Berkomunikasi dengan Investor: Praktik Terbaik untuk Startup
Diterbitkan: 2022-07-22Saat menghadapi tekanan pendanaan dan menumbuhkan bisnis baru, pendiri startup mungkin mengabaikan manajemen pemangku kepentingan, tetapi ini merupakan komponen penting dari kesuksesan. Mempelajari bagaimana dan kapan berkomunikasi dengan investor dapat meningkatkan akuntabilitas, mendorong umpan balik yang berkelanjutan, dan menarik investasi tambahan.
Komunikasi mungkin sulit diukur, tetapi pengaruhnya bisa signifikan. Pertimbangkan tweet 2018 pendiri Tesla Elon Musk tentang menjadikan perusahaan itu pribadi: Sebuah pesan yang terdiri dari kurang dari 280 karakter membuat Musk dan Tesla masing-masing dikenai denda $ 20 juta dan gugatan pemegang saham yang dapat berjumlah miliaran dalam kerusakan.
Namun, para pendiri perusahaan rintisan muda sering mengambil pendekatan yang berlawanan: Alih-alih berbagi secara berlebihan, mereka membagi lebih sedikit. Itu bisa menjadi kesalahan mahal dengan caranya sendiri. Dengan tidak terlibat secara teratur dan efektif dengan investor mereka, para pendiri dapat kehilangan kesempatan untuk memanfaatkan pengalaman dan pengetahuan para pendukung.
Kejujuran, keterbukaan, dan percakapan yang tepat waktu harus menjadi inti dari setiap hubungan yang baik, dan yang satu ini tidak terkecuali. Investor umumnya tidak mencari sesuatu yang lebih rumit daripada pembaruan rutin yang digabungkan dengan percakapan berkala tentang rencana masa depan, sehingga para pemimpin tidak perlu menjadi komunikator profesional untuk melakukannya secara efektif.
Dan manfaatnya sangat banyak: Kontak rutin dengan investor membantu perusahaan rintisan muda meningkatkan jaringan mereka, memperkuat bisnis mereka, dan mempersiapkan diri menghadapi tantangan pertumbuhan. Kami mewawancarai tiga konsultan hubungan investor Toptal dan menyaring saran terbaik mereka menjadi pedoman sederhana yang dapat membantu Anda membangun dan memelihara hubungan ini.
Luangkan Waktu untuk Terhubung
Mengapa perusahaan muda tidak berkomunikasi secara lebih efektif dengan investor mereka? Salah satu alasannya adalah waktu, kata Brendan Fitzgerald, seorang pengusaha serial di jaringan freelance Toptal dengan pengalaman lebih dari 25 tahun. Dia telah bekerja dengan ratusan investor, sering mengambil peran sebagai orang penting dalam hubungan investor.
Alasan utama pendiri tidak memprioritaskan komunikasi adalah karena mereka pikir waktu mereka akan lebih menguntungkan dihabiskan untuk tugas-tugas mendesak lainnya, katanya.
Tetapi memelihara hubungan itu adalah tugas penting, kata Fitzgerald. “Anda tidak ingin mereka berpikir bahwa Anda hanya menelepon ketika Anda membutuhkan lebih banyak uang.” Cara yang berguna untuk selalu menjaga pendukung dalam lingkaran adalah melalui laporan berkala. Sebagian besar investor senang dengan laporan kinerja bulanan atau triwulanan yang ringkas tentang kinerja perusahaan. Dan itu tidak memakan waktu sebanyak yang mungkin ditakuti oleh para pendiri—setelah Anda mengumpulkan laporan pertama, katanya, laporan berikutnya biasanya tidak akan memakan waktu lebih dari setengah jam untuk mempersiapkannya.
Tetapkan Irama
Kesalahan paling umum yang dilakukan oleh para pendiri bisnis muda adalah berpikir bahwa investor membantu mereka, menurut pakar Toptal Greg Barasia, yang telah mengeksekusi lebih dari $20 miliar transaksi mulai dari investasi ventura tahap awal hingga pembelian perusahaan besar. Pikiran itu membuat mereka takut diganggu dengan sering mengirimi investor informasi tentang perusahaan atau meminta bimbingan.
Namun, kata Barasia, para investor tersebut bukanlah patron, melainkan partner bisnis. “Mereka ingin melihat bagaimana kinerja investasi mereka, dan banyak yang bersedia menawarkan bantuan apa pun yang mereka bisa. Bukannya Anda mengganggu mereka; itu sebenarnya menempatkan mereka pada posisi di mana mereka tahu apa yang terjadi dengan uang mereka,” katanya.
Komisi Sekuritas dan Bursa AS (SEC) mengharuskan perusahaan publik mengajukan laporan tahunan (Formulir 10-K) dan laporan triwulanan (Formulir 10-Q) yang berisi informasi keuangan dan operasi terperinci, termasuk pendapatan, arus kas, penjualan bersih, pertumbuhan, dan kewajiban. Meskipun startup mungkin tidak diharuskan untuk mengikuti pedoman pengungkapan SEC, aturan ini dapat berfungsi sebagai template umum yang bermanfaat bagi para pemimpin untuk mengembangkan kerangka berbagi informasi mereka sendiri.
