Cara Meningkatkan Penjualan B2B dengan A/B Menguji CTA Anda

Ada peluang besar untuk menghasilkan pendapatan yang cukup besar saat Anda memasuki pasar B2B. Faktanya, tahukah Anda bahwa perusahaan B2B menghasilkan lebih dari dua kali lipat pendapatan daripada perusahaan B2C setiap tahun? Secara khusus, Anda melihat sekitar $559 miliar dalam penjualan B2B dibandingkan dengan $252 miliar untuk B2C. Meskipun tidak ada nomor yang bisa dicemooh, jelas bahwa bisnis siap untuk membelanjakan lebih banyak.

Yang mengatakan, dengan lebih banyak uang untuk dibelanjakan datang tingkat harapan yang lebih besar yang harus Anda hadapi ketika Anda berurusan dengan pelanggan bisnis. Prospek B2B membutuhkan lebih banyak pemanasan sebelum Anda dapat memberi mereka promosi penjualan tanpa mematikannya.

Dalam The Digital Evolution in B2B Marketing, dilaporkan bahwa pembeli B2B sudah 57% melalui proses pengambilan keputusan sebelum mereka berbicara dengan siapa pun tentang kemungkinan pembelian. Ini berarti situs Anda perlu dipersiapkan dan dipompa untuk menjualnya di bisnis Anda.

Tetapi bagaimana Anda melakukan ini dengan audiens target yang berpendidikan baik dan seringkali sulit untuk menyenangkan? Pengujian A/B adalah salah satu taktik pemasaran masuk yang akan membantu Anda membuat peningkatan signifikan pada situs web Anda yang, pada gilirannya, menghasilkan peningkatan penjualan B2B. Khususnya, dengan jenis audiens ini, Anda harus menargetkan ajakan bertindak (atau CTA) dalam pengujian A/B Anda.

Apa itu Pengujian A/B dan Bagaimana Membantu Penjualan B2B?

Perusahaan yang berpikiran maju menyadari bahwa apa yang membuat klien mereka tergerak tidak terlalu sulit untuk ditentukan selama mereka memiliki data yang kuat untuk mendukungnya. Google Analytics adalah tempat yang baik untuk memulai, tetapi tidak akan memberi tahu Anda perubahan persis apa yang diperlukan untuk desain, susunan kata, warna, atau penempatan CTA Anda untuk meningkatkan penerimaan pengunjung.

Inilah mengapa kami melakukan pengujian A/B.

Bagi Anda yang baru mengenal jenis pengumpulan data dan penelitian UX ini, pengujian A/B adalah pengujian terpisah untuk web.

Selalu ada Versi A , yang akan berfungsi sebagai kontrol untuk "eksperimen" Anda. Ini adalah versi asli CTA Anda. Ini perlu dilakukan karena Anda sudah memiliki pemahaman yang kuat tentang bagaimana kinerjanya dengan audiens Anda dan ini memberikan perbandingan yang adil terhadap setiap desain baru yang Anda uji.

Lalu ada Versi B (dan terkadang Versi C, D, dan seterusnya), yang akan berfungsi sebagai variabel uji dalam eksperimen. Ini adalah perubahan dari CTA Anda. Untuk menguji hipotesis Anda secara efektif tentang apa yang salah dengan desain asli (jika ada), Anda hanya boleh mengubah satu variabel.

Setelah disetel, Anda akan menjalankan pengujian di situs web Anda, memilih persentase pengunjung yang akan melihat setiap versi situs. Setelah eksperimen berjalan, Anda akan meninjau hasilnya untuk melihat versi CTA mana yang berkinerja lebih baik; dengan kata lain, mana yang menerima lebih banyak keterlibatan dan menghasilkan lebih banyak konversi. Anda kemudian dapat "mendorong" desain pemenang ke situs Anda dan memantau tingkat konversi yang baru dan lebih baik serta peningkatan penjualan B2B.

5 Ide Pengujian A/B CTA untuk Meningkatkan Penjualan B2B Situs Web Anda

Jika Anda menyukai suara ini, tetapi tidak yakin harus mulai dari mana dengan menentukan variabel, selalu yang terbaik adalah melihat apa yang berhasil di masa lalu. Data harus selalu memainkan peran utama dalam setiap keputusan yang Anda buat untuk bisnis Anda, tetapi itu tidak selalu berarti harus data Anda .

Pemasar dan bisnis sangat vokal tentang kekuatan pengujian A/B, terutama pengujian yang dilakukan pada CTA karena biasanya merupakan pintu gerbang langsung ke peningkatan konversi penjualan. Jadi, mari kita lihat pengujian A/B sebelumnya yang telah dijalankan untuk melihat apakah kami dapat memberikan inspirasi untuk pengujian Anda sendiri:

Desain Ulang Total Friendbuy

Tim di Friendbuy membuat undangan singkat di beranda mereka yang mengundang pengguna untuk menguji demo produk gratis. Sementara CTA promosi memang menerima beberapa keterlibatan (pada tingkat 1,44%), mereka curiga itu tidak cukup baik.

Berikut adalah tampilan CTA asli:

Karena praktik terbaik desain yang awalnya mereka ikuti dalam hal penempatan dan mengetahui mengapa pengunjung pergi ke halaman di tempat pertama, Friendbuy menduga bahwa desain ulang total sedang dilakukan.

Dalam pengujian A/B, mereka membuat dua versi yang benar-benar baru. Keduanya memberi CTA desain tombol yang lebih jelas dan lebih sedikit ambiguitas tentang arti pesan:

Dengan menghilangkan ambiguitas dan merancang tombol yang dimaksudkan untuk menarik perhatian, mereka menemukan bahwa kedua opsi desain baru secara signifikan mengungguli yang asli. Versi A "Uji coba" menghasilkan rasio klik-tayang 2,47%, sedangkan Versi B "Lihat demo" berakhir dengan 4,49%.

