Communiquer avec les investisseurs : meilleures pratiques pour les startups

Face aux pressions du financement et de la croissance d'une nouvelle entreprise, les fondateurs de startups peuvent négliger la gestion des parties prenantes, mais c'est un élément essentiel du succès. Apprendre comment et quand communiquer avec les investisseurs peut améliorer la responsabilisation, encourager une rétroaction continue et attirer des investissements supplémentaires.

La communication peut être difficile à mesurer, mais son effet peut être significatif. Considérez le tweet de 2018 du fondateur de Tesla, Elon Musk, sur la privatisation de l'entreprise : un message composé de moins de 280 caractères coûte à Musk et à Tesla 20 millions de dollars chacun en amendes et une action en justice des actionnaires pouvant s'élever à des milliards de dollars de dommages et intérêts.

Les fondateurs de jeunes startups, cependant, adoptent souvent l'approche inverse : au lieu de sur-partager, ils sous-partagent. Cela peut être une erreur coûteuse à sa manière. En ne s'engageant pas régulièrement et efficacement avec leurs investisseurs, les fondateurs pourraient perdre des opportunités de capitaliser sur l'expérience et les connaissances des bailleurs de fonds.

L'honnêteté, l'ouverture et une conversation opportune doivent être au cœur de toute bonne relation, et celle-ci ne fait pas exception. Les investisseurs ne recherchent généralement rien de plus élaboré que des mises à jour de routine associées à des conversations périodiques sur les plans futurs, de sorte que les dirigeants n'ont pas besoin d'être des communicateurs professionnels pour le faire efficacement.

Et les avantages sont nombreux : des contacts réguliers avec des investisseurs aident les jeunes startups à enrichir leurs réseaux, à renforcer leurs entreprises et à se préparer aux défis de la croissance. Nous avons interviewé trois consultants en relations avec les investisseurs de Toptal et avons résumé leurs meilleurs conseils en directives simples qui peuvent vous aider à établir et à maintenir cette connexion.

Prenez le temps de vous connecter

Pourquoi les jeunes entreprises ne communiquent-elles pas plus efficacement avec leurs investisseurs ? L'une des raisons est le temps, explique Brendan Fitzgerald, un entrepreneur en série du réseau indépendant de Toptal avec plus de 25 ans d'expérience. Il a travaillé avec des centaines d'investisseurs, assumant fréquemment un rôle de personne-ressource pour les relations avec les investisseurs.

La principale raison pour laquelle les fondateurs ne donnent pas la priorité à la communication, c'est parce qu'ils pensent que leur temps serait dépensé de manière plus rentable sur d'autres tâches urgentes, dit-il.

Mais entretenir cette relation est une tâche essentielle, dit Fitzgerald. "Vous ne voulez pas qu'ils pensent que vous n'appelez que lorsque vous avez besoin de plus d'argent." Un moyen utile de toujours tenir les bailleurs de fonds au courant consiste à créer des rapports périodiques. La plupart des investisseurs sont satisfaits d'un rapport de performance mensuel ou trimestriel concis sur la situation de l'entreprise. Et cela ne prend pas autant de temps que les fondateurs pourraient le craindre - une fois que vous avez rédigé le premier rapport, dit-il, les suivants ne devraient généralement pas prendre plus d'une demi-heure à préparer.

Établir un rythme

L'erreur la plus courante que commettent les fondateurs de jeunes entreprises est de penser que les investisseurs leur rendent service, selon l'expert de Toptal, Greg Barasia, qui a exécuté plus de 20 milliards de dollars de transactions allant d'investissements en capital-risque en phase d'amorçage à des rachats de grandes entreprises. Cette pensée leur fait craindre d'être ennuyeux en envoyant fréquemment aux investisseurs des informations sur l'entreprise ou en demandant des conseils.

Cependant, dit Barasia, ces investisseurs ne sont pas des mécènes, mais des partenaires commerciaux. "Ils veulent voir comment se porte leur investissement, et beaucoup sont prêts à offrir toute l'aide possible. Ce n'est pas que vous les dérangez; cela les place en fait dans une position où ils savent ce qui se passe avec leur argent », dit-il.

La Securities and Exchange Commission (SEC) des États-Unis exige que les sociétés ouvertes déposent un rapport annuel (formulaire 10-K) et des rapports trimestriels (formulaire 10-Q) contenant des informations financières et opérationnelles détaillées, y compris les revenus, les flux de trésorerie, les ventes nettes, la croissance, et obligations. Bien que les startups ne soient pas tenues de suivre les directives de divulgation de la SEC, ces règles peuvent servir de modèle général utile aux dirigeants pour développer leur propre cadre de partage d'informations.

