Cara Mendesain Saluran Penjualan yang Menguntungkan di Seluler

Corong penjualan adalah serangkaian langkah tak terlihat yang Anda letakkan di depan pengunjung yang membawa mereka dari titik masuk ke tindakan yang diinginkan. Ada tiga tahap dalam saluran penjualan:

• Bagian atas corong (TOF),
• Tengah corong (MOF),
• Bagian bawah corong (BOF).

Mengapa kami menyebut ketiga tahap ini sebagai corong? Karena, bersama-sama, mereka membentuk bentuk seperti corong:

Di bagian atas adalah semua orang yang masuk ke situs web atau PWA Anda. Di bagian bawah adalah mereka yang telah membeli sesuatu. Alasan penurunannya adalah karena corong Anda membuang pengunjung dan calon pelanggan yang tidak cocok.

Proses ini sebenarnya terjadi dengan atau tanpa bantuan Anda. (Hanya lebih efektif jika Anda meluangkan waktu untuk menyusunnya dengan hati-hati.) Buka Google Analytics dan cari tab yang disebut "Alur Pengguna" di bawah "Audiens" atau "Alur Perilaku" di bawah "Perilaku".

Anda akan melihat sesuatu seperti ini:

Dalam alur pengguna khusus ini, kami melihat bagaimana lalu lintas dari berbagai media (misalnya penelusuran organik, rujukan pihak ketiga, media sosial) bergerak melalui situs web.

Bentuknya tidak seeksplisit corong, tetapi Anda dapat melihat itulah yang terjadi dengan angka. Ada 4500 sesi untuk memulai. Pada interaksi kedua, hanya 143 yang tersisa.

Namun, dengan benar-benar merancang saluran penjualan, Anda dapat meningkatkan hasil dan membuatnya lebih dapat diprediksi. Anda akan melakukan ini dengan mengarahkan jenis prospek yang tepat ke situs web Anda, menetapkan serangkaian langkah yang jelas untuk mereka ambil dan, semoga, memaksimalkan jumlah mereka yang berkonversi.

Untuk melakukan ini, Anda harus memahami apa yang ada di benak prospek Anda di setiap bagian corong dan kemudian merancang pengalaman yang sesuai dengan pola pikir tersebut.

Mari kita lihat beberapa contoh.

Merancang Untuk Bagian Atas Corong

Seseorang menemukan situs web atau merek Anda di Google, melalui pos media sosial atau dari rujukan pribadi. Jadi, mereka mengunjungi situs web dalam misi pencarian fakta.

Pemasaran TOF adalah tentang penemuan. Anda ingin membawa pengunjung dari:

Kedengarannya menarik.

Ke:

Ini menjanjikan! Saya harus [berlangganan buletin/menyukai mereka di Facebook/mengambil yang dapat diunduh gratis ini].

Berikut adalah contoh bagaimana Anda dapat membangun bagian Kesadaran dari corong:

Langkah 1: Tampil di Tempat yang Tepat

Saluran penjualan Anda tidak dimulai di situs web atau aplikasi Anda. Ini dimulai di tempat-tempat seperti hasil pencarian Google, seperti contoh ini untuk perusahaan perangkat lunak perusahaan Atlassian:

Agar pengunjung masuk ke corong, Anda harus meningkatkan eksposur merek Anda di tempat-tempat seperti:

• Hasil pencarian Google organik,
• Postingan media sosial,
• Tinjau rekomendasi situs,
• Konten seperti posting blog dan podcast.

Anda juga dapat menggunakan pencarian berbayar dan iklan sosial untuk meningkatkan kesadaran merek, tetapi berhati-hatilah. Seperti yang ditunjukkan oleh infografis WordStream ini:

Penempatan berbayar jauh lebih menarik bagi konsumen yang siap membeli (yaitu di bagian bawah corong). Namun, konsumen top of the funnel hanya dalam misi pencarian fakta, itulah sebabnya Anda sebaiknya menemukan penempatan organik (dalam pencarian dan di tempat lain) untuk diletakkan di depan mereka.

