Comment répondre spécifiquement aux besoins de vos clients

Si vous avez déjà acheté des aliments biologiques dans une épicerie ou un marché fermier, vous savez que cela peut coûter cher. Certaines personnes signalent une augmentation de 300 % de leur facture d'épicerie lorsqu'elles achètent des versions biologiques de leurs courses habituelles. Est-ce que ça vaut le coup?

Les fervents fans de la vie biologique affirment que c'est le cas. Ils disent que la saveur est supérieure, que la nourriture contient plus de nutriments et que le fait qu'elle soit censée être exempte de pesticides, d'hormones, d'antibiotiques et d'autres intrusions de l'agriculture moderne signifie qu'elle est meilleure non seulement pour votre santé mais aussi pour l'environnement. Est-ce que tout cela est vraiment vrai ?

Eh bien, pour ceux qui pensent que les aliments biologiques sont les meilleurs, la réponse est : cela n'a pas vraiment d'importance. Ceux qui aiment un mode de vie biologique voient une immense valeur dans le fait de payer une prime pour les aliments issus de l'agriculture biologique.

Ce même genre d'attitude - que la valeur que vous obtenez de quelque chose est la chose la plus importante, quel que soit le coût - est ce que nous, en tant que designers, attendons de nos clients.

Si vous êtes indépendant, votre objectif est de trouver un argument de vente de type « organique » ; vous voulez que vos clients voient la valeur des services que vous fournissez. Les gens qui sont satisfaits de la valeur qu'ils croient obtenir paieront un prix plus élevé sans scrupule et auront généralement moins de problèmes que ceux qui recherchent uniquement le prix le plus bas qu'ils peuvent trouver.

Naturellement, vous voulez offrir à vos clients le meilleur rapport qualité-prix possible pour l'argent qu'ils vous versent. Mais je vais probablement offenser certaines personnes en disant ceci - la valeur, en particulier dans un contexte de conception, est subjective. Ce qu'une personne trouve précieux, quelqu'un d'autre pourrait le considérer comme une pure bêtise, et vice-versa.

Le fiasco provoqué il y a quelques années par la refonte de la marque de jus d'orange Tropicana est un parfait exemple de la subjectivité du design.

L'entreprise responsable de la refonte pensait évidemment que c'était un succès, et il ne s'agissait certainement pas non plus d'une opération obscure et improvisée. Cependant, cela s'est avéré être un désastre marketing pour Pepsico, qui s'est ensuite empressé de repenser la refonte pour apaiser les hurlements de protestation qu'ils ont reçus des consommateurs.

Obtenir ce pour quoi ils ont payé

Alors, faisons un petit scénario de jeu de rôle. Vous êtes sur le point de devenir parent. Ce sera très probablement l'une des choses les plus importantes qui se produiront dans votre vie, et vous devez commencer à magasiner pour un berceau pour l'arrivée de votre nouveau bébé. Lorsque vous serez au magasin de crèches, que chercherez-vous ?

Très probablement, vous chercherez quelque chose qui maintiendra votre bébé en toute sécurité sans aucun risque de se casser ou de se séparer au mauvais moment. Vous ne chercherez probablement pas le berceau le moins cher que vous puissiez trouver. Pourquoi? Parce que c'est ton bébé, bien sûr.

Vous voulez que votre bébé soit en sécurité dans son berceau et vous ferez probablement des folies sur l'option de la plus haute qualité que vous puissiez vous permettre. Un berceau bon marché pourrait ne pas vous rassurer, car vous savez que, la grande majorité du temps, vous en avez pour votre argent.

En tant que designer, votre travail consiste à convaincre vos clients que leur identité de marque ou leur entreprise est tout aussi importante qu'un berceau pour leur nouveau bébé. Si vous pouvez fournir aux clients potentiels la valeur dont ils ont besoin pour que leur marque soit aussi rentable que possible, vous devez les convaincre que la valeur vaut la peine d'être payée plus cher.

Tout comme vous n'achèteriez pas un berceau pour votre enfant en vous basant uniquement sur son bon marché, un client doit savoir que le design relève également du parapluie "vous en avez pour votre argent". Les options les moins chères sont rarement les meilleures.

Vos clients pourraient s'en rendre compte lorsque, après avoir refusé de payer vos honoraires la première fois, ils reviennent timidement pour investir dans vos services après qu'un designer qui était "moins cher" les a laissés avec un sérieux problème de marque.

Ils ont maintenant besoin d'un designer dont ils savent qu'il leur apportera la valeur dont ils ont besoin pour reconstruire leur marque avec succès. Essayez de ne pas ricaner trop fort lorsque vous prenez leur argent.

Connaissez votre créneau

J'ai longuement parlé de trouver votre créneau en tant que designer et de l'exploiter afin d'optimiser votre clientèle. Si vous ne travaillez qu'avec des clients dont vous comprenez naturellement les marchés cibles et pour lesquels vous pouvez concevoir avec précision, et que vous vous commercialisez correctement, vous vous retrouverez avec plus d'affaires que vous ne pouvez en gérer.

Il est impératif de mener des recherches sur vos clients idéaux et les marchés qu'ils desservent - ce travail supplémentaire au début de votre carrière de freelance peut signifier d'énormes dividendes des années, voire des mois, plus tard.

Vous pouvez en savoir plus sur les marchés de vos clients idéaux en leur parlant. Envoyez-leur un e-mail, posez des questions, découvrez ce qu'ils recherchent dans un site Web, une brochure, une publicité, etc. sans essayer de leur vendre quoi que ce soit.

Appelez et fixez des rendez-vous avec des personnes pendant votre temps libre ; emmenez-les au café et découvrez ce que vous devez savoir. Intégrez à votre travail la collecte de données sur les marchés que vous souhaitez desservir.

Devenez un expert sur les marchés de vos clients – faites-leur savoir que vous vous souciez vraiment des besoins de leurs consommateurs – et ils tomberont sur eux-mêmes en essayant de vous offrir de l'argent pour vos services.

Dites-leur pourquoi ils devraient s'en soucier

Moins vous facturez chaque client, plus vous aurez de temps à consacrer à votre marketing auprès de nouveaux clients afin de joindre les deux bouts.

Cela se traduit par moins de temps accordé à chaque client, ce qui, bien sûr, se traduira par un travail inférieur à la moyenne dans votre portefeuille. Le travail de qualité inférieure attire rarement l'attention des clients de haut niveau, ce qui signifie que vous serez coincé dans un cercle vicieux de surmenage et de sous-rémunération.

Par conséquent, il est important d'exprimer la valeur que vous apportez à chaque client potentiel d'une manière qu'il comprendra et s'intéressera à lui. Cela signifie s'abstenir de parler de vos compétences et de votre expertise comme s'il s'agissait simplement d'une longue liste de qualifications.

C'est ennuyeux – aucun client ne veut en entendre parler. Ils ne se soucient que de la pertinence de vos compétences pour eux et leur entreprise. Concentrez-vous sur la fourniture à vos clients d'une expérience qui correspond à leurs besoins individuels plutôt que sur une pile de fonctionnalités qui ne sont pas si importantes pour eux.

Fournir de la valeur à votre clientèle choisie renforcera votre sens du design pour le marché que vous avez choisi. Vous ne pouvez pas concevoir pour tout le monde, mais ceux pour qui vous pouvez concevoir seront reconnaissants de votre expertise et continueront à vous proposer un travail bien rémunéré.

Positionnez-vous comme un designer qui répond spécifiquement aux besoins de vos clients, et de personne d'autre !