Comment obtenir rapidement des clients de conception Web (Partie 1)

Cet article a été aimablement soutenu par nos chers amis de Sitejet, une plate-forme de conception Web tout-en-un qui permet à votre équipe de fournir des services de conception Web de haute qualité de manière rentable et à grande échelle. Merci!

Démarrer une entreprise de conception de sites Web n'est pas difficile. Il y a une faible barrière à l'entrée, et presque n'importe qui ayant des compétences en design peut créer une agence. Mais si nous avons appris une chose, c'est que la création d'une entreprise de conception réussie nécessite plus que de simples côtelettes de conception Web. Que vous soyez un indépendant ou une entreprise de conception Web à grande échelle, vous rencontrerez les mêmes problèmes.

Dans cette série en deux parties, nous partagerons les leçons de croissance des agences que nous avons apprises . Dans cette première partie, nous décrivons le modèle de tarification qui nous convient le mieux et expliquons comment l'exploiter dans votre entreprise. Dans le prochain article, nous partagerons des techniques de vente éprouvées que vous pourrez utiliser au fur et à mesure de votre évolution.

La plupart des concepteurs de sites Web ont commencé à travailler en indépendant ou à embaucher des clients d'agence parce qu'ils aiment le design. Mais si vous avez créé une agence de design, vous savez que le travail artistique est souvent mis de côté. Au lieu de travailler sur des projets créatifs, vous passez votre temps sur des problèmes de structure d'entreprise et des modèles de tarification. Les tracas des clients prennent votre journée. Et vous vendez continuellement juste pour garder votre liste complète.

La vérité est que pour diriger une entreprise de conception Web prospère , vous devez adopter l'état d'esprit d'un propriétaire d'entreprise. Et c'est très différent de la simple conception. Maintenant, vous devez jongler avec le travail des clients et les tâches de croissance – soit vous êtes surchargé de travail, soit vous vendez dur pour payer le loyer des prochains mois.

Ce cycle dangereux de fête et de famine est ce qui met à la faillite de nombreux entrepreneurs créatifs et travailleurs. Ils sont submergés par le travail des clients, puis se précipitent pour vendre, et encore et encore. Ce genre de stress incitera n'importe qui à penser à trouver un travail de jour !

Au fur et à mesure que nous développions notre agence de conception Web prospère, nous avons appris que ce cycle n'est que le symptôme d'un modèle commercial fracturé. Pour gérer une entreprise prospère, vous avez besoin d'un flux régulier de revenus récurrents. Ce modèle vous permet de concevoir sans vous stresser tout le temps ni vous soucier de la provenance de votre prochain client.

Et pour ce faire, vous devez changer votre façon de penser le design - d'un produit à un service. Dans cette série en deux parties, nous expliquerons comment utiliser ce modèle pour développer de manière rentable votre entreprise de conception de sites Web.

Revenus récurrents : la solution pour une entreprise de conception Web rentable

Une fois que vous commencez à considérer votre travail comme un service continu, tout change. Au lieu de ventes ponctuelles avec des flux de trésorerie irréguliers et des ventes constantes, vous générerez des revenus chaque mois avec un minimum de travaux de maintenance, comme des actualisations du site et des mises à jour saisonnières. Et au lieu qu'un gros projet vous prenne tout votre temps, vous serez en mesure de signer rapidement de nouveaux clients.

La base d'un modèle de service est les paiements récurrents, où l'argent arrive sans que nous ayons besoin de décrocher un gros client ou de nous précipiter pour terminer un projet. Et cette source de revenus stable laisse beaucoup de temps pour trouver de nouveaux clients afin de maintenir notre pipeline plein.

Au fur et à mesure de votre croissance, vous souhaiterez vous concentrer sur une mesure : les revenus mensuels récurrents ou MRR. Les revenus récurrents sont comme un abonnement aux services de votre site Web, et c'est de l'argent sur lequel vous pouvez compter chaque mois.

