Panduan Untuk Menarik Klien ke Agensi Anda

Tanpa ragu, rekomendasi dari mulut ke mulut adalah cara yang sangat diinginkan untuk memenangkan pekerjaan. Ini membutuhkan upaya pemasaran nol dan biasanya berkonversi pada tingkat yang lebih tinggi seperti yang direkomendasikan oleh biro iklan Anda. Anda harus selalu mencari untuk memelihara rekomendasi dari mulut ke mulut, dan proyek yang datang dengan cara ini harus membuat persentase yang signifikan dari pendapatan Anda. Namun, Anda tidak boleh hanya mengandalkan dari mulut ke mulut saja.

Rekomendasi dari mulut ke mulut memiliki dua masalah yang berbeda. Pertama, ini adalah pendekatan pasif untuk memasarkan layanan agensi Anda. Ini mengharuskan klien Anda untuk merekomendasikan Anda, dan Anda hanya dapat melakukan banyak hal untuk mendorongnya. Itu berarti bahwa ketika pekerjaan mengering, Anda dapat mengambil beberapa langkah aktif untuk mendatangkan pekerjaan baru.

Saya menemukan terlalu banyak agensi yang panik ketika telepon berhenti berdering karena mereka tidak memiliki mekanisme untuk menarik klien baru.

Masalah kedua dengan rekomendasi dari mulut ke mulut adalah bahwa hal itu cenderung menarik klien serupa . Lebih sering daripada tidak, mereka yang merekomendasikan Anda melakukannya kepada orang-orang yang bekerja di perusahaan serupa dan pada tingkat yang sama. Itu bukan aturan yang keras dan cepat, tapi inilah yang biasa saya lihat.

Itu tidak masalah selama Anda senang dengan klien Anda. Namun, jika Anda memiliki ambisi untuk memenangkan klien yang lebih besar atau lebih baik, promosi dari mulut ke mulut akan menjadi faktor pembatas.

Anda akan memerlukan cara untuk menjangkau jenis klien tertentu yang ingin Anda ajak bekerja sama, dan itu membutuhkan strategi yang tidak dapat diberikan dari mulut ke mulut. Sayangnya, sama mudahnya untuk salah menerapkan strategi itu, dan hal itu terbukti membuang-buang waktu dan uang.

Masalah Dengan Pendekatan Tradisional

Bukannya sebagian besar agen desain web tidak mengetahui pendekatan pemasaran lain atau salah satu dari mereka pada dasarnya buruk. Sebaliknya, di bagian kedua dari seri dua bagiannya tentang mendapatkan klien desain web, Stephen Roe merinci peluang dari pendekatan ini.

Masalahnya adalah bahwa secara umum, banyak yang berjuang untuk mendapatkan hasil yang membenarkan investasi waktu dan uang. Mari kita lihat secara singkat kekurangan dari banyak taktik yang tersedia, dimulai dengan menghubungi klien potensial secara dingin.

Kontak Dingin

Menghubungi klien potensial secara dingin hampir pasti merupakan jenis pemasaran paling demoralisasi yang dapat Anda lakukan. Orang-orang benci dihubungi secara tiba-tiba, sehingga peluang untuk memenangkan pekerjaan sangat kecil.

Anda juga perlu mempertimbangkan bahwa waktu Anda harus sempurna. Misalnya, Anda harus menghubungi seseorang ketika mereka mempertimbangkan untuk menjalankan proyek yang dapat Anda bantu; jika tidak, mereka akan dengan cepat melupakan Anda.

Akhirnya, Anda tidak memiliki status di mata klien potensial. Anda hanya pemasok acak dan tidak mungkin menarik perhatian mereka.

Anda menghadapi masalah yang sama dengan periklanan.

Periklanan

Ketika seseorang menemukan iklan Anda, mereka tidak tahu siapa Anda. Anda belum direkomendasikan, dan mereka mungkin belum pernah mendengar tentang Anda melalui sumber lain. Tidak ada yang bisa membuat Anda menonjol dari keramaian.

Selain itu, iklan cenderung menarik klien yang lebih kecil. Itu mungkin tepat dalam situasi Anda, tetapi jika Anda mencari klien yang lebih besar, Anda akan menemukan bahwa mereka cenderung mengandalkan rekomendasi dan reputasi daripada iklan.

