¿Qué es el comportamiento del consumidor en marketing? Patrones, Tipos y Segmentación

Ya sea para comprar un vestido o comprar un auto nuevo, los consumidores modernos siempre realizan investigaciones detalladas sobre varias características del producto y comparan los precios en línea. Diversos indicadores (que incluyen patrones tanto simples como complejos) hacen que los especialistas en marketing se pregunten el secreto detrás de la inmensa popularidad de marcas selectas. Por lo tanto, estudiar y comprender el comportamiento del consumidor en marketing es un ingrediente clave para un plan de marketing de marca efectivo.

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El comportamiento del consumidor estudia diferentes patrones de impresiones, interacciones y comentarios de los clientes para cualquier producto para comprender mejor sus necesidades. Para continuar siendo la opción principal para los clientes, las empresas deben aprender activamente sobre sus necesidades y puntos débiles. Conocer los requisitos y problemas de su cliente lo ayudaría a servir mejor a la audiencia objetivo y personalizar su producto/servicio para satisfacer sus demandas.

Gracias a la tecnología y los datos avanzados, comprender el comportamiento del consumidor se ha vuelto simple y transparente. Si bien estudiar el comportamiento del consumidor es el mantra de referencia para los especialistas en marketing y las marcas, veamos cómo el comportamiento del cliente influye en el marketing moderno.

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¿Qué es el Comportamiento del Consumidor?

El comportamiento del consumidor se refiere al estudio de los patrones de compra o compra de individuos, grupos u organizaciones. Estas actividades no se concluyen por capricho: implican una investigación y un análisis detallados para ayudar a los especialistas en marketing a identificar los factores que conducen a una compra, la intención detrás de las búsquedas, etc.

Al estudiar el comportamiento del consumidor, los especialistas en marketing deben realizar evaluaciones detalladas de la psicología, las motivaciones, el comportamiento y los patrones de compra de los usuarios objetivo.

Importancia de evaluar el comportamiento del consumidor

Cuando las marcas líderes analizan el comportamiento del consumidor, segmentan su audiencia por edad, género, ubicación y otros factores como temporadas o festivales. Los datos obtenidos a través de este análisis permiten a los especialistas en marketing alinear sus ideas de desarrollo de productos, campañas de marketing, alcance de la marca y otras decisiones comerciales críticas. Estas estrategias meticulosamente planificadas permiten a las empresas modificar y mejorar sus productos/servicios y campañas de marketing para lograr una mayor interacción entre el cliente y la marca. Lo que es más importante, los especialistas en marketing pueden personalizar sus anuncios y enfoques de marketing para adaptarse mejor a las diferentes personas compradoras.

Factores que afectan el comportamiento del consumidor

Los factores personales pueden afectar el comportamiento del consumidor, incluidos los factores psicológicos, sociales, económicos, personales y culturales. Estos factores no están bajo el control de un vendedor, pero algunos factores bajo el control del vendedor que pueden influir en el comportamiento del consumidor incluyen campañas de marketing, estrategias de ventas y precios competitivos.

La evaluación del comportamiento del consumidor y la modificación de las técnicas de marketing pueden cambiar las tornas para cualquier empresa, independientemente de su tamaño.

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Tipos de comportamiento del consumidor

Si bien los hábitos de compra difieren de un individuo a otro, los consumidores a menudo siguen patrones de comportamiento similares al buscar y comprar bienes específicos, especialmente artículos duraderos.

Los cuatro tipos principales de comportamiento del consumidor son:

Comportamiento de compra de búsqueda de variedad

Varias características de los productos recién lanzados o que no se han utilizado anteriormente a menudo obligan a los consumidores a comprarlos, lo que generalmente se conoce como comportamiento de búsqueda de variedad. Esencialmente, los clientes exhiben este comportamiento cuando prueban nuevos productos o variantes por curiosidad. El comportamiento de compra no significa que no les haya gustado la variante anterior, simplemente transmite la necesidad de experimentar con variedades.

Comportamiento habitual de compra.

El comportamiento de compra habitual puede resonar con la lealtad a la marca, pero son diferentes. El comportamiento de compra habitual ocurre cuando los clientes tienen poca o ninguna participación en el proceso de selección de un producto, ya que simplemente eligen lo que necesitan o usan habitualmente en lugar de depender de características específicas, como un paquete de jugo para el desayuno.

Comportamiento de compra complejo

Se observa un comportamiento de compra complejo del consumidor con compras costosas que exigen un análisis cuidadoso del presupuesto, las características del producto, los beneficios y el precio. Por ejemplo, comprar un automóvil o una casa implica un comportamiento de compra complejo.

