Marketing entrant ou sortant : que préférez-vous pour votre entreprise ?

Le marketing entrant et sortant décrit deux catégories de promotion de votre entreprise.

Ils articulent le type de relation que les entreprises s'efforcent d'avoir avec leurs clients et comment elles travaillent pour les engager. Le plus souvent, la combinaison des activités de marketing sortant et entrant génère les meilleurs résultats possibles.

Marketing sortant

Le marketing sortant tente d'atteindre les consommateurs par le biais de la publicité dans les médias généraux ainsi que par le biais de contacts en personne. Selon le lieu, l'approche peut être extrêmement large (publicité télévisée), très personnelle (réunions en face à face) ou «impersonnelle» (appels à froid ou e-mails généraux).

Le marketing sortant est un marketing basé sur les interruptions. Son principe est de trouver un média avec un large public et d'interrompre périodiquement ce suivi avec des publicités dissociées. L'espoir est qu'avec une planification minutieuse et une étude de la démographie, un petit pourcentage du public écoutera l'interruption du scénario et se convertira en client.

Pour rendre la stratégie d'outbound marketing plus efficace, un professionnel doit s'assurer de rédiger des scripts stratégiques. Il est important qu'un appel à froid ou un envoi d'e-mails ait un son organique, naturel et informatif. Si le script ressemble trop à un argumentaire de vente, il est plus probable que le public le considère comme un appel de télémarketing ou un spam. La copie écrite doit exprimer la marque d'une entreprise avec quelques phrases simples et la bonne application du ton. Il s'agit notamment de rendre le message suffisamment personnel pour que le destinataire ait l'impression que l'appel ou l'e-mail le cible lui-même et son style de vie, mais pas si personnel que l'efficacité de la stratégie se déprécie.

Une autre façon de susciter l'intérêt d'un public qui a reçu un appel ou un e-mail à froid qui est efficacement déployé par de nombreuses entreprises est l'offre incitative. Les entreprises qui sont en mesure d'améliorer leurs efforts de génération de leads grâce au marketing sortant le font en invitant un public à participer à un concours ou à une promotion médiatique susceptible d'entraîner une récompense. L'opportunité de gagner une incitation monétaire suscite souvent l'intérêt de n'importe qui et le travail ou le processus qu'ils mènent pour cette récompense potentielle se traduit par un plus grand engagement avec une entreprise et les produits ou services qu'elle propose. Cette interaction peut suffire à encourager un client potentiel à s'inscrire pour un service d'essai ou à acheter un produit.

Marketing entrant

Le marketing entrant se concentre sur la création de contenu de qualité qui attire les gens vers votre marque et votre entreprise. Vos clients ciblés peuvent essayer de décider s'ils ont vraiment besoin de votre produit ou service, vérifier vos concurrents, rechercher votre industrie et rechercher des actualités en ligne. Ainsi, l'objectif ici est de transmettre votre message à travers un contenu qui parle de toutes ces étapes et scénarios du processus d'achat.

Il y a quatre étapes dans la méthodologie du marketing entrant. Ils attirent, convertissent, se rapprochent et ravissent. Dans cette phase, vous devez attirer les bons étrangers vers votre marque et votre site Web à l'aide d'un contenu convaincant et de qualité qui répond à leurs questions. Les blogs, la stratégie de référencement et les médias sociaux aident à y parvenir.

Vous transformerez ces visiteurs en prospects qualifiés lors de la phase de conversion à l'aide d'appels à l'action convaincants, de formulaires et de pages de destination optimisées. Dans la phase de clôture, vous travaillerez à convertir ces prospects en nouvelles affaires à l'aide d'outils tels que la vaste intelligence des prospects, le développement des prospects, le reporting en boucle fermée et la notation des prospects, associés aux meilleures pratiques de suivi des prospects.

La phase de plaisir est parfois l'élément négligé du marketing entrant et elle assure les renouvellements et les références. Vous n'oublierez pas la personne lorsqu'elle deviendra cliente et vous continuerez à partager du contenu sous diverses formes qui l'aideront à mieux utiliser vos services ou votre produit et à la ravir en tant que leader d'opinion et partenaire. Vous ne suivez pas ce genre de processus dans le marketing sortant.

