Bagaimana Penetapan Harga Berbasis Nilai Akan Membuat Klien Meminta Anda Bekerja untuk Mereka

Jika Anda pernah ke restoran sushi yang enak, pikiran awal Anda saat melihat menu mungkin adalah, “Itu agak mahal.”

Memang benar — sushi yang disiapkan dengan baik dan disajikan secara estetis tidaklah murah. Tapi kenapa harus?

Ketika Anda memilih untuk pergi ke restoran sushi yang bagus, Anda tidak hanya membayar bahan dasar dalam makanan. Anda membayar untuk nilai keseluruhan yang Anda terima. Kualitas makanan, pengalaman yang Anda terima di restoran, dan bahkan keahlian koki dalam cara menyiapkan sushi dengan benar (kerajinan tersendiri) adalah bagian dari apa yang Anda bayar di restoran jenis ini.

Demikian pula, meskipun Kami telah diajari sebagai pekerja lepas untuk berpikir bahwa cara menentukan harga sendiri adalah per jam atau per proyek, kami harus memikirkan penetapan harga berdasarkan nilai.

Ini sebenarnya adalah sistem penetapan harga yang lebih akurat untuk pekerja lepas, karena setelah Anda mempertimbangkan semua interaksi klien Anda, pengalaman masa lalu, upaya yang diterapkan, dan hasil akhir (belum lagi kualitas pekerjaan Anda), Anda tidak lagi berurusan dengan hanya beberapa menit dari hidup Anda.

Anda berurusan dengan seseorang yang layanannya lebih berharga daripada yang bisa ditentukan oleh jam.

Harga Berbasis Waktu Hanya Berjalan Sejauh Ini

Pada awal karir lepas Anda, harga layanan Anda sesuai dengan waktu masuk akal. Lagi pula, lebih mudah untuk melacak pengeluaran dan pendapatan bisnis Anda hingga sen terakhir, dan membantu Anda mengetahui kebiasaan kerja Anda, seperti berapa lama biasanya waktu yang Anda butuhkan untuk menyelesaikan sebuah proyek.

Penetapan harga berdasarkan waktu juga membuat Anda sadar akan tagihan yang mulai menumpuk.

Tetapi ada titik di mana tagihan-tagihan itu mulai terbayar dengan lebih konsisten, dan Anda tidak begitu khawatir untuk memenuhi kebutuhan. Anda menyadari bahwa Anda perlu mulai menghasilkan lebih banyak, sehingga Anda dapat membawa bisnis Anda ke tingkat berikutnya.

Inilah saatnya Anda perlu memperhatikan nilai Anda dan bukan hanya "apa yang diperlukan untuk membuatnya".

Tentu, Anda dapat terus mengatakan pada diri sendiri bahwa masuk akal untuk mengenakan biaya per jam karena Anda masih menghasilkan apa yang Anda butuhkan untuk hidup, dan yang perlu Anda lakukan untuk mendapatkan lebih banyak adalah mengenakan biaya lebih banyak sehingga Anda memiliki tarif per jam yang lebih tinggi. Dan tentu saja Anda dapat terus mengatakan pada diri sendiri bahwa tidak apa-apa untuk memberikan penawaran berdasarkan berapa lama menurut Anda proyek tersebut akan membawa Anda.

Tapi Anda hanya akan menunda kehancuran yang tak terhindarkan.

Sayangnya, pekerja lepas yang membuat kesalahan penetapan harga yang umum dengan membebankan biaya per jam cenderung membuat diri mereka terpuruk, karena merekalah yang paling mungkin meremehkan pekerjaan mereka sendiri. Mereka berpikir, "Jika saya ingin menghasilkan sebanyak ini, saya harus bekerja berjam-jam ini, jadi proyek ini sangat berharga." Mereka memposisikan diri mereka tidak lebih dari bagian individu yang membentuk layanan mereka, seperti bahan sushi versus seluruh pengalaman restoran sushi.

Ini sering berarti mereka terjebak dengan mencoba menyelesaikan proyek dalam jangka waktu yang mereka kutip untuk menghindarinya menurunkan tarif per jam mereka, atau harus berurusan dengan klien yang mencoba mendorong mereka untuk memberikan layanan tambahan gratis (scope creep). Atau, lebih buruk lagi, mereka harus menghadapi kenyataan bahwa klien bisa saja membayar mereka lebih banyak uang karena pekerjaan mereka memberikan begitu banyak nilai.

Sebagai contoh, katakanlah tarif tipikal Anda adalah $75 per jam, dan menurut Anda proyek klien akan memakan waktu 30 jam, jadi Anda mengenakan biaya $2250. Tetapi bagaimana jika proyek tersebut benar-benar berakhir bernilai jauh lebih dari itu bagi klien Anda, katakanlah, $5000? Anda akan kehilangan lebih dari $2700, lebih dari dua kali lipat penawaran Anda untuk klien ini.

Anda tidak ingin berurusan dengan ini sepanjang hidup Anda, bukan?

