6 conseils de marketing numérique pour les entreprises B2B
Publié: 2020-09-14Les entreprises B2B investissent de plus en plus dans le marketing digital. Ce n'est pas une surprise, puisque 92 % des parcours d'achat B2B commencent par une recherche en ligne. Les marques B2B en profitent et se tournent vers de nouveaux moyens de promotion qui les aideront à toucher davantage de clients potentiels.
Il est important de souligner que les méthodes digitales B2B sont parfois très différentes de celles employées en B2C. Les pratiques de marketing B2C ne peuvent pas simplement être copiées et utilisées en B2B, car elles ont des cycles de vente, des publics cibles et des processus décisionnels différents. De plus, ils ont tendance à utiliser des canaux différents. Voici quelques conseils rapides sur la façon de bien faire votre marketing numérique B2B.
1. Ciblez le bon public
Encore une fois, les spécialistes du marketing B2B doivent cibler des publics très spécifiques. Ils ne doivent pas viser à atteindre de grandes foules, car l'amélioration de la visibilité auprès de la population au sens large n'est pas une priorité dans ce cas. Les produits et services B2B sont commercialisés auprès d'un nombre très limité de personnes qui s'y intéressent réellement, et d'un nombre encore plus limité de personnes qui ont le pouvoir et l'autorité de dépenser l'argent de l'entreprise pour ces produits.
C'est pourquoi vous devriez cibler les cadres et les gestionnaires de votre secteur qui prennent des décisions budgétaires ainsi que les professionnels qui peuvent influer sur leur jugement. Il y a un cercle très restreint de personnes que vous devez avoir à l'esprit lors de l'élaboration de votre stratégie numérique.
N'oubliez pas que tous vos prospects sont des professionnels et que vous devez vous adresser à eux en conséquence. N'essayez pas de les exciter ou de susciter leurs émotions, essayez d'affecter leur raisonnement et de mettre en évidence les avantages commerciaux qu'ils obtiendront avec votre produit. Ils ne se soucient pas beaucoup si vous avez des slogans accrocheurs et des visuels attrayants - ils se soucient de la façon dont vous pouvez influencer leur résultat financier.
2. Utilisez les données à votre avantage
Tout comme les décisions de vos clients, vos efforts de marketing numérique doivent également être guidés par les données. Tout d'abord, cela signifie suivre l'activité des utilisateurs sur votre site Web et identifier les utilisateurs les plus engagés sur vos réseaux sociaux.
Un bon aperçu de ces données peut vous aider à identifier des prospects qualifiés et à créer plusieurs tactiques personnalisées sur la façon de les approcher. Vous devez reconnaître le bon moment pour atteindre ces prospects avec des messages qui dépendront en grande partie de leur emplacement dans l'entonnoir de vente.
Ne manquez pas non plus l'opportunité d'utiliser des outils d'écoute sociale. Ceux-ci vous permettront de voir les discussions et les mentions de votre entreprise et de découvrir l'intérêt pour votre produit. Vous devez porter une attention particulière aux entreprises qui ont un profil similaire à vos comptes les plus rentables.3. Investissez dans le marketing de contenu
L'arme marketing B2B la plus efficace à long terme est un contenu de qualité. C'est exactement pourquoi 86% des spécialistes du marketing B2B utilisent le marketing de contenu pour atteindre leurs objectifs.
De toute évidence, la gestion d'un blog d'entreprise est une excellente idée à cet égard. Il est important que vous concentriez votre contenu sur votre secteur et sur des sujets étroitement liés à celui-ci, en utilisant les boutons CTA comme une partie naturelle du contenu pour faire savoir aux gens ce que vous faites et vendez. C'est le meilleur moyen d'attirer des personnes potentiellement intéressées par votre produit et dont on peut raisonnablement s'attendre à ce qu'elles se convertissent.
Essayez de répondre aux questions et aux problèmes que les consommateurs ont habituellement lorsqu'il s'agit de votre succursale. Les avantages sont doubles : premièrement, en écrivant des articles sur des sujets de l'industrie, vous démontrez votre expertise. Deuxièmement, vous aidez vos lecteurs et montrez que vous vous souciez d'eux. Ces deux éléments sont très importants car les acheteurs B2B recherchent des contrats longs et des relations stables avec un fournisseur, et il n'y a pas de meilleur moyen que cela pour montrer votre attention, votre fiabilité et votre professionnalisme.
