Comment la tarification basée sur la valeur incitera les clients à vous supplier de travailler pour eux

Si vous êtes déjà allé dans un bon restaurant de sushis, votre première pensée lorsque vous avez regardé le menu a probablement été : « C'est un peu cher.

C'est vrai - des sushis bien préparés et présentés de manière esthétique ne sont pas bon marché. Mais pourquoi devrait-il en être ainsi ?

Lorsque vous choisissez d'aller dans un bon restaurant de sushis, vous ne payez pas seulement pour les ingrédients de base de la nourriture. Vous payez pour la valeur globale que vous recevez. La qualité de la nourriture, l'expérience que vous recevez au restaurant et même l'expertise du chef dans la préparation correcte des sushis (un métier en soi) font partie de ce que vous payez dans ce type de restaurant.

De même, bien que nous ayons appris en tant que pigistes à penser que la façon de nous tarifer est par heure ou par projet, nous devrions plutôt penser à une tarification basée sur la valeur.

Il s'agit en fait d'un système de tarification plus précis pour les indépendants, car une fois que vous avez pris en compte toutes vos interactions avec les clients, vos expériences passées, vos efforts appliqués et vos résultats finaux (sans parler de la qualité de votre travail), vous n'avez plus affaire à quelques minutes de votre vie.

Vous avez affaire à une personne dont les services sont plus précieux qu'une horloge ne peut le déterminer.

La tarification basée sur le temps ne va que jusqu'à présent

Au début de votre carrière d'indépendant, la tarification de vos services en fonction du temps a du sens. Après tout, il est plus facile de suivre les dépenses et les revenus de votre entreprise jusqu'au dernier centime et vous aide à déterminer vos habitudes de travail, comme le temps qu'il vous faut généralement pour terminer un projet.

La tarification basée sur le temps vous tient également bien au courant de ces factures qui commencent à s'accumuler.

Mais il arrive un moment où ces factures commencent à se payer de manière plus cohérente, et vous n'êtes plus aussi inquiet de joindre les deux bouts. Vous réalisez que vous devez commencer à gagner plus pour pouvoir faire passer votre entreprise au niveau supérieur.

C'est à ce moment-là que vous devez faire attention à votre valeur et pas seulement à "ce qu'il faut pour y arriver".

Bien sûr, vous pouvez continuer à vous dire qu'il est logique de facturer à l'heure parce que vous gagnez toujours ce dont vous avez besoin pour vivre, et tout ce que vous devez faire pour gagner plus est de facturer plus pour avoir un taux horaire plus élevé. Et bien sûr, vous pouvez continuer à vous dire que vous pouvez fournir un devis en fonction du temps que vous pensez que le projet vous prendra.

Mais vous ne ferez que retarder l'inévitable effondrement.

Malheureusement, les pigistes qui commettent l'erreur courante de facturer à l'heure ont tendance à s'effondrer, car ils sont les plus susceptibles de sous-évaluer leur propre travail. Ils pensent : « Si je veux gagner autant, je devrais travailler autant d'heures, donc le projet vaut autant. Ils se positionnent comme rien de plus que les éléments individuels qui composent leurs services, comme les ingrédients des sushis par rapport à l'ensemble de l'expérience du restaurant de sushis.

Cela signifie souvent qu'ils sont obligés d'essayer de terminer un projet dans les délais qu'ils ont indiqués pour éviter qu'il ne baisse leur taux horaire, ou d'avoir à traiter avec des clients qui essaient de les pousser à fournir des services supplémentaires gratuitement (dépassement de la portée). Ou, pire encore, ils doivent faire face au fait que le client aurait pu leur payer beaucoup plus d'argent parce que leur travail a apporté tellement de valeur.

À titre d'exemple, disons que votre tarif typique est de 75 $ de l'heure et que vous pensez que le projet d'un client vous prendra 30 heures. Vous facturez donc 2 250 $. Mais que se passe-t-il si le projet finit par valoir bien plus que cela pour votre client, disons 5 000 $ ? Vous auriez perdu plus de 2 700 $, soit plus du double de votre devis pour ce client.

Vous ne voulez pas vous occuper de ça toute votre vie, n'est-ce pas ?

