La première étape de la vente d'un projet Web à sept chiffres

" C'était un projet web de deux millions de dollars."

Puis Nick Weynand, PDG de Mighty Citizen (anciennement Trademark Media), s'est levé pour s'occuper de quelques affaires pendant un moment. Nick et moi menions une interview pour UGURUS dans leur bureau à Austin, TX.

J'ai passé la majorité de ma vie professionnelle dans le secteur des agences numériques. Les treize premières années en exécutaient une, et les six dernières, les aidaient à grandir. J'ai parlé à des milliers d'agences et réalisé des interviews vidéo et podcast avec certains des meilleurs du secteur.

Cette conversation avec Weynand n'était pas la première fois qu'un propriétaire d'agence me parlait de projets à sept chiffres. J'étais ravi d'apprendre de Nick comment ils ont approché des sites Web à grande échelle, comment ils ont positionné leur agence pour attirer un tel travail, et qu'est-ce que ces grands projets étaient différents du travail que vous pourriez poursuivre avec de plus petites entreprises et organisations.

Quelque chose d'intéressant se produisit pendant que Nick s'excusa momentanément. J'ai vérifié mon téléphone pour passer le temps. Il était là, dans notre file d'attente d'assistance, le prochain en ligne. Un e-mail d'un client potentiel répondait à l'un de mes e-mails faisant la promotion de notre agence Bootcamp. Mon e-mail parlait de la façon de vendre des projets de plus grande valeur - que nous définissons comme des projets de plus de dix mille dollars. Il a dit:

"Personne n'achète de sites Web pour plus de 10 000 $. Je peux difficilement convaincre les clients de payer 3 000 $. Vous en êtes plein.

Maintenant, pendant mon mandat dans mon agence, j'ai lancé plus d'un millier de propositions de sites Web. La plupart d'entre eux bien plus de dix mille dollars. Je n'ai jamais vendu un projet à sept chiffres. Mais là, j'étais assis avec Nick, et il avait beaucoup d'expérience dans ce domaine.

J'étais coincé entre deux réalités polaires opposées. D'une part, un propriétaire d'agence Web confiant qui dirige une entreprise de plusieurs millions de dollars fournissant un excellent produit de travail aux meilleures universités, organisations à but non lucratif et entreprises du monde. De l'autre, un professionnel du Web en difficulté dont le pire ennemi était son état d'esprit.

Pas un nouveau problème

Je lisais un livre sur le risque, la prise de décision et la probabilité appelé Antifragile, par Nassim Nicholas Taleb, avec peu d'intention qu'il ait un aperçu direct de la vente d'un travail créatif de plus grande valeur. Puis je suis tombé sur un passage qui expliquait magnifiquement le problème que j'avais vu à maintes reprises dans notre industrie :

« J'ai appelé ce défaut mental le problème de Lucrèce , d'après le philosophe poétique latin qui a écrit que le fou croit que la plus haute montagne du monde sera égale à la plus haute qu'il ait observée. Nous considérons le plus gros objet de toute sorte que nous ayons vu dans nos vies ou entendu parler comme le plus gros objet qui puisse exister.

Taleb, N. (2012). Antifragile. New York, NY : Random House, Inc.

Dans le livre, il décrit comment les anciens bureaucrates traquaient les crues centennales et utilisaient ces crues pour planifier et prédire les futures crues centennales. L'erreur étant que les crues centennales passées, des événements extrêmement rares, sont de piètres prédicteurs des futures crues centennales, des événements extrêmement rares et imprévisibles. D'où des situations comme l'ouragan Katrina.

Je n'ai pas pu m'empêcher de voir la pertinence immédiate pour les ventes et le positionnement des agences numériques.

Le monsieur qui a répondu à mon e-mail pensait qu'il n'y avait pas de marché pour les sites Web de plus de dix mille dollars car il n'avait jamais reçu autant pour en créer un. Il n'avait été qu'au sommet d'une montagne de trois mille dollars, alors il croyait que ces montagnes étaient tout ce qui existait.

