Un guide pour attirer des clients dans votre agence

Sans aucun doute, la recommandation de bouche à oreille est un moyen incroyablement souhaitable de gagner du travail. Il ne nécessite aucun effort de marketing et convertit généralement à un taux plus élevé, car votre agence a été recommandée. Vous devriez toujours chercher à nourrir les recommandations du bouche-à-oreille, et les projets qui se présentent de cette manière devraient représenter un pourcentage important de vos revenus. Cependant, vous ne devez jamais vous fier uniquement au bouche à oreille.

La recommandation de bouche à oreille souffre de deux problèmes distincts. Premièrement, il s'agit d'une approche passive de la commercialisation des services de votre agence. Il faut que vos clients vous recommandent, et vous ne pouvez que faire beaucoup pour encourager cela. Cela signifie que lorsque le travail se tarit, vous pouvez prendre quelques mesures actives pour apporter de nouveaux travaux.

Je rencontre beaucoup trop d'agences qui paniquent lorsque le téléphone arrête de sonner parce qu'elles n'ont aucun mécanisme en place pour attirer de nouveaux clients.

Le deuxième problème avec la recommandation de bouche à oreille est qu'elle a tendance à attirer des clients similaires . Le plus souvent, ceux qui vous recommandent le font à des personnes travaillant dans des entreprises similaires et à un niveau similaire. Ce n'est pas une règle absolue, mais c'est ce que je vois habituellement.

Ce n'est pas un problème tant que vous êtes satisfait de vos clients. Cependant, si vous avez l'ambition de gagner des clients plus gros ou meilleurs, le bouche à oreille sera un facteur limitant.

Vous aurez besoin d'un moyen d'atteindre le type spécifique de client avec lequel vous souhaitez travailler, et cela nécessite une stratégie que le bouche à oreille ne peut pas fournir. Malheureusement, il est tout aussi facile de se tromper de stratégie, et cela peut s'avérer une perte de temps et d'argent.

Le problème des approches traditionnelles

Ce n'est pas que la plupart des agences de conception de sites Web ignorent les autres approches marketing ou que l'une d'entre elles soit intrinsèquement mauvaise. Au contraire, dans la deuxième partie de sa série en deux parties sur l'obtention de clients en conception Web, Stephen Roe décompose les opportunités de ces approches.

Le problème est que, d'une manière générale, beaucoup ont du mal à obtenir les rendements qui justifient l'investissement en temps et en argent. Examinons brièvement les lacunes des nombreuses tactiques disponibles, en commençant par contacter à froid des clients potentiels.

Contact à froid

Contacter à froid un client potentiel est presque certainement le type de marketing le plus démoralisant que vous puissiez faire. Les gens détestent être contactés à l'improviste, donc les chances de gagner un travail sont faibles.

Vous devez également tenir compte du fait que votre timing doit être parfait. Par exemple, vous devez contacter quelqu'un lorsqu'il envisage de lancer un projet auquel vous pouvez contribuer ; sinon, ils vous oublieront rapidement.

Enfin, vous n'avez aucun statut aux yeux du client potentiel. Vous n'êtes qu'un fournisseur aléatoire et il est donc peu probable que vous attiriez leur attention.

Vous faites face à un problème similaire avec la publicité.

Publicité

Lorsque quelqu'un tombe sur votre annonce, il ne sait pas qui vous êtes. Vous n'avez pas été recommandé et ils n'ont probablement pas entendu parler de vous par d'autres sources. Il n'y a pas grand-chose pour vous démarquer de la foule.

De plus, la publicité a tendance à attirer de plus petits clients. Cela peut convenir à votre situation, mais si vous recherchez des clients plus importants, vous constaterez qu'ils ont tendance à se fier aux recommandations et à la réputation plutôt qu'à la publicité.

