Comment obtenir rapidement des clients de conception Web (Partie 2)

Cet article a été aimablement soutenu par nos chers amis de Sitejet, une plate-forme de conception Web tout-en-un qui permet à votre équipe de fournir des services de conception Web de haute qualité de manière rentable et à grande échelle. Merci!

Dans la partie 1, nous avons expliqué comment utiliser un modèle de revenus récurrents mensuels (MRR) pour développer votre activité de conception de sites Web. Dans cette deuxième partie, nous expliquerons comment utiliser des techniques de vente éprouvées pour continuer à faire évoluer votre entreprise de manière rentable.

Si vous êtes propriétaire d'une agence, vous savez que vous avez besoin de clients pour vous développer. Quelle que soit la taille de vos rêves, les clients sont la pierre angulaire de votre entreprise. Mais vous vous demandez probablement comment attirer des clients de qualité et bien rémunérés ?

Nous avons démarré notre agence de design à partir de zéro. Deux ans et demi plus tard, cette même entreprise a généré 50 000 USD de revenus mensuels, et aujourd'hui, elle est plusieurs fois plus importante et continue de croître, tout cela grâce aux techniques de vente que vous êtes sur le point de lire.

Le secret de toute entreprise prospère réside dans les ventes, et cela s'applique également aux entreprises de design. Certaines personnes s'inquiètent de leur manque d'expérience, d'autant plus que les techniques de vente réelles ne sont pas enseignées à l'école. Mais ne vous inquiétez pas. Le sens de la vente est comme n'importe quoi d'autre - une compétence que vous pouvez apprendre. Si vous êtes prêt à apprendre comment obtenir rapidement des clients de conception Web, continuez à lire.

Comment définir (et atteindre) des objectifs de vente ambitieux

Pour définir un objectif de vente, choisissez un chiffre d'affaires récurrent mensuel cible et un délai. Vous pouvez vous baser sur votre revenu idéal ou sur ce que vous gagnez actuellement avec des clients ponctuels. Par exemple, votre objectif pourrait être de gagner 7 000 USD par mois dans les 24 mois suivant votre lancement. Ensuite, divisez ce chiffre par votre prix moyen. Donc, si vous facturez 100 $ par mois, vous aurez besoin de 70 clients.

Lorsque vous commencerez, vous convertirez probablement environ 2 à 3 % de vos prospects, vous devrez donc contacter 33 personnes pour chaque nouveau client. Ainsi, un objectif de 70 clients pour 7 000 USD par mois signifie atteindre 2 300 à 4 600 prospects. (Ce nombre peut être supérieur ou inférieur en fonction de vos compétences en vente et de la qualité de vos prospects .)

Des milliers de prospects, cela semble probablement beaucoup ! Mais c'est gérable si vous le décomposez. Chaque mois, vous devrez contacter environ 100 à 200 prospects. Si vous travaillez du lundi au vendredi, cela ne représente que 5 à 10 prospects par jour. Tenez-vous en à cet objectif et ayez un système de responsabilisation pour suivre vos progrès.

Concentrez-vous sur l'atteinte de ces objectifs chaque jour ou chaque semaine, même si vous ne voyez pas de résultats immédiats. Parfois, vous fermerez un prospect le jour même, mais il faudra plus probablement quelques jours voire quelques semaines de suivi, d'explications et de démonstrations avant de finalement le convaincre.

Si vous ne travaillez pas de manière cohérente sur vos objectifs, ce sera frustrant sur toute la ligne. Si vous lancez 40 prospects la première semaine, puis 5 la semaine suivante, puis 15, puis 40 à nouveau, vous aurez un entonnoir inégal et une croissance incohérente. Travaillez de manière cohérente et vous constaterez des progrès continus qui feront boule de neige au fil du temps.

Une fois que vous avez défini votre objectif, où devriez-vous chercher ces clients MRR ? Voici les meilleures stratégies que nous avons apprises.

Neuf endroits pour trouver des clients de conception Web

Lorsque vous débutez, vous devriez essayer différentes méthodes pour obtenir des clients. Au fur et à mesure que vous gagnerez en expérience, vous apprendrez où concentrer vos efforts et vous améliorerez la conversion de ces clients. La présentation à froid d'un client potentiel pourrait mieux fonctionner pour vous, tandis que le marketing numérique fonctionne bien pour quelqu'un d'autre.

