Qu'est-ce que la valeur vie client (CLV) et comment pouvez-vous la calculer ?

La valeur totale pour une entreprise d'un client particulier sur toute la durée de sa relation commerciale est appelée valeur à vie du client (CLV). Il s'agit d'un indicateur clé qui suit le volume d'affaires reçues tout au long de la relation. Les variations des produits vendus, leurs coûts, le nombre d'achats, etc., rendent les calculs de la valeur à vie du client une tâche compliquée.

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La CLV est une mesure statistique du revenu total attendu généré par un client type pendant la durée pendant laquelle le client reste client d'une entreprise. Lorsque la CLV est mesurée, la meilleure option consiste à prendre en compte le revenu moyen total généré par le client et le bénéfice net moyen. Celles-ci fournissent des données très pertinentes concernant les capacités d'interaction commerciale avec les clients et les clients. De plus, cela vous aide également à analyser si vous devez réévaluer votre stratégie marketing.

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Pourquoi la valeur vie client est-elle importante pour toutes les entreprises ?

Le processus d'évolution n'a pas lieu immédiatement. C'est un processus lent impliquant plusieurs petites améliorations et changements sur une longue période. Voici un tas de raisons pour lesquelles CLV est important pour toute entreprise :

• L'amélioration passe par une analyse des métriques

Lorsque vous décomposez les composants de la CLV et que vous les mesurez, il devient facile de les étudier et de les analyser, ce qui vous permet de trouver les points faibles et d'adopter des stratégies pour les améliorer. L'utilisation de différentes stratégies de publicité, de tarification et de présentation peut vous aider à générer des ventes et à améliorer vos bénéfices en un rien de temps. Cette méthode simpliste vous aide à économiser du temps, de l'argent, des efforts et des ressources.

• Évolution du cours des coûts d'acquisition de clients

CLV est un outil statistique qui vous aide à maximiser les profits de votre client. Il vous donne un aperçu de ce que le client essaie d'acheter et comment maximiser les ventes et orienter le cours de votre entreprise en direction des clients cibles.

• Capacités de prévision améliorées

CLV vous aide à élaborer des stratégies et des décisions futures en matière de personnel, d'inventaire, de répartition des ressources, de capacité de production, etc. Sans CLV, il serait impossible de déterminer où et comment vous gérez vos ressources sans les dépenser trop ou les gaspiller. CLV vous aide à prévoir l'avenir, vous tenant ainsi bien informé et vous donnant une chance de changer et de vous adapter à l'avenir erratique.

Avantages de la compréhension et de l'utilisation de la métrique CLV

Comme mentionné ci-dessus, CLV vous aide à créer un filet de sécurité tout en développant votre entreprise. Voici tous les avantages que vous pouvez tirer de CLV :

• Augmenter, piloter et répéter les ventes

Les valeurs à vie des clients vous offrent la possibilité de vous constituer une clientèle fidèle. Avec cet outil, vous pouvez suivre le nombre moyen de visites au fil du temps et utiliser ces données pour élaborer la stratégie parfaite pour stimuler vos ventes. Il vous montre les domaines nécessitant des améliorations pour ramener les mêmes clients à acheter à nouveau chez vous, aidant ainsi les entreprises à long terme.

• Promouvoir des ventes à plus forte valeur ajoutée

CLV vous aide à trouver l'équilibre parfait entre les objectifs marketing à court et à long terme. Il vous aide à comprendre vos rendements financiers tout en essayant de les développer. CLV favorise la prise de décision en termes de choix des bons clients pour maximiser les profits.

• Meilleure fidélisation de la clientèle

Sans aucun doute, la valeur à vie du client vous aide à fidéliser vos clients pour augmenter leur durée de vie avec votre entreprise, vous permettant de maximiser les profits. La segmentation appropriée lors du suivi de ces détails est essentielle car elle vous aide à établir la confiance avec vos clients, vous récompensant davantage par la fidélité.

• Augmentation des bénéfices

Plus la valeur à vie du client est élevée, plus les bénéfices sont importants. En augmentant le parcours du client avec votre entreprise, vos profits sont élevés. Cela peut les encourager à dépenser plus d'argent pour vos services tout en encourageant des clients similaires à acheter chez vous.

