Les cinq questions que vous devez absolument vous poser avant de commencer votre prochain projet

Personne n'aime poser des questions difficiles. Lorsqu'ils sont placés dans une situation de conflit potentiel ou de maladresse sociale, nous avons tendance à nous dérober et à opter pour un scénario plus confortable.

Malheureusement, lorsque vous travaillez pour vous-même, cela peut grandement affecter le succès de votre entreprise. Il n'y a pas d'équipe de vente pour attirer de nouveaux clients, pas de chef de projet pour s'assurer que tout est configuré et pas de patron en colère qui vous presse pour que le projet soit terminé à temps.

Il n'est donc pas surprenant que les domaines les moins agréables de notre activité aient tendance à être relégués au second plan et ignorés. Nous préférons opter pour des "scénarios confortables".

A l'époque…

Lorsque j'ai commencé à travailler en indépendant il y a près de dix ans, j'étais un castor passionné de projets . Lorsqu'un projet potentiel arrivait dans ma boîte de réception, je remerciais les dieux indépendants. Je répondrais alors rapidement et lancerais mon questionnaire sur les pneus. Si le client prenait le temps de remplir le formulaire, je sauterais dans une proposition et j'espérerais pour le mieux. Mon attitude était que mon travail parlerait de lui-même. Après tout, ils m'avaient contacté.

Avec le recul, il est facile de comprendre pourquoi je n'ai pas réussi à décrocher de nouveaux projets. J'ignorais complètement un domaine important de mon entreprise, celui de "l'entretien avec le client" .

Pourquoi? Parce qu'ils m'ont fait peur. Passer un appel avec un parfait inconnu ne figurait pas en haut de ma liste de choses amusantes à faire. Mais ça me limitait. Cela a limité le travail que je pouvais entreprendre. La qualité du client avec qui je travaillais et enfin les budgets que je gérais. J'étais tout en bas de l'échelle des freelances.

N'ayant rien à perdre, j'ai décidé de sortir de ma zone de confort et de commencer à mener des entretiens avec les clients.

Pourquoi les entretiens avec les clients sont importants

Les entretiens avec les clients ne sont guère plus qu'un bon vieux menton à l'ancienne. Ils jouent cependant un rôle très particulier : ils vous aident à comprendre les problèmes de votre client à un niveau plus profond et ils aident votre client à vous voir comme une autorité, et quelqu'un en qui il peut avoir confiance. La confiance est la base de toute relation et une proposition ne va nulle part sans cet ingrédient vital.

Je comprends que les entretiens avec les clients peuvent sembler beaucoup de travail. Pourquoi sauter sur un appel si vous pouvez obtenir tout ce dont vous avez besoin à partir de quelques e-mails et d'un questionnaire, n'est-ce pas ? Mais nous travaillons dans une industrie qui repose sur les relations. Et il est très difficile de forger une relation par e-mail. En général, nous sommes de piètres communicateurs lorsqu'il s'agit de mots écrits, donc se connecter dans le monde réel a du sens.

J'ai découvert que certaines questions doivent être posées si vous voulez que votre entreprise réussisse et même prospère. Voici mes cinq questions incontournables à poser lors de votre premier entretien client :

1. Comment mesurerez-vous le succès de ce projet ?

Si un client ne sait pas si travailler avec vous a amélioré son activité, aurait-il dû vous embaucher ? Il est primordial qu'ils puissent suivre comment votre travail a amélioré leur situation.

Un site Web doit générer des inscriptions, réaliser des ventes, susciter l'intérêt pour un nouveau produit ou tout autre objectif mesurable. Votre client doit savoir que l'argent qu'il va investir n'est que cela, un investissement.

Alors ne vous excusez pas lorsque vous demandez; « Comment mesurerez-vous le succès de ce projet ? » ou, pour le dire autrement, « à quoi ressemblera un coup de circuit pour toi quand nous aurons fini ». Sans objectifs clairement définis, vous ne ferez que pousser des pixels ou du code, et nous ne voulons pas cela.

2. Pourquoi avez-vous besoin de ce projet pour aller de l'avant ? Ou, pourquoi ce projet se produit-il ?

Cela découle bien de la question précédente.

Revenons donc à la question de la conception ou de la refonte d'un site Web. C'est une demande que les designers entendent régulièrement, mais avez-vous déjà demandé à votre client pourquoi ? Pourquoi voulez-vous cette refonte ?

C'est votre travail de demander pourquoi , pas "Quand en avez-vous besoin ?"

Les raisons pour lesquelles un client vous contacte peuvent être nombreuses et variées. Savoir pourquoi (dans l'esprit du client) un projet devrait aller de l'avant peut vous aider à aller au fond du vrai problème. Cela signifie que vous pouvez être plus efficace dans votre travail et dans la prescription de la bonne solution.

Prenons un exemple rapide : John vous dit que son entreprise a besoin d'un nouveau site Web parce que les ventes sont en baisse. Ils présument automatiquement que c'est parce que leur conception est un peu datée et qu'un lifting les remettra sur les rails. Mais vous savez mieux…

Il pourrait y avoir des dizaines de raisons à la récente baisse des ventes, et c'est à vous de creuser plus profondément pourquoi cela se produit. La diminution pourrait être due à :

• Moins de personnes s'inscrivant sur la liste de diffusion et devenant par la suite des clients
• Un système de paiement trop compliqué
• Aucun suivi des échecs de paiement ou des abandons de panier
• Moins de traffic
• Un concurrent dans l'espace…

Il y a cent raisons pour lesquelles les ventes pourraient chuter, et à moins qu'elles ne recommencent à remonter, qui en sera responsable ?

