Un guide de démarrage de vente sociale pour les équipes et les entreprises
Publié: 2018-02-21Il y a peu de gens qui aiment faire une promotion non sollicitée. Qui veut ennuyer les autres et éventuellement nuire à de futures chances de vente ? Mais pour beaucoup, lorsque les publicités cessent d'attirer de nouveaux clients, c'est un aspect inévitable du marketing.
Mais imaginez si vous pouviez éviter ce terrible destin. Au lieu d'irriter les gens, vous pourriez établir des liens avec des clients potentiels - et ne pas les laisser repartir avec un mauvais goût dans la bouche.
La vente sociale est une nouvelle tendance, une émanation du marketing des médias sociaux qui vise à créer des relations significatives avec des clients potentiels individuels en offrant un leadership éclairé et des conseils gratuits pour établir la confiance et nourrir les prospects à travers l'entonnoir.
Avec la vente sociale, il n'y a ni script ni quota. Vous augmentez simplement votre réputation en étant amical et professionnel, et les ventes roulent.
C'est peut-être lent, mais cette approche moins énergique s'est avérée efficace, en particulier pour les entreprises B2B. Mais n'importe quelle équipe peut adopter cette technique et l'utiliser pour attirer des clients.
L'importance de l'interaction humaine
Ne soyez pas une entreprise sans visage. Il est facile d'imaginer une entreprise comme une machine sans vie, mais lorsque les clients interagissent avec les employés de l'entreprise, ils se sentent plus à l'aise. C'est en établissant ces liens que vous introduisez l'élément humain.
Il est beaucoup plus facile de faire confiance à quelqu'un qui n'est pas un robot, qui lit un script ou qui essaie évidemment de vous vendre quelque chose. Et prendre du temps pour répondre aux utilisateurs donne une bonne impression. C'est le cœur de la vente sociale.
Évitez la sur-automatisation à tout prix. Si quelqu'un voit que votre Twitter n'est rien d'autre que des publications programmées génériques, ou si vous envoyez des réponses automatiques lorsqu'un bot détecte certains mots-clés, tout ce pour quoi vous avez travaillé sera gaspillé.
Au lieu de cela, établissez des liens. Apprenez à connaître un prospect en tête-à-tête. Démarrez une conversation engageante - une conversation qui ne se limite pas à un argumentaire pour votre dernière démonstration de logiciel. Ne spammez pas les gens avec des publicités non sollicitées. Contactez-nous et construisez une vraie relation !
Réseaux sociaux
Voici la grande règle : rejoignez uniquement autant de comptes de médias sociaux auxquels vous pouvez contribuer de manière significative. À quoi ça sert si vous jonglez avec tellement de choses que vous n'avez que le temps d'écrire des articles de mauvaise qualité ? Ou certains comptes sont morts ?
Choisissez quelques sites qui reflètent les idéaux de votre entreprise. Si votre public cible est âgé de 60 ans et plus, que faites-vous exactement sur Tumblr ?
Et avant de commencer, rappelez-vous la clé de la vente sociale : toutes les interactions ne doivent pas être un argumentaire. Développez d'abord votre réputation en tant qu'entreprise professionnelle, serviable, faisant autorité et honnête. Posez les bonnes questions et tenez compte des opinions des autres. Surveillez les balises pertinentes, mais établissez une connexion avant de faire une offre.
LinkedIn est le premier choix évident pour les entreprises. Le B2B en particulier se sentira comme chez lui ici. Il existe des forums, des groupes et des articles qui peuvent vous aider à rencontrer d'autres entreprises et des employés potentiels. LinkedIn a même un indice de vente sociale pour classer vos performances.
L'inconvénient est qu'il y a moins de chances de se connecter avec la population générale ici - seuls ceux qui possèdent une entreprise ou qui recherchent un emploi utiliseront LinkedIn régulièrement. Si votre entreprise n'est pas B2B, il y aura moins de possibilités de se propager.
Cependant, c'est toujours une bonne idée de passer du temps sur LinkedIn si vous souhaitez trouver des employés et puiser dans les connaissances d'autres entreprises.
Twitter est un autre choix solide. Il est populaire parmi les entreprises et, grâce à sa base d'utilisateurs diversifiée, vous toucherez une grande variété de personnes. B2B ou B2C, vous trouverez rapidement un large réseau avec lequel interagir.
Twitter limite la longueur des publications, vous n'écrirez donc aucun essai ici (même avec la récente augmentation du nombre de caractères autorisés). Au lieu de cela, rendez le contenu court, accrocheur et percutant. Utilisez les médias visuels. Et si vous ciblez les adolescents et les adultes, rappelez-vous que les utilisateurs de Twitter apprécient les entreprises avec un sens de l'humour.
