Pemasaran Inbound atau Outbound: Apa yang Anda Pilih Untuk Bisnis Anda?

Pemasaran masuk dan keluar menggambarkan dua kategori mempromosikan bisnis Anda.

Mereka mengartikulasikan jenis hubungan bisnis yang berusaha dimiliki dengan pelanggan mereka dan bagaimana mereka bekerja untuk melibatkan mereka. Paling sering, kombinasi kegiatan pemasaran keluar dan masuk menghasilkan hasil terbaik.

Pemasaran Keluar

Pemasaran keluar mencoba menjangkau konsumen melalui iklan media umum serta melalui kontak langsung. Tergantung pada tempat, pendekatannya bisa sangat luas (iklan TV), benar-benar pribadi (pertemuan tatap muka), atau "tidak pribadi" (telepon dingin atau email selimut).

Pemasaran keluar adalah pemasaran berbasis interupsi. Premisnya adalah menemukan media dengan banyak pengikut dan secara berkala menginterupsi pengikut itu dengan iklan yang tidak terkait. Harapannya adalah bahwa dengan perencanaan yang matang dan studi demografi, sebagian kecil audiens akan mendengarkan interupsi dalam alur cerita dan berubah menjadi pelanggan.

Untuk membuat strategi pemasaran keluar lebih efektif, seorang profesional harus memastikan untuk menyusun skrip strategis. Sangat penting untuk panggilan dingin atau ledakan email terdengar organik, alami dan informatif. Jika skrip terdengar terlalu mirip dengan promosi penjualan, kemungkinan besar audiens akan melihatnya sebagai panggilan telemarketing atau spam. Salinan tertulis harus mengekspresikan merek perusahaan dengan beberapa frasa sederhana dan penerapan nada yang tepat. Ini termasuk membuat pesan cukup pribadi sehingga penerima merasa seolah-olah panggilan atau email menargetkan mereka dan gaya hidup mereka, tetapi tidak terlalu pribadi sehingga efisiensi strategi terdepresiasi.

Cara lain untuk mendapatkan minat audiens yang telah menerima telepon atau email dingin yang digunakan secara efektif oleh banyak bisnis adalah penawaran insentif. Perusahaan yang mampu meningkatkan upaya generasi pemimpin dengan pemasaran keluar melakukannya dengan mengundang audiens untuk berpartisipasi dalam kontes atau media promosi yang berpotensi menghasilkan hadiah. Peluang untuk memenangkan insentif uang sering kali memicu minat siapa pun dan pekerjaan atau proses yang mereka lakukan untuk imbalan potensial ini menghasilkan keterlibatan yang lebih besar dengan perusahaan dan produk atau layanan yang ditawarkannya. Interaksi ini mungkin cukup untuk mendorong calon pelanggan untuk mendaftar ke layanan uji coba atau membeli produk.

Pemasaran Masuk

Pemasaran masuk berfokus pada pembuatan konten berkualitas yang mendorong orang ke dalam merek dan bisnis Anda. Pelanggan yang Anda targetkan mungkin mencoba memutuskan apakah mereka benar-benar membutuhkan produk atau layanan Anda, memeriksa pesaing Anda, meneliti industri Anda, dan mencari berita online. Jadi, tujuannya di sini adalah untuk menyampaikan pesan Anda melalui konten yang berbicara kepada semua tahapan dan skenario proses pembelian ini.

Ada empat tahap metodologi pemasaran inbound. Mereka menarik, mengubah, menutup, dan menyenangkan. Pada fase ini, Anda perlu menarik orang asing yang tepat ke merek dan situs web Anda dengan bantuan konten yang menarik dan berkualitas yang menjawab pertanyaan mereka. Blogging, strategi SEO, dan media sosial membantu dalam mencapai hal ini.

Anda akan mengubah pengunjung ini menjadi prospek yang memenuhi syarat dalam fase konversi dengan bantuan ajakan bertindak yang menarik, formulir, dan halaman arahan yang dioptimalkan. Pada fase penutupan, Anda akan bekerja untuk mengubah prospek ini menjadi bisnis baru dengan bantuan alat seperti kecerdasan prospek yang luas, pemeliharaan prospek, pelaporan loop tertutup, dan penilaian prospek, dipasangkan dengan praktik terbaik tindak lanjut prospek.