Langkah 2: Bantu Mereka Pelajari Lebih Lanjut

Setelah pengunjung memasuki situs web Anda, Anda ingin membuatnya semudah mungkin bagi mereka untuk mendapatkan informasi yang mereka butuhkan. Di seluler, itu berarti memberi mereka pintasan di paro atas:

Tidak ada yang rumit tentang apa yang diminta tombol CTA kepada pengunjung. Tidak ada tekanan untuk membeli. Tidak ada snarkiness atau sikap. Langsung saja, “Biarkan kami membantu Anda menemukan produk kami.”

Langkah 3: Beri Mereka Kamar Kecil

Bukannya Atlassian adalah merek yang tidak dikenal. Ini adalah pengembang produk seperti Jira, Trello, dan Bitbucket. Namun, langkah pertamanya adalah mengundang pengunjung untuk meluangkan waktu untuk mempelajari lebih lanjut. Lebih banyak situs web akan lebih baik jika memiliki pendekatan yang ramah.

Langkah selanjutnya dalam proses ini memberi pengunjung waktu dan ruang untuk meneliti produk Atlassian:

Tidak ada pop-up yang mengganggu di halaman ini untuk mengalihkan pengunjung dari daftar produk. Tidak ada iklan atau spanduk yang menarik perhatian pada penawaran khusus atau semacamnya. Bahkan tidak ada tombol "Beli Sekarang". Setiap deskripsi produk diikuti dengan tombol “Pelajari lebih lanjut”.

Ini sangat cocok untuk pemilik bisnis atau CTO yang hanya ingin mengumpulkan fakta tentang opsi perangkat lunak sebelum membuat keputusan pembelian.

Langkah 4: Buat Koneksi

Karena ini adalah pengunjung top-of-corong, tidak mungkin Anda membuat mereka berkonversi di tempat — terutama untuk perangkat lunak perusahaan. Jadi, taruhan terbaik Anda adalah melempar nada lembut ke arah mereka.

Dalam kasus Atlassian, ia menawarkan uji coba gratis:

Kartu kredit tidak diperlukan saat ini. Ini hanya tentang membiarkan calon pengguna belajar lebih banyak tentang produk tanpa tekanan label harga.

Jika Anda memiliki produk yang dapat mereka temukan secara langsung, ini adalah cara yang bagus untuk mendapatkan kepercayaan dari konsumen TOF dan mempercepat konversi mereka.

Jika Anda tidak memiliki produk yang dapat diuji, tidak apa-apa. Ada cara lain untuk membantu pengguna Anda mempelajari lebih lanjut dan tetap terhubung melalui email. Magnet utama seperti daftar periksa atau ebook yang dapat diunduh adalah salah satu cara untuk melakukannya. Berlangganan ke blog Anda adalah hal lain. Atau Anda mungkin hanya mengundang mereka untuk mengikuti Anda di sosial.

Bagaimanapun Anda membuat koneksi itu, pastikan Anda hanya meminta minimal:

Jika Anda berpikir untuk menempuh rute magnet timah, baca panduan ini untuk mendapatkan tip dalam merancang halaman arahan gen pemimpin.

Merancang Untuk Tengah Corong

Untuk bisnis dengan siklus penjualan yang lebih pendek (yaitu bisnis dengan produk yang tidak terlalu rumit dan lebih murah), bagian corong ini biasanya tidak ada. Bagi mereka yang membutuhkannya (seperti penyedia layanan dan perusahaan SaaS), ini adalah bagian penting dari proses penjualan.

Kami telah menetapkan bahwa prospek yang mencapai tahap ini tertarik karena mereka membagikan alamat email mereka atau terhubung dengan Anda dengan cara lain. Sekarang, tugas Anda untuk memberi mereka nilai dan wawasan gratis sehingga mereka beralih dari:

Ini menjanjikan!

Ke:

Inilah yang saya cari.

Pemasaran MOF adalah tentang membangun hubungan dan memelihara kepercayaan sementara Anda memberi prospek waktu untuk mempertimbangkan apakah pembelian itu sepadan.

Berikut adalah contoh bagaimana Anda dapat membangun bagian Pemeliharaan dari corong:

Langkah 1: Tetap Terhubung

Situs web Anda telah berhasil mendidik pengunjung yang cukup untuk menjadi prospek yang tertarik. Sekarang, Anda harus benar-benar melakukan sesuatu dengan koneksi itu.

Jika mereka berlangganan melalui email, memulai uji coba gratis, atau mengunduh magnet utama, mereka harus mulai menerima komunikasi email.