Bahkan jika klien yang lebih besar menghubungi Anda melalui iklan, mereka mungkin menyertakan Anda untuk membuat nomor. Seringkali, perusahaan besar memiliki aturan pengadaan yang mengatakan bahwa karyawan harus pergi ke banyak pemasok bahkan ketika mereka memiliki pemasok yang disukai. Itu berarti Anda bisa membuang waktu Anda untuk tender proyek dengan peluang keberhasilan yang rendah karena mereka sudah memiliki pemasok pilihan.

Itu juga sesuatu yang dapat Anda temukan saat menggunakan situs web pengadaan.

Situs Pengadaan

Organisasi yang lebih besar sering memposting undangan tender mereka di situs web pengadaan. Meskipun menanggapi ini dapat menyebabkan pekerjaan, itu menderita dari masalah potensial Anda hanya "mengada-ada."

Situs pengadaan yang lebih kecil seperti Upwork atau Fiverr juga dapat berfungsi, tetapi mereka sangat kompetitif dan sensitif terhadap harga dalam kasus ini.

Jaringan

Salah satu cara untuk menonjol dari keramaian dan memastikan Anda berada di posisi yang lebih kuat saat mengajukan penawaran untuk pekerjaan adalah dengan menjalin hubungan dengan klien sebelumnya.

Jaringan adalah cara terbaik untuk melakukan ini dan merupakan cara yang dapat diandalkan untuk menemukan peluang kerja baru . Kelemahan dari jaringan adalah memakan waktu dan tidak berskala. Itu sebabnya banyak yang beralih ke pemasaran konten.

Pemasaran Konten

Pemasaran konten adalah aktivitas pemasaran utama yang digunakan banyak agensi digital, mulai dari blogging hingga posting media sosial.

Di atas kertas, ini adalah langkah yang bagus. Bagaimanapun, pemasaran konten:

• Harus mengarah ke peringkat mesin pencari yang baik jika ditulis dengan baik dan ditargetkan;
• Mendidik klien tentang praktik terbaik;
• Menunjukkan kepada pembaca keahlian Anda;
• Membangun hubungan dengan pengikut Anda dalam skala besar;
• Menawarkan kemampuan untuk menjangkau sejumlah besar klien potensial.

Namun, dalam praktiknya, hasilnya bisa mengecewakan . Itu sebagian karena keberhasilan pemasaran konten. Karena sangat sukses, menjadi trendi dan, sebagai hasilnya, sangat kompetitif.

Sekarang ada begitu banyak konten di luar sana sehingga untuk mendapatkan perhatian seseorang, apalagi peringkat yang baik di Google, sangatlah sulit. Namun demikian, pemasaran konten tetap bisa menjadi salah satu teknik yang paling efektif jika difokuskan dengan tepat.

Bagaimana Memfokuskan Pemasaran Anda

Sebagian besar agensi yang menggunakan pemasaran konten kurang fokus dalam upaya mereka. Mereka memposting secara sporadis pada berbagai mata pelajaran tanpa mempertimbangkan audiens atau kebutuhan mereka.

Namun, jika Anda dapat memperbaikinya, Anda akan menemukan bahwa pemasaran konten menawarkan kunci untuk aliran prospek potensial yang teratur. Terlebih lagi, Anda bahkan dapat memutuskan dengan tepat jenis klien yang ingin Anda tarik dengan menargetkan upaya pemasaran Anda.

Penargetan ini melibatkan dua langkah, yang pertama adalah menentukan audiens Anda.

Mendefinisikan Audiens Anda

Siapa yang Anda coba hubungi? Sayangnya, ini adalah pertanyaan mendasar yang tampaknya sering diabaikan oleh para freelancer dan agensi saat mereka membuat blog atau berbagi konten melalui media sosial. Terlalu sering, mereka tampaknya menulis untuk mengesankan rekan-rekan mereka daripada calon klien.

Sebaliknya, bayangkan klien ideal Anda . Apakah mereka pemilik usaha kecil atau karyawan multinasional? Apakah mereka manajemen senior atau karyawan tingkat bawah yang dapat mempengaruhi manajer itu?

Anda mungkin ingin membuat peta empati jika itu membantu atau bahkan membayangkan bahwa pemasaran Anda dibuat untuk salah satu klien Anda yang sudah ada dan Anda sangat senang bekerja dengannya.

Namun, jangan berhenti pada tipe orangnya, pikirkan juga sektor yang ingin dibidik .

Pada titik ini Anda mungkin mulai merasa tidak nyaman. Anda mungkin tidak ingin fokus pada satu sektor, dan saya dapat memahaminya.