Apportez une once de créativité, une dose d'esprit et beaucoup de contenu engageant, et vous attirerez les retweets en un rien de temps.
Contrairement à Twitter, Facebook est moins décontracté. Mais étant toujours dans le top 5 des sites Web les plus populaires dans le monde, cela vaut toujours la peine d'être pris en considération. Avec une démographie plus adulte et une partie considérable de la population âgée d'Internet, les entreprises qui les ciblent devraient certainement utiliser les outils de Facebook.
Facebook est livré avec de nombreuses fonctionnalités utiles, y compris une liste de boutiques/menus, un endroit où les gens peuvent poser des questions et même des analyses. De nombreux autres réseaux de médias sociaux ne disposent pas de ces fonctionnalités.
L'inconvénient est qu'il semble beaucoup plus difficile de commercialiser une entreprise B2B. Et bien qu'il en reste beaucoup, les jeunes adultes abandonnent lentement Facebook. Mais si vous n'aviez qu'une seule option entre tous les médias sociaux et que Twitter ou LinkedIn ne vous plaisaient pas, Facebook serait le meilleur choix.
Tumblr
Les gens sur Tumblr aiment partager. Le site est rempli de créateurs prêts à rebloguer du contenu intéressant. Ce n'est pas le site pour un article trop long sur les tendances commerciales récentes ; c'est pour des images amusantes, des publications engageantes, des concours créatifs et beaucoup d'humour.
Si "décontracté, décontracté et drôle" ne correspond pas à votre image de marque, alors Tumblr n'est certainement pas idéal. Mais même s'il n'a peut-être pas un énorme succès commercial, il gagne du terrain parmi les entreprises ayant le bon état d'esprit.
Les inconvénients de Tumblr incluent certaines difficultés à établir des liens et à avoir des conversations publiques (sans rebloguer chaque réponse). Ceci est équilibré par la boîte de demande et un système de messagerie privé décent, permettant la communication client.
Instagram et Pinterest
Bien que ces deux produits ne soient pas particulièrement populaires auprès des entreprises, certains ont réussi à le faire fonctionner et ont rencontré un certain succès.
Un flux constant d'images est nécessaire, il ne conviendra donc pas à une entreprise sans attrait visuel. Mais une entreprise créative ou artistique peut trouver de bonnes relations ici.
Business Instagram a des fonctionnalités similaires à Facebook, avec des analyses, des informations sur l'entreprise et un blog. Pinterest for Business a moins de fonctionnalités, mais il est livré avec des outils d'analyse et éducatifs.
Défense des employés
Maintenant que vous maîtrisez bien les réseaux sociaux les plus populaires, il est temps de commencer à promouvoir votre entreprise en ligne. Vous pourriez le faire vous-même, mais c'est un travail en soi. Devriez-vous engager un spécialiste des médias sociaux pour gérer les choses pour vous ?
Peut-être. Mais vous avez déjà une précieuse présence en ligne juste devant vous. C'est vrai : vos employés.
La défense des intérêts des employés devient de plus en plus populaire, et pour cause. Les gens ont tendance à faire davantage confiance aux employés d'une entreprise, et leurs profils établis peuvent aller plus loin que votre tout nouveau compte Twitter. Ils peuvent partager du contenu créé par l'entreprise sur leurs pages, apporter leurs propres publications et idées et donner au monde un aperçu du fonctionnement quotidien de votre entreprise.
Mais il est important d'inciter les employés et de les récompenser pour leurs précieuses contributions. Il peut s'agir d'une rémunération supplémentaire, d'un système de points avec des récompenses échangeables ou de tout ce qui, selon vous, les intéressera. Une personne motivée est une personne heureuse et prête à créer et à partager du contenu positif.
Envisagez d'utiliser un programme de plaidoyer formel pour automatiser le processus. Cela permettra de voir plus facilement les meilleurs contributeurs, d'examiner les données, de mettre en place un système de récompenses et de publier directement depuis le tableau de bord.
Social Selling : une stratégie précieuse
Si vous n'avez pas encore adopté le social selling, le moment est venu. Que vous ayez des comptes établis ou que vous débutiez, changer votre état d'esprit sur les réseaux sociaux pourrait faire des merveilles pour votre réputation et vos ventes.
Au lieu de lancer des pitchs à gauche et à droite, créez des relations avec des clients potentiels. Ne leur lancez pas de liens à moins qu'il ne s'agisse d'une réponse valable, comme un article de blog qui répond à leur question. Soyez serviable et amical, et répondez aux questions, même si cela ne contribue pas directement aux ventes.
Et ne parlez pas comme si vous étiez une publicité ambulante. Faites savoir à vos clients que vous êtes un être humain, ils vous comprendront et vous feront confiance. Sans la confiance des consommateurs, votre entreprise ne peut jamais prospérer, il est donc temps de commencer à la développer.