Lima Pertanyaan yang Harus Anda Tanyakan Sebelum Memulai Proyek Berikutnya

Tidak ada yang suka mengajukan pertanyaan sulit. Ketika berada dalam situasi konflik potensial atau kecanggungan sosial, kita cenderung menghindar dan memilih skenario yang lebih nyaman.

Sayangnya, ketika Anda bekerja untuk diri sendiri hal ini dapat sangat mempengaruhi keberhasilan bisnis Anda. Tidak ada tim penjualan untuk mendatangkan klien baru, tidak ada manajer proyek untuk memastikan semuanya sudah diatur dan tidak ada bos yang marah yang menekan Anda untuk menyelesaikan proyek tepat waktu.

Maka tidak mengherankan, bahwa area bisnis kita yang kurang menyenangkan cenderung tersudut dan diabaikan. Kami lebih memilih untuk memilih "skenario yang nyaman".

Kembali di Hari…

Ketika saya mulai lepas hampir satu dekade yang lalu, saya adalah seorang berang- berang proyek yang bersemangat . Ketika sebuah proyek potensial masuk ke kotak masuk saya, saya akan berterima kasih kepada para dewa freelance. Saya kemudian dengan cepat menjawab dan menembakkan kuesioner penendang ban saya. Jika klien meluangkan waktu untuk mengisi formulir, saya akan mengajukan proposal dan berharap yang terbaik. Sikap saya adalah bahwa pekerjaan saya akan berbicara sendiri. Lagi pula, mereka telah menghubungi saya.

Kalau dipikir-pikir, mudah untuk melihat mengapa saya tidak terlalu berhasil mendapatkan proyek baru. Saya benar-benar mengabaikan satu area penting bisnis saya, yaitu "Wawancara Klien" .

Mengapa? Karena mereka membuatku takut. Menelepon dengan orang asing bukanlah hal yang menyenangkan untuk dilakukan. Tapi itu membatasi saya. Itu membatasi pekerjaan yang bisa saya lakukan. Kualitas klien yang saya tangani dan akhirnya anggaran yang saya tangani. Saya sangat banyak di bagian bawah tangga freelance.

Dengan tidak ada ruginya, saya memutuskan untuk keluar dari zona nyaman saya dan mulai melakukan Wawancara Klien.

Mengapa Wawancara Klien Penting

Wawancara Klien tidak lebih dari sekadar chin-wag kuno yang bagus. Namun mereka memainkan peran yang sangat khusus: Mereka membantu Anda untuk memahami masalah klien Anda pada tingkat yang lebih dalam dan mereka membantu klien Anda untuk melihat Anda sebagai otoritas, dan seseorang yang dapat mereka percayai. Kepercayaan adalah dasar dari hubungan apa pun dan proposal tidak akan berhasil tanpa unsur penting itu.

Saya mengerti bahwa wawancara klien bisa tampak seperti banyak pekerjaan. Mengapa langsung menelepon jika Anda bisa mendapatkan semua yang Anda butuhkan dari beberapa email dan kuesioner, bukan? Tapi kami bekerja di industri yang dibangun di atas hubungan. Dan sangat sulit untuk menjalin hubungan melalui email. Umumnya kita adalah komunikator yang buruk dalam hal kata-kata tertulis, jadi terhubung di dunia nyata , masuk akal.

Saya telah menemukan bahwa beberapa pertanyaan harus diajukan jika Anda ingin bisnis Anda berhasil dan bahkan berkembang. Inilah lima pertanyaan saya yang harus diajukan selama wawancara klien pertama Anda:

1. Bagaimana Anda Mengukur Keberhasilan Proyek Ini?

Jika pelanggan tidak tahu apakah bekerja dengan Anda telah meningkatkan bisnis mereka, lalu apakah mereka harus mempekerjakan Anda? Sangat penting bahwa mereka dapat melacak bagaimana pekerjaan Anda telah meningkatkan situasi mereka.

Sebuah situs web perlu menghasilkan pendaftaran, melakukan penjualan, menciptakan minat pada produk baru atau sejumlah tujuan terukur lainnya. Pelanggan Anda perlu tahu bahwa uang yang akan mereka investasikan, hanyalah sebuah investasi.