Jika mereka mengikuti merek Anda di media sosial, mereka akan mulai melihat postingan Anda secara teratur.

Ingatlah bahwa pesan-pesan ini tidak boleh tentang penjualan yang sulit. Pada tahap ini, yang Anda lakukan hanyalah memberikan nilai ekstra dan membangun kepercayaan dalam prosesnya. Namun, jika Anda menghubungi mereka pada frekuensi yang tepat dan dengan jenis konten yang tepat, mereka pada akhirnya akan mencapai titik di mana tidak ada keraguan dalam benak mereka bahwa mereka ingin membeli dari Anda.

Misalnya, saya baru-baru ini di Google mencari "spa dekat Providence" (di mana saya akan pindah ke awal tahun depan). Saya selalu memesan sesi spa untuk ulang tahun saya dan hanya ingin tahu pilihan apa yang akan saya kerjakan.

Dalam hasil Google Maps saya, saya menemukan The Bodhi Spa. Itu memiliki ulasan yang bagus, dekat dengan tempat saya pindah dan memiliki jenis layanan spa yang saya minati. Jadi, saya pikir, mengapa tidak mengklik dan mempelajari lebih lanjut?

Saya senang dengan apa yang saya lihat, jadi saya memutuskan untuk mengikuti mereka di Instagram sehingga mereka bisa tetap diingat sampai saya pindah ke Providence. Ini adalah hal yang tepat yang Anda inginkan terjadi dengan prospek TOF Anda.

Dan cara spa terus berhubungan adalah hal yang tepat yang harus Anda (atau siapa pun yang menangani pemasaran untuk situs web yang Anda bangun) lakukan di MOF:

Apa yang hebat tentang contoh ini adalah spa tidak berlebihan. Mereka hanya memposting satu atau dua minggu sekali — cukup untuk membuat pengikut (dan prospek yang tertarik) tetap terlibat:

Tip bagus lainnya yang dapat Anda manfaatkan dari contoh ini adalah bagaimana posting ditulis.

Tentu, halaman Instagram dimaksudkan untuk promosi. Namun, posting itu sendiri tidak ditulis dengan nada penjualan-sentris. Misalnya, posting terakhir yang naik hanya mengatakan:

Beri aku beberapa #happyhormones #plungepool #bodhispa #heatupcooldownrelaxrepeat

Gambar yang menarik dan pesan yang santai bekerja dengan baik untuk pemasaran MOF. Ini seperti, "Hei, kami di sini kapan pun Anda siap." Dan, untuk tujuan saya sendiri, itu sempurna. Sebagai prospek yang tertarik, saya senang saya memiliki pembaruan semacam ini untuk mengingatkan saya untuk memesan sesi begitu saya berada di kota.

Langkah 2: Selalu Sertakan Tautan Anda

Saat Anda mendekati bagian bawah corong, tautan Anda akan masuk lebih dalam ke situs. Misalnya, Anda menjalankan iklan Google untuk produk atau penjualan tertentu. Tautan dalam iklan itu tidak akan mengarah ke beranda Anda. Itu akan menuju ke halaman arahan yang ditargetkan yang akan mempersingkat seluruh proses.

Prospek MOF belum pada tahap itu, jadi Anda masih harus mengirimnya ke beranda Anda atau halaman tingkat atas lainnya di situs web Anda (hanya bukan halaman arahan tanpa navigasi).

The Bodhi Spa, misalnya, mengarahkan semua pengunjung Instagram ke halaman berandanya:

Sebagian besar buletin dan komunikasi email akan melakukan hal yang sama, dengan tautan di bagian paling atas atau bawah email yang mengarah ke halaman beranda.

Pastikan saja tautan yang Anda kirimkan kepada mereka secara alami mengarahkan mereka melalui langkah-langkah corong tengah.

Langkah 3: Arahkan Mereka ke Arah yang Benar

Untuk siklus penjualan yang lebih lama, pastikan situs web Anda sepenuhnya siap untuk memberikan jawaban atas prospek yang tertarik — baik secara langsung maupun tidak langsung.

Sejauh pendekatan langsung berjalan, formulir kontak dan obrolan langsung akan berguna. Anda harus menghabiskan opsi tidak langsung sebelum Anda menjadi terlalu gila dengan menyiapkan saluran kontak.