1. Utilisez des connexions personnelles

Il y a de fortes chances que vous connaissiez déjà quelqu'un qui pourrait devenir un nouveau client de conception Web ou que vous connaissiez quelqu'un qui connaît quelqu'un. Partagez ce que vous faites avec vos amis, votre famille, vos voisins et surtout tous les propriétaires d'entreprises locales que vous connaissez.

Vous ne savez jamais quelle référence pourrait vous apporter un autre client.

2. Vendez avec votre site Web

Voulez-vous un vendeur qui travaille toujours, qui ne se fatigue jamais et qui peut vendre à des milliers de clients à la fois ? Ensuite, vous voudrez vous assurer que votre site Web actuel est à son meilleur. Si vous utilisez un thème de base, passez à un design personnalisé moderne. Les clients de conception Web jugeront vos compétences en conception par la qualité de votre propre site, alors assurez-vous qu'il est toujours beau.

Pour notre agence, nous améliorons continuellement notre site Web pour le maintenir à jour et moderne. Nous incluons également un portefeuille de sites que nous avons conçus pour que les prospects puissent voir le type de qualité que nous offrons.

3. Demandez des références

Vous avez travaillé incroyablement dur pour attirer les clients que vous avez. Pourquoi ne pas tirer parti de votre confiance avec eux pour encore plus de profits et de ventes ? Demandez à un client satisfait de dire à son coiffeur, son restaurant préféré, son plombier, son dentiste, son avocat et d'autres entreprises locales. Vérifiez ensuite ces pistes et convainquez-les de vous embaucher en tant que concepteur de sites Web.

N'oubliez pas que parrainer un ami est la meilleure façon pour vos anciens clients de vous remercier. Pour obtenir des références , vous devrez demander! En prime, remerciez vos clients ou amis pour une recommandation. Un cadeau surprise pour une référence va un long chemin.

Certains cadeaux de parrainage que nous recommandons sont :

• 10 % de réduction sur votre prochaine mise à jour du site,
• Bilan de santé gratuit du site Web,
• Un mois gratuit,
• Bon d'achat Amazon de 100 $.

4. Associez-vous à d'autres entreprises

Une autre stratégie pour développer votre liste de clients consiste à vous associer à des entreprises connexes, telles que des sociétés de référencement ou des agences de publicité. Lorsque vous pouvez trouver une grande entreprise dans un créneau connexe mais non concurrentiel, contactez-le et formez un partenariat. Vous leur recommandez des clients et ils vous recommanderont des clients.

Tout le monde gagne. Vos clients bénéficient de services utiles et vous bénéficierez tous les deux des références que vous partagez.

5. Utilisez le marketing de contenu

Vous pouvez également utiliser le marketing entrant pour attirer des clients vers vous avec du contenu au lieu d'aller vers eux. Bloguer sur votre propre site vous donne de la crédibilité, surtout si vous vous concentrez sur la rédaction de solutions aux plus gros problèmes de vos clients. Les nouveaux clients vous voient déjà comme l'expert parce qu'ils ont lu un article de blog. Rédigez des articles qui couvrent les principes de base de la construction d'une présence en ligne et de la croissance d'une clientèle.

La deuxième stratégie est la publication d'invités. Par exemple, vous pouvez écrire sur les meilleures pratiques pour un site Web de restaurant et les publier sur un blog où les propriétaires de restaurant obtiennent les dernières nouvelles pour leur entreprise. Le contenu éducatif vous établit comme une autorité et vous ouvre à un nouveau public désireux d'en savoir plus sur leur industrie. Écrire pour d'autres sites nous a beaucoup aidés — vous êtes en train de lire l'un de ces articles maintenant !

Remarque : Nous entrons plus en détail sur l'utilisation du marketing de contenu dans notre guide gratuit pour trouver des clients de conception Web.