Bisnis muda tidak perlu mengikuti formulir ini dengan tepat, tetapi mereka berfungsi sebagai titik awal yang praktis. Manfaat kedua adalah, jika perusahaan pernah go public, kebiasaan mengumpulkan dan menyajikan informasi ini kepada investor akan menyederhanakan transisi untuk menyajikannya kepada pemegang saham.
Tetapi mengungkapkan peristiwa tertentu tidak harus menunggu sampai laporan berikutnya. Sekali lagi, aturan SEC adalah panduan yang berguna: Perusahaan publik wajib mengungkapkan perubahan seperti penunjukan direktur baru atau kepemimpinan baru, serta akuisisi atau pelepasan aset, di antara peristiwa penting lainnya. “Jika Anda meluncurkan versi baru utama dari produk Anda, jika Anda mengakuisisi pesaing Anda, atau jika Anda sendiri menerima tawaran akuisisi dan menginginkan saran, Anda harus berkonsultasi dengan investor Anda,” kata Erik Stettler, Kepala Ekonom Toptal dan mantan pemodal ventura. .
Tetap Ringkas
Pendiri mungkin tergoda untuk mengirimkan presentasi dan laporan yang rumit kepada investor mereka dengan semua informasi yang dapat mereka kumpulkan. Mereka tidak seharusnya. “Investor di dunia teknologi tidak dikenal karena rentang perhatian mereka,” kata Stettler. “Mereka mencari fakta dan potongan informasi tertentu ketika mereka mendapatkan pembaruan. Pertama dan terpenting, apakah Anda baik-baik saja secara finansial? Apakah Anda perlu menambah modal tambahan? Apa masalahmu yang paling mendesak?”
Laporan harus selalu menyertakan KPI utama Anda, seperti pertumbuhan, jumlah pengguna aktif, volume transaksi, dan retensi pelanggan. Ini juga bagus untuk menyertakan tonggak seperti mengamankan masalah besar atau mencapai tujuan bisnis.
Ada pertanyaan lain yang harus dijawab juga, menurut Barasia. “Apa yang telah kamu lakukan sejak terakhir kali kita berbicara? Bagaimana status bisnis secara keseluruhan? Apa saja pembaruan barunya? Apa yang Anda coba lakukan dalam waktu dekat? Itu informasi yang dibutuhkan investor dari bisnis muda,” katanya. Laporan ini tidak boleh lebih dari dua halaman.
Menjaga laporan status tetap singkat dan konsisten akan memudahkan investor untuk membandingkan periode yang berbeda, memahami evolusi startup, dan merespons dengan wawasan yang lebih baik. Itu, pada gilirannya, memperkuat akuntabilitas dan kolaborasi.
Bahkan jika investor tidak membaca setiap laporan, disiplin dalam menyusun laporan berarti jawaban terkini atas pertanyaan umum sering tersedia, yang dapat menghemat banyak waktu setiap orang. “Jika [investor Anda] menelepon atau memiliki masalah atau pertanyaan, Anda mengatakan 'Hei! Biarkan saya mengirim ulang status bulan lalu.' Anda sudah melakukan pekerjaan itu, ”kata Fitzgerald.
Minta Bantuan Jika Anda Membutuhkannya
Dapat dimengerti bahwa para pendiri ingin memproyeksikan citra kekuatan dan keandalan, dan mungkin merasa bahwa meminta nasihat dapat merusak tujuan itu. Mereka mungkin takut untuk mencari bantuan dari investor mereka karena itu bisa menyiratkan bahwa mereka tidak siap untuk memimpin atau memenuhi janji mereka. Namun, investor biasanya ingin membantu para pendiri agar sukses, dan mereka biasanya dengan senang hati menerima panggilan tersebut, kata Stettler.
“Sebagai seorang pendiri, Anda harus mengharapkan investor Anda untuk menambah nilai,” katanya. “Mereka seharusnya tidak membuat hidup Anda lebih sulit dengan terlalu terlibat, tetapi mereka harus tersedia untuk nasihat dan untuk pintu apa pun yang dapat mereka buka untuk perusahaan. Itu tidak membuatmu terlihat lemah untuk meminta bantuan.”
Barasia setuju. Dia adalah salah satu investor pertama dalam platform manajemen acara bertenaga AI yang pemimpinnya mengirimkan pembaruan bulanan dengan informasi penting kepada semua investor mereka. Dengan melakukan itu, katanya, mereka telah memberi isyarat bahwa mereka menerima dialog dan bimbingan tanpa menyerahkan kendali. “Perusahaan ini sekarang mengumpulkan dana sekitar $3 juta. Pendiri sangat proaktif dalam meminta saran dan perspektif dari para investor. Pada akhirnya, dia mengendalikan keputusan karena cara kepemilikan terstruktur, tetapi kami [para investor] dapat berbicara dengannya secara langsung dan mempertimbangkan keputusan tersebut.”