Avantages du marketing entrant

L'avènement du marketing entrant marque un changement de pouvoir - désormais, le pouvoir appartient à l'acheteur plutôt qu'au vendeur. L'acheteur n'est plus dépendant de l'équipe de vente pour l'informer sur le produit. Internet leur apporte toutes les informations dont ils ont besoin et ils peuvent obtenir des réponses à leurs problèmes spécifiques sans avoir à parcourir des tonnes d'informations non pertinentes (ou un argumentaire de vente).

L'inbound marketing est nettement moins cher que l'outbound et il est plus efficace. Par exemple, on estime que 14,6 % des prospects SEO aboutissent à une clôture, tandis que les prospects sortants ont un taux de clôture de 1,7 %. Vous pouvez mesurer le succès de votre campagne entrante via des tests A/B.

Un autre avantage du marketing entrant est son agilité. Si vous déterminez que votre publicité télévisée n'obtient pas les résultats que vous espériez, vous êtes en quelque sorte bloqué. Vous l'avez tourné et vous avez payé les plages horaires à l'avance, vous ne pouvez pas faire grand-chose. Si vous lancez une campagne entrante et constatez qu'elle n'est pas aussi réussie que vous l'espériez, vous pouvez la retravailler à la volée. Changez les mots-clés, réorganisez le contenu, changez de plate-forme de médias sociaux - il est beaucoup plus facile de changer les choses quand tout est numérique. (C'est aussi beaucoup moins cher.) Vous n'avez pas besoin d'attendre que votre budget soit reconstitué, date à laquelle vous avez probablement perdu une partie de votre audience.

Inconvénients du marketing entrant

Malgré tous les avantages de cette stratégie, il existe de nombreux inconvénients dont les entreprises doivent être conscientes. Les campagnes d'inbound marketing nécessitent un investissement en temps constant pour produire un contenu de qualité suffisante pour être utile. L'efficacité d'une campagne d'inbound marketing ne devient évidente que trois mois après la mise en place de la campagne, et les résultats peuvent être plus difficiles à mesurer.

De plus, le marketing entrant nécessite un ensemble de compétences solides et diversifiées, y compris la conception Web, la rédaction de contenu, le référencement et l'expertise des médias sociaux. Une petite entreprise avec une petite équipe de marketing peut rencontrer des difficultés, car il est relativement irréaliste de s'attendre à ce qu'une seule personne possède toutes ces compétences. Enfin, le suivi du retour sur investissement peut être difficile sans la mise en œuvre d'analyses Web pour déterminer l'efficacité d'une campagne entrante.

Avantages du marketing sortant

La plus grande force du marketing sortant est sa capacité à se présenter rapidement à un grand nombre de personnes et à accroître sa notoriété. Si cela est fait correctement, vous pouvez lancer une campagne de marketing sortant, être vu par des millions de personnes et avoir de nouveaux clients en quelques semaines, cependant, les résultats dépendent davantage de l'argent que vous investissez. Cela donne également plus de contrôle sur ce que vos prospects voient et quand ils le voient.

Inconvénients du marketing sortant

La plupart des campagnes de marketing sortant peuvent coûter plus cher que les campagnes de marketing entrant. Il est assez coûteux de lancer une publicité télévisée par rapport à un blog, que vous pouvez écrire gratuitement. Mesurer le retour sur investissement (ROI) du marketing sortant peut être une tâche ardue. Une publicité pour votre marque, si elle est mal conçue, peut détourner plus de personnes qu'elle ne peut en attirer. De plus, une publicité est arrêtée dès que vous arrêtez de la payer, mais un blog de qualité peut rester sur votre site Web pour toujours.