Comportamiento de compra que reduce la disonancia

El comportamiento de compra que reduce la disonancia lleva a los consumidores a encontrar confusión entre los productos y una participación profunda en el proceso de compra para elegir la mejor combinación. Este comportamiento de compra a menudo lleva a los consumidores a dudar de su elección.

Patrones en el Comportamiento del Consumidor

Los patrones en el comportamiento del consumidor se refieren a las tendencias de compra comunes entre los clientes. Entonces, si bien las tendencias son similares, los clientes pueden representar hábitos de compra únicos.

Los patrones de compra observados más destacados incluyen:

ubicación de compras

Los lugares de compra cambian para los consumidores con la disponibilidad y accesibilidad del producto. Los especialistas en marketing pueden estudiar el comportamiento del cliente por ubicación geográfica e identificar la mejor ubicación para dirigirse al máximo de clientes (coincidiendo con las personas compradoras de la empresa). En consecuencia, pueden extender sus servicios en las ubicaciones clave relevantes.

Disponibilidad de producto

Los especialistas en marketing pueden observar la disponibilidad del producto en las tiendas y en línea y analizar los carritos de compras para comprender la demanda de un producto/servicio entre los consumidores. La disponibilidad también está sujeta al precio asignado a los diferentes productos, lo que podría ayudar a los especialistas en marketing a comprender qué rango de precios se ajusta a los distintos segmentos de clientes.

método de compra

El método de compra es un patrón de comportamiento del consumidor significativo que se basa principalmente en la conveniencia de los consumidores. Conocer los métodos de compra preferidos de los clientes permite a los especialistas en marketing identificar formas significativas y crear experiencias de cliente enriquecedoras para alentar a los compradores a comprarles repetidamente.

Frecuencia de compra

Los especialistas en marketing o puntos de venta deben seguir la frecuencia de compra de un producto por parte de un cliente para analizar su popularidad. En consecuencia, pueden reabastecerlo y crear estrategias de marketing atractivas para atraer clientes a los productos objetivo.

Segmentación del comportamiento del consumidor

La segmentación del comportamiento del consumidor se refiere al análisis de las diferentes características que los consumidores buscan en sus productos para realizar compras repetitivas.

Estado de uso

La frecuencia con la que un cliente interactúa con una marca proporciona información sobre su lealtad a la marca, lo que ayuda a los especialistas en marketing a orientarlos a través de una mejor personalización. Los consumidores se segmentan aún más en tres secciones: usuarios de productos ligeros, medios o pesados.

Beneficios buscados

Los beneficios primarios que un consumidor busca en los segmentos de productos que siguen el valor único que desean de un producto. Estos factores pueden proporcionar una visión profunda de los factores más apreciados y los que no funcionan.

La lealtad del cliente

Evaluar el comportamiento del consumidor puede ayudar a los especialistas en marketing a comprender el interés de los consumidores y la frecuencia de interacción con la marca. Dependiendo de los compromisos frecuentes e infrecuentes, las marcas pueden mejorar o modificar su servicio para adaptarse a la demanda.

Viaje del cliente

La segmentación de los clientes siguiendo el recorrido del cliente de comprar un producto permite a los especialistas en marketing evaluar sus vínculos más fuertes y más débiles. El viaje de un cliente puede terminar con una compra exitosa o regresar de la última etapa debido a un inconveniente. Saber en qué etapa falla un cliente permitirá a los especialistas en marketing mejorar sus medidas de back-end y personalización, mejorando inevitablemente la experiencia general y fortaleciendo el proceso de conversión.

basado en el tiempo

Las compras basadas en el tiempo permiten a los especialistas en marketing evaluar la demanda del mercado y ampliar los productos o servicios en función de los tiempos relevantes para lograr la máxima participación. Por ejemplo, la interacción con el cliente durante las temporadas de vacaciones para un producto en particular informa a un vendedor que debe almacenar más de ese producto en la próxima temporada de vacaciones.

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Conclusión

Al igual que un cliente toma una decisión bien informada antes de comprar un producto, asegúrese de realizar un análisis detallado del comportamiento del consumidor para identificar las áreas de mejora en sus áreas de desarrollo de productos, marketing y experiencia del cliente, y diseñe las estrategias correctas para un mejor compromiso. Los factores que influyen en el comportamiento del consumidor también son esenciales para decodificar y redimir los resultados óptimos de las estrategias.