Jika Anda tidak memfokuskan upaya pemasaran Anda, itu akan tersesat di lautan kebisingan online. Memfokuskannya pada sektor tertentu meningkatkan kemungkinan audiens pilihan Anda melihatnya dan relevan dengan kebutuhan mereka.

Seseorang perlu mendengar tentang Anda beberapa kali sebelum mereka memperhatikan, jadi Anda perlu memfokuskan sumber daya Anda yang terbatas pada sekelompok orang yang lebih kecil untuk memastikan hal itu terjadi.

Tapi biar saya perjelas, saya tidak menyarankan Anda hanya bekerja di sektor yang Anda pilih. Saya hanya mengatakan Anda perlu memfokuskan upaya pemasaran awal Anda pada sektor tertentu. Anda selalu dapat fokus pada sektor lain lebih jauh ketika Anda bosan, atau pekerjaan mengering. Yang terpenting, Anda pasti tidak akan menolak pekerjaan lain yang berjalan melewati pintu!

Saya sarankan memulai dengan sektor yang Anda miliki pengalamannya. Juga, Anda idealnya mencari sektor yang memiliki komunitas di sekitarnya. Itu karena itu akan membuat audiens Anda lebih mudah dijangkau, dan dengan sedikit keberuntungan, mereka akan mulai merekomendasikan konten Anda satu sama lain.

Cari sektor yang memiliki grup obrolan, blog, acara, dan konferensi. Itu adalah indikasi yang baik bahwa ada komunitas yang kuat.

“

Setelah Anda menentukan audiens Anda, langkah selanjutnya adalah memahami tantangan mereka.

Mengidentifikasi Tantangan Audiens Anda

Kebenaran yang keras adalah bahwa tidak ada yang peduli dengan Anda atau layanan Anda. Yang mereka pedulikan adalah mengatasi tantangan yang mereka hadapi. Oleh karena itu, Anda perlu mengetahui apa tantangan tersebut untuk memposisikan layanan Anda sebagai membantu mengatasinya.

Cari tahu apa tujuan audiens Anda. Apa yang mereka coba capai? Juga, cari tahu apa pain point yang mereka alami? Apa yang mereka perjuangkan setiap hari? Bicaralah dengan klien yang ada di sektor pilihan Anda atau pertimbangkan untuk menjalankan survei.

Setelah Anda yakin bahwa Anda memahami tujuan dan poin nyeri, Anda dapat memahami bagaimana layanan Anda dapat membantu mengatasinya. Misalnya, jika manajer pemasaran perusahaan jasa tertarik untuk menghasilkan lebih banyak prospek, Anda dapat memposisikan layanan UX Anda sebagai mendorong lebih banyak rekomendasi dari mulut ke mulut . Sebaliknya, jika Anda mencoba menjangkau pengelola penggalangan dana untuk amal, Anda akan memposisikan layanan yang sama sebagai menyediakan cara untuk mendorong donasi reguler (bukan satu kali).

Dengan gambaran yang jelas tentang audiens Anda dan kebutuhan mereka dalam pikiran Anda, sekarang Anda dapat mengalihkan perhatian Anda untuk membangun saluran penjualan dasar.

Membangun Corong Penjualan Sederhana

Sebelum kita menyelami detail saluran penjualan Anda, mari kita rangkum secara singkat apa yang kita butuhkan berdasarkan kekurangan dari teknik lainnya. Kami membutuhkan pendekatan yang akan:

• Tunjukkan keahlian kami;
• Bantu kami untuk menonjol dari pemasok lain;
• Memungkinkan kami untuk tetap berhubungan dengan calon klien sampai mereka siap untuk membeli;
• Minimalkan jumlah upaya yang harus kita lakukan dalam jangka panjang.

Untuk mencapai hal ini, kita tidak bisa hanya membuang posting blog sesekali secara online atau muncul ke acara jejaring sesekali. Sebaliknya, kita membutuhkan struktur, dan saluran penjualan menyediakan itu.

Kita akan membangun corong empat langkah langsung . Kita akan:

1. Menarik perhatian klien potensial;
2. Dapatkan izin mereka untuk tetap berhubungan dengan memberi kami waktu untuk membangun kredibilitas;
3. Pelihara hubungan itu sampai mereka berada dalam posisi untuk mempekerjakan kita;
4. Dorong audiens Anda untuk menghubungi Anda.

