Racontez une histoire captivante : des composants de pitch deck qui convainquent

Développer un pitch deck convaincant peut être l'une des parties les plus difficiles d'être un entrepreneur. Alors que vous souhaitez en fin de compte lever des fonds, le but de votre présentation initiale est simplement de persuader les investisseurs potentiels de vous donner une réunion de suivi. Créer et séquencer les composants de votre pitch deck afin qu'ils racontent une histoire efficace est crucial pour construire cette relation.

L'industrie du capital-risque a atteint de nouveaux sommets en 2021, engageant des sommes record dans les startups tout en enregistrant des afflux sans précédent d'investisseurs. Mais cela ne veut pas dire qu'il est devenu plus facile pour les entrepreneurs de lever des fonds. L'inverse était souvent vrai, l'euphorie du marché et la concurrence pour les capitaux rendant plus difficile pour de nombreuses entreprises de se démarquer. Aujourd'hui plus que jamais, les startups doivent affiner leurs efforts de collecte de fonds.

Depuis que je suis passé d'un poste de cadre en finance d'entreprise à un rôle de consultant, j'ai aidé de nombreuses startups en Amérique du Nord, en Europe et ailleurs à développer des stratégies de collecte de fonds. Je dis toujours à mes clients qu'il existe un art de créer un pitch deck qui constitue une analyse de rentabilisation convaincante tout en générant une réponse émotionnelle chez les bailleurs de fonds potentiels.

Narrativement, un pitch deck est similaire à une bande-annonce de film en ce sens qu'il présente les rythmes clés pour susciter l'intérêt et l'excitation sans dévoiler toute l'histoire. Pour un pitch deck, il y a 10 rythmes distincts à inclure.

• Le problème : Présentez l'histoire en personnalisant le problème, en créant une tension dans l'esprit de votre auditoire.
• La solution : Offrez un aperçu d'espoir, en promettant de résoudre le problème.
• Caractéristiques du produit : présentez les principales caractéristiques qui rendent la solution possible, en renforçant la confiance de vos investisseurs potentiels dans votre solution.
• Marché : Présentez votre décor et vos personnages. Montrez aux investisseurs qui en bénéficiera. Commencez à créer une image des clients dans l'esprit de vos investisseurs.
• Paysage concurrentiel et risques potentiels : Augmentez à nouveau la tension en divulguant les risques et les opportunités à venir.
• Chiffre d'affaires et modèle d'exploitation : rassurez vos investisseurs en démontrant un plan de réussite convaincant.
• Traction : Augmentez la confiance des investisseurs potentiels dans votre capacité à exécuter en partageant votre bilan de réussite.
• Projections : Suscitez l'enthousiasme en montrant où vous pensez être dans cinq ans.
• Équipe : Présentez vos partenaires. Aidez les investisseurs à s'identifier à votre entreprise. Montrez pourquoi votre équipe est qualifiée pour exécuter ce que vous avez promis de faire.
• Collecte de fonds : expliquez le rôle que vous demandez à ces investisseurs de jouer pour donner vie à ce produit et créez une urgence en montrant pourquoi vous en avez besoin maintenant.

Pour aider à illustrer comment ces concepts se déroulent, individuellement et ensemble, j'ai créé un exemple de plate-forme pour une start-up fictive, OfficeFlex, une plateforme de réservation en ligne pour les travailleurs à distance à la recherche d'un espace de coworking. Il recherche un financement de démarrage pour préparer le produit au lancement. Ce jeu de cartes simplifié est uniquement à des fins d'illustration ; Selon la complexité de votre entreprise ou votre demande de financement, vous aurez peut-être besoin de plus d'une diapositive par sujet. Essayez simplement de garder le total en dessous de 20.

1. Le problème

La tension est au cœur de tout récit convaincant, créant une anticipation qui évoque une réponse émotionnelle de la part de l'auditeur. L'énoncé du problème introduit cette tension.

L'énoncé du problème - la description du problème que votre produit ou service abordera - doit être spécifique, personnel et axé sur le plus gros problème (bien que vous puissiez discuter d'autres problèmes dans votre présentation). Soyez franc sur les conséquences d'un problème non résolu, ce qui crée de l'empathie pour les clients et l'urgence d'une solution dans l'esprit de vos investisseurs.