Fase kesenangan terkadang merupakan elemen pemasaran masuk yang diabaikan dan memastikan pembaruan dan rujukan. Anda tidak akan melupakan orang tersebut ketika dia menjadi pelanggan dan akan terus membagikan konten dalam berbagai bentuk yang membantu mereka memanfaatkan layanan atau produk Anda dengan lebih baik dan menyenangkan mereka sebagai pemimpin pemikiran dan mitra. Anda tidak mengikuti proses semacam ini dalam pemasaran keluar.

Keuntungan Pemasaran Masuk

Munculnya pemasaran masuk menandai pergeseran kekuatan—sekarang, kekuatan berada di tangan pembeli daripada penjual. Pembeli tidak lagi bergantung pada tim penjualan untuk memberi tahu mereka tentang produk tersebut. Internet memberi mereka semua informasi yang mereka butuhkan, dan mereka bisa mendapatkan jawaban atas masalah spesifik mereka tanpa harus menyaring banyak informasi yang tidak relevan (atau promosi penjualan).

Pemasaran masuk secara signifikan lebih murah daripada keluar, dan lebih efektif. Misalnya, diperkirakan 14,6% prospek SEO menghasilkan penutupan, sementara prospek keluar memiliki rasio penutupan 1,7%. Anda dapat mengukur keberhasilan kampanye masuk Anda melalui pengujian A/B.

Bonus lain dari pemasaran masuk adalah kelincahannya. Jika Anda menentukan bahwa iklan TV Anda tidak mendapatkan hasil yang Anda harapkan, Anda agak terjebak. Anda telah menembaknya, dan membayar slot waktu di muka— tidak banyak yang dapat Anda lakukan. Jika Anda meluncurkan kampanye masuk dan ternyata tidak sesukses yang Anda harapkan, Anda dapat mengerjakannya kembali dengan cepat. Ubah kata kunci, perbarui konten, alihkan platform media sosial — jauh lebih mudah untuk beralih saat semuanya digital. (Ini juga jauh lebih murah.) Anda tidak perlu menunggu sampai anggaran Anda terisi kembali, pada saat itu Anda mungkin telah kehilangan sebagian audiens Anda.

Kekurangan Pemasaran Masuk

Terlepas dari semua keuntungan dari strategi ini, ada banyak kelemahan yang harus diwaspadai oleh perusahaan. Kampanye pemasaran masuk memerlukan investasi waktu yang konstan untuk menghasilkan konten yang cukup berkualitas agar bermanfaat. Kemanjuran kampanye pemasaran masuk hanya menjadi bukti tiga bulan setelah kampanye dibuat, dan hasilnya mungkin lebih sulit diukur.

Selain itu, pemasaran masuk membutuhkan keahlian yang kuat dan beragam, termasuk desain web, penulisan konten, SEO, dan keahlian media sosial. Perusahaan kecil dengan tim pemasaran kecil mungkin kesulitan, karena harapan bahwa satu orang akan memiliki semua keterampilan ini relatif tidak realistis. Terakhir, pelacakan laba atas investasi dapat menjadi sulit tanpa penerapan analisis Web untuk menentukan seberapa efektif kampanye masuk.

Keuntungan Pemasaran Keluar

Kekuatan terbesar dari pemasaran keluar adalah kemampuannya untuk tampil di depan banyak orang dengan cepat dan membangun kesadaran. Jika dilakukan dengan benar, Anda dapat meluncurkan kampanye pemasaran keluar, dilihat oleh jutaan orang, dan memiliki pelanggan baru dalam beberapa minggu, namun hasilnya lebih bergantung pada uang yang Anda investasikan. Ini juga memberi lebih banyak kontrol atas apa yang dilihat oleh prospek Anda dan kapan mereka melihatnya.

Kekurangan Pemasaran Keluar

Sebagian besar kampanye pemasaran keluar dapat lebih mahal dibandingkan dengan kampanye pemasaran masuk. Cukup mahal untuk meluncurkan iklan TV dibandingkan dengan blog, yang dapat Anda tulis secara gratis. Mengukur ROI pemasaran keluar (Return-on-investment) bisa menjadi tugas yang menakutkan. Iklan untuk merek Anda, jika dirancang dengan buruk dapat membuat lebih banyak orang menjauh daripada yang dapat menariknya. Juga, iklan dihentikan segera setelah Anda berhenti membayarnya, tetapi blog yang berkualitas dapat berada di situs web Anda selamanya.

