi ini, dan melihat masalah, Anda dapat membantu mereka menyelesaikannya, dan Anda melihatnya sebagai pekerjaan yang bermanfaat dan bermakna, maka mungkin ini adalah perjalanan yang harus Anda pertimbangkan.

Terlepas dari apakah pekerjaan tujuh angka tepat untuk Anda, saya harap Anda mendorong diri Anda keluar dari zona nyaman Anda pada tingkat tertentu. Baik itu dengan ukuran pekerjaan yang Anda kejar, atau fokus yang Anda miliki pada pasar tertentu. Menumbuhkan diri sendiri sama pentingnya dengan meningkatkan pendapatan Anda.

Dan ingat untuk menikmati perjalanan di sepanjang jalan.