Teks yang Diperbaharui dari Empire Flippers

VWO melaporkan kasus di mana perubahan sederhana kata-kata dalam CTA menyebabkan peningkatan drastis dalam konversi. Inilah yang terjadi ketika Empire Flippers, layanan membalik situs web, menguji kata-kata CTA mereka.

Dalam versi asli CTA rata kanan, Empire Flippers meminta pengusaha membalik situs web untuk "Bergabunglah dengan Kami!" Contoh CTA itu memiliki tingkat konversi 2,88%.

Dalam variasi "B", Empire Flippers menukar pesan itu dengan "Buat Situs Web Membalik Uang".

Sebagai hasil dari perubahan kata-kata itu, tingkat konversi mereka naik menjadi 3,84%. Sekali lagi, ini adalah argumen lain mengapa Anda harus selalu membuat kata-kata CTA Anda jelas secara eksplisit.

Tautan Beranda MedienReich ComputerTrainings

MedienReich ComputerTrainings adalah perusahaan yang menjual pelatihan perangkat lunak untuk bisnis di Jerman. Versi asli situs web mereka mengiklankan tiga kategori pelatihan yang mereka tawarkan kepada klien:

Seperti yang Anda lihat, masing-masing dari tiga kotak CTA diisi dengan foto stok, teks header, deskripsi singkat, dan tombol merah untuk diklik untuk informasi lebih lanjut.

Dalam upaya untuk meningkatkan keterlibatan dengan bagian beranda ini dan, akibatnya, meningkatkan penjualan layanan pelatihan perangkat lunak mereka, MedienReich menjalankan pengujian A/B dengan serangkaian kotak CTA yang benar-benar baru di bagian ini.

Meskipun desain baru memiliki hampir tiga kali lebih banyak opsi klik-tayang di bagian ini, situs tersebut mengalami lonjakan pertumbuhan yang sangat besar. Secara khusus, penjualan B2B yang dihasilkan oleh beranda melonjak dari $2.149,72 menjadi $4.436,41. Ini hanya menunjukkan bagaimana desain yang lebih sederhana dan penjelasan yang lebih jelas tentang layanan atau produk (dalam hal ini, memamerkan pelatihan khusus dan bukan hanya deskripsi umum) menginspirasi pengunjung untuk mengambil tindakan.

Struktur Halaman Arahan Unbounce

Saat Anda menjalankan kampanye bayar per klik, Anda mengharapkan pengembalian yang signifikan atas investasi Anda. Meskipun tampaknya Unbounce tidak sepenuhnya tidak puas dengan bagaimana halaman arahan mereka mengarahkan pengunjung ke tombol konversi mereka, direktur pemasaran percaya ada cara yang lebih baik untuk menyusun halaman untuk memastikan bahwa semua orang melihatnya.

Dalam pengujian A/B, mereka memindahkan tombol CTA oranye ke bagian atas tabel harga. Akibatnya, halaman arahan PPC yang direstrukturisasi ini mengonversi 41% lebih banyak prospek daripada aslinya yang memiliki tombol yang terletak di bagian paling bawah.

Tanda Kepercayaan Delivra

Layanan otomatisasi pemasaran email Delivra menginginkan lebih banyak pendaftaran untuk panduan pemasaran email gratis yang mereka tawarkan di situs web mereka. Saat memeriksa formulir dan tombol di bawahnya, mereka menduga ada satu hal yang mungkin hilang yang membuat pengguna tidak dapat mengisi informasi dan mengklik untuk mengklaim panduan mereka: jaminan keamanan.

Meskipun formulir yang meminta informasi minimal mungkin tidak tampak seperti ancaman besar bagi pemilik bisnis dan pemasar yang mencoba mengklaim laporan gratis, Delivra menemukan bahwa asumsi mereka benar. Yang dibutuhkan hanyalah satu pernyataan privasi kecil untuk ditempatkan di bawah CTA agar pengunjung berubah pikiran:

Akibatnya, Delivra melihat peningkatan 35% dalam tingkat pengiriman formulir. Meskipun jenis konversi ini mungkin tidak secara langsung meningkatkan penjualan untuk Delivra, hal itu menempatkannya di peta sebagai sumber tepercaya bagi mereka yang mengunduh laporan gratis. Dan dengan meningkatkan kepercayaan diri mereka pada sesuatu yang biasa seperti unduhan, kemungkinan besar mereka membantu meningkatkan kepercayaan diri mereka dalam menggunakannya sebagai ahli otomatisasi email mereka.

Kesimpulan

Tentu saja, tidak semua hipotesis yang Anda miliki tentang kurangnya keterlibatan dengan CTA Anda akan benar. Inilah sebabnya mengapa Anda menjalankan pengujian A/B non-komitmen untuk mengonfirmasi teori Anda. Setelah Anda menemukan formula kemenangan, Anda dapat langsung menggunakannya. Tetapi pengujian A/B tidak boleh berhenti di situ. Mungkin mengubah kata-kata tombol akan membantu juga? Atau mungkin menambahkan bayangan pada desain tombol akan membuatnya lebih terlihat? Itu bagi Anda untuk mencari tahu.

Pengujian A/B adalah cara yang bagus untuk terlibat dengan audiens Anda dan menerima aliran umpan balik yang stabil tentang apa yang membuat pengalaman terbaik di situs Anda. Dengan meminta umpan balik ini dan membuat pembaruan rutin pada desain CTA Anda, Anda membantu membentuk pengalaman yang lebih positif dengan calon pelanggan B2B yang sudah lebih dari separuh proses pengambilan keputusan.