Même si des clients plus importants vous contactent via la publicité, ils peuvent vous inclure pour rattraper les chiffres. Souvent, les grandes entreprises ont des règles d'approvisionnement stipulant que les employés doivent s'adresser à plusieurs fournisseurs, même s'ils en ont un préféré. Cela signifie que vous pourriez bien perdre votre temps à soumissionner pour un projet avec peu de chances de succès car ils ont déjà un fournisseur privilégié.

C'est également quelque chose que vous pouvez trouver lorsque vous utilisez un site Web d'approvisionnement.

Sites d'approvisionnement

Les grandes organisations publient souvent leurs appels d'offres sur des sites Web d'approvisionnement. Bien que répondre à ceux-ci puisse conduire au travail, cela souffre du problème potentiel de vous contenter de « faire les chiffres ».

Les sites d'approvisionnement plus petits comme Upwork ou Fiverr peuvent également fonctionner, mais ils sont très compétitifs et sensibles aux prix dans ces cas.

La mise en réseau

Une façon de se démarquer de la foule et de vous assurer d'être dans une position plus forte lorsque vous soumissionnez pour un travail est d'établir une relation avec le client à l'avance.

Le réseautage est un excellent moyen de le faire et est un moyen fiable de trouver de nouvelles opportunités de travail . L'inconvénient de la mise en réseau est qu'elle prend du temps et qu'elle n'évolue pas. C'est pourquoi beaucoup se tournent vers le marketing de contenu.

Marketing de contenu

Le marketing de contenu est la principale activité marketing utilisée par de nombreuses agences numériques, des blogs aux publications sur les réseaux sociaux.

Sur le papier, c'est une bonne initiative. Après tout, le marketing de contenu :

• Doit conduire à de bons classements dans les moteurs de recherche s'il est bien écrit et ciblé ;
• Renseigne les clients sur les meilleures pratiques ;
• Démontre aux lecteurs votre expertise;
• Établit une relation avec vos abonnés à grande échelle ;
• Offre la possibilité d'atteindre un grand nombre de clients potentiels.

Cependant, en pratique, les résultats peuvent être décevants . Cela est en partie dû au succès du marketing de contenu. Parce qu'il a connu un tel succès, il est devenu tendance et, par conséquent, très compétitif.

Il y a maintenant tellement de contenu qu'il est incroyablement difficile d'attirer l'attention de quelqu'un, et encore moins de bien se classer sur Google. Néanmoins, le marketing de contenu peut toujours être l'une des techniques les plus efficaces s'il est correctement ciblé.

Comment cibler votre marketing

La plupart des agences qui utilisent le marketing de contenu manquent de concentration dans leurs efforts. Ils publient sporadiquement sur une gamme de sujets sans tenir compte du public ou de ses besoins.

Cependant, si vous pouvez rectifier cela, vous constaterez que le marketing de contenu offre la clé d'un flux régulier de prospects potentiels. De plus, vous pouvez même décider exactement du type de clients que vous souhaitez attirer en ciblant vos efforts de marketing.

Ce ciblage comporte deux étapes dont la première consiste à définir votre audience.

Définir votre public

Qui est-ce que vous essayez d'atteindre? Malheureusement, c'est une question fondamentale qui semble être régulièrement négligée par les indépendants et les agences lorsqu'ils bloguent ou partagent du contenu via les réseaux sociaux. Trop souvent, ils semblent écrire pour impressionner leurs pairs plutôt que des clients potentiels.

Au lieu de cela, imaginez votre client idéal . Sont-ils propriétaires d'une petite entreprise ou employés d'une multinationale ? Sont-ils des cadres supérieurs ou un employé de niveau inférieur qui peut influencer ce gestionnaire ?

Vous voudrez peut-être créer une carte d'empathie si cela vous aide ou même imaginer que votre marketing est créé pour l'un de vos clients existants avec qui vous avez particulièrement aimé travailler.

Cependant, ne vous arrêtez pas au type de personne, pensez également au secteur que vous souhaitez cibler .

C'est à ce stade que vous pouvez commencer à vous sentir mal à l'aise. Vous ne voudrez peut-être pas vous concentrer sur un seul secteur, et je peux le comprendre.