Les fondateurs d'OfficeFlex ont identifié un défi majeur auquel sont confrontés les travailleurs à distance : malgré la prolifération des sites de coworking, trouver le meilleur ajustement peut être difficile. Les travailleurs à distance ont besoin d'un moyen simple de trouver un espace de coworking qui répond à leurs besoins.

2. La solution

Faites immédiatement un suivi avec la solution - ne faites pas attendre les investisseurs pour une grande révélation. Pour que votre récit reste serré et cohérent, il est essentiel que cette diapositive aborde directement les points faibles soulevés dans la première diapositive. Sinon, vous avez simplement une solution à la recherche d'un problème.

L'élaboration d'une solution concise est délicate pour de nombreux entrepreneurs, car ils sont souvent si proches du produit ou du service qu'il leur est difficile de prendre du recul et de le décrire de manière claire et objective. Combattez l'envie de discuter de tous les aspects de votre produit. Au lieu de cela, concentrez-vous sur ce qui rend les utilisateurs les plus enthousiastes.

Tout le monde peut rechercher des espaces de coworking sur Google pour en trouver un à proximité, mais OfficeFlex ajoute de la valeur en aidant les utilisateurs à identifier ceux qui répondent le mieux à leurs besoins et en facilitant la réservation.

3. Caractéristiques du produit

La démonstration des fonctionnalités du produit est le point central du pitch. Après tout, c'est la clé qui débloquera la solution que vous venez de présenter. Votre objectif ici est de vous concentrer sur les raisons pour lesquelles votre produit se démarque et sur la manière dont il résout le problème fondamental que vous avez établi. Considérez-le comme une liste de propriétés qui met l'accent sur les caractéristiques les plus particulières d'une maison.

Les investisseurs veulent également savoir à quel point il sera difficile pour les concurrents de reproduire votre solution. C'est votre « douve concurrentielle », l'avantage durable que vous avez sur le marché. Assurez-vous de le mettre en évidence. Dans le même temps, faites preuve de modération et évitez les descriptions techniques et chargées de jargon sur le fonctionnement du produit. Soyez optimiste mais ancré, car un enthousiasme excessif peut se retourner contre vous et rendre les investisseurs méfiants.

OfficeFlex fonctionne grâce à un moteur de recommandation en instance de brevet qui non seulement associe les utilisateurs à leur espace de travail idéal, mais génère également des informations sur les utilisateurs qui peuvent être monétisées.

4. Marché

Maintenant que vous avez préparé le terrain pour votre histoire et accroché vos auditeurs, il est temps de montrer à qui ce produit va aider. Les investisseurs veulent savoir que beaucoup de gens vivent le problème que vous allez résoudre, ce qui démontre un fort potentiel de croissance des revenus.

Cette diapositive est l'endroit où vous définirez la taille du marché. Vous devez être prêt à décrire vos segments de clientèle afin que les investisseurs puissent comprendre votre stratégie. Les entreprises interentreprises segmentent généralement en fonction du nombre d'employés, de la technologie utilisée ou de l'emplacement, tandis que les entreprises interentreprises se concentrent sur des caractéristiques individuelles telles que l'âge, l'étape de la vie ou le revenu du ménage.

Alors que les fondateurs d'OfficeFlex espèrent s'étendre à l'échelle nationale, ils concentrent leur lancement dans trois métropoles américaines avec d'importantes populations de travailleurs à distance : New York, San Francisco et Charlotte, Caroline du Nord. Sur le marché adressable total (TAM) de 12 millions de travailleurs à distance aux États-Unis, 750 000 d'entre eux vivent dans ces trois villes et constituent le marché adressable utilisable (SAM). Environ 1 travailleur américain à distance sur 7 utilise un espace de coworking, ce qui signifie que le marché pouvant être obtenu en service (SOM) est d'environ 107 000 personnes.

