Éduquer les clients sur la véritable valeur de vos services en tant que concepteur

D'accord, les designers indépendants. Arrêtez-moi si vous avez entendu celui-ci : vous travaillez sur un projet pour un client, et tout d'un coup, il y a un écart avec votre paiement. C'est peut-être à cause d'une dérive de la portée, ou peut-être que le client a simplement dépassé son budget pour une raison quelconque.

Quoi qu'il en soit, vous avez été informé que vous n'obtiendrez pas le montant total convenu dans votre contrat, et le client vous demande d'être « flexible » sur le montant exact convenu initialement. Vous êtes déjà plusieurs dizaines d'heures dans le projet - faire marche arrière maintenant vous coûterait plus cher que d'accepter simplement le montant moindre offert.

Que fais-tu? Acceptez-vous simplement de prendre ce qu'on vous propose ? Conservez-vous ce client comme client régulier dans l'espoir que les choses s'amélioreront avec le prochain projet ?

Pourquoi les clients pensent-ils qu'ils peuvent accumuler des frais avec les designers et tenter de se débrouiller pour ne pas payer le montant total ? Plus important encore, pourquoi les designers les laissent-ils faire ? Plus important encore, comment, en tant que designer, identifiez-vous les tendances communes à ce type de comportement client, afin de pouvoir les éviter complètement à l'avenir ?

Culture de service

La clé pour éviter les situations où vous pourriez être appelé à être « flexible » avec vos honoraires est d'éduquer vos clients sur la véritable valeur de vos services en tant que designer.

Si votre client s'endort dans un taxi et que le chauffeur de taxi passe devant sa maison et remonte la rue pendant cinq milles de plus, il facturera votre client pour ces cinq milles, malgré le fait qu'il ou elle n'a pas « voulu » s'endormir. Et votre client s'attendrait à le payer également.

Le design est un service, tout comme être transporté en taxi est un service. Je suis toujours surpris, non pas du nombre de clients qui ne comprennent pas cela, mais du nombre de designers qui ne réussissent pas non plus à établir ce lien.

Vous ne créez pas une œuvre d'art ésotérique dont la valeur est totalement subjective et pour laquelle vos clients devraient avoir peur de vous payer. Vous fournissez un service qui les aidera à améliorer la fonctionnalité de leur marque, que ce soit par le biais d'un site Web, d'un système d'identité, d'une brochure, d'une affiche, d'une pochette de CD, d'un dépliant ou de tout autre élément que vous concevez.

Oui, c'est un travail créatif, mais « créatif » ne signifie pas « exempté des accords salariaux standard ». La seule façon pour les clients de se sortir cette idée de la tête, c'est que les concepteurs se la sortent d'abord de la tête.

Non avec le flux

Cela va ressembler un peu à une diatribe, mais la fréquence avec laquelle les clients évitent de payer aux designers les honoraires initialement convenus est très troublante pour moi. Certaines personnes « suivent simplement le courant », acceptant que certains clients soient déraisonnables et que vous, en tant que designer, ne puissiez rien y faire.

Mais pourquoi est-ce? Pourquoi les concepteurs devraient-ils simplement être « flexibles » en matière de paiement ? Je vais juste sortir et le dire : il y a quelque chose qui ne va vraiment pas dans la nature de cette industrie et les gens peuvent s'en tirer en pensant que ce genre de chose est normal. Ce n'est pas normal; dans toute autre industrie, cela s'appellerait du vol, et en faire toute une histoire pourrait être interprété comme une tentative d'extorsion, si vous vous mêlez du mauvais type de fournisseur de services litigieux. Vous obtenez un service, vous payez votre argent.

Si un client n'est pas satisfait du service que vous avez fourni, c'est un autre problème. Les concepteurs doivent toujours être prêts à travailler avec un client si quelque chose ne va pas et faire de leur mieux pour rendre le client heureux. Mais les clients qui essaient de ne pas payer complètement, ou qui essaient de balayer des heures, des jours, des semaines, des mois de travail sous le tapis avec un plaidoyer absurde sur la « flexibilité » sont tout simplement faux, et cela doit cesser.

La seule façon pour les designers indépendants de gagner le respect d'eux-mêmes dans l'industrie en général est de commencer collectivement à éduquer les clients sur la véritable valeur de leurs services.

Quand tout le reste échoue, devenez médium

Donc, après avoir dit tout cela, vous vous demandez peut-être si je vais répondre à ma propre question. Devriez- vous, en effet, rester ferme lorsque vous renégociez les termes de votre accord préalable avec un client ?

Il est facile de prendre du recul à distance et de proclamer « bien sûr que vous devriez ! C'est juste, après tout. Mais la réalité de la situation n'est pas toujours aussi simple. C'est peut-être un gros client qui vous cause des problèmes - le plus gros client de votre carrière jusqu'à présent. Cela vaut-il la peine de discuter et éventuellement de se faire mettre sur liste noire par d'autres clients du même secteur ?

Idéalement, vous seriez armé d'un contrat à toute épreuve et d'un avocat à tout moment, mais nous savons tous que parfois les choses ne sont pas idéales. Parfois, votre client vous obligera à reformuler votre contrat avant d'accepter de travailler avec vous, et vous n'avez d'autre choix que de vous conformer si vous souhaitez être payé. Et bien, les avocats peuvent coûter cher.

Donc que fais-tu? Je ne prétendrai pas connaître la réponse à ce problème très ancien et très persistant. Ce que je dirai, c'est qu'il est tout à fait possible de réduire considérablement votre probabilité de vous retrouver dans ce type de situations à l'avenir, en vous positionnant à un niveau plus élevé au sein de votre industrie de niche.

Savoir ce qui motive vos clients et comment servir au mieux les marchés qu'ils desservent fera de vous un fournisseur de services beaucoup plus apprécié, ce qui réduira considérablement vos chances d'être exploité.

Il y a quelque chose de très étrange qui se produit lorsque les gens sont confrontés à un designer qui peut apparemment lire dans leurs pensées - ils vous montrent un niveau de respect et de confiance que vous auriez pensé qu'ils n'auraient montré qu'à leur conjoint, amis ou chat. C'est une chose très fascinante à regarder.

Les concepteurs n'aiment pas trop la plupart des clients en supposant qu'ils sont des lecteurs d'esprit, mais si vous faites partie de votre travail d'étudier les habitudes de votre clientèle, ainsi que les clients, les utilisateurs, le public ou autre de vos clients marchés, vous pouvez vous armer de cette capacité quasi-psychique relativement facilement.