Komunikasikan Berita Buruk Segera
Para pendiri perusahaan rintisan tahap awal mungkin merasa gugup untuk mengungkapkan bahwa mereka sedang mengalami krisis, tetapi hal itu tidak akan mengejutkan investor. Secara historis, sekitar 20% perusahaan baru gagal pada tahun pertama, dan 50% menemui ajalnya selama lima tahun pertama. Investor yang baik mengetahui hal ini, sehingga tidak adanya berita buruk dapat menimbulkan kecurigaan.
Sama seperti investor berpengalaman yang tidak asing dengan kegagalan, para pendiri juga perlu bersiap untuk kemungkinan itu, kata Barasia. “Saya berharap bisnis muda proaktif dalam mengkomunikasikan tantangan yang mereka hadapi sebelumnya.”
“Satu-satunya saat saya benar-benar marah dengan startup terjadi setelah mereka tidak berkomunikasi apa pun untuk waktu yang sangat lama,” kata Stettler. “Ketika mereka akhirnya melakukan kontak, itu untuk memberi tahu saya bahwa mereka memiliki satu bulan tersisa dari landasan pacu dan perlu mencari tahu sesuatu dengan cepat.” Kemarahannya bukan berasal dari krisis tetapi dari kenyataan bahwa startup menunggu sampai menit terakhir untuk memberitahunya tentang hal itu. Pada saat itu, katanya, seringkali sudah terlambat untuk melakukan sesuatu.
Penting juga bagi investor Anda untuk mendengar kabar buruk dari Anda terlebih dahulu. “Anda tidak ingin investor mengetahui bahwa perusahaan Anda berkinerja buruk di media sosial,” kata Fitzgerald. “Anda harus menjaga komunikasi tetap konstan, dan konsekuensinya adalah Anda harus selalu dapat diakses, dengan alasan. Jika investor Anda memiliki komentar, pertanyaan, atau kekhawatiran, mereka harus dapat menghubungi Anda.”
Melukis Gambar Lengkap
Sangat menggoda untuk hanya membagikan versi terbaik dari masa depan untuk membujuk orang agar membantu Anda mewujudkan masa depan itu, tetapi berkomunikasi dengan integritas sangat penting untuk menjaga kepercayaan dengan investor.
Ini berarti lebih dari sekedar tidak berbohong. “Saya pikir para wirausahawan pada dasarnya sangat optimis,” kata Barasia, tetapi para pendiri harus berhati-hati untuk tidak membiarkan optimisme berubah menjadi berlebihan. “Saya mengerti: Anda memulai bisnis dan memiliki semua ide ini, tetapi Anda harus sangat jelas tentang faktanya. Terkadang CEO startup akan mengirim email ke semua orang, membuatnya tampak seperti perusahaan telah maju dalam pembicaraan seputar kemitraan baru, tetapi itu sebenarnya hanya percakapan awal, ”katanya. Pernyataan berlebihan seperti itu adalah pemecah kesepakatan baginya.
Fitzgerald menambahkan bahwa Anda tidak boleh menjual terlalu banyak kemampuan Anda. “Hal terburuk yang dapat Anda lakukan ketika Anda mengambil uang adalah tidak jujur tentang apa yang dapat Anda capai, menetapkan standar yang terlalu tinggi,” katanya. “Jika Anda memberi tahu investor bahwa perusahaan Anda dapat mencapai Titik C dalam 10 bulan, tetapi Anda tidak mendekati Titik C, Anda kehilangan kredibilitas. Investor menaruh uang mereka pada orang yang dapat mereka percaya. Semua komunikasi Anda harus berusaha memperkuat kepercayaan itu.”
Menetapkan tujuan yang realistis dan berkomunikasi secara teratur dan dengan integritas dapat membangun jaringan investor untuk proyek-proyek masa depan, catat Fitzgerald. Dia telah mengembangkan lingkaran investor yang telah mendukung sejumlah perusahaan rintisannya—beberapa di antaranya gagal. Tetapi karena hubungan positif yang mereka miliki dengannya, mereka terus berinvestasi dalam usahanya selanjutnya. “Beberapa kehilangan uang di perusahaan, tetapi kemudian berinvestasi di startup berikutnya yang sukses. Bagi pengusaha, memiliki jaringan investor yang mempercayai Anda sangat penting, ”katanya. Stetler setuju. “Saya telah berinvestasi lebih dari sekali pada pendiri yang sama karena kegagalan adalah bagian alami dari perjalanan ini.”
Berkomunikasi untuk Sukses
Ketika orang-orang terlibat satu sama lain, ketika komunikasi jelas dan kemungkinan hasil didefinisikan dengan baik, mereka bahkan dapat menghadapi skenario terburuk dengan konflik minimal dan berpotensi menyiapkan panggung untuk kesuksesan di masa depan. “Cara terbaik untuk menghadapi [berita buruk] adalah melakukannya tepat waktu, menjelaskan pelajaran utama yang [Anda] akan terapkan di lain waktu,” kata Stettler.
Berkomunikasi dengan investor tidak perlu sulit, tetapi harus disengaja. Komunikasi yang baik memelihara jenis kemitraan yang dimulai dengan pitch deck pertama Anda dan bertahan lama setelah investor Anda keluar.