5. Paysage concurrentiel et risques potentiels

Ensuite, vous devez renforcer la confiance des investisseurs dans votre capacité à tenir vos promesses. Un moyen efficace d'y parvenir est de faire remonter la tension, afin de pouvoir la soulager plus tard, bien sûr.

Connaître vos concurrents est aussi important que connaître votre produit et votre client. La présentation d'une analyse concurrentielle solide montre que vous savez où vous en êtes dans votre secteur et comment vous envisagez de déjouer les acteurs existants.

L'affichage visuel le plus populaire de l'analyse concurrentielle, en particulier pour les entreprises technologiques, est connu sous le nom de Gartner Magic Quadrant, qui classe les concurrents sur une grille en quatre catégories : leaders, visionnaires, challengers et acteurs de niche. Cependant, ce n'est pas la seule option. Les fondateurs d'OfficeFlex ont choisi d'afficher leur concurrence sur deux axes qui capturent ce que leurs clients apprécient le plus.

Un ajout contre-intuitif mais efficace à votre analyse concurrentielle est une diapositive qui reconnaît ouvertement les défis auxquels vous êtes confrontés. Eric Lagier, associé fondateur de byFounders, a surnommé cette évaluation franche des risques le « vilain glissement ». Cette analyse vise à donner un aperçu de ce qui vous empêche de dormir la nuit tout en démontrant que vous n'êtes pas naïf et que vous prenez au sérieux le temps et l'argent du capital-risqueur.

Je recommande fortement aux fondateurs d'inclure une diapositive laide à côté de leur évaluation concurrentielle, comme OfficeFlex l'a fait ici. Dans ce document, les fondateurs reconnaissent à la fois leurs principaux risques et démontrent comment ils sont prêts à les affronter.

6. Chiffre d'affaires et modèle d'exploitation

Maintenant que vous avez démontré que vous comprenez le territoire à venir, il est temps de montrer comment vous allez exécuter. Vos modèles de revenus et d'exploitation doivent fournir une vue détaillée de votre plan d'affaires et répondre à la tension créée dans la section précédente.

Il s'agit peut-être de la partie la plus importante de votre pitch deck, car les revenus sont un objectif singulier pour les investisseurs en capital-risque. Cependant, cela peut aussi être la partie la plus dangereuse, car les études de marché peuvent être le seul moyen pour les entreprises en phase de démarrage et de pré-revenu de déterminer le modèle commercial optimal - et la réalité peut se dérouler très différemment. Heureusement, les VC chevronnés le comprennent.

Vous voudrez être prêt à partager des estimations de revenus bruts, de marges et de bénéfices, ainsi que vos prix, et être prêt à expliquer comment vous y êtes parvenu. Vous souhaiterez également partager les détails de votre plan marketing et de l'économie de votre unité, même si vous êtes encore en train de les optimiser.

Il y a beaucoup de choses à regrouper dans une seule diapositive, vous pouvez donc choisir de diviser votre matériel en deux diapositives ou de transmettre verbalement certaines de ces informations. OfficeFlex a déjà mentionné ses prix dans la diapositive de la concurrence et a choisi de mettre en évidence son modèle de fonctionnement ici. Les personas des clients aident les investisseurs à se sentir plus connectés aux utilisateurs d'OfficeFlex.

7. Traction

Il n'y a peut-être pas de meilleur moyen de persuader les investisseurs de croire en vous que de démontrer un historique de réussite. Utilisez cette section pour montrer ce que vous avez déjà accompli et où vous vous dirigez dans des domaines tels que :

• Revenu
• Clients, y compris les offres signées ou les statistiques mensuelles des utilisateurs actifs
• Équipe, y compris consultants et conseillers embauchés
• Capacité d'exploitation, y compris bureaux de vente ouverts ou espace de vente sécurisé

Une autre approche consiste à montrer les jalons du produit atteints, qui peuvent se transformer en une feuille de route décrivant les plans de fonctionnalités et d'améliorations supplémentaires.

8. Projections

C'est l'occasion pour vous de convaincre les bailleurs de fonds potentiels que cette entreprise en vaudra la peine.