Sejauh pendekatan tidak langsung berjalan, situs web Anda harus seperti perjalanan mandiri. Dengan begitu, saat mereka membuka halaman beranda, jelas arah mana yang bisa mereka tuju:

Halaman beranda memberi pengunjung dua cara untuk pergi:

• Mulailah perjalanan Anda,
• Atau akses menu.

Sekarang, sebagai pengunjung pertama kali di bagian atas corong, calon pelanggan kemungkinan menggulir halaman beranda untuk mencari peluang untuk mempelajari lebih lanjut dengan cepat :

Namun, sebagai pengunjung yang kembali, bagian beranda ini membuka jalur baru yang kemungkinan besar tidak mereka pertimbangkan untuk pertama kali: “Pesan Sekarang”. Bahkan urutan munculnya tombol menunjukkan bahwa itulah urutan pengunjung harus berinteraksi dengan mereka.

Meskipun demikian, prospek MOF belum tentu siap untuk membeli pada kunjungan kedua, ketiga, atau bahkan keempat. Meskipun mereka tidak di awal "Apakah ini sepadan?" fase penemuan, mereka masih berusaha mengumpulkan semua fakta dan mengambil keputusan.

(Dan jika penawaran Anda terjual secepat itu, itu bagus! Anda memiliki tombol di sana, siap untuk mereka klik.)

Langkah 4: Perkuat Nilai Anda

Meskipun ini adalah situs web seluler (atau PWA) di mana konten harus dijaga seminimal mungkin, penting untuk menyertakan semua detail yang akan menentukan atau menghancurkan keputusan mereka untuk membeli. Jangan memasukkannya ke halaman beranda atau halaman layanan atau produk tunggal.

Letakkan di navigasi Anda seperti ini:

Sepintas, Anda mungkin tidak mengira situs web ini memiliki informasi sebanyak itu karena halaman berandanya sangat lurus dan to the point. Namun, navigasi ini menggali jauh ke dalam penawaran spa bersama dengan cerita perusahaan.

Juga, perhatikan FAQ yang disertakan dalam "Perjalanan Kami". Itu adalah sentuhan yang bagus. Jika Anda tahu bahwa prospek cenderung datang kepada Anda dengan pertanyaan yang sama, jangan paksa mereka menggunakan halaman "Hubungkan" atau "Kontak" untuk mengisi formulir. Ini tidak hanya menyumbat kotak masuk Anda dengan pertanyaan, tetapi juga memaksa mereka untuk melakukan pekerjaan ekstra.

Jadikan situs web Anda melakukan sebagian besar pekerjaan sebagai gantinya.

Dan jika tidak siap untuk menjawab semua pertanyaan dan meredakan semua keraguan mereka, maka inilah saatnya untuk meninjau kembali struktur, konten, dan desain situs Anda. MOF adalah bagian tersulit dari saluran penjualan. Jika Anda berhasil membawa prospek kembali ke situs dari upaya pemasaran seluler Anda, jangan biarkan itu sia-sia.

Merancang Untuk Bagian Bawah Corong

Oke, jadi prospek Anda tahu apa yang Anda tawarkan dan mereka siap untuk membeli. Yang mereka butuhkan hanyalah satu dorongan terakhir melalui checkout yang mulus dan mudah sehingga mereka beralih dari:

Inilah yang saya cari.

Ke:

Dimana kartu kredit saya?

Berikut adalah contoh bagaimana Anda dapat membangun bagian Konversi dari corong:

Langkah 1: Buat Penawaran Anda Jelas

Jika situs web Anda adalah penjual darah daging, ini adalah titik panggilan atau pertemuan di mana mereka akan bertanya, “Dapatkah saya memiliki bisnis Anda?” Tidak ada gunanya bertele-tele di situs web Anda atau pemasaran Anda juga.

Untuk pengunjung MOF yang telah selesai memeriksa Anda dan penawaran Anda, Anda harus berani membuat penawaran di tempat yang mudah mereka lihat, seperti yang dilakukan Boston Calling Music Festival:

Bagi pengunjung TOF yang tidak perlu banyak diyakinkan atau diasuh, Anda dapat langsung memposting penawaran Anda kepada mereka melalui email atau media sosial:

Pastikan saluran penjualan Anda dapat dipotong menjadi TOF dan BOF dalam kasus itu.