Les jeunes entreprises n'ont pas nécessairement besoin de suivre ces formulaires avec précision, mais ils constituent un point de départ pratique. Un avantage secondaire est que, si jamais l'entreprise devient publique, avoir l'habitude de rassembler et de présenter ces informations aux investisseurs simplifiera la transition vers la présentation aux actionnaires.

Mais la divulgation de certains événements ne devrait pas attendre le prochain rapport. Encore une fois, les règles de la SEC sont un guide utile : les entreprises publiques sont tenues de divulguer les changements tels que la nomination de nouveaux administrateurs ou de nouveaux dirigeants, ainsi que l'acquisition ou la cession d'actifs, entre autres événements importants. "Si vous lancez une nouvelle version majeure de votre produit, si vous avez acquis votre concurrent, ou si vous avez vous-même reçu une offre d'acquisition et souhaitez des conseils, vous devriez consulter vos investisseurs", déclare Erik Stettler, économiste en chef de Toptal et ancien capital-risqueur. .

Restez concis

Les fondateurs peuvent être tentés d'envoyer à leurs investisseurs des présentations et des rapports élaborés avec toutes les informations qu'ils peuvent recueillir. Ils ne devraient pas. "Les investisseurs dans le monde de la technologie ne sont pas connus pour leur capacité d'attention", déclare Stettler. « Ils recherchent des faits particuliers et des éléments d'information lorsqu'ils reçoivent une mise à jour. Tout d'abord, êtes-vous bien financièrement ? Vous avez besoin de lever des capitaux supplémentaires ? Quel est votre problème le plus urgent ? »

Le rapport doit toujours inclure vos principaux KPI, tels que la croissance, le nombre d'utilisateurs actifs, les volumes de transactions et la fidélisation de la clientèle. Il est également bon d'inclure des jalons comme la sécurisation d'un gros contrat ou l'atteinte d'un objectif commercial.

Il y a d'autres questions qui devraient également être abordées, selon Barasia. « Qu'avez-vous fait depuis notre dernière conversation ? Quel est l'état général de l'entreprise ? Quelles sont les nouvelles mises à jour ? Qu'essayez-vous de faire dans un futur proche ? C'est l'information dont un investisseur a besoin d'une jeune entreprise », dit-il. Ce rapport ne doit pas dépasser deux pages.

Garder les rapports de situation courts et cohérents permettra aux investisseurs de comparer plus facilement différentes périodes, de comprendre l'évolution de la startup et de répondre avec de meilleures informations. Cela, à son tour, renforce la responsabilisation et la collaboration.

Même si les investisseurs ne lisent pas tous les rapports, la discipline de la construction des rapports signifie que des réponses à jour aux questions courantes sont souvent facilement disponibles, ce qui peut faire gagner beaucoup de temps à tout le monde. "Si [vos investisseurs] appellent ou ont un problème ou une question, vous dites 'Hey ! Permettez-moi de renvoyer le statut du mois dernier.' Vous avez déjà fait le travail », dit Fitzgerald.

Demandez de l'aide si vous en avez besoin

Les fondateurs veulent naturellement projeter une image de force et de fiabilité, et peuvent penser que demander des conseils peut saper cet objectif. Ils peuvent avoir peur de demander l'aide de leurs investisseurs, car cela pourrait impliquer qu'ils ne sont pas prêts à diriger ou à tenir leurs promesses. Cependant, les investisseurs veulent généralement aider les fondateurs à réussir, et ils sont généralement heureux de répondre à ces appels, dit Stettler.

"En tant que fondateur, vous devez vous attendre à ce que vos investisseurs ajoutent de la valeur", dit-il. « Ils ne devraient pas vous rendre la vie plus difficile en s'impliquant trop, mais ils devraient être disponibles pour des conseils et pour toutes les portes qu'ils peuvent ouvrir pour l'entreprise. Cela ne vous donne pas l'air faible de demander de l'aide.

Barasia est d'accord. Il est l'un des premiers investisseurs dans une plateforme de gestion d'événements basée sur l'IA dont les dirigeants envoient une mise à jour mensuelle avec des informations cruciales à tous leurs investisseurs. Ce faisant, dit-il, ils ont signalé qu'ils sont réceptifs au dialogue et aux conseils sans céder le contrôle. « Cette entreprise lève actuellement des fonds pour environ 3 millions de dollars. Le fondateur a été très proactif en sollicitant les conseils et le point de vue des investisseurs. En fin de compte, il contrôle la décision en raison de la structure de la propriété, mais nous [les investisseurs] pouvons lui parler directement et peser sur la décision.