Exemples de marketing entrant

• Le référencement (optimisation pour les moteurs de recherche) joue un rôle crucial pour attirer des prospects potentiels sur votre site Web grâce à des recherches organiques sur des moteurs de recherche tels que Google, Yahoo ! et Bing. En choisissant de configurer des mots clés spécifiques à l'entreprise, vous pouvez optimiser et créer votre site Web de sorte que lorsqu'un prospect recherche l'un de vos mots clés sur un moteur de recherche, votre site Web apparaisse sur les premières pages de Google. Cela peut aider un prospect à trouver votre entreprise, mais vous devez lui présenter un contenu bien informé pour que ce visiteur approfondisse votre site Web et revienne.
• Les médias sociaux sont une excellente plateforme pour partager votre voix et passer le mot. Il existe de nombreux canaux parmi lesquels choisir, tels que Facebook, Twitter, LinkedIn et Google+, et chacun permet à votre entreprise de créer un suivi organique et d'attirer des ambassadeurs de marque. Les réseaux sociaux sont un endroit idéal pour partager votre contenu, vos blogs et d'autres informations spécifiques à un produit ou service, tout en ajoutant la personnalité de votre marque au ton du message. La publicité payante sur les réseaux sociaux vous permet de collecter des informations sur les prospects et de faire en sorte que votre message soit vu par le plus grand nombre, en fonction de critères de ciblage spécifiques.

Exemples de marketing sortant

• Le marketing événementiel est un moyen fantastique de générer des prospects, de créer des relations durables et de dialoguer avec les clients actuels pour des opportunités de vente incitative et croisée. Les événements prennent souvent la forme de webinaires, de conférences, de salons professionnels ou de séminaires et offrent à votre entreprise une chance de rencontrer vos prospects en face à face et de se faire une impression durable. Cela vous aide à cimenter les relations et à rester à l'esprit lorsque votre prospect est prêt à prendre une décision d'achat.
• Le marketing par e-mail utilise souvent des prospects déjà dans votre base de données ou des prospects d'une liste. En créant des e-mails pour promouvoir des éléments de contenu, des événements, des lancements de nouveaux produits, etc., vous pouvez créer un buzz et une demande supplémentaires pour votre entreprise. Le marketing par e-mail attire des prospects vers votre site Web, votre blog, vos réseaux sociaux, vos événements et vos webinaires, ce qui en fait un canal fantastique pour déplacer les prospects dans votre entonnoir de vente.

Trouver la bonne stratégie marketing pour vous

Pour déterminer ce qui convient à votre entreprise, vous devez tenir compte de votre marché, de vos objectifs et de votre marque. Lorsqu'il s'agit d'examiner votre marché, vous devez déterminer qui sont vos acheteurs idéaux et comment ils achètent normalement ce que vous proposez. Où vont-ils pour en savoir plus sur les types de solutions que vous proposez ? Pour vous faire une meilleure idée, jetez un œil à votre industrie dans son ensemble et à vos concurrents directs. Quelles tactiques de marketing sont les plus courantes et semblent les plus efficaces ?

Compte tenu de vos objectifs, vous devez vous demander ce que vous essayez d'atteindre. Vous souhaitez développer la notoriété de votre marque ? Générer du trafic ? Combien de clients visez-vous à obtenir et quel est votre calendrier pour atteindre cet objectif ?

Le marketing entrant est la meilleure stratégie à long terme, mais il n'augmentera probablement pas considérablement l'activité au cours des premiers mois. Le marketing sortant, en revanche, peut vous aider à attirer rapidement les clients, mais il s'accompagne de rendements décroissants.

Le plus souvent, la meilleure stratégie consiste à combiner un peu des deux, tout en adoptant une approche entrante des deux, ce qui signifie que vous mesurez les résultats avec précision et que vous visez la construction d'une marque à long terme parallèlement à une croissance à court terme.

Enfin, vous devez considérer comment les tactiques de marketing que vous déployez affecteront l'image de votre marque. Lancer une sollicitation à froid agressive peut générer des ventes initiales, mais comment cela affectera-t-il votre réputation à long terme ?

Vous ne voulez utiliser que des tactiques marketing dont votre marque peut être fière et que vos clients approuveraient s'ils savaient comment vous les avez exécutées. Le plus souvent, la vérité éclate et il est incroyablement difficile de surmonter une mauvaise réputation.

