4 façons efficaces de fixer le prix de vos produits en ligne

"Dès que vous faites une erreur de prix, vous rongez votre réputation ou vos profits" - Katharine Paine.

Cette ligne frappe le clou sur la tête. La tarification est l'aspect le plus critique de l'augmentation des revenus et des bénéfices. Les recherches de Harvard indiquent qu'une amélioration de 1 % du prix des produits augmente les bénéfices de 11,1 %.

Fixer le juste prix revient à équilibrer une balance. Un produit à bas prix génère un flux de revenus constant sans se transformer en profit. De même, un produit à prix plus élevé réduit la part de marché, ce qui entraîne une baisse des ventes.

La tarification de votre produit se résume à trouver le bon équilibre entre les deux résultats, mais c'est plus facile à dire qu'à faire.

Avec 9 clients sur 10 vérifiant le prix d'un produit en ligne sur Amazon, il n'est plus possible d'avoir la bonne stratégie de tarification.

Le point ici est que les acheteurs numériques sont intelligents, vous devez donc l'être aussi.

Heureusement pour vous, il existe de nombreuses façons de fixer le prix de vos produits de manière optimale, et ce guide vous présentera les meilleures façons possibles.

4 façons efficaces de fixer le prix de vos produits en ligne

Lors de la tarification de vos produits, il est essentiel de tenir compte de tous les coûts que vous engagez (y compris la fabrication, le marketing interactif, le marketing numérique, etc.) et de proposer des prix compétitifs, que vos clients adoreront. Voici quatre façons pratiques de fixer le prix de vos produits en ligne.

Enquête sur les prix

Vous avez probablement passé des jours, des mois, voire des années à créer le produit parfait.

Comment vous assurez-vous que vos efforts et vos investissements produisent le résultat souhaité ?

C'est là que les enquêtes de prix viennent à votre rescousse.

Une enquête aide à trouver la différence entre un prix trop bas et un prix trop élevé. Et, vous découvrez ce que les clients sont prêts à payer pour votre produit. Cela aide à déterminer le bon prix, ce qui se traduit finalement par des bénéfices et une part de marché plus élevés.

Avantages de l'enquête sur les prix

• Découvrez la volonté du client d'acheter votre produit.
• Vous permet de comprendre le retour sur investissement le plus élevé possible sur le produit.
• Cela aide à préserver la valeur de la marque.

Techniques d'enquête tarifaire

En utilisant trois techniques, vous pouvez trouver la volonté de votre client de payer pour votre produit en ligne.

• Compteur de sensibilité aux prix (PSM) : Il s'agit d'un ensemble de questions d'enquête utilisées pour fixer les prix des produits.
• Méthode Gabor Granger : Elle mesure la volonté du client d'acheter un produit à des prix préalablement définis.
• Analyse co-jointe : Elle détermine l'influence du prix et du produit sur le consentement à payer d'un client.

Le coût élevé d'ignorer l'enquête sur les prix : Selon McKinsey, dans les années 1990, les fabricants de disques durs ont investi la somme colossale de 6,5 milliards de dollars en R&D pour augmenter la capacité de stockage du disque. Cependant, les fabricants n'ont pas compris l'importance des enquêtes sur les prix entraînant des prix incorrects. Cette erreur de prix a entraîné des pertes nettes de 800 millions de dollars.

Conseil supplémentaire : utilisez un modèle d'enquête sur les prix pour prendre une décision éclairée.

Prix ​​de revient majoré

Si un produit coûte 10 $ à fabriquer, la plupart des entreprises factureront 15 $ à 20 $ pour cela. C'est ce qu'on appelle le prix de revient majoré.

Cela implique de calculer le coût total de fabrication, de main-d'œuvre et de frais généraux pour fabriquer le produit, puis d'ajouter un pourcentage de majoration fixe pour déterminer le prix. Habituellement, la majoration est un taux de rendement cible, semblable à une liste de souhaits qu'un enfant fait au Père Noël à Noël, lorsqu'il sait que ses parents réalisent les souhaits.

La tarification au coût majoré est un moyen efficace pour les entreprises qui cherchent à poursuivre une stratégie de leadership en matière de coûts.

Avantages du prix de revient majoré :

• Simple d'utilisation : Vous n'avez qu'à analyser le coût de fabrication et de production. Il ne s'agit pas d'une étude de marché approfondie.
• Réduit le risque de connaissance incomplète : Il vous protège lorsqu'il y a un manque d'information sur la disposition à payer du client, et que vous n'avez pas de concurrents directs.
• Fournit un taux de rendement constant : En raison du pourcentage de majoration, les entreprises obtiennent généralement un taux de rendement continu.

Conseil supplémentaire : Il est inutile de mettre en œuvre la tarification au prix de revient majoré comme seule stratégie de tarification, car elle ne tient pas compte de la croissance concurrentielle. Au lieu de cela, intégrez-le à votre stratégie de tarification dynamique pour une situation gagnant-gagnant.

Idéal pour : Commerces de détail

Les détaillants en ligne doivent avoir des prix compétitifs pour attirer les acheteurs sensibles aux prix et proposer les meilleures offres pour les produits en ligne.

Pas idéal pour : les entreprises SaaS

Prix ​​fondé sur la valeur

Si, dans l'exemple ci-dessus, un client est prêt à payer 500 $ pour un produit coûtant 10 $ ou 50 $, vous réussissez à créer un produit qui touche la corde sensible des clients.

Ici, les clients paient en fonction de leur valeur perçue du produit. La tarification basée sur la valeur est un terme générique pour la stratégie de tarification, qui représente sa valeur aux yeux du client.