6. Publier sur les réseaux sociaux

Nous avons vu le succès de la promotion de notre contenu sur les médias sociaux. Les deux qui ont le mieux fonctionné pour nous ont été Facebook et LinkedIn, mais n'hésitez pas à expérimenter avec d'autres. Diverses industries auront une plate-forme de médias sociaux préférée, alors renseignez-vous à ce sujet pour votre créneau et ciblez en conséquence.

Les médias sociaux organiques fonctionnent mieux dans le cadre de votre stratégie aux côtés d'autres méthodes. Cela n'apporte peut-être pas de prospects en soi, mais une forte présence sur les réseaux sociaux aide à convertir les clients potentiels qui ont besoin d'une bonne raison de vous choisir. Si vous vous débrouillez bien sur les réseaux sociaux, cela peut vous aider dans ce processus de prise de décision et conclure l'affaire.

Le contenu le plus important que vous puissiez partager résout les problèmes de vos clients. Et il ne s'agit pas seulement de vendre. Pensez à apprendre à vos clients à tirer parti des nouvelles technologies numériques. Par exemple, vous pouvez apprendre aux restaurants à configurer un code QR pour un menu numérique. En plus d'un contenu utile, nous vous recommandons de partager les sites que vous avez conçus et d'utiliser des hashtags que votre client cible reconnaîtra. Mais assurez-vous de garder votre flux professionnel - ne postez pas de photos de ce que vous avez mangé au petit-déjeuner !

7. Testez les publicités payantes

La réalité est que vous ne continuerez pas à grandir avec des méthodes gratuites après un certain point. C'est pourquoi nous vous recommandons d'utiliser des publicités payantes au fur et à mesure de votre croissance. Nous avons utilisé diverses plateformes, de Google Ads aux sites d'emploi. Nous avons également connu beaucoup de succès en proposant une newsletter par e-mail avec plusieurs opt-ins.

Vous pouvez également essayer les publicités Facebook et un système d'entonnoir de vente plus complexe, avec une page de destination pour collecter des pistes de conception Web. Les publicités payantes nous ont apporté beaucoup de nouveaux clients.

8. Construire un réseau

Un moyen efficace d'obtenir de nouveaux clients consiste à développer votre réseau professionnel. Tout d'abord, connectez-vous avec d'autres fondateurs en personne. Si vous n'êtes pas déjà impliqué dans votre communauté locale de chefs d'entreprise, commencez dès que possible. Vous obtiendrez de précieux conseils et des contacts d'affaires qui peuvent conduire à plus de ventes à l'avenir.

L'un des meilleurs endroits pour le faire est les événements de réseautage, comme les rencontres de chefs d'entreprise de la communauté locale. Vous rencontrerez de nombreux clients potentiels et obtiendrez des pistes pour bien d'autres. Ne lancez pas ces contacts, établissez simplement des relations. Prenez soin de leur entreprise et apprenez ce qu'ils recherchent. Lorsqu'ils auront besoin d'un site Web, ils sauront à qui s'adresser.

Alors que le monde est devenu distant, recherchez également des événements virtuels. Découvrez les groupes Facebook des chefs d'entreprise locaux, les sommets numériques et d'autres opportunités de connexion à distance.

9. Faites de la sensibilisation à froid

Le dernier mais non le moindre est la sensibilisation à froid. Vous devrez rechercher un public cible, trouver un client potentiel et le contacter par téléphone pour vous présenter. La sensibilisation à froid a été le principal moyen par lequel nous avons construit notre agence. C'est beaucoup de travail, mais les résultats parlent d'eux-mêmes !

La meilleure façon de réaliser une vente est de positionner un site Web d'entreprise comme la solution à un défi auquel votre prospect est confronté, comme les restaurants qui veulent de nouveaux clients ou qui perdent du trafic au profit des concurrents de la chaîne nationale.

Nous aborderons davantage la sensibilisation à froid dans la section suivante, mais ces trois principes sont un excellent point de départ :

• Établissez une relation avec votre prospect.
  Connaissez leur nom et comprenez leur entreprise, et recherchez toujours une connexion personnelle. Honnêtement, souciez-vous de leur succès.
• Soyez un expert.
  Poser des questions perspicaces est un excellent moyen d'être bien informé sans se faire remarquer. Aidez votre prospect à envisager de nouvelles opportunités dans son entreprise auxquelles il n'aurait pas pensé si ce n'était pas pour vous.
• Obtenez un engagement.
  Avant de raccrocher le téléphone, faites de votre mieux pour que le prospect se ferme ou acceptez de parler plus tard.