Saluran penjualan kami akan dibangun di sekitar kursus email yang akan menunjukkan kepada calon audiens Anda cara mengatasi masalah mereka dan mencapai tujuan mereka menggunakan jenis layanan yang kami tawarkan. Misalnya, Anda mencoba menjangkau penggalangan dana amal, dan Anda menawarkan layanan UX. Dalam hal ini, Anda mungkin ingin membuat kursus tentang cara meningkatkan penggalangan dana amal dengan menciptakan pengalaman pengguna yang luar biasa.

Kami akan menjadikan ini sebagai kursus email daripada serangkaian posting blog karena kami ingin orang-orang berlangganan buletin kami. Kursus email memberi kami izin untuk mengirim email kepada mereka secara berkala untuk memastikan mereka tidak melupakan kami.

Menulis kursus email adalah bagian tersulit, tetapi tidak sesulit yang Anda kira. Saya sarankan untuk membuatnya sekitar enam hingga delapan email, dan setiap email hanya perlu sekitar 800 kata. Jadi secara efektif, Anda menulis enam sampai delapan posting blog pendek.

Jika Anda benci menulis, tidak masalah. Jadikan itu sebagai kursus video. Pastikan Anda mengirim email setiap pelajaran kepada orang-orang, sehingga mereka harus mendaftar.

Meskipun membuat kursus email terasa seperti banyak pekerjaan, kami bisa mendapatkan banyak nilai darinya di semua tahap saluran penjualan kami setelah selesai.

Jadi dengan mengingat hal itu, mari kita lihat setiap langkah secara lebih mendalam.

Menarik perhatian

Langkah pertama adalah menarik perhatian calon klien. Untuk mencapai ini, kita akan menggunakan semua teknik pemasaran tradisional yang telah kita bahas:

• Menulis posting untuk blog Anda, tetapi menggunakan kata kunci yang akan berkinerja baik pada pencarian audiens kami;
• Menulis posting tamu untuk blog yang dibaca oleh audiens target kami;
• Berbicara di acara yang dihadiri oleh audiens target kami;
• Membuat konten media sosial yang ditandai dengan tagar yang sesuai untuk audiens kami;
• Berpartisipasi dalam komunitas yang melibatkan audiens kami;
• Bahkan iklan berbayar jika Anda mau.

Namun, dengan pendekatan kami, ada dua perbedaan yang signifikan. Pertama, kami hanya memproduksi konten yang berfokus pada audiens kami dan kami yakin harus menjangkau mereka. Kedua, setiap konten juga akan mempromosikan kursus email kami dan mengarahkan orang ke halaman arahan.

Sekarang saya tahu apa yang Anda pikirkan; ini banyak pekerjaan, terutama selain membuat kursus email. Namun tidak seburuk kelihatannya karena semua konten di atas pada dasarnya bisa menjadi variasi dari konten yang kita buat untuk email saja.

Misalnya, salah satu pelajaran email Anda adalah tentang penggunaan desain pengalaman pengguna untuk meningkatkan konversi. Anda dapat mengulanginya menjadi posting tamu, posting media sosial, atau bahkan pembicaraan di acara industri. Ini tidak hanya menyelamatkan diri Anda bekerja, tetapi juga memastikan bahwa kursus email relevan dengan konten yang Anda rilis.

Dengan sedikit keberuntungan, audiens Anda akan melihat konten Anda dan kemudian menanggapi ajakan bertindak. Langkah selanjutnya adalah mendapatkan izin mereka untuk mempertahankan kontak.

Dapatkan Izin Untuk Mempertahankan Kontak

Ajakan Anda untuk bertindak adalah mengunjungi halaman arahan yang menjelaskan kepada audiens Anda tentang kursus email Anda. Ini akan menjanjikan kursus enam hingga delapan bagian Anda (yang saya sarankan Anda rilis setiap minggu) ditambah buletin bulanan tempat Anda berbagi saran terkait layanan Anda.

Dimasukkannya buletin bulanan sangat penting; jika tidak, pelanggan mungkin akan melupakan Anda setelah menyelesaikan kursus. Di sisi lain, menulis beberapa ratus kata sebulan sekali untuk membahas beberapa aspek kebutuhan audiens Anda seharusnya tidak terlalu menuntut. Seringkali itu hanya menyelam ke salah satu mata pelajaran dalam kursus email sedikit lebih mendalam.

