Comment augmenter les ventes B2B en testant A/B votre CTA

Il existe une énorme opportunité de gagner un revenu important lorsque vous entrez sur le marché B2B. En effet, saviez-vous que les entreprises B2B génèrent chaque année plus du double de revenus que les entreprises B2C ? Plus précisément, vous envisagez environ 559 milliards de dollars de ventes B2B contre 252 milliards de dollars pour le B2C. Bien qu'aucun de ces chiffres ne soit à se moquer, il est clair que les entreprises sont prêtes à dépenser plus.

Cela dit, plus d'argent à dépenser s'accompagne d'un niveau d'attente plus élevé auquel vous devez faire face lorsque vous traitez avec un client professionnel. Les prospects B2B nécessitent beaucoup plus de préparation avant de pouvoir leur présenter un argumentaire de vente sans les désactiver.

Dans The Digital Evolution in B2B Marketing, il est rapporté que les acheteurs B2B sont à 57% du processus de prise de décision avant de parler à qui que ce soit d'un achat potentiel. Cela signifie que votre site doit être amorcé et pompé pour les vendre sur votre entreprise.

Mais comment faites-vous cela avec un public cible aussi bien éduqué et souvent difficile à satisfaire ? Les tests A/B sont l'une de ces tactiques de marketing entrant qui vous aideront à apporter des améliorations significatives à votre site Web qui, à leur tour, entraîneront une augmentation des ventes B2B. Plus précisément, avec ce type d'audience, vous devez cibler le call-to-action (ou CTA) dans vos tests A/B.

Qu'est-ce que l'A/B Testing et comment aide-t-il les ventes B2B ?

Les entreprises avant-gardistes reconnaissent que ce qui motive leurs clients n'est pas trop difficile à déterminer tant qu'elles disposent de données solides pour le sauvegarder. Google Analytics est un bon point de départ, mais il ne vous dira pas quelles modifications exactes doivent être apportées à la conception, à la formulation, à la couleur ou au placement de votre CTA afin d'améliorer l'accueil des visiteurs.

C'est pourquoi nous avons des tests A/B.

Pour ceux d'entre vous qui découvrent ce type de collecte de données et de recherche UX, les tests A/B sont des tests fractionnés pour le Web.

Il y a toujours une version A , qui servira de contrôle pour votre « expérience ». Il s'agit de la version originale de votre CTA. Cela doit être en place car vous avez déjà une bonne compréhension de la façon dont il fonctionne avec votre public et il fournit une comparaison équitable avec toute nouvelle conception que vous testez.

Ensuite, il y a une version B (et parfois une version C, D, etc.), qui servira de variable de test dans l'expérience. Il s'agit d'une modification de votre CTA. Afin de tester efficacement votre hypothèse quant à ce qui n'allait pas avec la conception d'origine (le cas échéant), vous ne devez modifier qu'une seule variable.

Une fois cela défini, vous exécuterez le test sur votre site Web, en choisissant le pourcentage de visiteurs qui verra chaque version du site. Une fois l'expérience terminée, vous examinerez les résultats pour voir quelle version du CTA a obtenu les meilleurs résultats ; en d'autres termes, lequel a reçu le plus d'engagement et a généré le plus de conversions. Vous pouvez ensuite "pousser" le design gagnant sur votre site et surveiller le nouveau taux de conversion amélioré et une augmentation des ventes B2B.

5 idées de test A/B CTA pour augmenter les ventes B2B de votre site Web

Si vous aimez le son, mais que vous ne savez pas par où commencer pour déterminer les variables, il est toujours préférable de regarder ce qui a fonctionné dans le passé. Les données doivent toujours jouer un rôle majeur dans chaque décision que vous prenez pour votre entreprise, mais cela ne signifie pas toujours que ce doivent être vos données.

Les spécialistes du marketing et les entreprises ont beaucoup parlé de la puissance des tests A/B, en particulier des tests effectués sur les CTA, car ils sont généralement la passerelle directe vers une augmentation des conversions de ventes. Alors, jetons un coup d'œil aux tests A/B précédents qui ont été exécutés pour voir si nous pouvons trouver l'inspiration pour vos propres tests :

La refonte totale de Friendbuy

L'équipe de Friendbuy a créé une courte invitation sur sa page d'accueil qui invitait les utilisateurs à tester une démo de produit gratuite. Bien que le CTA promotionnel ait reçu un certain engagement (à un taux de 1,44 %), ils soupçonnaient que ce n'était pas assez bon.

Voici à quoi ressemblait le CTA d'origine :

En raison des meilleures pratiques de conception qu'ils avaient initialement suivies en termes de placement et de savoir pourquoi les visiteurs se rendaient sur la page en premier lieu, Friendbuy a supposé qu'une refonte totale s'imposait.

Dans leur test A/B, ils ont créé deux versions complètement nouvelles. Les deux ont donné au CTA une conception de bouton plus claire et moins d'ambiguïté sur la signification du message :

En supprimant l'ambiguïté et en concevant un bouton destiné à attirer l'attention, ils ont constaté que les deux nouvelles options de conception surpassaient considérablement l'original. La version A « Testez-le » a généré un taux de clics de 2,47 %, tandis que la version B « Voir la démo » a abouti à 4,49 %.