Avec ces points à l'esprit, vous pouvez utiliser le script suivant pour effectuer la vente.

Notre stratégie de vente la plus efficace

Nous allons parcourir le modèle que nous avons utilisé pour convertir des centaines de prospects froids en clients satisfaits. Cette technique de vente réussie se résume en cinq étapes clés.

Étape 1 : Établir un rapport et une compréhension

Avant de vous lancer dans un argumentaire de vente, montrez que vous vous souciez du propriétaire de l'entreprise et que vous voulez qu'il réussisse. Commencez par vous présenter avec votre nom. Assurez-vous de parler au propriétaire ou au décideur avant de continuer.

Ensuite, établissez un lien avec leur entreprise - plus c'est personnel, mieux c'est. Peut-être avez-vous récemment mangé au restaurant du client, vu l'une de ses camionnettes de livraison ou l'avez-vous trouvé sur Internet (cette introduction neutre fonctionne toujours si vous n'avez rien de spécifique à signaler).

Voici une version du script que nous pourrions utiliser :

Salut, c'est Dave Smith qui parle !

Est-ce que je parle à Lisa Samuelson ? Génial!

Des amis ont dîné au Lisa's Diner il y a quelques semaines et vous ont fait l'éloge.

Étape 2 : Créer une demande en montrant comment vous pouvez aider

Votre objectif ici est d'offrir un moyen d'attirer de nouveaux clients payants sans travail supplémentaire. Qui ne vous accepterait pas sur cette affaire? La plupart du temps, les propriétaires d'entreprise ne veulent pas d'un site Web, ils veulent les résultats qu'un site Web apportera, comme une meilleure visibilité, des classements de recherche élevés, plus de clients, plus de candidats, etc.

Vous pouvez développer vos versions des éléments suivants et inclure une étude de cas pertinente d'un client précédent. Par exemple, un peintre spécialisé dans les extérieurs de maison complets pourrait se lasser des demandes de petits travaux d'intérieur. Un site web spécialisé peut filtrer leurs prospects et leur apporter de meilleures affaires.

Voici un script de base que notre équipe a développé :

Eh bien, Lisa, je dirige une entreprise ici à CITY qui aide les propriétaires d'entreprise à mieux réussir dans le monde numérique avec des sites Web à service complet de haute qualité.

Nous avons réalisé que la plupart des propriétaires d'entreprise n'avaient ni le temps ni les compétences techniques nécessaires pour créer et gérer leur propre site Web. En conséquence, ils ont un site obsolète ou pas de site et perdent chaque jour des clients potentiels.

Nous croyons que les propriétaires d'entreprise devraient se concentrer sur leur entreprise. Nous gérons chaque partie de votre site, des mises à jour au domaine, à l'hébergement, au courrier électronique et même à l'optimisation des moteurs de recherche si vous le souhaitez.

Étape 3 : Montrez pourquoi vous êtes la meilleure option

Ensuite, vous devrez montrer pourquoi le prospect doit vous choisir. Couvrez ici les avantages du modèle de revenus récurrents et expliquez vos frais. Expliquez que vous proposez des sites Web modernes de qualité supérieure associés à un service exceptionnel, le tout à des prix abordables.

Voici les meilleurs points de discussion que vous pouvez utiliser :

Nous exploitons une technologie qui nous permet de fournir des sites Web modernes de qualité supérieure combinés à un service exceptionnel, le tout à des prix abordables.

Contrairement aux agences traditionnelles ou aux concepteurs de sites Web, vous ne nous payez pas des milliers d'euros à l'avance, uniquement pour obtenir un site Web à entretenir par vous-même qui sera techniquement obsolète dans deux ans.

Pour des frais d'installation uniques de 499 USD et des frais mensuels de seulement 99 USD, nous créerons un site professionnel, mettrons à jour le contenu, effectuerons la maintenance technique, maintiendrons votre nom de domaine à jour, hébergerons le site et conserverons vos comptes de messagerie. fonctionnement.