Untuk sesuatu seperti konser di mana tawarannya jelas, mengambil rute ini akan baik-baik saja. Namun, pikirkan tentang sesuatu seperti konferensi atau retret profesional di mana tiket mencapai lebih dari $1000 dan biaya perjalanan menambah bobot lebih dari total itu. Jika Anda meminta komitmen besar waktu, uang, atau usaha dari pelanggan Anda, jangan lewatkan langkah pemasaran MOF.

Namun, begitu Anda berada di tahap ini, Anda dapat mengesampingkan semua pendidikan yang Anda lakukan sebelumnya. Yang perlu Anda lakukan sekarang adalah menjual, jadi pastikan tombol "Beli" sejelas hari di mana pun Anda meletakkannya.

Langkah 2: Ringkas Pembelian Mereka di Keranjang

Baik pelanggan memasukkan produk ke dalam keranjang belanja, membeli tiket ke suatu acara, atau mendaftar ke SaaS Anda, ada baiknya untuk segera mengingatkan mereka tentang apa yang akan mereka beli sebelum Anda melakukan pembayaran.

Pada halaman Cart, berikan ringkasan seperti ini:

Halaman Keranjang memastikan bahwa pembeli sepenuhnya memahami apa yang mereka beli. Dengan begitu, mereka tidak melalui checkout, hanya untuk menyadari pada tahap konfirmasi email bahwa mereka membeli sesuatu yang tidak dapat mereka gunakan atau pada tanggal mereka tidak tersedia. Ini akan mengurangi jumlah email, panggilan, atau permintaan pengembalian dana yang harus Anda tangani pasca-penjualan.

Langkah 3: Sederhanakan Pembayaran

Last but not least, permudah pelanggan Anda untuk melewati checkout.

Hal pertama yang harus dilakukan adalah menyederhanakan proses sign-in/sign-up:

Pelanggan dapat masuk dengan akun yang sudah ada atau mereka dapat mendaftar untuk yang baru. Dan proses pendaftaran juga memiliki dua opsi:

1. Buat akun dengan Facebook,
2. Buat akun dari awal.

Anda tidak dapat melihatnya di sini, tetapi formulirnya diaktifkan dengan teknologi pengisian otomatis, yang membuat pengisiannya secepat kilat.

Sisa proses checkout harus semudah itu dilalui. Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan menggunakan dropdown dengan opsi paling populer yang sudah dipilih (bila masuk akal). Itu akan menghemat waktu pelanggan karena harus memasukkan data mereka secara manual:

Meskipun demikian, bahkan proses checkout yang paling efisien pun bisa melelahkan jika ada banyak data yang harus dikumpulkan. Tetapi Boston Calling melakukan pekerjaan yang baik ini, selalu memberi pelanggan pandangan tentang berapa banyak langkah lagi yang akan datang:

Meskipun ada empat langkah yang harus diselesaikan pelanggan untuk mendapatkan tiket festival musik mereka, dua langkah terakhir cukup mudah. Tiket Aman memberikan informasi tentang bagaimana tiket mereka dilindungi jika terjadi cuaca buruk, bencana, atau alasan pembatalan lainnya. Dan yang terakhir adalah pemeriksaan terakhir untuk memastikan mereka membeli tiket yang tepat dan siap mengirimkan informasi pembayaran mereka.

Ini adalah sistem yang indah dari awal hingga akhir dan memastikan bahwa sebanyak mungkin penonton konser yang tertarik memesan tiket mereka sebanyak mungkin.

Membungkus

Membangun saluran penjualan ke situs web bisa sangat melegakan bagi orang-orang yang menjalankannya. Itu karena jalur yang dirancang dengan cermat dapat mengantar pengunjung Anda dari titik masuk ke konversi tanpa banyak pengawasan atau intervensi dari Anda sama sekali.

Selain dari beberapa email atau pemasaran sosial di sepanjang jalan (yang dapat diotomatisasi), sisa pekerjaan dilakukan oleh situs web Anda untuk mengonversi pelanggan yang paling sesuai. Selain itu, dengan membangun saluran penjualan untuk seluler, Anda akan memastikan bahwa Anda telah membuat jalur yang paling efisien untuk pengunjung Anda terlepas dari perangkat yang mereka gunakan.