Le MRR est logique car, en tant que propriétaire d'entreprise, la plupart des coûts sont facturés mensuellement. Vous avez un loyer, des salaires, l'électricité, le téléphone, Internet et d'autres dépenses qui se répètent chaque mois. Tout ce que vous faites, c'est aligner vos revenus sur vos coûts. Cela n'a-t-il pas plus de sens ?

La première étape pour gagner sur ce régime est de trouver votre seuil de rentabilité . C'est le montant que vous devez gagner chaque mois pour couvrir vos dépenses. Tout d'abord, calculez vos coûts fixes ponctuels et récurrents. Ce sont des dépenses comme les ordinateurs, les abonnements aux logiciels et les salaires. Par exemple, disons que vous êtes une agence composée d'une seule personne et que vous dépensez 500 $ en logiciels et en équipement chaque mois.

Ensuite, vous devrez additionner les dépenses variables qui augmentent avec chaque site Web, comme un plan d'hébergement, la sécurité, la distribution et les taxes. Ce montant correspond au montant que vous coûtera chaque site à conserver pendant un mois. Peut-être que dans votre cas, l'hébergement de chaque site Web pour un client coûtera 10 $ par mois.

Si vous vendez des services d'hébergement, de maintenance et de mise à jour de sites Web à 60 $ par mois, vous gagnerez 50 $ de profit par site. Pour atteindre votre objectif de 500 $, vous n'avez besoin que de 10 clients pour payer vos dépenses d'entreprise. Ce qui est bien avec ce modèle, c'est que le profit dépend de vous. Chaque client supplémentaire après votre seuil de rentabilité est un profit - et c'est à vous de décider combien vous voulez gagner !

Vous n'êtes pas obligé de faire la transition de votre agence ou de votre entreprise indépendante en une seule fois. Vous pouvez progressivement ajouter des clients MRR à vos grands projets jusqu'à ce que les revenus récurrents soient suffisants pour vous soutenir, ce qui en fait un modèle attrayant pour les concepteurs existants qui cherchent à rompre avec le cycle de la fête et de la famine et à commencer à gagner un revenu stable.

Ce modèle de service est un changement de mentalité, bien sûr, mais c'est une façon plus intelligente de faire des affaires. Pour réussir, commencez à penser en termes de service récurrent, et non de produit unique.

Comment trouver les niveaux de tarification parfaits pour vos services de conception

La tarification correcte de vos services est une science, et c'est très différent de la façon dont vous pourriez citer un projet plus important. Voici la structure que nous utilisons qui nous aide à grandir aussi vite que possible.

Pensez au prix que votre marché cible pourrait se permettre. (Nous parlerons davantage des marchés cibles dans la section suivante). Lorsque vous créez votre tarification, c'est une bonne idée d'avoir plus d'un niveau. Avoir au moins deux options : un plan de base et un autre forfait avec plus de fonctionnalités. Différents clients ont différents budgets et vous voulez des prix attractifs pour tout le monde. Nous avons bien réussi avec trois plans au prix de 30 $, 50 $ et 100 $ USD par mois.

Chaque forfait commence par la création initiale du site Web et les services continus, tels que les changements saisonniers ou les mises à jour du site. Pour différencier vos niveaux premium, ajoutez des fonctionnalités avancées comme plus de stockage, des mises à jour plus rapides, des sous-pages supplémentaires, des statistiques de trafic détaillées, une prise en charge multilingue, etc. N'oubliez pas que vous voulez être rentable sur tous vos niveaux. Assurez-vous que les services fournis dans chacun d'entre eux fonctionnent toujours selon la rentabilité que vous souhaitez. Ne donnez pas de travail gratuit !

Nous vous recommandons également de facturer des frais de conception initiaux d'environ 500 USD pour tous les niveaux en plus de votre paiement mensuel récurrent. Ces frais garantissent que les clients potentiels sont sérieux et vous évitent de perdre trop d'argent si un client quitte après quelques mois seulement.