Ensuite, commencez à prêter attention à la valeur.

Déterminez ce que vous facturerez en fonction de la valeur que vous offrirez à vos clients. Soyez conscient que cette valeur peut sembler différente pour chacun ; un projet de 30 heures peut ne valoir que 5 000 $ pour un client tandis qu'un autre paierait volontiers plus de 25 000 $.

C'est pourquoi la tarification en fonction de la valeur, au lieu d'un taux horaire, est si vitale . C'est votre carte "sortez de prison gratuitement".

Il y a une valeur à la valeur (sérieusement)

"Maintenant, attendez une minute", pourriez-vous dire. "Qui va payer pour une valeur hypothétique que je prétends pouvoir offrir aux clients ?"

Vous seriez surpris de voir combien les gens sont prêts à payer pour la valeur. Si quelque chose est difficile à obtenir, à fabriquer ou à reproduire, il est considéré comme précieux, presque exclusif , et les gens le veulent. C'est pourquoi ils paient le prix fort pour des bagues de fiançailles en diamant, et c'est aussi pourquoi les gourmets sont prêts à débourser une bonne somme d'argent pour une expérience de sushi inoubliable.

Tout comme les gens paieront pour la valeur, les clients le feront aussi.

Cela signifie que vous devez cesser de considérer vos services comme le temps que vous y consacrez, et plutôt penser en termes de valeur globale qu'ils apporteront à votre client.

Si vous avez l'habitude de fournir des idées utiles à vos clients qu'ils mettent en œuvre et gagnent par conséquent plus que prévu, vous seriez surpris du nombre de personnes qui voudront vous embaucher lorsque vous vous positionnerez comme un indépendant qui apporte des résultats et de la valeur. personne d'autre ne le peut. Après tout, vous leur fournissez une bague en diamant ou de très bons sushis dans un très bon restaurant.

Vous ne voudriez pas sous-facturer ces articles, tout comme vous ne le feriez pas avec vos propres services.

Ne sous-estimez pas la valeur de vos services

Si vous craignez toujours de passer à une tarification basée sur la valeur, arrêtez-la .

Vous devez payer vos factures, bien sûr, mais vous devez également vous traiter comme un professionnel si vous vous attendez à ce que les autres fassent de même.

Une fois que vous avez payé votre dû avec une tarification basée sur le temps, asseyez-vous et analysez tout ce que vous avez appris sur vous-même, votre entreprise et vos clients. Fixez le prix de vos services en fonction de la valeur que vous leur apportez, et ils se feront un plaisir de vous référer à de nouveaux qui paieront les frais que vous demandez. En d'autres termes, votre nom commencera à circuler en tant que pigiste expert que les gens recherchent.

Cependant, n'acceptez pas une offre dont vous savez qu'elle ne vaut pas votre temps ou votre stress. Si un client veut que vous conceviez un site Web pour 20 000 $, par exemple, mais qu'il a des demandes qui, selon vous, vont vous prendre beaucoup plus de temps qu'un contrat typique de 20 000 $, négociez ce que vous pouvez lui offrir en termes de valeur pour ce prix. S'ils ne l'aiment pas et veulent toujours vous sous-évaluer, passez à autre chose. Un autre client sera plus qu'heureux d'accepter cette même offre.

Si vous vous traitez comme un professionnel et appréciez votre travail, les clients viendront à vous, et la crainte de passer à une tarification basée sur la valeur n'aura pas du tout été justifiée.

Faites la transition vers une tarification basée sur la valeur

Tout comme un chef de sushi doit continuellement s'entraîner à faire des sushis de haute qualité, il faut du temps et de l'expérience (et de moins en moins de cas où vous doutez de vous-même) avant de savoir comment mieux évaluer la valeur de vos services indépendants.

Ce n'est pas grave, tant que vous passez d'une tarification basée sur le temps à une tarification basée sur la valeur, car rester dans le système basé sur le temps est tout simplement idiot si vous êtes sérieux dans votre travail.

Une fois que vous avez effectué la transition, ne laissez personne vous faire sentir que vous êtes inférieur au prix demandé. Vous êtes un professionnel avec votre propre entreprise, après tout, et une entreprise précieuse à cela.