C'est à vous de savoir pourquoi vous êtes impliqué et comment vous pouvez améliorer leur situation.

3. Qu'en est-il de votre produit qui fonctionne bien actuellement ?

Si vous vous êtes déjà posé cette question, bravo ! Sérieusement. Trop souvent, nous sautons dans un nouveau projet avec peu ou pas de considération pour ce qui fonctionne déjà dans leur produit. Nous sommes impatients de laisser notre marque en démolissant l'ancien et en construisant quelque chose de nouveau.

Je ne doute pas que vous soyez un designer génial, mais faites cela et vous risquez de détruire des zones d'un produit qui donnent déjà des coups de pied.

La plupart des clients auront une bonne idée de ce qui fonctionne dans leur produit et de ce qui ne fonctionne pas. Alors n'ayez pas peur de demander. Vous pouvez demander des données et des analyses si le projet va plus loin, mais pour l'instant, voyez simplement ce que le client pense de son site Web ou de son produit actuel.

En remarque; lorsque j'envoie une proposition, j'inclus souvent un package haut de gamme qui fournit des tests utilisateur. Cela peut être extrêmement précieux pour les deux parties, car cela donne à votre client la meilleure chance possible de démarrer. Vos décisions seront basées sur tout ce que vous avez appris en travaillant avec votre client et également sur la base de commentaires qualifiés de personnes qui correspondent à l'audience de votre client. C'est formidable de pouvoir dépasser la vieille conversation Client / Designer de "Je n'aime pas cette nuance de vert".

Travailler de cette façon m'a aidé à augmenter les conversions de clients de plus de 200 %. Sans les tests utilisateurs, cela aurait été un processus considérablement plus long (et plus coûteux).

4. Si notre travail ensemble ne pouvait accomplir qu'une seule chose, quelle serait-elle ?

Ça y est, nous en sommes aux clous de cuivre. En gros, vous vous demandez : « Si l'argent que vous allez me verser ne pouvait faire qu'une seule chose pour votre entreprise, quelle serait-elle ? »

Cette question aide votre client à se concentrer sur l'aspect le plus important de son projet et de son entreprise. Leur réponse aura un impact considérable sur votre approche du projet. Si leur principale préoccupation est d'augmenter les inscriptions à leur liste de diffusion, vous aborderez sans aucun doute le projet différemment que s'il s'agissait de générer plus d'inscriptions d'essai.

En dehors de cela, cela aide votre client à se concentrer. S'ils n'ont pas beaucoup réfléchi au "pourquoi" derrière leur projet, c'est le bon moment pour commencer.

5. Avez-vous un budget en tête ?

La question préférée de tout le monde, et généralement la raison pour laquelle la plupart des gens évitent les entretiens en face à face en premier lieu.

Combien d'argent allez-vous me payer !

C'est impoli de parler d'argent, non ? Nous sommes gênés d'avoir à demander… alors nous ne le faisons pas. Nous espérons que lorsque nous enverrons notre proposition, nous aurons deviné le bon numéro et que tout ira bien .

La dure vérité est que si vous avez déjà perdu un projet parce que vous étiez trop cher, c'était de votre faute.

Obtenez toujours le budget d'un client avant de poursuivre les pourparlers et, bien sûr, avant de rédiger une proposition. Il peut être judicieux de le demander sur votre questionnaire client initial si vous en avez un, mais demandez toujours en personne également.

J'admettrai absolument que celui-ci demande de la pratique. Mais pratiquer, c'est le faire. Alors demandez encore et encore jusqu'à ce que vous soyez à l'aise avec cela. Si ça vous fait vraiment peur, entraînez-vous avec un ami ou même devant un miroir, personne ne vous verra.

Lorsque vous demandez, certains clients hésiteront à donner un chiffre précis. Une alternative consiste donc à demander un chiffre de base-ball à la place. Essayez quelque chose comme ce qui suit :

"Quel genre de budget avez-vous en tête pour ce projet John ? Parlons-nous de 5 000 $ à 10 000 $, de 10 000 $ à 15 000 $, ou de quelque chose d'un peu plus gros ? Je ne veux pas vous faire perdre votre temps avec une proposition folle »

Quelle que soit la réponse qu'ils donnent à ce stade, vous êtes déjà 100% mieux que vous ne l'étiez 5 secondes auparavant.

• Si un client ne veut pas donner de budget, courez !
• Si un client est heureux de donner un parc de balle, ou un numéro haut de gamme. Vous êtes prêt à partir… ou pas.

Vous seriez idiot d'envoyer une proposition sans savoir si votre client peut se permettre de travailler avec vous. Alors écartez-le le plus tôt possible.

Les questions que nous avons examinées aujourd'hui servent de point de départ pour votre prochaine entrevue avec un client. Il y a beaucoup d'autres questions que vous devriez probablement aborder. Bien sûr, chaque interview est différente et vous devez la jouer à l'oreille. Mais rappelez-vous, vous êtes dans le siège du conducteur. Vous contrôlez votre client potentiel, il devrait être chanceux de travailler avec vous, alors assurez-vous que toutes vos questions (et les leurs) reçoivent une réponse appropriée.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la manière de mener à bien des entretiens avec des clients, rendez-vous sur Comment survivre à des entretiens avec des clients et téléchargez mon livre gratuit. Il vous guidera tout au long du processus d'entretien avec le client, y compris une liste complète des questions à poser et pourquoi vous devriez les poser. Il y a aussi beaucoup de bons conseils sur l'obtention du budget d'un client de la part de certains des meilleurs créatifs de l'industrie. Donnez un coup de pouce à votre prochain projet.

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