Texte remanié d'Empire Flippers

VWO a signalé un cas où un simple changement de libellé dans un CTA a entraîné une amélioration drastique des conversions. Voici ce qui s'est passé lorsque Empire Flippers, un service de retournement de site Web, a testé le libellé de son CTA.

Dans la version originale du CTA aligné à droite, Empire Flippers a appelé les entrepreneurs de sites Web à « Rejoignez-nous ! » Cette instance du CTA avait un taux de conversion de 2,88 %.

Dans la variante « B », Empire Flippers a remplacé ce message par « Make Money Flipping Websites ».

À la suite de ce changement de libellé, leur taux de conversion est passé à 3,84 %. Encore une fois, c'est un autre argument pour expliquer pourquoi vous devriez toujours rendre votre libellé CTA explicitement clair.

Liens vers la page d'accueil de MedienReich ComputerTrainings

MedienReich ComputerTrainings est une société qui vend des formations logicielles aux entreprises en Allemagne. La version originale de leur site Web annonçait les trois catégories de formation qu'ils offraient aux clients :

Comme vous pouvez le voir, chacune des trois cases CTA était remplie d'une photo de stock, d'un texte d'en-tête, d'une brève description et d'un bouton rouge sur lequel cliquer pour plus d'informations.

Dans le but d'augmenter l'engagement avec cette partie de la page d'accueil et, par conséquent, d'augmenter les ventes de leurs services de formation logicielle, MedienReich a effectué un test A/B avec un tout nouvel ensemble de boîtes CTA dans cette section.

Bien que le nouveau design ait près de trois fois plus d'options de clic dans cette section, le site a connu une énorme croissance. Plus précisément, les ventes B2B générées par la page d'accueil sont passées de 2 149,72 $ à 4 436,41 $. Cela montre simplement à quel point des conceptions plus simples et des explications plus claires d'un service ou d'un produit (dans ce cas, montrant une formation spécifique et pas seulement des descriptions générales) incitent les visiteurs à passer à l'action.

Structure de la page de destination d'Unbounce

Lorsque vous lancez une campagne de paiement par clic, vous vous attendez à voir un retour sur investissement significatif. Bien qu'il ne semble pas qu'Unbounce soit totalement mécontent de la façon dont sa page de destination a conduit les visiteurs vers leurs boutons de conversion, le directeur marketing a estimé qu'il existait une meilleure façon de structurer la page pour s'assurer que tout le monde les voyait.

Dans le test A/B, ils ont fait passer les boutons CTA orange en haut du tableau des prix. En conséquence, cette page de destination PPC restructurée a converti 41 % de prospects en plus que l'original qui avait les boutons situés tout en bas.

Marque de confiance de Delivra

Le service d'automatisation du marketing par e-mail Delivra souhaitait davantage d'inscriptions au guide de marketing par e-mail gratuit qu'il proposait sur son site Web. Lors de l'examen du formulaire et du bouton situé en dessous, ils ont suspecté qu'il manquait une chose qui empêchait les utilisateurs de remplir les informations et de cliquer pour réclamer leur guide : l'assurance de la sécurité.

Bien qu'un formulaire demandant des informations minimales puisse ne pas sembler être une menace énorme pour les propriétaires d'entreprise et les spécialistes du marketing qui tentent de réclamer un rapport gratuit, Delivra a constaté que leurs hypothèses étaient justes. Il a suffi d'une petite déclaration de confidentialité à placer sous le CTA pour que les visiteurs changent d'avis :

En conséquence, Delivra a enregistré une augmentation de 35 % du taux de soumission des formulaires. Bien que ce type de conversion n'ait pas directement augmenté les ventes de Delivra, il les a mises sur la carte en tant que ressource de confiance pour ceux qui ont téléchargé le rapport gratuit. Et en augmentant leur confiance dans quelque chose d'aussi banal qu'un téléchargement, ils ont probablement contribué à accroître leur confiance en les utilisant comme expert en automatisation des e-mails.

Conclusion

Bien sûr, toutes les hypothèses que vous avez sur un manque d'engagement avec votre CTA ne seront pas correctes. C'est pourquoi vous exécutez le test A/B sans engagement pour confirmer votre théorie. Une fois que vous avez trouvé une formule gagnante, vous pouvez la mettre en pratique. Mais les tests A/B ne doivent pas s'arrêter là. Peut-être que changer le libellé du bouton aiderait aussi ? Ou peut-être que l'ajout d'un ombrage au design du bouton le rendrait plus visible ? C'est à vous de comprendre.

Les tests A/B sont un excellent moyen de dialoguer avec votre public et de recevoir un flux constant de commentaires sur ce qui fait la meilleure expérience sur votre site. En sollicitant ces commentaires et en apportant des mises à jour régulières à votre conception de CTA, vous contribuez à façonner une expérience plus positive avec des clients B2B potentiels qui sont déjà à plus de la moitié du processus de prise de décision.