Jadi jangan meminta maaf saat Anda bertanya; "Bagaimana Anda mengukur keberhasilan proyek ini?" atau dengan kata lain, “Seperti apa penampilan home run Anda setelah kita selesai”. Tanpa tujuan yang jelas, Anda hanya akan mendorong piksel atau kode, dan kami tidak menginginkannya.

2. Mengapa Anda Membutuhkan Proyek Ini untuk Maju? Atau, Mengapa Proyek Ini Terjadi?

Ini mengarah dengan baik dari pertanyaan sebelumnya.

Jadi, mari kita kembali ke masalah mendesain atau mendesain ulang sebuah website. Ini adalah permintaan yang sering didengar desainer, tetapi pernahkah Anda bertanya kepada pelanggan Anda mengapa? Mengapa Anda menginginkan desain ulang ini?

Adalah tugas Anda untuk bertanya mengapa , bukan "Kapan Anda membutuhkannya?"

Alasan klien menghubungi Anda bisa banyak dan beragam. Mengetahui mengapa (dalam pikiran klien) sebuah proyek harus dilanjutkan dapat membantu Anda memahami masalah sebenarnya. Ini berarti Anda bisa lebih efektif dalam pekerjaan Anda dan dalam menentukan solusi yang tepat.

Mari kita lihat contoh singkatnya: John memberi tahu Anda bahwa perusahaannya membutuhkan situs web baru karena penjualan menurun. Mereka secara otomatis menganggap itu karena desain mereka sedikit ketinggalan zaman dan facelift akan membuat mereka kembali ke jalurnya. Tapi kamu lebih tahu…

Mungkin ada lusinan alasan untuk penurunan penjualan baru-baru ini, dan Anda harus menggali lebih dalam mengapa hal ini terjadi. Penurunan tersebut bisa disebabkan oleh:

• Lebih sedikit orang yang masuk ke milis dan kemudian menjadi pelanggan
• Sistem checkout yang terlalu rumit
• Tidak ada tindak lanjut atas pembayaran yang gagal atau pengabaian keranjang
• Lebih sedikit lalu lintas
• Pesaing di luar angkasa…

Ada seratus alasan mengapa penjualan bisa turun, dan kecuali mereka mulai naik kembali, siapa yang akan disalahkan?

Terserah Anda untuk mengetahui mengapa Anda terlibat dan bagaimana Anda dapat memperbaiki situasi mereka.

3. Bagaimana Dengan Produk Anda Saat Ini Bekerja Dengan Baik?

Jika Anda pernah menanyakan pertanyaan ini, maka pujian! Dengan serius. Terlalu sering kita melompat ke sebuah proyek baru dengan sedikit atau tanpa memperhatikan apa yang sudah bekerja dalam produk mereka. Kami sangat ingin meninggalkan jejak kami dengan meruntuhkan yang lama, dan membangun sesuatu yang baru.

Saya yakin Anda seorang desainer yang hebat, tetapi lakukan ini dan Anda berisiko menghancurkan area produk yang sudah menendang pantat.

Sebagian besar klien akan memiliki gagasan bagus tentang apa yang berhasil dalam produk mereka dan apa yang tidak. Jadi jangan takut untuk bertanya. Tidak apa-apa untuk meminta data dan analitik jika proyek melangkah lebih jauh, tetapi untuk saat ini lihat saja bagaimana perasaan pelanggan tentang situs web atau produk mereka saat ini.

Sebagai catatan tambahan; ketika saya mengirimkan proposal, saya sering menyertakan paket kelas atas yang menyediakan pengujian pengguna. Ini bisa sangat berharga bagi kedua belah pihak, karena memberi klien Anda peluang terbaik untuk memulai. Keputusan Anda akan didasarkan pada semua yang telah Anda pelajari saat bekerja dengan klien Anda dan juga berdasarkan umpan balik yang memenuhi syarat dari orang-orang yang sesuai dengan audiens pelanggan Anda. Sangat menyenangkan bisa melewati percakapan Klien / Desainer lama tentang "Saya tidak suka warna hijau ini".

Bekerja dengan cara ini telah membantu saya meningkatkan konversi klien hingga lebih dari 200%. Tanpa pengujian pengguna, ini akan menjadi proses yang jauh lebih lama (dan lebih mahal).