Attends une minute

Maintenant, avant de se défouler sur les fausses croyances de ce type et de le considérer comme un imbécile - je veux que vous vous considériez vous-même. Je parie que vous avez, au plus profond de vous, cette même croyance à propos d'un domaine ou d'une limite au sein de votre propre entreprise. Vous pourriez maintenant croire, avec moi, qu'il existe de nombreux projets à sept chiffres si l'on choisit de poursuivre de telles monstruosités.

Ce que vous pourriez ne pas croire, c'est qu'il existe aussi des sites Web d'un milliard de dollars. Mais il y a. Le gouvernement estime que le Healthcare.gov assiégé a coûté entre 800 millions de dollars et 2,1 milliards de dollars. Nous connaissons ce chiffre parce que le gouvernement est obligé de divulguer ces coûts. De nombreuses entreprises privées comme Amazon, Apple et Microsoft dépensent des milliards pour leur infrastructure Web.

Les entraîneurs de Mindset appellent tout ce sujet des croyances de limite supérieure. Considérer ce qui est possible demande à une personne de s'arrêter et de réfléchir un instant. Ces jours-ci, c'est un défi de taille.

Je ne vais pas te faire des conneries avec des trucs sur l'état d'esprit. Beaucoup de bonne psychologie explique les croyances limitantes en termes très tangibles.

Au lieu de penser lentement , nous pensons rapidement en utilisant des heuristiques (un mot fantaisiste pour un raccourci) et l'une de ces heuristiques couramment utilisées s'appelle le biais de disponibilité.

Notre cerveau émet un jugement basé sur des informations facilement disponibles. Si vous n'avez jamais rencontré que des clients prêts à payer quelques milliers de dollars pour un site Web, votre cerveau commence à inventer une histoire selon laquelle chaque entreprise n'est disposée à dépenser que quelques milliers de dollars pour un site. Les esprits détestent les problèmes non résolus, alors ils les résolvent avec des mensonges.

Le problème est que ces mensonges deviennent souvent des croyances qui ne nous servent pas très bien.

Cependant, vous savez maintenant que les entreprises dépensent en fait bien plus que quelques milliers de dollars en sites Web et en marketing numérique. Beaucoup dépensent des millions ou plus. Mon entreprise n'est même pas si grande et nous avons dépensé des centaines de milliers de dollars pour notre infrastructure Web.

Une solution facile

Les croyances limitantes et les heuristiques nous mettent à l'aise. Ils nous maintiennent dans notre réalité choisie. Il est plus facile de rester incontesté que de dire les mots fatidiques :

"Je ne sais pas."

Admettre que l'on ne connaît pas la réponse est difficile. Avant la révolution scientifique du 18ème siècle, les humains préféraient de loin raconter des histoires folles sur le fonctionnement des choses plutôt que de prononcer ces trois mots. Les gens étaient convaincus que le monde était plat. Ils ne pouvaient pas comprendre cela autrement. Ils auraient simplement dû admettre qu'ils n'avaient aucune idée et maintenir cette position jusqu'à ce qu'ils aient d'autres preuves.

Il semble beaucoup plus confortable pour les personnes avec qui j'entre en contact de dire à la place :

"Je ne peux pas." Ou…

"Ce n'est pas possible."

Ou inventer une autre réalité pour éviter d'admettre qu'ils n'en ont aucune idée. Tout ce qui vous fait dormir la nuit.

Il y a un pouvoir et un potentiel immenses à dire ces trois mots magiques, "Je ne sais pas". Une fois que vous avez identifié ce qui est inconnu, vous définissez les paramètres d'exploration.

Il est possible qu'avant mon article, vous ne saviez pas à quel point les projets de sites Web à sept chiffres étaient courants. La prochaine question que vous pourriez avoir pour quelqu'un comme moi est quelque chose comme : « Ok Brent, tu m'as convaincu que cela existe, mais je ne sais pas où trouver de tels clients, et même si je le savais, ils ne m'embaucheraient jamais. ”

Mais maintenant nous savons ce que nous ne savons pas. Résoudre cela n'est qu'une question de temps.

