Comportement du consommateur dans le marketing : comprendre la psychologie

introduction

La psychologie du marketing concerne principalement l'étude du comportement des consommateurs. Le comportement des consommateurs contrôle l'ensemble du marché et constitue l'épine dorsale des modèles de demande qui existent dans l'économie. Ainsi, étudier et évaluer ce que les clients achètent et pourquoi ils l'achètent est crucial pour la psychologie du marketing.

Nos choix en tant que consommateurs découlent de multiples facteurs tels que notre pensée rationnelle, notre conditionnement social, notre état d'esprit et nos traits de personnalité. Cependant, comprendre ce qui régule précisément le comportement d'achat des consommateurs va bien au-delà de ces traits. Par conséquent, les marques et les analystes marketing s'appuient de plus en plus sur les neurosciences, les sciences cognitives et la science des données pour approfondir la psychologie du consommateur et comprendre le fonctionnement du cerveau du consommateur.

Toutes les entreprises doivent avoir une compréhension approfondie de leurs clients cibles, de leur façon de penser et des raisons pour lesquelles ils se comportent comme ils le font. La recherche sur le comportement des clients améliore les capacités de prise de décision en supprimant l'élément de conjecture des décisions face aux consommateurs.

Cet article explorera les principes fondamentaux du comportement des consommateurs et verra comment l'étude de ce spectre peut aider les entreprises à faire de meilleurs choix marketing et publicitaires pour attirer le bon public et augmenter leurs ventes.

Qu'est-ce qu'un consommateur et qu'est-ce que la psychologie du consommateur ?

Un individu, des organisations, des groupes de personnes, tout cela pourrait être classé comme consommateur. La psychologie des consommateurs étudie leur consommation en étudiant la personnalité, la démographie, les variables comportementales, le mode de vie, les occasions qui les entourent, les taux d'utilisation de certains produits, etc. Les entreprises et les entreprises cherchent à comprendre ces processus et les motivations sous-jacentes des consommateurs concernant la satisfaction de leurs désirs et de leurs besoins.

Les entreprises peuvent prendre de meilleures décisions futuristes en comprenant ce qui conduit à une préférence client particulière. Ces décisions peuvent concerner les besoins du marché et modifier les tendances marketing pour répondre à la demande des consommateurs. En un mot, le comportement des consommateurs implique le « quand », le « où », le « comment » et le « qui » ​​des modèles de consommation.

Types de comportement du consommateur :

Il existe différents types de comportement des consommateurs basés sur deux paramètres, à savoir, implication et différence de marque.

L' implication du consommateur signifie le degré auquel un client est impliqué lors de l'achat d'un produit. D'autre part, la différence de marque indique le degré ou l'étendue des différences entre les marques disponibles sur le marché pour ce produit particulier, qu'un consommateur doit prendre en compte lors d'un achat. Voici les types de comportement des consommateurs basés sur ces deux facteurs :

1. Comportement d'achat complexe : Ce comportement se manifeste lorsque le client est fortement impliqué dans l'achat, compte tenu des différences de marque. Les options d'investissement, les polices d'assurance, les appareils électroménagers et les voitures sont de bons exemples avec de nombreuses différences de marque.

2. Comportement d'achat en quête de variété : Ici, le client recherche la variété des produits pour rompre avec la monotonie. Par exemple, différentes saveurs de boissons, biscuits, etc.

3. Comportement d'achat habituel : Il existe certains produits que le consommateur achètera par habitude. Par exemple, du dentifrice, du sel ou d'autres articles couramment utilisés. Les cigarettes ou autres choses auxquelles le client est habitué entrent également dans cette catégorie.

Facteurs affectant le comportement des consommateurs

Il existe différents types de facteurs qui influencent le comportement des consommateurs. Ces facteurs changent au cours d'une période et dépendent grandement du type de produits. Les tendances sociales et les comportements individuels changent au cours de leur vie. Aussi, tous les consommateurs ne se comportent jamais de la même manière. Étudier et comprendre le comportement des consommateurs aide les entreprises à devenir adaptables et flexibles.

Les cinq principaux facteurs influençant le comportement des consommateurs

1. Facteurs de commercialisation

Tous les composants marketing, tels que les campagnes de promotion, les prix des produits et la zone de distribution, impliquent des impacts directs et indirects sur les décisions d'achat des consommateurs. L'emballage et l'apparence physique peuvent fortement inciter les acheteurs à acheter un produit particulier.