Nous avons un rabais de 20 % sur les frais mensuels lorsqu'ils sont facturés annuellement.

Étape 4 : Adaptez votre argumentaire à leur entreprise

La prochaine étape consiste à comprendre leur entreprise et à montrer que vous vous en souciez. Plus vous en saurez sur l'activité et les problématiques du client, mieux vous pourrez adapter votre argumentaire de vente !

Voici les meilleurs types de questions à utiliser et comment montrer comment un site Web vous aidera :

• Quel est le plus grand défi dans votre secteur/pour votre entreprise ?
  Quelle que soit leur réponse, expliquez comment un site Web vous aidera ! Vous pouvez les aider à trouver des employés, à acquérir des clients et à se démarquer de la concurrence.
• Qui est actuellement responsable de votre site Web/présence sur le Web ?
  La plupart du temps, ce n'est pas entre les mains d'un professionnel. Posez des questions pour montrer pourquoi il s'agit d'un problème, comme demander quel est leur plan de sauvegarde en cas de panne de serveur ou comment ils maintiennent le site à jour pour les appareils, les normes et les meilleures pratiques les plus récents. Expliquez comment votre équipe a de l'expérience dans la gestion des problèmes de site Web et les traitera toujours comme des professionnels.
• Connaissez-vous le nombre de visites sur votre site Web actuel ?
  Si c'est le cas, montrez ce que vous pouvez faire pour l'augmenter. Si ce n'est pas le cas, expliquez comment votre site leur fournira des données précieuses pour trouver plus de clients et développer leur activité.
• Connaissez-vous le pourcentage de clients de votre secteur qui utilisent des appareils mobiles ?
  Découvrez ce numéro à l'avance. Si le site Web du prospect n'est pas adapté aux mobiles, signalez qu'il manque un nombre considérable de clients.

Recueillir des données à l'avance auprès de votre client et poser les bonnes questions montrera que vous êtes un pro. Vous démontrerez que vous vous souciez vraiment d'eux et établirez ainsi un climat de confiance.

Étape 5 : Conclure la vente

La partie la plus importante du processus de vente est la clôture. Déplacez le prospect pour qu'il s'engage fermement à commencer à travailler avec vous. S'ils ne sont pas prêts à commencer immédiatement, proposez une étape suivante plus courte, comme planifier une réunion ultérieure ou partager des témoignages. Assurez-vous toujours qu'un décideur participe à la prochaine réunion !

Ensuite, nous examinerons certaines stratégies de clôture qui peuvent vous aider à conclure l'accord avec les clients.

Stratégies de clôture éprouvées pour finaliser la vente

Lorsque vous atteignez la fin d'un appel avec un client potentiel, votre travail est simple : faites-lui payer vos services de conception Web. Mais bien que l'idée soit simple, faire inscrire un prospect peut être très difficile dans la pratique. Pour vous aider, voici quelques techniques que nous avons utilisées pour conclure plus de transactions plus rapidement.

Partager des références et des éléments de portefeuille

L'un des meilleurs moyens de convaincre un prospect est de lui montrer un site que vous avez déjà conçu pour un client similaire ou de le laisser parler à l'un de vos clients actuels. Conservez les sites de portefeuille pour les différents secteurs verticaux que vous ciblez, comme les salons, les restaurants, les cabinets de dentistes, etc. Avec la permission, vous pouvez également partager les coordonnées d'un client satisfait actuel.

Concevez d'abord, chargez plus tard

Une technique qui a bien fonctionné pour nous au début consistait à faire d'abord la conception Web, puis à charger plus tard. La facturation ultérieure fonctionne mieux si vous ne disposez pas d'un portefeuille étendu ou si vous vous lancez dans un nouveau créneau de conception Web sans échantillons de travail pertinents. (Par exemple, si vous avez une douzaine de sites Web de restaurants mais que vous souhaitez attirer un nouveau client coiffeur.)

Pour utiliser cette stratégie, vous allez d'abord concevoir une ébauche du nouveau site Web. Ensuite, si le client l'aime, il paiera les frais de conception initiaux et ira de l'avant. Cette stratégie implique plus de travail pour vous au départ, mais elle prouve au client que vous pouvez créer d'excellents sites et comprendre son activité. Et s'ils n'aiment pas le site Web? Ne vous inquiétez pas, vous avez créé un élément de portefeuille que vous pouvez utiliser pour un autre client plus tard.