Communiquer rapidement les mauvaises nouvelles

Les fondateurs de startups en démarrage peuvent être nerveux à l'idée de révéler qu'ils traversent une crise, mais il est peu probable que cela surprenne les investisseurs. Historiquement, environ 20% des nouvelles entreprises échouent la première année et 50% finissent au cours des cinq premières années. Les bons investisseurs le savent, donc l'absence totale de mauvaises nouvelles peut éveiller les soupçons.

Tout comme les investisseurs chevronnés ne sont pas étrangers à l'échec, les fondateurs doivent également être préparés à cette éventualité, dit Barasia. "Je m'attends à ce que les jeunes entreprises soient proactives pour communiquer à l'avance les défis auxquels elles sont confrontées."

"La seule fois où je me suis vraiment mis en colère contre une startup, c'est après qu'elle n'a rien communiqué pendant très longtemps", déclare Stettler. "Quand ils ont finalement pris contact, c'était pour me dire qu'il leur restait un mois de piste et qu'ils devaient trouver quelque chose rapidement." Sa colère ne venait pas de la crise mais du fait que la startup ait attendu la dernière minute pour lui en parler. D'ici là, dit-il, il est souvent trop tard pour faire quoi que ce soit.

Il est également essentiel que vos investisseurs entendent d'abord les mauvaises nouvelles de votre part. "Vous ne voulez pas que les investisseurs découvrent que votre entreprise se porte mal sur les réseaux sociaux", déclare Fitzgerald. « Vous devez maintenir une communication constante, et le corollaire à cela est que vous devez toujours être accessible, dans des limites raisonnables. Si vos investisseurs ont des commentaires, des questions ou des préoccupations, ils doivent pouvoir vous appeler.

Peindre une image complète

Il est tentant de ne partager que la meilleure version possible de l'avenir pour persuader les gens de vous aider à réaliser cet avenir, mais communiquer avec intégrité est essentiel pour maintenir la confiance avec les investisseurs.

Cela signifie plus que ne pas mentir. "Je pense que les entrepreneurs sont très optimistes par nature", déclare Barasia, mais les fondateurs doivent faire attention à ne pas laisser l'optimisme se transformer en exagération. « Je comprends : vous démarrez une entreprise et avez toutes ces idées, mais vous devez être très clair sur les faits. Parfois, un PDG de startup enverra un e-mail à tout le monde, donnant l'impression que l'entreprise a avancé dans les discussions autour d'un nouveau partenariat, mais ce n'était en fait qu'une conversation préliminaire », dit-il. Des exagérations comme celle-là sont un facteur décisif pour lui.

Fitzgerald ajoute que vous ne devriez pas surestimer vos capacités. "La pire chose que vous puissiez faire lorsque vous prenez de l'argent n'est pas d'être honnête sur ce que vous pouvez accomplir, en plaçant la barre trop haut", dit-il. « Si vous dites à un investisseur que votre entreprise pourrait atteindre le point C en 10 mois, mais que vous ne vous êtes pas approché du point C, vous avez perdu votre crédibilité. Les investisseurs placent leur argent dans des personnes en qui ils peuvent avoir confiance. Toute votre communication devrait essayer de renforcer cette confiance.

Se fixer des objectifs réalistes et communiquer régulièrement et avec intégrité peut constituer un réseau d'investisseurs pour de futurs projets, note Fitzgerald. Il a développé un cercle d'investisseurs qui ont soutenu un certain nombre de ses startups, dont certaines ont échoué. Mais en raison de la relation positive qu'ils entretenaient avec lui, ils ont continué à investir dans ses efforts ultérieurs. "Certains ont perdu de l'argent dans une entreprise, mais ont ensuite investi dans une startup ultérieure qui a réussi. Pour les entrepreneurs, avoir ce réseau d'investisseurs qui vous font confiance est essentiel », dit-il. Stettler est d'accord. "J'ai investi plus d'une fois dans le même fondateur car l'échec fait naturellement partie de ce parcours."

Communiquer pour réussir

Lorsque les gens s'engagent les uns avec les autres, lorsque la communication est claire et que les résultats possibles sont bien définis, ils peuvent faire face au pire scénario avec un minimum de conflits et potentiellement préparer le terrain pour un succès futur. « La meilleure façon de faire face aux [mauvaises nouvelles] est de le faire en temps opportun, en expliquant les principales leçons que [vous] allez appliquer la prochaine fois », déclare Stettler.

Communiquer avec les investisseurs n'a pas besoin d'être difficile, mais cela doit être intentionnel. Une bonne communication nourrit le type de partenariat qui commence avec votre premier pitch deck et dure bien au-delà de la sortie de vos investisseurs.