De nombreux fondateurs sont surpris d'apprendre que les investisseurs sont beaucoup plus intéressés par la solidité des hypothèses commerciales que par les projections brutes de revenus et de bénéfices. En effet, les projections reposent généralement sur très peu de données, tandis que les hypothèses commerciales sont des conjectures courantes et faciles à comprendre.

L'objectif de la préparation d'une prévision détaillée est de démontrer clairement ces hypothèses et de les tester pour comprendre leur impact sur la performance. Expliquez pourquoi vous pensez que les intrants choisis sont crédibles. Cette justification est la différence entre deviner et estimer, et démontrera que vous comprenez ce qui doit se passer pour créer une entreprise rentable.

Mis à part le chiffre d'affaires récurrent annuel cible pour l'année 1, les projections d'OfficeFlex ne concernent pas du tout les finances. Au lieu de cela, ils examinent les intrants les plus influents : l'expansion géographique, la croissance des produits et l'acquisition de données.

9. Équipe

Chaque relation d'affaires est fondée sur les gens, et les investisseurs veulent avoir la certitude que le groupe impliqué dans votre entreprise possède les compétences et l'expérience nécessaires pour mener à bien le projet. C'est pourquoi il est beaucoup plus facile pour les fondateurs qui réussissent de lever des capitaux. Si vous n'avez pas eu de sortie réussie dans votre passé, envisagez de présenter les éléments suivants dans votre deck :

• Engagement en temps des fondateurs
• Années d'expérience dans l'industrie de l'équipe de base
• Expérience commerciale et managériale de l'équipe principale
• Compétences techniques de l'équipe de base

Il s'agit de votre dernière occasion de renforcer la confiance des investisseurs en vous et en votre produit avant d'arriver à la demande de financement.

10. Collecte de fonds

À ce stade, vous expliquez le rôle qu'un investisseur jouera dans la construction de votre produit. Au minimum, vous devrez détailler le montant de financement dont vous avez besoin, pour quoi exactement vous en avez besoin et quel impact l'investissement aura sur la valeur de l'entreprise. Assurez-vous de décrire l'utilisation des fonds dans le contexte de vos jalons planifiés, tels que votre seuil de rentabilité, une traction significative de la croissance ou le développement de votre produit.

Si vous le souhaitez, vous pouvez également détailler les conseils d'évaluation et/ou les capitaux propres que vous proposez. Les conseillers en placement peuvent ajouter beaucoup de valeur ici pour les fondateurs qui n'ont jamais fait l'objet d'un argumentaire auparavant.

OfficeFlex demande 500 000 $ pour ajouter plus de membres à l'équipe, développer le produit minimum viable (MVP) en une application plus complète et améliorer ses études de marché afin de mieux se positionner pour réussir au lancement. En comparant cette demande à d'autres rondes, cela crée un subtil sentiment de rareté, obligeant les investisseurs à embarquer.

La postface

Il n'existe pas de modèle de pitch deck universel qui fonctionne pour chaque startup, mais il existe des rythmes narratifs importants qui peuvent vous aider à saisir l'essence de l'histoire unique de votre entreprise, persuadant les investisseurs de vous aider à la mener à bien jusqu'au bout.

Ironiquement, la plupart des capital-risqueurs détestent les pitch decks parce qu'ils deviennent si répétitifs. N'oubliez pas que votre public est bombardé par un nombre croissant de ces présentations, alors n'ayez pas peur de faire preuve de créativité et de panache pour rendre la vôtre mémorable. En même temps, assurez-vous que vous disposez de toutes les données et informations dont vous aurez besoin pour répondre aux questions que votre présentation générera.

Les engagements en capital-risque comptent parmi les décisions d'investissement les plus humaines, puisant autant dans l'émotion et l'instinct que dans l'analyse financière. Contrairement aux allocations d'obligations ou aux pondérations de portefeuille ou aux couvertures, chaque choix de financement représente la conviction qu'une entreprise particulière et une équipe particulière ont la vision et les moyens de se développer rapidement, de défier les probabilités et d'offrir une valeur incroyable à ses bailleurs de fonds. Pour gagner cette conviction, il faut une belle histoire et une façon convaincante de la raconter.