Si vous ne concentrez pas vos efforts de marketing, ils se perdront dans l'océan de bruit en ligne. En le concentrant sur un secteur particulier, vous augmentez les chances que votre public choisi le voie et qu'il soit pertinent pour ses besoins.

Quelqu'un devra entendre parler de vous plusieurs fois avant de prêter attention, vous devez donc concentrer vos ressources limitées sur un petit groupe de personnes pour vous assurer que cela se produise.

Mais permettez-moi d'être clair, je ne vous suggère pas de travailler uniquement dans le secteur de votre choix. Je dis seulement que vous devez concentrer vos efforts de marketing initiaux sur un secteur particulier. Vous pouvez toujours vous concentrer sur un autre secteur plus loin lorsque vous vous ennuyez ou que le travail se tarit. Plus important encore, vous ne refuserez certainement pas d'autres travaux qui franchissent la porte !

Je recommande de commencer par un secteur dans lequel vous avez de l'expérience. De plus, vous recherchez idéalement un secteur qui a une certaine communauté autour de lui. En effet, cela rendra votre public plus facile à atteindre et, avec un peu de chance, ils commenceront à se recommander mutuellement votre contenu.

Recherchez un secteur qui propose des groupes de discussion, des blogs, des événements et des conférences. C'est une bonne indication qu'il y a une communauté forte.

"

Une fois que vous avez défini votre public, l'étape suivante consiste à comprendre leurs défis.

Identifier les défis de votre public

La dure vérité est que personne ne se soucie de vous ou de vos services. Ce qui les intéresse, c'est de surmonter les défis auxquels ils sont confrontés. Par conséquent, vous devez savoir quels sont ces défis pour positionner vos services comme aidant à les relever.

Découvrez quels sont les objectifs de votre public. Qu'essayent-ils de réaliser ? Découvrez également les points douloureux qu'ils ressentent ? Avec quoi luttent-ils au quotidien ? Parlez à des clients existants dans le secteur de votre choix ou envisagez de mener une enquête.

Une fois que vous êtes sûr de comprendre les objectifs et les points faibles, vous pouvez comprendre comment vos services peuvent vous aider à les atteindre. Par exemple, si un responsable marketing d'une société de services souhaite générer plus de prospects, vous pouvez positionner vos services UX comme encourageant davantage de recommandations de bouche à oreille . En revanche, si vous essayez de contacter un responsable de la collecte de fonds pour un organisme de bienfaisance, vous positionnerez ces mêmes services comme un moyen d'encourager les dons réguliers (plutôt qu'uniques).

Avec une image claire de votre public et de ses besoins dans votre esprit, vous pouvez maintenant vous concentrer sur la création d'un entonnoir de vente de base.

Construire un entonnoir de vente simple

Avant de plonger dans les détails de votre entonnoir de vente, récapitulons brièvement ce dont nous avons besoin en fonction des lacunes des autres techniques. Nous avons besoin d'une approche qui :

• Démontrer notre expertise;
• Aidez-nous à nous démarquer des autres fournisseurs;
• Nous permettre de rester en contact avec des clients potentiels jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter ;
• Minimiser la quantité d'efforts que nous devons fournir sur le long terme.

Pour y parvenir, nous ne pouvons pas simplement publier occasionnellement un article de blog en ligne ou participer à un événement de réseautage de temps en temps. Au lieu de cela, nous avons besoin d'une structure, et un entonnoir de vente fournit cela.

Nous allons construire un entonnoir simple en quatre étapes . Nous allons:

1. Attirer l'attention de clients potentiels;
2. Obtenez leur permission de rester en contact, ce qui nous donne le temps de bâtir notre crédibilité ;
3. Entretenez cette relation jusqu'à ce qu'ils soient en mesure de nous embaucher ;
4. Encouragez votre public à vous contacter.

