7 compétences de négociation dont vous avez besoin : Doit avoir des compétences

L'environnement de travail diversifié et dynamique d'aujourd'hui nécessite des personnes capables de collaborer et de rivaliser pour obtenir des résultats. Les études de l'industrie indiquent que les compétences non techniques sont un différenciateur d'embauche essentiel pour 77 % des employeurs. Des compétences telles que l'écoute active, la communication interpersonnelle et le style de négociation sont considérées sur un pied d'égalité comme des compétences techniques par les responsables du recrutement à tous les niveaux. Mais comment peut-on développer ces compétences de négociation ?

Lisez la suite pour connaître les différents types de compétences en négociation et comment vous pouvez les affiner pour vous démarquer de la concurrence !

7 compétences de négociation pour réussir sa carrière

La négociation est un moyen de faire face à des besoins humains contradictoires. Cela prend une toute nouvelle forme dans les lieux de travail où chaque employé a des besoins et des aspirations uniques. Mais si chacun est figé dans ses manières de penser et d'agir, comment arriver à un consensus ? La liste suivante compile quelques étapes concrètes pour développer cette capacité.

1. Négocier pour la meilleure alternative

Les négociateurs avisés passent du temps à analyser un problème sous différents angles pour arriver à une solution la mieux adaptée. Ils poussent pour une alternative, non pas pour un gain personnel mais parce qu'elle apportera des avantages à long terme.

Ici, il est crucial de comprendre le « pourquoi » du problème et de le communiquer aux parties concernées. Il serait utile que vous considériez également les intérêts et les contraintes de votre homologue pour mieux positionner l'affaire. Ton but? Transformer vos adversaires en partenaires en adoptant une stratégie de négociation globale.

Vous devez également noter que différentes personnes apportent différents styles à la table, en fonction de leurs personnalités, croyances et expériences.

• Les individus cherchent à maximiser leurs résultats.
• Les coopérateurs assurent la juste répartition des ressources.
• Les concurrents veulent obtenir une meilleure offre que leurs adversaires.
• Les altruistes placent les besoins des autres au-dessus des leurs.

Les experts estiment qu'il n'existe pas de style de négociation parfait. La réponse réside dans la mise à profit de vos talents naturels et l'incorporation d'éléments persuasifs en fonction de la situation à portée de main.

2. Négocier le processus

Il est impossible d'atteindre des objectifs à moins que l'équipe ne s'accorde sur les fondamentaux. Alors, faites des efforts pour éliminer les tracas procéduraux avant de commencer toute discussion. Quel est le but du dialogue ? Quel est votre argument principal ? Quand et où vous rencontrerez-vous ? Quel sera le plan de salle ? Abordez ces questions dès le départ.

Ce pourrait être une bonne idée de traiter vos conversations préalables à la réunion comme un terrain d'essai pour la négociation. Voici quelques conseils utiles :

• Établissez l'ordre du jour pour avoir une discussion ciblée et rejetez les hypothèses qui pourraient compliquer les choses.
• Observez le style de communication et de négociation de votre homologue tout en fixant l'heure et le lieu.
• Donnez le ton à la délibération qui s'ensuit en démontrant votre style de négociation.

En fin de compte, vous devez viser à construire une base basée sur la confiance et établir que vous êtes prêt à résoudre le problème avec un discours constructif et une analyse critique.

3. Construire une relation

Il est facile de se laisser prendre par les délais et les routines dans un environnement de bureau. Mais lorsque vous essayez de parvenir à un accord avec une autre personne, cela aide à établir un rapport avec elle. Alors, s'il vous plaît, prenez un moment et apprenez à connaître les membres de votre équipe avant de commencer à travailler avec eux. Veuillez découvrir comment ils travaillent, ce qui leur parle et où résident leurs motivations.

Un bref appel d'introduction avant d'envoyer l'e-mail pourrait faire des merveilles lorsque vous vous lancez dans un nouveau projet ensemble. Si vous êtes plus à l'aise avec la communication écrite, choisissez votre ton avec soin. Avant tout, vous devez être clair sur l'intention et la substance de votre conversation.

Vous pouvez choisir parmi une pléthore d'options d'apprentissage en ligne pour développer ces compétences en négociation. Optez pour des cours qui vous aident à :

• Structurer vos pensées;
• Articuler votre point de vue;
• Présenter votre opinion avec confiance;
• Rédaction précise et efficace ;
• Parler avec empathie et clarté.

4. Posez des questions intelligentes et habiles

L'écoute active est essentielle pour poser de bonnes questions. Au lieu de penser à ce que vous direz ensuite, écoutez attentivement l'argument de l'autre partie. Paraphrasez leurs points pour confirmer si votre compréhension du problème est correcte. Reconnaissez les sujets avec lesquels vous êtes d'accord. Ensuite, continuez avec votre contre-argument. Cela pourrait être un excellent moyen d'inspirer une réponse similaire de la part de vos homologues.

Il est également avantageux de poser des questions orientées plutôt que des questions « oui/non ». Par exemple, "Ne pensez-vous pas que c'est une bonne idée?" pourrait déclencher une réponse plus positive que de demander : « Pensez-vous que c'est la bonne façon de procéder ? »

Étant donné que votre effort consiste à recueillir plus d'informations, vous devez élaborer des requêtes neutres qui encouragent des réponses détaillées. Alors, faites vos devoirs et ayez une liste des obstacles potentiels à portée de main.