Il est préférable de suivre une approche axée sur l'inbound qui utilise également le marketing outbound le cas échéant. Cela signifie utiliser des tactiques sortantes pour mettre votre entreprise devant des acheteurs potentiels tout en vous concentrant davantage sur l'aide que sur la vente initiale.

Par exemple, si vous vendez des chaussettes fantaisie pour hommes, vous pouvez lancer une campagne publicitaire PPC (paiement par clic) qui fait la promotion d'un guide gratuit sur l'association de chaussettes fantaisie à votre tenue professionnelle, au lieu de promouvoir directement le produit.

Cela fonctionne parce que les gens sont plus susceptibles de s'engager dans une marque qui les aide à comprendre le processus d'achat, au lieu de demander simplement leur argent ou, disons, vous achetiez un stand lors d'une conférence locale. Vous pouvez utiliser des tactiques entrantes pour rassembler des prospects et promouvoir votre présence avant l'événement.

Bien que le marketing entrant offre un certain nombre d'avantages attrayants, une campagne marketing qui peut combiner de manière créative les deux stratégies marketing est celle qui générera le plus d'intérêt et fournira le plus de prospects potentiels. Il est facile de prendre les informations démographiques obtenues à partir des campagnes d'inbound marketing et de les utiliser pour adapter la publicité aux personnes qui souhaitent la recevoir.

Le contenu diffusé via un blog peut également être envoyé à des clients potentiels qui figurent sur une newsletter ou une liste de diffusion. annonces, courriers et e-mails. De plus, au lieu de suivre avec un simple e-mail remerciant un prospect pour son temps, envoyez un lien vers le contenu pertinent que vous avez créé et qui se rapporte à ce dont vous avez discuté lors de votre réunion. Toutes ces pratiques offrent un débouché sortant pour un contenu de qualité développé à des fins d'inbound marketing.

Il n'y a pas de bonne ou de mauvaise réponse pour décider du rapport entre le marketing entrant et le marketing sortant, car cela dépend fortement de l'industrie, des besoins de votre entreprise et du marché actuel que vous ciblez. Avoir un mix marketing sain de marketing entrant et sortant est un must dans l'écosystème numérique d'aujourd'hui.

Exemples représentant l'intégration du marketing entrant et sortant

• Le marketing entrant consiste à attirer des prospects en créant et en partageant un contenu utile et engageant, par exemple un livre électronique, un blog ou une vidéo. Mais, vous n'avez pas besoin de vous arrêter ici. Tirez parti du contenu que vous avez créé et distribuez-le à l'aide de stratégies push. Par exemple, prenez vos 4 ou 5 meilleurs articles de blog d'un trimestre et regroupez-les dans une newsletter à diffuser par e-mail.
• Les publicités, le marketing par e-mail et les envois sur papier sont tous des exemples de tactiques traditionnelles de marketing sortant qui peuvent être efficaces lorsqu'elles sont effectuées correctement. Mais ce qui les rend encore plus efficaces pour générer des prospects, ce sont les appels à l'action. Par exemple, si vous avez le budget pour faire de la publicité ou envoyer des courriers papier, ne les laissez pas « autonomes ». Assurez-vous d'inclure un CTA efficace qui attirera les prospects vers le contenu que vous avez déjà créé grâce à vos stratégies d'inbound marketing. Demandez-leur de s'abonner à votre blog, de télécharger un livre électronique ou de regarder une vidéo.

Conclusion

La différence entre le marketing entrant et sortant est subtile et souvent les frontières entre les deux sont floues. Par exemple, un programme de marketing entrant peut être utilisé comme première étape d'une campagne de marketing à long terme pour capturer des données sur les prospects ; tandis qu'une partie sortante connexe serait utilisée pour nourrir et éduquer ces prospects au point où ils sont prêts à prendre une décision d'achat. Ensemble, ils créent un programme durable à long terme qui peut produire un flux continu d'opportunités de vente.