Notre entonnoir de vente sera construit autour d'un cours par e-mail qui montrera à votre public potentiel comment surmonter ses points faibles et atteindre ses objectifs en utilisant les types de services que nous proposons. Par exemple, supposons que vous essayez d'atteindre des collectes de fonds caritatives et que vous proposez des services UX. Dans ce cas, vous souhaiterez peut-être créer un cours sur la façon d'améliorer la collecte de fonds caritative en créant une expérience utilisateur exceptionnelle.

Nous allons en faire un cours par e-mail plutôt qu'une série d'articles de blog, car nous voulons que les gens s'abonnent à notre newsletter. Le cours par e-mail nous donne la permission de leur envoyer des e-mails périodiquement pour nous assurer qu'ils ne nous oublient pas.

Rédiger le cours par e-mail est la partie la plus difficile, mais pas aussi difficile que vous ne le pensez. Je recommande de faire environ six à huit e-mails, et chaque e-mail ne doit contenir qu'environ 800 mots. Donc, effectivement, vous écrivez six à huit courts articles de blog.

Si vous détestez écrire, pas de problème. Faites-en plutôt un cours vidéo. Assurez-vous simplement d'envoyer chaque leçon par e-mail aux gens, afin qu'ils s'inscrivent.

Bien que la création du cours par e-mail représente beaucoup de travail, nous pouvons en tirer beaucoup de valeur à toutes les étapes de notre entonnoir de vente une fois qu'il est terminé.

Donc, dans cet esprit, examinons chaque étape plus en profondeur.

Attirer l'attention

La première étape consiste à attirer l'attention des clients potentiels. Pour y parvenir, nous utiliserons toutes les techniques de marketing traditionnelles dont nous avons déjà parlé :

• Écrire des articles pour votre blog, mais en utilisant des mots-clés qui fonctionneront bien sur les recherches de notre public ;
• Rédiger des articles invités pour les blogs que notre public cible lit ;
• Prenant la parole lors des événements auxquels notre public cible assiste ;
• Créer du contenu de médias sociaux étiqueté avec des hashtags appropriés pour notre public ;
• Participer aux communautés dans lesquelles notre public est impliqué ;
• Même de la publicité payante si vous le souhaitez.

Cependant, avec notre approche, il y a deux différences importantes. Premièrement, nous ne produisons que du contenu axé sur notre public et dont nous sommes convaincus qu'il devrait l'atteindre. Deuxièmement, chaque élément de contenu fera également la promotion de notre cours par e-mail et conduira les gens vers une page de destination.

Maintenant je sais ce que vous pensez ; c'est beaucoup de travail, surtout en plus de créer le cours par e-mail. Cependant, ce n'est pas aussi mauvais qu'il y paraît car tout le contenu ci-dessus peut essentiellement être des variations du contenu que nous créons pour le cours par e-mail.

Par exemple, supposons que l'une de vos leçons par e-mail portait sur l'utilisation de la conception de l'expérience utilisateur pour améliorer la conversion. Vous pouvez ressasser cela dans un message invité, des messages sur les réseaux sociaux ou même une conférence lors d'un événement de l'industrie. Non seulement cela vous évite de travailler, mais cela garantit également que le cours par e-mail est pertinent pour le contenu que vous publiez.

Avec un peu de chance, votre public verra votre contenu et répondra ensuite à l'appel à l'action. La prochaine étape consiste alors à obtenir leur permission de maintenir le contact.

Obtenir la permission de maintenir le contact

Votre appel à l'action consistera à visiter une page de destination qui explique à votre public en quoi consiste votre cours par e-mail. Il promettra votre cours en six à huit parties (que je vous recommande de publier chaque semaine) ainsi qu'une newsletter mensuelle où vous partagerez des conseils liés à vos services.

L'inclusion de la newsletter mensuelle est essentielle ; sinon, les abonnés peuvent vous oublier après avoir terminé le cours. D'un autre côté, écrire quelques centaines de mots une fois par mois pour répondre à certains aspects des besoins de votre public ne devrait pas être trop exigeant. Souvent, il s'agit simplement de plonger un peu plus en profondeur dans l'un des sujets du cours par e-mail.