4. Jika Kerja Sama Kita Hanya Dapat Mencapai Satu Hal, Apa Itu?

Ini dia, kita turun ke paku payung kuningan. Anda pada dasarnya bertanya, "Jika uang yang akan Anda bayarkan kepada saya hanya dapat melakukan satu hal untuk bisnis Anda, apakah itu?"

Pertanyaan ini membantu klien Anda untuk fokus pada aspek terpenting dari proyek dan bisnis mereka. Jawaban mereka akan sangat memengaruhi cara Anda mendekati proyek. Jika perhatian utama mereka adalah untuk meningkatkan pendaftaran ke milis mereka, Anda pasti akan mendekati proyek secara berbeda dibandingkan jika itu adalah untuk menghasilkan lebih banyak pendaftaran percobaan.

Di luar ini, ini membantu klien Anda untuk fokus. Jika mereka belum terlalu memikirkan "mengapa" di balik proyek mereka, inilah saat yang tepat untuk memulai.

5. Apakah Anda Memiliki Anggaran dalam Pikiran?

Pertanyaan favorit semua orang, dan biasanya alasan mengapa kebanyakan orang menghindari wawancara tatap muka.

Berapa banyak uang yang Anda akan membayar saya!

Tidak sopan membicarakan uang, bukan? Kami merasa malu karena harus bertanya… jadi kami tidak melakukannya. Kami berharap ketika kami mengirimkan proposal kami, kami akan menebak nomor yang tepat dan semuanya akan berhasil .

Kebenaran yang pahit adalah, jika Anda pernah kehilangan sebuah proyek karena Anda terlalu mahal, itu adalah kesalahan Anda.

Selalu, dapatkan anggaran klien sebelum melanjutkan pembicaraan, dan tentu saja sebelum menulis proposal. Ini bisa menjadi ide yang baik untuk menanyakan ini pada kuesioner klien awal Anda jika Anda memilikinya, tetapi selalu tanyakan secara langsung juga.

Saya benar-benar akan mengakui bahwa yang satu ini membutuhkan latihan. Tetapi berlatih berarti melakukannya. Jadi tanyakan berulang-ulang sampai Anda merasa nyaman dengannya. Jika itu benar-benar membuat Anda takut, berlatihlah dengan teman atau bahkan di depan cermin, tidak ada yang akan melihat Anda.

Ketika Anda bertanya, beberapa klien akan ragu untuk memberikan nomor yang sulit, jadi salah satu alternatifnya adalah meminta angka taman bola sebagai gantinya. Cobalah sesuatu seperti berikut ini:

"Anggaran macam apa yang Anda pikirkan untuk proyek ini John? Apakah kita berbicara tentang $ 5.000 hingga $ 10.000, $ 10.000 hingga $ 15.000, atau sesuatu yang sedikit lebih besar? Saya tidak ingin membuang waktu Anda dengan proposal gila"

Terlepas dari jawaban yang mereka berikan saat ini, Anda sudah 100% lebih baik daripada 5 detik sebelumnya.

• Jika klien tidak mau memberikan anggaran, lari!
• Jika klien senang memberikan taman bola, atau nomor top-end. Anda baik untuk pergi ... atau tidak.

Bodohnya Anda mengirim proposal tanpa mengetahui apakah klien Anda mampu bekerja sama dengan Anda. Jadi, singkirkan itu sedini mungkin.

Pertanyaan yang telah kita bahas hari ini berfungsi sebagai titik awal untuk wawancara klien Anda berikutnya. Ada banyak pertanyaan lain yang mungkin harus Anda sentuh. Tentu saja setiap wawancara berbeda dan Anda harus mendengarkannya. Tapi ingat, Anda berada di kursi pengemudi. Anda memeriksa klien potensial Anda, mereka seharusnya beruntung bekerja dengan Anda, jadi pastikan semua pertanyaan Anda (dan pertanyaan mereka) dijawab dengan benar.

Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang cara melakukan wawancara klien yang sukses, buka Cara Bertahan dari Wawancara Klien dan unduh buku gratis saya. Ini akan memandu Anda melalui seluruh proses wawancara klien, termasuk daftar lengkap pertanyaan untuk ditanyakan, dan mengapa Anda harus menanyakannya. Ada juga banyak saran bagus untuk mendapatkan anggaran klien dari beberapa materi iklan top industri. Berikan proyek Anda berikutnya bantuan.

Unduh Cara Bertahan dari Wawancara Klien →