6 Tips Pemasaran Digital untuk Perusahaan B2B
Diterbitkan: 2020-09-14Perusahaan B2B semakin banyak berinvestasi dalam pemasaran digital. Tidak mengherankan, karena 92% perjalanan pembelian B2B dimulai dengan pencarian online. Merek B2B menggunakan ini untuk keuntungan mereka dan beralih ke sarana promosi baru yang akan membantu mereka menjangkau lebih banyak pelanggan potensial.
Penting untuk ditekankan bahwa metode digital B2B terkadang sangat berbeda dari yang digunakan di B2C. Praktik pemasaran B2C tidak bisa hanya disalin dan digunakan di B2B, karena mereka memiliki siklus penjualan, audiens target, dan proses pengambilan keputusan yang berbeda. Plus, mereka cenderung menggunakan saluran yang berbeda. Berikut adalah beberapa tips singkat tentang cara melakukan pemasaran digital B2B Anda dengan benar.
1. Targetkan audiens yang tepat
Sekali lagi, pemasar B2B harus menargetkan audiens yang sangat spesifik. Mereka seharusnya tidak bertujuan untuk menjangkau orang banyak, karena meningkatkan visibilitas di antara populasi yang lebih luas bukanlah prioritas dalam kasus ini. Produk dan layanan B2B dipasarkan ke sejumlah orang yang sangat terbatas yang benar-benar tertarik, dan bahkan lebih terbatas lagi orang yang memiliki kekuatan dan wewenang untuk membelanjakan uang perusahaan untuk produk ini.
Itulah mengapa Anda harus menargetkan eksekutif dan manajer di industri Anda yang membuat keputusan anggaran serta profesional yang dapat memengaruhi penilaian mereka. Ada lingkaran orang yang sangat sempit yang perlu Anda pikirkan saat menyusun strategi digital Anda.
Ingatlah bahwa pada dasarnya semua prospek Anda adalah profesional, dan Anda harus menanganinya dengan tepat. Jangan mencoba untuk menggairahkan mereka atau membangkitkan emosi mereka, mencoba untuk mempengaruhi penalaran mereka, dan menyoroti manfaat bisnis yang akan mereka dapatkan dengan produk Anda. Mereka tidak terlalu peduli jika Anda memiliki slogan yang menarik dan visual yang menarik – mereka peduli tentang bagaimana Anda dapat memengaruhi keuntungan finansial mereka.
2. Gunakan data untuk keuntungan Anda
Sama seperti keputusan pelanggan Anda, upaya pemasaran digital Anda juga perlu didorong oleh data. Pertama-tama, ini berarti melacak aktivitas pengguna di situs web Anda dan memilih pengguna yang paling terlibat di media sosial Anda.
Wawasan yang baik tentang data ini dapat membantu Anda mengidentifikasi prospek yang memenuhi syarat dan membuat beberapa taktik khusus tentang cara mendekati mereka. Anda perlu mengenali saat yang tepat untuk menjangkau prospek ini dengan pesan yang akan sangat bergantung pada lokasi mereka di saluran penjualan.
Juga, jangan lewatkan kesempatan untuk memanfaatkan alat mendengarkan sosial. Ini akan memungkinkan Anda untuk melihat diskusi dan menyebutkan perusahaan Anda dan menemukan minat pada produk Anda. Anda harus memberi perhatian khusus pada perusahaan yang memiliki profil serupa dengan akun Anda yang paling menguntungkan.3. Berinvestasi dalam pemasaran konten
Senjata pemasaran B2B jangka panjang yang paling efektif adalah konten berkualitas. Inilah tepatnya mengapa 86% pemasar B2B menggunakan pemasaran konten untuk mencapai tujuan mereka.
Jelas, menjalankan blog perusahaan adalah ide bagus dalam hal ini. Penting bagi Anda untuk memfokuskan konten pada industri dan topik yang terkait erat dengannya, menggunakan tombol CTA sebagai bagian alami dari konten agar orang tahu apa yang Anda lakukan dan jual. Ini adalah cara terbaik untuk menarik orang-orang yang berpotensi tertarik pada produk Anda dan yang pada akhirnya dapat diharapkan untuk berkonversi.
Cobalah menjawab pertanyaan dan masalah yang biasanya dihadapi konsumen saat datang ke cabang Anda. Manfaatnya ada dua: pertama, dengan menulis artikel tentang topik industri, Anda menunjukkan keahlian Anda. Kedua, Anda membantu pembaca Anda dan menunjukkan bahwa Anda peduli. Kedua hal ini sangat penting karena pembeli B2B mencari kontrak panjang dan hubungan yang stabil dengan vendor, dan tidak ada cara yang lebih baik dari ini untuk menunjukkan perhatian, keandalan, dan profesionalisme Anda.