Renoncer aux frais d'installation

Une autre stratégie que vous pouvez utiliser consiste à renoncer aux frais d'installation. Ces frais peuvent constituer un obstacle important pour de nombreux nouveaux clients, car ils doivent payer 500 USD (ou quels que soient vos frais d'installation) avant de voir les résultats. Au lieu de cela, chargez simplement votre paiement mensuel récurrent. Vous gagnerez moins d'argent à court terme, mais vous aurez plus de chances de conquérir un client idéal pour rester avec vous pendant un certain temps.

Si vous ne souhaitez pas concevoir un site gratuitement comme la suggestion précédente, il s'agit d'une excellente option intermédiaire qui offre au client un excellent site avec moins de risques, mais vous permet tout de même d'être payé pour votre travail.

Montrez votre processus

Vous pouvez également instaurer la confiance en montrant votre processus de conception Web, du brouillon à la conception en passant par la publication. Faire cela comme dernière étape avant de demander une vente peut aider à créer la confiance dans l'esprit du prospect quant à ce que vous avez à offrir. Les gens ne font pas confiance à ce qu'ils ne comprennent pas, alors montrez les étapes et établissez la confiance.

Paiements automatiques

Ce conseil s'applique une fois que vous concluez une vente et que vous voulez vous assurer d'être toujours payé tous les mois : utilisez la facturation automatique. Si vous devez demander un paiement chaque mois, c'est un rappel constant de ce qu'ils paient. Mais si vous avez une carte de crédit enregistrée ou utilisez un processeur de paiement qui facture automatiquement vos clients chaque mois, vous pouvez compter sur des flux de trésorerie réguliers et réguliers.

C'est aussi un gain de temps pour tout le monde : votre client n'a pas à passer du temps à payer une autre facture, et vous pouvez être tranquille en sachant que vous n'avez pas à faire le suivi d'un paiement manqué.

Enseigner et construire une relation

Si tout le reste échoue et que le prospect parfait ne veut pas s'inscrire à la dernière minute, ne brûlez jamais le pont. Ne laissez pas le rejet vous atteindre et rappelez-vous que vous êtes un expert du site Web, mais aussi amical et accessible et prêt à aider vos clients à comprendre ce qui se passe.

Saisissez l'occasion d'expliquer ce qu'un client pourrait vouloir rechercher s'il décide de lancer un site Web plus tard. Expliquez quelles fonctionnalités sont les plus importantes en fonction de vos connaissances. Si un client ne veut pas d'un site Web maintenant, il peut encore y avoir des opportunités à l'avenir. Établissez la confiance, renforcez la relation et jouez sur le long terme.

C'est maintenant à vous de trouver des clients de conception Web

Au cours des dernières années, nous avons eu le privilège de travailler avec tant de clients incroyables, tous en suivant les idées et suggestions décrites ci-dessus. Le vrai secret était, bien sûr, de travailler dur et de se concentrer sur les objectifs de croissance. Les techniques de vente mentionnées ci-dessus nous ont ensuite aidés à convertir ces prospects en clients payants.

Nous avons également utilisé le logiciel interne que nous avons récemment publié Sitejet pour accélérer le processus et devenir plus rentable. Nous avons conçu Sitejet pour aider les agences à se développer avec les clients MRR en réduisant le temps de création du site jusqu'à 70 % et en rationalisant les interactions avec les clients. Il a été créé pour aider les designers à développer leur activité et à redonner du temps à ce que vous aimez : être créatif.

Tout le monde peut développer avec succès son agence de design. Comme nous l'avons expliqué dans la première partie de cette série, le démarrage nécessite de la motivation, un modèle de tarification et un état d'esprit efficaces. Et comme nous l'avons partagé dans cette deuxième partie, la croissance vient une fois que vous combinez des techniques éprouvées avec beaucoup de travail acharné ! Bonne chance et nous avons hâte d'entendre vos histoires dans les commentaires de cet article !