Contoh Pemasaran Masuk

• SEO (optimasi mesin pencari) memainkan peran penting dalam menarik prospek potensial ke situs web Anda melalui pencarian organik di mesin pencari seperti Google, Yahoo!, dan Bing. Dengan memilih untuk menyiapkan kata kunci khusus bisnis, Anda dapat mengoptimalkan dan membangun situs web Anda sehingga ketika prospek mencari salah satu kata kunci Anda di mesin pencari, situs web Anda muncul di beberapa halaman pertama Google. Ini dapat membantu prospek menemukan perusahaan Anda, tetapi Anda harus menyajikan konten yang berpengetahuan luas agar pengunjung tersebut masuk lebih dalam ke situs web Anda dan terus kembali.
• Media sosial adalah platform hebat bagi Anda untuk berbagi suara dan menyebarkan berita. Ada banyak saluran untuk dipilih, seperti Facebook, Twitter, LinkedIn, dan Google+ dan masing-masing saluran memungkinkan bisnis Anda membangun pengikut organik dan menarik duta merek. Saluran sosial adalah tempat yang tepat untuk berbagi konten, blog, dan informasi khusus produk atau layanan lainnya, sekaligus menambahkan kepribadian merek Anda ke dalam nada pesan. Iklan berbayar di saluran sosial memungkinkan Anda mengumpulkan informasi prospek dan membuat pesan Anda dilihat oleh banyak orang, berdasarkan kriteria penargetan tertentu.

Contoh Pemasaran Keluar

• Pemasaran acara adalah cara yang fantastis untuk menghasilkan prospek, menciptakan hubungan yang langgeng, dan terlibat dengan pelanggan saat ini untuk peluang upsell dan cross-sell. Acara sering kali berbentuk webinar, konferensi, pameran dagang, atau seminar dan menawarkan perusahaan Anda kesempatan untuk bertemu dengan prospek Anda secara langsung dan membentuk kesan yang bertahan lama. Ini membantu Anda memperkuat hubungan dan top-of-mind ketika pemimpin Anda siap untuk membuat keputusan pembelian.
• Pemasaran email sering kali menggunakan prospek yang sudah ada di database Anda atau prospek dari daftar. Dengan membuat email untuk mempromosikan konten, acara, peluncuran produk baru, dan sebagainya, Anda dapat menciptakan buzz dan permintaan tambahan untuk perusahaan Anda. Pemasaran email menarik prospek ke situs web, blog, saluran sosial, acara, dan webinar Anda, menjadikannya saluran yang fantastis untuk memindahkan prospek melalui saluran penjualan Anda.

Menemukan Strategi Pemasaran yang Tepat untuk Anda

Untuk mengetahui apa yang tepat untuk perusahaan Anda, Anda harus mempertimbangkan pasar, tujuan, dan merek Anda. Ketika mempertimbangkan pasar Anda, Anda harus mempertimbangkan siapa pembeli ideal Anda dan bagaimana mereka biasanya berbelanja untuk apa yang Anda tawarkan. Ke mana mereka pergi untuk mempelajari lebih lanjut tentang jenis solusi yang Anda tawarkan? Untuk mendapatkan ide yang lebih baik, lihat industri Anda secara keseluruhan dan pesaing langsung Anda. Taktik pemasaran apa yang paling umum dan tampaknya paling efektif?

Mempertimbangkan tujuan Anda, Anda harus mempertanyakan diri sendiri apa yang ingin Anda capai. Apakah Anda ingin membangun kesadaran merek? Mendorong lalu lintas? Berapa banyak pelanggan yang Anda tuju dan apa jadwal Anda untuk tujuan itu?

Pemasaran masuk adalah strategi jangka panjang terbaik, tetapi mungkin tidak akan meningkatkan bisnis secara dramatis dalam beberapa bulan pertama. Pemasaran keluar, di sisi lain, dapat membantu Anda mendapatkan pelanggan dengan cepat, tetapi itu datang dengan pengembalian yang semakin berkurang.

Lebih sering daripada tidak, strategi terbaik adalah menggabungkan sedikit dari keduanya, sambil mengambil pendekatan masuk ke keduanya – artinya Anda mengukur hasil secara akurat dan Anda bertujuan untuk membangun merek jangka panjang di samping pertumbuhan jangka pendek.

Terakhir, Anda harus mempertimbangkan bagaimana taktik pemasaran yang Anda terapkan akan memengaruhi citra merek Anda. Meluncurkan panggilan dingin yang agresif mungkin mendapatkan beberapa penjualan di muka, tetapi bagaimana hal itu akan memengaruhi reputasi Anda dalam jangka panjang?