Les enjeux de la CLV

Aussi simple que cela puisse paraître, vous pourriez être confronté à certains défis liés à la valeur vie client. Ceux-ci inclus:

• Mesure ardue

Mesurer la CLV peut être fastidieux. Vous pourriez avoir besoin de systèmes de suivi complexes pour mesurer tous les paramètres impliqués. Un système de suivi de qualité peut être difficile à obtenir, compte tenu de la taille de votre entreprise. Un logiciel de planification des ressources d'entreprise (ERP) ou un système de gestion de la relation client (CRM) peut simplifier cette tâche. Ceux-ci disposent de tableaux de bord automatisés et d'indicateurs de performance clés traçables, ce qui facilite le calcul de la CLV.

• Résultats trompeurs et dépassement des attentes

La CLV est une mesure bénéfique. Cependant, il peut également créer une façade sur des segments de clientèle et des ressources spécifiques. Le fractionnement des données par emplacement et taille du client peut vous aider à résoudre ce problème, mais pas entièrement, car vous ne pouvez jamais déterminer avec précision le comportement de votre client.

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Comment calculer la valeur vie client ?

Si votre entreprise dispose déjà d'un ERP ou d'un système CRM, les mathématiques derrière le calcul de la CLV peuvent être laissées au système pour gérer. Cependant, si cela est fait manuellement, vous pouvez utiliser la formule ci-dessous :

Valeur à vie du client = (valeur du client x durée de vie moyenne du client)

Où,

Valeur client = valeur d'achat moyenne x nombre moyen d'achats

Ces intrants agissent comme des ressources que vous pouvez utiliser pour développer votre entreprise. Comme chaque mouvement d'entreprise a un impact sur votre CLV, il est essentiel d'élaborer une stratégie appropriée à un moment donné.

Modèles utilisés pour mesurer la CLV

Deux modèles sont couramment utilisés pour déterminer la CLV. Il est crucial de noter que ces deux modèles produisent des résultats différents. Les résultats, à leur tour, dépendent du type de données - données préexistantes ou prédites.

1. Valeur vie client prédictive

Ce modèle interprète le comportement d'achat futur des clients nouveaux et existants. Pour ce faire, il utilise soit l'apprentissage automatique, soit la régression. L'utilisation du modèle prédictif vous aide à trouver vos clients les plus précieux, les stratégies et les produits qui stimulent vos ventes, etc. Ces données contribuent grandement à la fidélisation de la clientèle.

2. Valeur vie client historique

Ce modèle utilise des données préexistantes ou passées pour prévoir la valeur du client sans déterminer si le client existant continuera ou non à entretenir une relation avec votre entreprise. C'est un modèle qui utilise une condition idéale et, par conséquent, pose de nombreux inconvénients sans tenir compte de l'incertitude de l'environnement.

Étapes pour mesurer la CLV

Voici quatre étapes importantes pour déterminer manuellement votre CLV :

1. Détermination de la valeur moyenne d'achat

La valeur de vente moyenne est généralement considérée sur un certain temps. Il est constamment suivi et calculé pendant au moins un mois.

2. Détermination du taux de fréquence moyen d'achat

Lorsqu'un client achète plusieurs fois pendant la période considérée, le taux de fréquence peut être suivi et déterminé.

3. Détermination de la durée de vie du client

Il s'agit d'une donnée cruciale que les marques doivent suivre pour déterminer la CLV. S'assurer que la satisfaction des clients est à son apogée est vital.

4. Calcul de la valeur vie client

Comme vous avez déterminé tous les paramètres nécessaires, vous pouvez calculer la CLV à l'aide de la formule susmentionnée.

Comment augmenter la valeur vie d'un client ?

Comme la CLV dépend en grande partie de la fidélisation de la clientèle, elle est vitale pour l'expansion de l'entreprise. Voici quelques points à garder à l'esprit pour améliorer votre CLV :

• Optimisation de l'onboarding de vos clients

Tenir vos clients informés de votre marque et de votre objectif les aide à rester longtemps. De plus, l'optimisation de l'intégration des clients vous permet de construire un cadre pour des relations à long terme.

• Augmentez la valeur moyenne de vos commandes

Des services gratuits de votre part jusqu'au service client fonctionnent comme un bonus et vous aident à augmenter la valeur moyenne de vos commandes. Il aide à améliorer le service à la clientèle pour poursuivre une relation commerciale fructueuse.

• Apprendre et écouter

Les clients sont les mieux conseillés. Il est important d'écouter et de mettre en œuvre leurs idées pour comprendre les exigences des clients. Cela aide à les garder plus longtemps et à améliorer la satisfaction des clients.

• Établir des relations durables

Cela dépend uniquement de l'établissement d'une relation de confiance avec vos clients. Leur offrir les meilleurs services tout en garantissant un engagement constant sur différentes plateformes vous aide à établir des relations à long terme avec vos clients, augmentant ainsi votre CLV.

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