Selon Bain & Company, 76 % des entreprises les plus performantes estiment que leurs stratégies de tarification maximisent le rendement au niveau des produits et des clients.

C'est pourquoi vous avez besoin d'une tarification basée sur la valeur, car elle maximise le rendement en déterminant le prix et en ajustant le coût.

Avantages de la tarification basée sur la valeur :

• Comptes variables externes et internes : Il considère des facteurs essentiels autres que le coût lors de la création d'un prix.
• Se concentre sur les clients : il vous permet d'avoir des produits avec des fonctionnalités que vos clients ne peuvent pas ignorer pour comprendre les clients.
• Résultats dans un meilleur produit : vous ne pouvez pas utiliser un modèle de tarification basé sur la valeur à moins que vous ne créiez de la valeur. Cela se traduit par la création d'un meilleur produit.
• Garde un œil sur les concurrents : il considère la concurrence sur le marché avant de fixer le prix d'un produit.

Coût d'ignorer la tarification basée sur la valeur : avant de déposer son bilan, Toys R Us, une marque de jouets leader, a réduit les prix de 10 à 30 % dans le but de ramener les clients perdus. Même après la remise, l'entreprise vendait des jouets à un tarif majoré. Avec l'essor de la technologie et l'évolution du marché, l'entreprise n'a finalement pas réussi à comprendre la valeur de ses produits aux yeux du client. Si l'entreprise avait accordé de l'importance à la valeur perçue de son produit, elle n'aurait pas dû fermer la porte.

Conseil supplémentaire : contrairement à la tarification au prix de revient majoré, une stratégie basée sur la valeur est idéale pour un marché unique. Cibler tout le monde sur le segment ne donnera pas de résultats. Choisissez un prix distinct basé sur la valeur pour chaque segment.

Idéal pour : Entreprises de mode, cosmétiques, technologie et SaaS

Des prix compétitifs

Sans aucun doute, les clients préfèrent les produits disponibles au meilleur prix. En tant que marque, vous souhaitez toujours que vos prix soient inférieurs à ceux de vos concurrents.

Mais comment une baisse des prix peut-elle générer des bénéfices ?

C'est là que vous avez besoin de prix compétitifs.

Comme son nom l'indique, dans les prix compétitifs, vous fixez le prix des produits par rapport au prix de votre concurrent. En d'autres termes, les prix du concurrent sont définis comme référence, et au lieu de vous concentrer sur la recherche client ou la tarification basée sur la valeur, vous fixez le prix des produits.

La comparaison des prix incitant 51 % des acheteurs à acheter auprès d'une entreprise autre que celle qu'ils avaient initialement prévue, il est indispensable de recourir à des prix compétitifs. Il existe trois façons de fixer le prix de vos produits en fonction des recherches d'un concurrent.

Prix ​​en dessous de la concurrence : Suivez cette stratégie uniquement lorsque votre produit offre un strict minimum ou des fonctionnalités et caractéristiques limitées. Vous pouvez également adopter lorsque vous bénéficiez d'économies d'échelle et que vous souhaitez attirer l'attention du client pour gagner des parts de marché.

Prix ​​au même niveau : Utilisez cette stratégie lorsque les fonctionnalités et caractéristiques du produit sont similaires à celles des concurrents. Ici, concentrez-vous sur la valeur ajoutée que votre produit offre pour vous démarquer de la concurrence.

Prix ​​au-dessus de la concurrence : utilisez cette méthode uniquement lorsque votre produit offre des fonctionnalités et des fonctionnalités supérieures à celles des concurrents. Il est très adaptable dans les industries où les clients achètent en fonction de la qualité plutôt que du prix, comme l'iPhone d'Apple.

Avantages d'une tarification compétitive

• Facile à utiliser et à mettre en œuvre : La seule recherche requise est l'acquisition d'informations sur les concurrents et les prix. Vous laissez les concurrents assumer le coût de la fixation du prix.
• A faible risque : étant donné que vos concurrents prospèrent grâce à leur stratégie de tarification, les chances que votre stratégie de tarification échoue sont moindres.
• Plus efficace : Vous pouvez combiner des prix compétitifs avec d'autres stratégies pour garantir le meilleur prix final du produit en ligne.

Astuce supplémentaire : essayez d'utiliser des prix compétitifs avec d'autres techniques de tarification car vous n'avez pas de détails sur la façon dont vos concurrents arrivent à un prix. S'ils tournent mal, cela pourrait réduire vos bénéfices et vos revenus.

Idéal pour : Entreprise vendant des produits similaires

Conclusion

Ron Johnson a dit un jour : "La tarification est assez simple... Les clients ne paieront pas un centime de plus que la valeur réelle du produit."

Il n'y a jamais d'approche en noir et blanc pour une stratégie de tarification. Toutes les stratégies ne fonctionneront pas pour les produits en ligne. Faites vos devoirs, pesez vos options et décidez ce qui convient le mieux à votre produit et à votre client.

Fixer la tarification implique tout, de la recherche des concurrents à l'enquête sur les prix. N'oubliez pas non plus que les prix sont fluides et qu'ils changent constamment avec le temps. Vous devez revoir et mettre à jour les prix pendant que vous gérez l'entreprise.

Et n'oubliez pas de rendre le site Web sur lequel vous vendez vos produits en ligne convivial. Vous pouvez utiliser un guide de recherche UX pour en savoir plus sur cet aspect important des ventes en ligne. Lorsque les visiteurs trouvent votre site convivial, vous constaterez une augmentation de la fidélité à la marque et des ventes.

En conclusion, les prix évoluent avec votre entreprise, et tant qu'ils couvrent les dépenses et génèrent des bénéfices, testez différentes stratégies et ajustez-les au fur et à mesure que vous avancez.