Saya tidak akan membahas nuansa desain halaman arahan di sini, tetapi pastikan Anda fokus pada apa yang tercakup dalam kursus email dan manfaat yang akan diberikannya kepada siapa pun yang berlangganan. Juga, tempatkan kepentingan khusus pada fakta bahwa kursus email ini telah dirancang untuk audiens tertentu yang Anda coba jangkau.

Terakhir, Anda mungkin ingin mendorong langganan dengan menawarkan insentif tambahan kepada orang-orang yang berlangganan pada kunjungan pertama mereka. Misalnya, Anda dapat memberi mereka panduan yang dapat diunduh "cara meyakinkan bos bahwa pengalaman pengguna penting".

Ketika seseorang berlangganan, mereka harus segera menerima bagian pertama dari kursus dan kemudian menerima bagian berikutnya setiap minggu. Sebagian besar platform pemasaran email akan mendukung fungsi semacam ini, tetapi secara pribadi, saya menggunakan Convertkit.

Setelah pelanggan menyelesaikan kursus email mereka, mereka harus dipindahkan ke buletin bulanan Anda.

Memelihara Hubungan

Seperti yang telah saya katakan berkali-kali dalam posting ini, penting untuk menjaga kontak dengan calon klien untuk memastikan mereka mengingat Anda ketika mereka membutuhkan layanan Anda. Sayangnya, itu mungkin tidak terjadi dalam enam hingga delapan minggu kursus email Anda. Oleh karena itu, mereka perlu terus menerima email sesekali dari Anda, sehingga Anda tetap berada di depan pikiran mereka.

Email ini memastikan calon klien mengingat Anda dan terus memperkuat keahlian dan kredibilitas Anda dengan memberikan saran yang berharga.

Penting untuk ditekankan bahwa email ini tidak boleh bersifat promosi jika Anda ingin orang-orang tetap berlangganan. Sebaliknya, email ini harus memberikan saran yang akan membantu pelanggan Anda mencapai tujuan mereka dan mengatasi masalah mereka. Sangat dapat diterima untuk merujuk proyek sebelumnya yang telah Anda kerjakan dalam konteks ini tetapi selalu tetap fokus pada kebutuhan audiens Anda.

Tidak ada yang tertarik dengan perusahaan Anda atau studi kasus terbaru Anda. Mereka tertarik pada bagaimana Anda dapat membantu mereka.

“

Mendorong Kontak

Terakhir, jika memungkinkan, dorong pelanggan Anda untuk menghubungi Anda. Ajukan pertanyaan dan dorong umpan balik mereka. Bahkan mungkin tepat untuk menjalankan webinar sesekali "tanya saya apa saja" eksklusif untuk mereka yang ada di milis Anda.

Melakukannya memungkinkan Anda untuk mulai membangun hubungan pribadi dengan beberapa pelanggan Anda, semakin meningkatkan peluang mereka mempekerjakan Anda di masa mendatang.

Bilas Dan Ulangi

Saya sadar bahwa semua ini bisa terasa seperti pekerjaan yang menakutkan. Namun, itu menjadi jauh lebih mudah seiring waktu. Setelah Anda selesai dengan satu sektor, Anda dapat menggunakan kembali pekerjaan Anda untuk sektor kedua.

Bahkan kursus email Anda mungkin dapat digunakan lagi untuk sektor yang berbeda dengan beberapa penyesuaian kecil. Juga, buletin Anda yang sedang berlangsung akan tetap sama tidak peduli berapa banyak sektor yang Anda targetkan.

Yang terpenting, keuntungan memiliki daftar email calon klien tidak dapat dilebih-lebihkan. Saya telah mengembangkan milis saya menjadi lebih dari 7.500 pelanggan menggunakan pendekatan semacam ini, dan saya telah mencapai titik di mana jika saya menulis tentang topik tertentu, hampir selalu mengarah pada pekerjaan di bidang itu.

Kemampuan untuk menghasilkan proyek baru saat diperlukan memberikan ketenangan pikiran yang luar biasa dan memastikan stabilitas jangka panjang bisnis Anda . Menurut saya, ini membuatnya layak untuk dilakukan dengan lebih serius dan bekerja. Jika Anda setuju, Anda mungkin ingin membaca buku luar biasa Mike Monteiro "Desain Adalah Pekerjaan" yang mengeksplorasi menjual layanan Anda bersama dengan tantangan lain dalam menjalankan bisnis Anda. .