Le prix facturé sur les produits ou services consommés par les consommateurs affecte également les décisions d'achat des consommateurs. Par conséquent, les entreprises doivent tenir compte de la préférence de prix de leur public cible lors de la fixation du prix d'un produit. Comment et où le produit est annoncé est également un facteur de marketing qui affecte fortement le comportement des consommateurs.

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2. Facteurs personnels

Des facteurs personnels tels que le style de vie, l'âge, le sexe, la profession et/ou le statut socio-économique d'un client peuvent affecter le pouvoir d'achat des clients collectivement ou même individuellement. Par exemple, la population plus jeune préfère les vêtements tendance et à la mode tandis que les professionnels préfèrent les vêtements formels. Le sexe affecte également le comportement du consommateur car les filles peuvent choisir un ensemble particulier de couleurs et les garçons peuvent choisir différemment.

L'éducation est un autre facteur personnel. Par exemple, une personne instruite peut dépenser plus pour des livres et d'autres produits susceptibles de stimuler son intelligence, alors qu'une personne pauvre dépensera judicieusement pour des produits essentiels comme les produits alimentaires. Ainsi, le niveau de revenu, le statut social et d'autres facteurs personnels influencent grandement le comportement des consommateurs.

3. Facteurs psychologiques

Les attitudes d'apprentissage, les motivations et les croyances régissent le comportement individuel vis-à-vis des informations et de l'expérience détenues par cette personne. Par exemple, lorsque les consommateurs sont ravis après avoir acheté un nouveau produit de marque, ils peuvent répéter cet achat en raison de l'expérience agréable.

Ces expériences contribuent au processus d'apprentissage des clients grâce auquel ils acquièrent différentes attitudes et croyances. Ces facteurs guident collectivement leurs choix d'achat. Les motifs guident également leurs choix dans une large mesure.

4. Facteurs socioculturels

Il y a une influence significative des facteurs culturels sur le processus d'achat des consommateurs. En tant que consommateurs, nous vivons dans une société et un environnement culturel complexes. Le contexte culturel global peut influencer le type de produits et de services que nous achetons. Nous grandissons pour devenir des individus. Les facteurs culturels comprennent la religion, la race, les castes, la tradition et les valeurs morales et éthiques, etc. Ces éléments sont transmis de génération en génération par les établissements d'enseignement, la famille, les circonstances sociales et les institutions religieuses.

De plus, la diversité culturelle influence grandement les vêtements, les habitudes alimentaires, les choix personnels, les traditions et les coutumes. Par exemple, la consommation de viande et d'alcool est interdite dans certains groupes religieux, ou le port de certains accessoires ou vêtements est fortement associé à certaines communautés religieuses.

5. Facteurs sous-culturels

Chaque culture a diverses sous-cultures imbibées en son sein sous la forme de sous-castes, de sous-religions, de langues régionales, etc. Ces facteurs sont étroitement associés à l'identité du consommateur. Si les entreprises se concentrent sur ces aspects et fabriquent des produits qui font appel aux identités sous-culturelles des consommateurs, ces produits auront une demande plus populaire sur le marché.

Quelle est l'importance d'étudier le comportement des consommateurs ?

• Étudier et comprendre le comportement des consommateurs aide les entreprises à améliorer leurs tactiques de marketing.

• Cela les rend plus adaptables et flexibles.

• Une compréhension globale du comportement des consommateurs les aide à devenir plus futuristes dans leurs stratégies de publicité et de marketing.

• Cela les rend plus centrés sur le consommateur en tant que marques et, par conséquent, ils occupent une position solide et stable dans les cycles de la demande.

• Comprendre le comportement des consommateurs les aide à décider de la gamme de prix la plus rentable pour leurs produits.

• Dans l'ensemble, les entreprises deviennent plus fiables et stables en ce qui concerne leurs opérations si elles sont bien alignées sur les tendances de comportement des consommateurs.

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Conclusion:

Le comportement des consommateurs est un élément important du changement dans la psychologie du marketing. Il étudie les modes de consommation en fonction de divers aspects tels que les facteurs marketing, les facteurs personnels, les facteurs socioculturels, les facteurs géographiques, les facteurs démographiques, etc. Cette stratégie de la psychologie du consommateur est plus complexe qu'il n'y paraît. Comprendre le comportement des consommateurs aide les entreprises à devenir plus futuristes, adaptables, flexibles, durables, stables et rentables. Ainsi, les entreprises ont besoin d'analystes experts capables d'approfondir la mentalité et le comportement des clients pour concevoir des approches marketing/ventes innovantes.