Je n'entrerai pas dans les nuances de la conception de la page de destination ici, mais assurez-vous de vous concentrer à la fois sur ce que couvre le cours par e-mail et sur les avantages qu'il offrira à toute personne s'abonnant. En outre, accordez une importance particulière au fait que ce cours par e-mail a été conçu pour le public spécifique que vous essayez d'atteindre.

Enfin, vous pouvez encourager les abonnements en offrant une incitation supplémentaire aux personnes qui s'abonnent lors de leur première visite. Par exemple, vous pouvez leur fournir un guide téléchargeable « comment persuader le patron que l'expérience utilisateur compte ».

Lorsqu'une personne s'abonne, elle doit immédiatement recevoir la première partie du cours, puis recevoir les parties suivantes chaque semaine. La plupart des plateformes de marketing par e-mail prendront en charge ce type de fonctionnalité, mais personnellement, j'utilise Convertkit.

Une fois qu'un abonné a terminé son cours de messagerie, il doit être migré vers votre newsletter mensuelle.

Entretenir la relation

Comme je l'ai dit à plusieurs reprises dans cet article, il est essentiel de maintenir le contact avec les clients potentiels pour s'assurer qu'ils se souviennent de vous lorsqu'ils ont besoin de vos services. Malheureusement, cela peut ne pas se produire dans les six à huit semaines suivant votre cours par e-mail. Par conséquent, ils doivent continuer à recevoir des e- mails occasionnels de votre part, afin que vous restiez dans leur esprit.

Ces e-mails garantissent que les clients potentiels se souviennent de vous et renforcent continuellement votre expertise et votre crédibilité en fournissant de précieux conseils.

Il est important de souligner que ces e-mails ne doivent pas être promotionnels si vous souhaitez que les gens restent abonnés. Au lieu de cela, ces e-mails doivent fournir des conseils qui aideront vos abonnés à atteindre leurs objectifs et à surmonter leurs points faibles. Il est parfaitement acceptable de faire référence à des projets antérieurs sur lesquels vous avez travaillé dans ce contexte, mais restez toujours concentré sur les besoins de votre public.

Personne ne s'intéresse à votre entreprise ou à vos dernières études de cas. Ils sont intéressés par la façon dont vous pouvez les aider.

"

Encourager les contacts

Enfin, dans la mesure du possible, encouragez vos abonnés à vous contacter. Posez-leur des questions et encouragez leurs commentaires. Il peut même être approprié d'organiser occasionnellement un webinaire «demandez-moi n'importe quoi» exclusif à ceux qui figurent sur votre liste de diffusion.

Cela vous permet de commencer à établir une connexion personnelle avec certains de vos abonnés, ce qui améliore encore les chances qu'ils vous embauchent à l'avenir.

Rincer et répéter

Je suis conscient que tout cela peut sembler être une quantité de travail intimidante. Cependant, cela devient considérablement plus facile avec le temps. Une fois que vous avez terminé avec un secteur, vous pouvez réorienter votre travail pour un deuxième secteur.

Même votre cours par e-mail peut probablement être réutilisé pour un secteur différent avec quelques ajustements mineurs. De plus, votre newsletter en cours sera la même quel que soit le nombre de secteurs que vous ciblez.

Plus important encore, les avantages d'avoir une liste de diffusion de clients potentiels ne peuvent être surestimés. J'ai développé ma liste de diffusion à plus de 7 500 abonnés en utilisant ce type d'approche, et j'ai atteint le point où si j'écris sur un sujet spécifique, cela conduit presque toujours à travailler dans ce domaine.

Cette capacité à générer de nouveaux projets au besoin procure une tranquillité d'esprit incroyable et assure la stabilité à long terme de votre entreprise . À mon avis, cela vaut la peine d'être pris plus au sérieux et d'y travailler. Si vous êtes d'accord, vous voudrez peut-être consulter l'excellent livre de Mike Monteiro "Design Is A Job" qui explore la vente de vos services aux côtés des autres défis de la gestion de votre entreprise. .