5. Reconnaître le biais d'ancrage

La recherche sur le biais d'ancrage révèle que les gens ont tendance à s'attacher à l'information initiale qu'ils reçoivent.

Dans une négociation, la partie qui fait la première offre est l'ancre. Le raisonnement traditionnel recommandait de laisser l'autre partie initier. Mais si le biais d'ancrage devait se maintenir, vous pourriez exercer une puissante influence en passant en premier.

Si votre homologue fait le premier pas, vous pouvez toujours appliquer vos compétences en matière de négociation fondée sur les intérêts et créer de la valeur en proposant des compromis. Lorsque vous saurez qu'il est courant de se fixer sur les premiers nombres ou solutions donnés, vous y serez moins attaché lors de la présentation de vos arguments.

De telles connaissances sont difficiles d'accès lorsqu'on débute dans un métier. Par conséquent, la formation aux techniques de négociation fait partie intégrante de la préparation des entretiens de placement.

6. Évitez les conflits inutiles

Les négociateurs qualifiés savent qu'il est important de laisser la relation intacte. Ils exercent leur créativité et préparent des options pour un gain mutuel, trouvant des moyens d'aligner les intérêts.

Vous pouvez commencer par contempler : Qu'est-ce qui a une valeur moindre pour moi mais une valeur supérieure pour les autres ? Puis-je échanger cette chose pour résoudre? Ne disqualifiez pas non plus les sentiments d'inconfort ou de frustration. Au lieu de cela, reconnaissez-les et avancez en comprenant les conséquences.

Une autre bonne pratique consiste à étendre simultanément plusieurs offres équivalentes. Cette méthode augmente la probabilité d'obtenir une réponse dans votre direction préférée. Même lorsque l'autre partie rejette une offre, vous pouvez vous appuyer sur l'option qu'elle préfère et parvenir à une conclusion qui plaît aux deux parties.

Une expérience antérieure dans la planification et le développement de stratégies constitue un avantage supplémentaire pour les professionnels à cet égard. Suivre une démarche structurée a de multiples mérites, à savoir :

• Le processus de négociation est moins stressant.
• Vous n'avez pas à passer par une série de compromis positionnels.
• La résolution des litiges est plus rapide et plus facile.
• Des solutions créatives sont mises en œuvre.

7. Plan de mise en œuvre

Une fois que vous avez décidé d'un plan d'action particulier avec une organisation ou les autres membres de l'équipe, vous devez toujours mettre l'accord par écrit. Des compétences en négociation peuvent être utiles lors de la rédaction des clauses de règlement des différends de ces documents.

De plus, la durabilité à long terme de votre contrat dépend de la façon dont vous décidez des jalons. Les engagements et les délais doivent être tels que toutes les personnes concernées s'engagent à les respecter. La communication, l'esprit d'équipe et la persuasion sont des qualités hautement souhaitables à cet effet. Si tout le reste échoue, vous devrez renégocier et répéter tout le processus. Cela demanderait peut-être un peu moins d'efforts lorsqu'une procédure est déjà en place.

Développer une stratégie de négociation de base

Les conseils mentionnés ci-dessus peuvent vous guider dans l'élaboration d'une stratégie solide qui vous fait gagner du temps, augmente la productivité et vous permet d'atteindre les résultats souhaités.

Lors de l'élaboration d'un plan d'action, les professionnels doivent mettre l'accent sur les compétences interpersonnelles et la résolution conjointe de problèmes pour obtenir les meilleurs résultats. La connaissance de concepts tels que BATNA est utile. BATNA signifie "Meilleure alternative à un accord négocié". Le terme a été inventé pour la première fois par Fisher et Ury dans le livre, Getting to Yes : Negotiating Without Giving In. Il fournit une manière systématique de penser à la prise de décision de groupe et à la résolution des situations conflictuelles.

Comment améliorer vos compétences en négociation ?

Les sections ci-dessus mettent en évidence différents types de compétences en négociation, à savoir :

• Planification
• Élaboration de stratégies
• Intelligence émotionnelle
• la communication
• Écoute
• Des talents pour la résolution des problèmes
• Persuasion
• Travail en équipe

Ces compétences non techniques sont utiles pour les professionnels du développement des affaires et les cadres de direction et pour tous ceux qui entrent dans le monde du travail moderne. Voyons maintenant comment vous pouvez les acquérir.

Lorsque vous vous préparez à des entretiens d'embauche, l'auto-évaluation est essentielle. Vous devez d'abord savoir où se situent vos forces et vos faiblesses, puis travailler à surmonter les lacunes. Les employeurs potentiels peuvent tester vos compétences générales de la manière suivante :

• En demandant : « Quel est votre style de leadership ? »
• En sondant : « Comment gérez-vous une situation de conflit au travail ? »
• En présentant un problème ou un cas réel, en vous demandant de suggérer une solution.

Des commentaires et un mentorat réguliers peuvent vous aider à relier les points et à atteindre vos objectifs. Les cours en ligne d'upGrad offrent un soutien professionnel à 360 degrés, y compris une formation aux techniques de négociation, aux apprenants du monde entier. Les programmes comprennent des sessions personnalisées avec des leaders de l'industrie et des conseils de préparation aux entretiens.

En un mot, les compétences en négociation aident les professionnels à créer et à revendiquer de la valeur. Et vous feriez bien de les maîtriser le plus tôt possible !