Il existe de nombreuses entreprises B2B qui font cela correctement. Par exemple, prenez HubSpot, une entreprise qui développe et commercialise des produits logiciels pour la gestion de la relation client, les ventes, le marketing et bien plus encore. Ils ont un blog de qualité supérieure avec de nombreux articles sur ces sujets, mais ils produisent également d'autres types de contenu, tels que des livres électroniques, des guides, des webinaires et des cours gratuits. Ceux-ci ont beaucoup aidé HubSpot à attirer des prospects et à s'établir comme une marque digne de confiance et respectable.
4. Faites des efforts dans le référencement
Étant donné que plus de 90 % des parcours d'achat B2B commencent par une recherche en ligne, l'optimisation de votre site Web pour les moteurs de recherche est essentielle. S'il y a un cadre supérieur quelque part à la recherche des services que vous offrez, mais que vous n'êtes pas sur la première page des résultats des moteurs de recherche, il y a de fortes chances que cette personne ne découvre jamais votre entreprise.
Maintenant, il y a deux cents paramètres que Google prend en compte lors du classement des pages. Évidemment, il n'y a pas de place dans cet article pour traiter de tout cela, mais disons simplement que la plupart des paramètres sont axés sur la qualité de votre contenu et de l'expérience utilisateur.
Cela signifie que vous devriez faire du référencement non seulement pour le classement de Google, mais aussi pour améliorer votre site Web. Cela peut affecter énormément votre résultat net. Jetez un œil à cette étude de cas expliquant comment de solides tactiques de référencement ont aidé une entreprise de médias à croître de 400 % !
5. Offrez des essais gratuits
Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles les décideurs réfléchiraient à deux fois avant d'acheter un certain produit. Il peut s'agir du prix, de la rentabilité, de la fiabilité, ou ils peuvent simplement ne pas savoir si leur entreprise a même besoin de ce produit. Mais l'un des facteurs les plus importants ici est le risque et la peur de l'inconnu. Parce que les achats B2B représentent généralement un gros engagement, les acheteurs veulent être absolument sûrs de ce qu'ils achètent.
Donc, s'il existe un moyen de le faire, proposez des démonstrations gratuites de votre produit ou service. De cette façon, vous montrez que vous n'avez rien à cacher et que vous ne voulez tromper personne. Si vous autorisez une période d'essai, cela peut être un grand soulagement pour quiconque envisage de dépenser de l'argent pour votre produit.
Ceci est particulièrement pratique pour les entreprises opérant dans l'industrie du logiciel. Par exemple, Forms On Fire propose un essai gratuit de son logiciel de formulaires mobiles avant que vous ne décidiez de l'acheter. Si vous offrez cette commodité aux clients, vous devez l'indiquer haut et fort, idéalement dans un bouton CTA, comme l'a fait Forms On Fire. Il n'y a aucun moyen de manquer le bouton "essayer gratuitement" ou de le confondre avec autre chose.
6. Inclure la preuve sociale
Cependant, cela ne doit pas nécessairement aider les clients potentiels à résoudre leurs problèmes de confiance. Néanmoins, 84 % des gens font autant confiance aux avis en ligne qu'à une recommandation personnelle.
Cela signifie que vous devez inclure une sorte de preuve sociale sur votre page produit ou sur la page ou même dans les articles originaux où cela semble approprié. Vous aurez besoin d'une sorte de système de notation, mais vous aurez également besoin de plus que cela.
Demandez à vos clients d'écrire quelques phrases sur leurs expériences avec vous. Les témoignages de professionnels de l'industrie peuvent être un coup de pouce dans la bonne direction pour un acheteur B2B potentiel. Assurez-vous simplement qu'ils sont honnêtes et authentiques, sinon ils peuvent avoir l'effet inverse.
Dernières pensées
Faire en sorte que vos campagnes de marketing B2B produisent des résultats significatifs n'est pas facile et cela prend du temps. C'est pourquoi vous devrez être patient, travailler dur et faire confiance au processus.
Cependant, cela ne signifie pas que vous ne devriez pas essayer de mélanger un peu les choses lorsque vous avez l'impression de stagner. Trouver la formule marketing exacte qui conviendra à votre entreprise et à vos clients prend des risques, des essais et des erreurs, mais cela fait naturellement partie de la croissance d'une entreprise et de la réalisation de quelque chose de grand.