Kemudian mulailah memperhatikan nilai.

Cari tahu apa yang harus ditagih berdasarkan nilai yang akan Anda berikan kepada klien Anda. Ketahuilah bahwa nilai ini dapat terlihat berbeda untuk masing-masing nilai; proyek 30 jam mungkin hanya bernilai $5000 untuk satu klien sementara yang lain dengan senang hati akan membayar lebih dari $25.000.

Inilah sebabnya mengapa penetapan harga berdasarkan nilai, alih-alih tarif per jam, sangat penting . Ini adalah kartu "bebas dari penjara" Anda.

Ada Nilai untuk Nilai (Serius)

"Sekarang tunggu sebentar," Anda mungkin berkata. "Siapa yang akan membayar untuk beberapa nilai hipotetis yang saya klaim dapat saya tawarkan kepada klien?"

Anda akan terkejut betapa orang bersedia membayar untuk nilai. Jika sesuatu sulit diperoleh, dibuat, atau diduplikasi, itu dianggap berharga, hampir eksklusif , dan orang menginginkannya. Itu sebabnya mereka membayar mahal untuk cincin pertunangan berlian, dan itu juga mengapa pecinta kuliner rela mengeluarkan banyak uang untuk pengalaman sushi yang tak terlupakan.

Sama seperti orang akan membayar untuk nilai, begitu juga klien.

Ini berarti Anda harus berhenti memikirkan layanan Anda sebagai jumlah waktu yang Anda habiskan untuk itu, dan alih-alih berpikir dalam hal nilai keseluruhan yang akan mereka berikan kepada klien Anda.

Jika Anda memiliki rekam jejak dalam memberikan ide-ide berguna kepada klien Anda yang mereka terapkan dan akibatnya menghasilkan lebih dari yang diharapkan, Anda akan terkejut betapa banyak orang yang ingin mempekerjakan Anda ketika Anda memposisikan diri Anda sebagai pekerja lepas yang membawa hasil dan nilai. tidak ada orang lain yang bisa. Lagi pula, pada dasarnya Anda memberi mereka cincin berlian atau sushi yang sangat enak di restoran yang sangat bagus.

Anda tidak ingin mengenakan biaya yang terlalu rendah untuk barang-barang tersebut, sama seperti Anda tidak akan menginginkan layanan Anda sendiri.

Jangan Meremehkan Nilai Layanan Anda

Jika Anda masih khawatir tentang beralih ke penetapan harga berbasis nilai, hentikan .

Anda memang perlu membayar tagihan Anda, tentu saja, tetapi Anda juga perlu memperlakukan diri sendiri seperti seorang profesional jika Anda mengharapkan orang lain melakukan hal yang sama.

Setelah Anda membayar iuran dengan penetapan harga berdasarkan waktu, duduklah dan analisis semua yang telah Anda pelajari tentang diri Anda, bisnis Anda, dan klien Anda. Hargai layanan Anda berdasarkan nilai yang Anda berikan kepada mereka, dan mereka akan dengan senang hati merujuk Anda ke layanan baru yang akan membayar biaya yang Anda minta. Dengan kata lain, nama Anda akan mulai beredar sebagai freelancer ahli yang dicari orang.

Namun, jangan menerima tawaran yang Anda tahu tidak sepadan dengan waktu atau stres Anda. Jika klien ingin Anda mendesain situs web seharga $20.000, misalnya, tetapi mereka memiliki tuntutan yang menurut Anda akan memakan waktu lebih lama daripada kontrak $20k biasa untuk Anda, negosiasikan apa yang dapat Anda tawarkan kepada mereka dari segi nilai. harga itu. Jika mereka tidak menyukainya dan masih ingin meremehkan Anda, lanjutkan saja. Beberapa klien lain akan dengan senang hati menerima tawaran yang sama.

Jika Anda memperlakukan diri Anda seperti seorang profesional dan menghargai pekerjaan Anda, klien akan datang kepada Anda, dan ketakutan untuk beralih ke penetapan harga berbasis nilai tidak akan dibenarkan sedikit pun.

Lakukan Transisi ke Penetapan Harga Berbasis Nilai

Sama seperti koki sushi yang harus terus berlatih membuat sushi berkualitas tinggi, dibutuhkan waktu dan pengalaman (dan semakin sedikit contoh Anda yang meragukan diri sendiri) sebelum Anda menemukan cara untuk lebih menghargai nilai layanan freelance Anda.

Tidak apa-apa, selama Anda melakukan transisi dari penetapan harga berdasarkan waktu ke berbasis nilai, karena tetap menggunakan sistem berbasis waktu itu konyol jika Anda serius dengan pekerjaan Anda.

Setelah Anda melakukan transisi, jangan biarkan siapa pun membuat Anda merasa bahwa Anda kurang dari harga yang diminta. Bagaimanapun, Anda seorang profesional dengan bisnis Anda sendiri, dan bisnis yang berharga.