Anda hanya ingin menggunakan taktik pemasaran yang dapat dibanggakan oleh merek Anda dan yang akan disetujui oleh pelanggan Anda jika mereka tahu bagaimana Anda menjalankannya. Lebih sering daripada tidak, kebenaran terungkap dan sangat sulit untuk mengatasi reputasi buruk.

Lebih baik mengikuti pendekatan yang berfokus pada inbound yang juga menggunakan pemasaran keluar jika sesuai. Ini berarti menggunakan taktik keluar untuk membuat perusahaan Anda di depan pembeli potensial sambil lebih fokus membantu daripada menjual di muka.

Misalnya, jika Anda menjual kaus kaki pria mewah, Anda dapat menjalankan kampanye iklan PPC (bayar per klik) yang mempromosikan panduan gratis untuk mencocokkan kaus kaki mewah dengan pakaian bisnis Anda, alih-alih mempromosikan produk secara langsung.

Ini berhasil karena orang lebih cenderung terlibat dalam merek yang membantu mereka memahami proses pembelian, daripada hanya meminta uang mereka atau katakanlah, Anda membeli stan di konferensi lokal. Anda dapat menggunakan taktik masuk untuk mengumpulkan prospek dan mempromosikan kehadiran Anda menjelang acara.

Sementara pemasaran masuk menawarkan sejumlah manfaat menarik, kampanye pemasaran yang secara kreatif dapat menggabungkan dua strategi pemasaran adalah salah satu yang akan menghasilkan minat paling besar dan memberikan prospek paling potensial. Sangat mudah untuk mengambil informasi demografis yang diperoleh dari kampanye pemasaran masuk dan menggunakannya untuk menyesuaikan iklan dengan orang-orang yang ingin menerimanya.

Konten yang dikirimkan melalui blog juga dapat dikirim ke calon pelanggan yang ada di buletin atau daftar email, Untuk meningkatkan perolehan prospek, menarik prospek dengan menyorot unduhan e-book, posting blog, video, dan konten lain yang tersedia di iklan, surat, dan email. Selain itu, alih-alih menindaklanjuti dengan email sederhana yang berterima kasih kepada prospek atas waktunya, kirimkan tautan ke konten relevan yang Anda buat yang berhubungan dengan apa yang Anda diskusikan dalam rapat Anda. Semua praktik ini menyediakan outlet keluar untuk konten berkualitas yang dikembangkan untuk tujuan pemasaran masuk.

Tidak ada jawaban benar atau salah untuk menentukan rasio pemasaran inbound dan outbound karena sangat bergantung pada industri, kebutuhan perusahaan Anda, dan pasar saat ini yang Anda targetkan. Memiliki bauran pemasaran yang sehat dari pemasaran inbound dan outbound adalah suatu keharusan dalam ekosistem yang didorong secara digital saat ini.

Contoh Mewakili Integrasi Pemasaran Inbound dan Outbound

• Pemasaran masuk adalah tentang menarik prospek dengan membuat dan berbagi konten yang bermanfaat dan menarik, misalnya, e-book, blog, atau video. Tapi, Anda tidak perlu berhenti sampai di sini. Manfaatkan konten yang Anda buat dan distribusikan menggunakan strategi push. Misalnya, ambil 4 atau 5 posting blog terbaik Anda dari seperempat dan kemas menjadi buletin untuk disiarkan melalui email.
• Iklan, pemasaran email, dan surat cetak adalah contoh taktik pemasaran keluar tradisional yang bisa efektif jika dilakukan dengan benar. Namun, yang membuat mereka lebih efektif dalam menghasilkan prospek adalah Panggilan untuk bertindak. Misalnya, jika Anda memiliki anggaran untuk mengiklankan atau mengirim surat cetak, jangan biarkan mereka "berdiri sendiri". Pastikan Anda menyertakan CTA efektif yang akan menarik prospek ke konten yang telah Anda buat melalui strategi pemasaran masuk Anda. Minta mereka untuk berlangganan blog Anda, mengunduh e-book, atau menonton video.

Kesimpulan

Perbedaan antara pemasaran inbound dan outbound tidak kentara dan seringkali garis antara keduanya kabur. Misalnya, program pemasaran masuk dapat digunakan sebagai langkah pertama dalam kampanye pemasaran jangka panjang untuk menangkap data prospek; sedangkan porsi outbound terkait akan digunakan untuk memelihara dan mendidik prospek tersebut ke titik di mana mereka siap untuk membuat keputusan pembelian. Bersama-sama mereka menciptakan program jangka panjang yang berkelanjutan yang dapat menghasilkan aliran peluang penjualan yang berkelanjutan.