Nous vous déconseillons également de toujours facturer les services d'une agence de conception Web à l'heure. Si c'est ainsi que vous le faites actuellement, envisagez de modifier votre méthode de tarification. En tant que designer, votre objectif est d'être plus rapide dans la conception de sites Web de qualité, et vous ne devriez pas être puni pour cela ! Par exemple, nous avons développé le constructeur de sites Web Sitejet pour notre équipe. Cela a réduit notre temps de conception de 70 %, mais nous sommes toujours payés de la même manière. Notre système de tarification nous récompense pour notre efficacité, nous essayons donc toujours de concevoir de superbes sites en moins de temps.

La dernière stratégie de tarification consiste à continuer à expérimenter. Certains clients voudront des services supplémentaires, alors testez de nouveaux niveaux de tarification comme bon vous semble. N'ayez pas peur d'essayer quelque chose de nouveau !

Comment trouver le bon type de clients pour développer votre entreprise

C'est excitant de faire évoluer une entreprise, mais ce qui fait peur, c'est de trouver ces premiers clients MRR, surtout si vous n'avez jamais réalisé que des projets ponctuels auparavant. Ce sont les stratégies que nous avons apprises que vous pouvez utiliser pour développer votre entreprise et la maintenir en croissance.

La première étape consiste à créer une voix de marque unique , qui peut être différente de celle que vous avez actuellement. Votre voix pour les clients MRR dépend un peu du type de clients que vous souhaitez attirer. Mais en général, vous voudrez vous vendre comme une agence de conception de sites Web à service complet abordable. Vous vendrez aux petites entreprises, en vous concentrant sur d'excellents services à un prix que les petites et moyennes entreprises (PME) peuvent se permettre.

La clé d'un bon marketing est de montrer comment un site Web génère plus de ventes. Lorsque vous travaillez dans le domaine du développement Web, il est facile de se concentrer sur les détails techniques derrière les sites que vous créez, mais c'est une erreur. Ne parlez pas d'un thème personnalisé ou d'une meilleure conception UX. Au lieu de cela, parlez de figurer sur les moteurs de recherche ou d'attirer des clients qui attendent un site Web moderne. Nous en parlerons davantage dans la deuxième partie de cette série d'articles.

Nous avons mentionné à plusieurs reprises que vous ne devriez d'abord vous adresser qu'aux PME. Mais pourquoi?

Il y a plusieurs raisons pour lesquelles les PME sont le meilleur endroit pour commencer . Premièrement, les PME génèrent des revenus récurrents que la plupart des gros clients ne peuvent offrir. Les plus gros clients s'attendent à beaucoup de travail, mais la plupart des entreprises locales seront heureuses de payer 50 à 100 USD par mois pour de petits changements comme les annonces saisonnières. Cela ne vous prend que quelques minutes, c'est pourquoi de nombreux petits sites génèrent généralement plus de revenus que quelques gros projets.

Deuxièmement, les petits sites vous permettent de développer rapidement un portefeuille, ce qui est utile lorsque vous commencez tout juste à servir les petites entreprises. Si vous concevez de nouveaux sites chaque semaine, au lieu de tous les quelques mois, vous pourrez montrer vos compétences plus rapidement, ce qui signifie qu'il sera encore plus facile de trouver de nouveaux clients.

Et enfin, les petits sites apportent la sécurité . Vous avez probablement entendu des histoires d'horreur de designers ou d'agences avec un ou deux clients. On quitte pour une raison quelconque et laisse les concepteurs fauchés et désespérés. Plus vos clients sont gros, moins vous pouvez vous permettre de les perdre et plus votre modèle commercial devient risqué.

C'est pourquoi nous recommandons des clients plus petits, mais nombreux. Si une agence avec des clients géants en perd un ou deux, cela peut conduire à la faillite. Mais si une poignée de nos clients annulaient en une journée, cela nuirait à peine à notre entreprise. Cela nous a aidés au début. Quelques mois seulement après avoir utilisé le modèle commercial MRR, nous avions déjà une cinquantaine de clients. Ce revenu stable nous a permis d'embaucher plus de designers et de continuer à développer l'agence.