Par exemple, si j'étais vous et que tout à coup je voulais poursuivre un tel travail, je pourrais commencer à demander aux propriétaires d'agences que j'ai dans mon réseau s'ils connaissent quelqu'un qui fait un travail à sept chiffres. Cette activité me donnera une liste d'entrepreneurs potentiels à inviter à un café pour apprendre. Maintenant, je passe de l'ignorance de ce type de travail à la compréhension de la dynamique du positionnement d'une agence pour ce type de travail, où solliciter ce type de travail et quelles doivent être mes références.

Même si je ne parviens pas à les convaincre de prendre un café avec moi, je peux étudier leur site Web, des études de cas et peut-être contacter les personnes des organisations avec ces sites Web pour comprendre leur façon de penser.

Un de nos étudiants a fait ce voyage et s'est très vite retrouvé aux pieds d'un projet de développement d'application de cinq cent mille dollars avec une banque régionale. Pas tout à fait sept chiffres (encore), mais sur son chemin (si c'est ce qu'il veut). Avant cette ligne de pensée, lui aussi pensait qu'un projet de dix mille dollars était tout ce qui était possible.

Fait en sorte que ça arrive

Voici quelques étapes simples à considérer dans cette ligne de pensée :

1. Ne faites pas de suppositions : supposer est une heuristique que votre cerveau utilise pour fermer des boucles et compléter les informations manquantes en inventant des choses. Cela pourrait être une variété de préjugés en jeu. Le biais de disponibilité n'est que l'un d'entre eux. Le biais de confirmation - rechercher des informations qui étayent ce que nous croyons déjà - en est un autre.
2. Soyez ouvert aux possibilités : vous savez maintenant qu'il existe des clients avec des budgets à cinq, six, sept et huit chiffres pour des projets Web, d'applications, numériques et de marque. Ce n'est pas parce que vous n'en avez pas (encore) eu l'occasion qu'elles n'existent pas. Ne sois pas le fou de Lucrèce.
3. Recherche. Et puis faites des recherches supplémentaires : mettez Google au travail. Cette recherche est particulièrement importante lorsque vous formulez des hypothèses générales sur des marchés entiers. Quand les gens me parlent de "restaurants qui n'ont pas d'argent", je leur demande à quoi ressemblerait leur entreprise demain, si tout d'un coup, ils avaient comme clients les 0,1 % des 250 000 restaurants indépendants les plus performants aux États-Unis. Ils m'ont ensuite fait savoir que leur entreprise serait écrasée par les demandes de 250 clients.
4. Menez des entretiens de développement client : Interviewez toute personne sur laquelle vous pouvez mettre la main sur le marché que vous souhaitez servir ou au niveau que vous souhaitez aider. Renseignez-vous sur leurs problèmes. Demandez-leur de vous guider à travers leurs flux de travail. Pas seulement pour faire leur travail, mais renseignez-vous sur les mesures qu'ils prennent pour obtenir des contrats. J'ai eu de la chance très tôt parce que nous avons lancé (et perdu) un contrat de cinquante mille dollars quand j'avais 23 ans. Passer par ce processus était un cran de plus dans mon MBA non officiel. L'expérience m'a appris comment gagner un futur travail de cette taille.
5. Réseautez avec d'autres propriétaires d'agence au-dessus de votre niveau : obtenez un mentor. Ou prenez un déjeuner ou un café avec d'autres personnes qui font la même chose que vous, mais qui sont plus avancées que vous. Il existe plus de cent mille agences aux États-Unis, probablement plus d'un million dans le monde. Trouvez des entreprises qui ont le type de travail que vous souhaitez dans le futur aujourd'hui. Demandez aux propriétaires de prendre un café avec peu d'autre ordre du jour que "Je veux apprendre de vous".
6. Demandez : « Que devrais-je faire si… »
   Tenez compte de vos objectifs. Si vous vendez maintenant à quatre chiffres et que vous voulez ce premier projet de dix mille dollars, la réponse à cette question est que vous devez commencer à travailler avec différents types de clients. Ensuite, commencez par explorer la façon de contourner les autres. Changez vos habitudes. Au lieu d'assister à la rencontre WordPress locale, assistez à une conférence qui n'est pas dans notre industrie. Vous serez rapidement époustouflé par les millions de dollars dépensés. Un de mes clients vient de se rendre à une exposition d'aliments pour animaux de compagnie avec des milliers d'entreprises potentielles dans son créneau.
7. Poussez-vous un peu sur chaque transaction : Weynand chez Mighty Citizen n'a pas commencé avec des transactions à sept chiffres. Dans mes conversations avec lui, il a commencé dans sa résidence universitaire à vendre des sites Web pour quelques milliers de dollars (comme tout le monde). Weynand a continué à se pousser sur chaque affaire. Les progrès peuvent sembler lents en un an, mais le pouvoir des intérêts composés affecte également ce type d'effort. L'entreprise de Nick a dix-neuf ans, ces petites poussées en cours de route représentent des chiffres importants.