Ada banyak perusahaan B2B yang melakukan ini dengan benar. Misalnya, ambil HubSpot, sebuah perusahaan yang mengembangkan dan memasarkan produk perangkat lunak untuk manajemen hubungan pelanggan, penjualan, pemasaran, dan banyak lagi. Mereka memiliki blog berkualitas tinggi dengan banyak artikel tentang topik ini, tetapi mereka juga menghasilkan jenis konten lain, seperti e-book, panduan, webinar, dan kursus gratis. Ini telah banyak membantu HubSpot dalam mendatangkan prospek dan memantapkan diri mereka sebagai merek yang dapat dipercaya dan terhormat.
4. Berusahalah untuk SEO
Mengingat bahwa lebih dari 90% perjalanan pembelian B2B dimulai dengan pencarian online, mengoptimalkan situs web Anda untuk mesin pencari sangat penting. Jika ada eksekutif senior di suatu tempat mencari layanan yang Anda tawarkan, tetapi Anda tidak berada di halaman pertama hasil mesin pencari, kemungkinan besar orang ini tidak akan pernah mengetahui tentang perusahaan Anda.
Sekarang, ada dua ratus parameter yang diperhitungkan Google saat memeringkat halaman. Jelas, tidak ada ruang dalam artikel ini untuk menangani semua ini, tetapi katakan saja bahwa sebagian besar parameter difokuskan pada kualitas konten dan pengalaman pengguna Anda.
Ini berarti Anda harus melakukan SEO bukan hanya demi peringkat Google, tetapi juga untuk membuat situs web Anda lebih baik. Ini dapat sangat memengaruhi laba Anda. Lihatlah studi kasus ini yang menjelaskan bagaimana taktik SEO yang solid membantu perusahaan media tumbuh hingga 400%!
5. Tawarkan uji coba gratis
Ada banyak alasan mengapa pengambil keputusan akan berpikir dua kali sebelum membeli produk tertentu. Ini bisa tentang harga, efektivitas biaya, keandalan, atau mereka mungkin tidak yakin apakah perusahaan mereka membutuhkan produk ini. Tetapi salah satu faktor terpenting di sini adalah risiko dan ketakutan akan hal yang tidak diketahui. Karena pembelian B2B biasanya merupakan komitmen besar, pembeli ingin benar-benar yakin tentang apa yang mereka beli.
Jadi, jika ada cara untuk melakukan ini, tawarkan demo gratis dari produk atau layanan Anda. Dengan cara ini, Anda menunjukkan bahwa Anda tidak menyembunyikan apa pun dan tidak ingin menipu siapa pun. Jika Anda mengizinkan masa percobaan, itu bisa sangat melegakan bagi siapa pun yang berpikir untuk membelanjakan uang untuk produk Anda.
Ini sangat berguna untuk bisnis yang beroperasi di industri perangkat lunak. Misalnya, Forms On Fire menyediakan uji coba gratis perangkat lunak formulir seluler mereka sebelum Anda memutuskan untuk membelinya. Jika Anda menawarkan kenyamanan ini kepada pelanggan, maka Anda harus menyatakannya dengan lantang dan jelas, idealnya dalam tombol CTA, seperti yang dilakukan Forms On Fire. Tidak mungkin Anda melewatkan tombol "coba gratis" atau bingung dengan yang lain.
6. Sertakan bukti sosial
Namun, ini tidak harus membantu calon pelanggan menyelesaikan masalah kepercayaan mereka. Namun demikian, 84 persen orang secara mengejutkan memercayai ulasan online sama seperti mereka memercayai rekomendasi pribadi.
Ini berarti Anda harus menyertakan semacam bukti sosial di halaman produk Anda atau halaman tentang atau bahkan di artikel asli yang tampaknya sesuai. Anda memerlukan semacam sistem penilaian, tetapi Anda juga membutuhkan lebih dari itu.
Minta klien Anda untuk menulis beberapa kalimat tentang pengalaman mereka dengan Anda. Kesaksian oleh para profesional industri dapat menjadi dorongan ke arah yang benar bagi calon pembeli B2B. Pastikan mereka jujur dan asli, atau sebaliknya, mereka dapat memiliki efek sebaliknya.
Pikiran terakhir
Membuat kampanye pemasaran B2B Anda untuk menghasilkan hasil yang signifikan tidak mudah, dan butuh waktu. Itu sebabnya Anda harus bersabar, bekerja keras, dan mempercayai prosesnya.
Namun, ini tidak berarti Anda tidak boleh mencoba mencampuradukkan sedikit hal ketika Anda merasa seperti sedang mandek. Menemukan formula pemasaran yang tepat dan tepat yang sesuai dengan bisnis Anda dan klien Anda membutuhkan beberapa risiko, beberapa percobaan, dan beberapa kesalahan – tetapi itu semua adalah bagian alami dari mengembangkan bisnis dan mencapai sesuatu yang besar.