Comment choisir le meilleur créneau client pour vous

Le tout premier client MRR est toujours le plus difficile. Où regardez-vous ? Vous pourriez être tenté de visiter des marchés indépendants ou de contacter au hasard toutes les entreprises locales, mais ne le faites pas ! La réponse est plus simple que vous ne le pensez. Il vous suffit de choisir une seule verticale ou une seule industrie pour commencer. Une fois que vous avez excellé dans un créneau, vous pouvez passer à d'autres. En utilisant cette stratégie, nous avons approché divers secteurs et desservons maintenant plus de 70 marchés verticaux différents.

Avoir un créneau étroit facilite la vente à un client potentiel. Par exemple, disons que vous essayez d'acquérir un client de la construction. La meilleure façon de les intéresser est de leur montrer un autre site Web de construction, surtout s'il s'agit d'un site avec une palette de couleurs et une image de marque similaires. Rester avec des entreprises similaires rend cela facile.

Vous développerez également des compétences et une réputation au service de cette verticale. Par exemple, si vous avez créé des sites Web pour dix salons de coiffure dans votre région, vous deviendrez rapidement le concepteur incontournable des propriétaires de salons.

Être le «designer incontournable» dans un créneau apportera des références gratuites, car les propriétaires d'entreprises locales sont toujours à la recherche de recommandations par leurs pairs.

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Comment choisir une verticale ? Eh bien, commencez par penser aux domaines dans lesquels vous avez déjà de l'expérience ou des références. Posez-vous ces questions pour trouver un bon match pour votre expertise et vos compétences :

"Dans quelles industries avez-vous déjà travaillé?"

Quelles entreprises connaissez-vous ? »

« Dans quels types d'entreprises avez-vous déjà travaillé, le cas échéant ? »

« Quelles entreprises locales connaissez-vous ou utilisez-vous souvent ? »

« Quels intérêts avez-vous en commun avec diverses entreprises locales ? »

Un moyen facile d'entrer dans un créneau consiste à étudier les clients que vous servez déjà. Si vous avez aidé une entreprise de cosmétiques, les salons locaux pourraient être un choix facile. Mais il ne s'agit pas seulement d'une expérience de conception. Si vous aviez un emploi à temps partiel dans un restaurant à l'université, que vous aimiez les vêtements et la mode, ou que vous recommandiez toujours le même barbier à vos amis, vous pourriez avoir un bon point de départ.

Une fois que vous avez cette verticale, vous voudrez créer des personnalités d'acheteurs et tout cibler vers eux. Passez un peu de temps à planifier exactement qui sont vos clients idéaux. Réfléchissez bien à ce qui intéresse les propriétaires, à quoi ressemblent leurs journées et à la manière dont un site Web les aidera à développer leur entreprise.

Faites des études de marché pour en savoir plus sur votre personnage cible . La recherche en ligne est facile, mais vous pouvez obtenir de meilleures informations en appelant ces types d'entreprises ou en rencontrant certains propriétaires d'entreprise. Au fur et à mesure que vous recueillez plus d'informations, vous pouvez les utiliser pour atteindre plus de propriétaires d'entreprise dans le même secteur vertical.

Au fur et à mesure que vous grandissez, vous pouvez répéter ce processus pour vous développer dans de plus en plus de secteurs verticaux.

Comment trouver de bons clients

Au fur et à mesure que vous trouvez plus de clients, il est facile de dire oui à tout le monde. Mais pour rester rentable, vous devez vous concentrer sur vos points forts et ne prendre que des clients qui vous aideront à atteindre vos objectifs.

Tout d'abord, vous voulez vous assurer que chaque client est heureux de payer vos prix. Les niveaux vous permettent de rester flexible pour différents budgets, mais si un client essaie de négocier votre prix, c'est un signal d'alarme. Ce sera stressant de travailler avec eux une fois que vous les aurez signés, et ils n'en valent probablement pas la peine. Méfiez-vous également des clients qui demandent des faveurs spéciales, car le travail supplémentaire rongera vos bénéfices.

Remarque : bien sûr, si suffisamment de clients demandent un service spécifique, vous pouvez envisager de créer un nouveau niveau ou d'ajouter la fonctionnalité à un package existant à un prix équitable. Mais ne concluez pas d'accords spéciaux avec des clients individuels.