Maintenant va de l'avant

Si vous avez commencé aujourd'hui à croire qu'il était impossible d'obtenir un travail à sept chiffres, j'espère maintenant vous avoir aidé à voir que non seulement c'est possible, mais que c'est tout à fait à votre portée tout au long de votre vie. Je ne pense pas que ma recommandation serait de passer de la vente d'un site Web de quatre mille dollars à un projet d'un million de dollars la semaine prochaine. Il y a beaucoup de risques avec des projets plus importants. Des complexités avec des portées plus larges et plus de personnes impliquées.

J'ai vu plusieurs agences s'effondrer (ou traverser des ralentissements inutilement stressants) parce qu'elles s'étaient trop investies dans un projet de grande baleine. Pensez à augmenter les budgets de vos projets, comme soulever des poids ou toute autre activité physique. Vous devez solliciter vos muscles dans une fourchette acceptable. Les tissus se développent, et ensuite vous pouvez soulever des poids de plus en plus gros jusqu'à ce que vous deveniez Arnold. Cela ne se produit pas du jour au lendemain, mais peut étonnamment se produire en quelques années.

Si vous vous engagez sur la voie d'un travail à sept chiffres, les compétences que vous possédez aujourd'hui pourraient ne pas être aussi pertinentes. Vous pourriez vous retrouver à passer plus de temps à embaucher et à recruter des talents, à pousser des feuilles de calcul pour calculer l'analyse des coûts et à vous rendre à des réunions de présentation.

La bonne nouvelle est que ce sont des problèmes résolus. Ils prennent du temps à apprendre, et vous devez évoluer dans cette ligne de travail au fil du temps. La première étape consiste à fixer votre esprit à cet objectif. Déterminer que vous voulez y arriver un jour est la partie la plus critique de toute l'opportunité.

Comme je l'ai vu de l'intérieur de nombreuses agences, plus grand n'est pas toujours meilleur. J'ai rencontré des propriétaires d'agences d'entreprises d'une ou deux personnes qui font beaucoup plus de bénéfices à la fin de l'année que certains grands magasins. Certains ont une flexibilité incroyable quant au lieu et à la manière dont ils choisissent de travailler.

La dernière et la plus importante question que vous devrez vous poser est pourquoi .

C'est en posant cette question que nos ego sont de terribles guides. Si vous voulez vendre des œuvres à sept chiffres pour pouvoir dire aux gens que vous vendez des œuvres à sept chiffres, cela ne vous mènera pas là (ou peut-être le feriez-vous, mais une fois que vous arriverez, vous n'aurez peut-être pas l'estomac pour rester). Cependant, si vous regardez les organisations qui font ces investissements et voyez des problèmes, vous pourriez les aider à les résoudre, et vous voyez cela comme un travail gratifiant et significatif, alors c'est peut-être un voyage que vous devriez envisager.

Que le travail à sept chiffres vous convienne ou non, j'espère que vous sortirez de votre zone de confort à un certain niveau. Qu'il s'agisse de la taille du travail que vous poursuivez ou de l'accent que vous avez sur un marché spécifique. Votre croissance est tout aussi importante que l'augmentation de vos revenus.

Et n'oubliez pas de profiter du voyage en cours de route.