Comme nous l'avons mentionné précédemment, vous devez également éviter la tentation des projets coûteux. Bien que le nombre semble élevé, vous gagnerez plus avec des sites Web plus petits . Il semble contre-intuitif que les petits sites fassent plus, mais tout revient à la magie des revenus récurrents.

Par exemple, supposons qu'un client potentiel vous demande de créer un site Web portail sophistiqué pour 10 000 USD. Mais dans le même laps de temps, vous pourriez créer 15 sites plus simples. Ces sites plus petits généreraient 7 500 USD de frais d'installation et 750 USD de MRR. Au bout d'un an, vous auriez gagné presque deux fois plus avec des sites plus petits qu'avec le gros projet !

Vous devez également dire non si un client vous demande de l'aider avec d'autres services connexes, comme le marketing de contenu ou les médias sociaux. À moins que ces services ne fassent partie du plan de croissance de votre agence, concentrez-vous uniquement sur la conception de sites Web. Le temps que vous passez à élaborer une stratégie de contenu ou à promouvoir sur Facebook est le temps que vous pourriez gagner plus de revenus récurrents avec la conception Web.

Une excellente solution consiste à s'associer à d'autres agences ou à des indépendants spécialisés dans ces services. Si quelqu'un demande un logo ou une campagne publicitaire, vous pouvez le référer à votre collègue, et à son tour, il peut vous mentionner lorsque ses clients demandent des conceptions de sites Web.

L'un des moyens les plus simples d'obtenir plus de clients MRR pour votre service de conception Web est le marketing de bouche à oreille. Vos clients d'origine vous ont fait confiance, et vous devez récompenser cette confiance avec un service client incroyable et une attention aux détails. Vous pouvez même présenter les sites que vous développez pour eux et (avec leur permission) les répertorier comme références pour aider les clients potentiels à prendre une décision.

Traitez bien vos premiers clients, fournissez un service rapide et amical, et vous les garderez pour les années à venir.

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Mais non seulement de solides relations avec les clients sont importantes pour les recommandations, mais elles vous aident également à rester rentable ! La partie la plus chronophage de votre travail consiste à trouver de nouveaux clients et à concevoir leur site. Chaque mois, un client vous paie avec plaisir, plus vous réalisez de profit sur la vente initiale.

Ce que nous avons appris sur la croissance d'une entreprise de conception Web

Diriger une agence de conception de sites Web n'est pas facile. Nous espérons sincèrement que certaines des choses qui fonctionnent pour notre équipe fonctionneront également pour vous. Notre agence fonctionne bien depuis des années maintenant, et l'entreprise fonctionne toujours selon les mêmes principes que nous avons utilisés lorsque nous avons commencé. Ce que nous avons partagé ci-dessus est suffisant pour vous aider à démarrer, mais ce n'est que le début !

Au fur et à mesure que vous grandissez, vous apprendrez des stratégies qui vous aideront à devenir plus efficace et à identifier les domaines où vous pouvez vous améliorer. Pour vous donner un exemple : nous nous sommes beaucoup concentrés sur l'efficacité des processus et avons construit notre outil de conception et de gestion Sitejet pour réduire le temps de création par site Web de 70 % et optimisé tous les processus d'interaction client (par exemple, la gestion des commentaires) pour une communication plus facile. Il a été créé pour aider les designers à développer leur activité et à redonner du temps à ce que vous aimez : être créatif.

Les compétences en design sont essentielles pour gagner sa vie dans le monde du design. Mais pour réussir, vous avez également besoin de beaucoup de travail acharné et d'une volonté d'expérimenter jusqu'à ce que vous réussissiez. Commencez avec le bon état d'esprit et vous serez étonné de ce que vous pouvez construire.

Dans cette première partie de notre série, nous avons expliqué les bases pour trouver vos premiers clients MRR. Mais pour continuer à croître, vous avez besoin de ventes évolutives pour attirer un flux constant de clients de haute qualité. C'est ce que nous aborderons dans la partie suivante : les méthodes étape par étape que nous avons apprises pour faire évoluer rapidement une agence. Restez à l'écoute!