Cómo Conseguir Clientes de Diseño Web Rápido (Parte 2)

Este artículo ha sido amablemente respaldado por nuestros queridos amigos de Sitejet, una plataforma de diseño web todo en uno que permite a su equipo brindar servicios de diseño web de alta calidad de manera rentable y a escala. ¡Gracias!

En la parte 1, explicamos cómo usar un modelo de ingresos recurrentes mensuales (MRR) para hacer crecer su negocio de diseño web. En esta segunda parte, explicaremos cómo usar técnicas de ventas comprobadas para seguir escalando su negocio de manera rentable.

Si es propietario de una agencia, sabe que necesita clientes para crecer. No importa cuán grandes sean sus sueños, los clientes son el alma de su negocio. Pero probablemente se esté preguntando: ¿cómo atraer clientes de calidad y que paguen mucho?

Comenzamos nuestra agencia de diseño desde cero. Dos años y medio después, ese mismo negocio generó $50,000 USD en ingresos mensuales, y hoy, es mucho más grande y sigue creciendo, todo gracias a las técnicas de ventas que está a punto de leer.

El secreto de cualquier empresa exitosa son las ventas, y eso también se aplica a las empresas de diseño. Algunas personas están preocupadas por su falta de experiencia, especialmente porque las técnicas de ventas del mundo real no se enseñan en la escuela. Pero no te preocupes. El conocimiento de las ventas es como cualquier otra cosa: una habilidad que puedes aprender. Si está listo para aprender cómo obtener clientes de diseño web rápidamente, siga leyendo.

Cómo establecer (y alcanzar) metas de ventas ambiciosas

Para establecer un objetivo de ventas, elija un número de ingresos recurrentes mensuales objetivo y una fecha límite. Puede basar esto en su ingreso ideal o en lo que gana actualmente con clientes únicos. Por ejemplo, su objetivo podría ser ganar $ 7,000 USD por mes dentro de los 24 meses posteriores a su inicio. Luego divida esa cifra por su precio promedio. Entonces, si cobra $ 100 por mes, necesitará 70 clientes.

Cuando comience, probablemente convertirá alrededor del 2% al 3% de sus clientes potenciales, por lo que deberá comunicarse con 33 personas por cada nuevo cliente. Por lo tanto, una meta de 70 clientes por $7000 USD al mes significa alcanzar entre 2300 y 4600 clientes potenciales. (Este número puede ser mayor o menor según sus habilidades de venta y la calidad de sus clientes potenciales).

¡Miles de clientes potenciales probablemente parezcan muchos! Pero es manejable si lo desglosas. Cada mes, deberá ponerse en contacto con entre 100 y 200 clientes potenciales. Si trabaja de lunes a viernes, son solo de 5 a 10 clientes potenciales por día. Cíñete a ese objetivo y ten un sistema de rendición de cuentas para hacer un seguimiento de lo bien que lo estás haciendo.

Concéntrese en alcanzar esos objetivos principales todos los días o semanas, incluso si no ve resultados inmediatos. A veces cerrará un cliente potencial el mismo día, pero lo más probable es que le tome algunos días o incluso semanas de seguimiento, explicaciones y demostraciones antes de que finalmente lo convenza.

Si no trabaja consistentemente en sus objetivos, será frustrante en el futuro. Si lanza 40 prospectos la primera semana, luego 5 la próxima semana, luego 15, luego 40 nuevamente, tendrá un embudo irregular y un crecimiento inconsistente. Haga un trabajo constante y verá un progreso continuo que aumentará con el tiempo.

Una vez que haya establecido su objetivo, ¿dónde debe buscar esos clientes de MRR? Estas son las mejores estrategias que hemos aprendido.

Nueve lugares para encontrar clientes de diseño web

Cuando recién comienza, debe probar diferentes métodos para obtener clientes. A medida que adquiera más experiencia, aprenderá dónde enfocar sus esfuerzos y mejorará en la conversión de esos clientes. Lanzar en frío a un cliente potencial podría funcionar mejor para usted, mientras que el marketing digital funciona bien para otra persona.

1. Usa conexiones personales

Lo más probable es que ya conozca a alguien que podría convertirse en un nuevo cliente de diseño web, o conoce a alguien que conoce a alguien. Comparta lo que está haciendo con amigos, familiares, vecinos y, especialmente, con los propietarios de negocios locales que conozca.

Nunca se sabe qué referencia podría conseguirle otro cliente.

2. Vende con tu sitio web

¿Quiere un vendedor que siempre esté trabajando, nunca se canse y pueda vender a miles de clientes a la vez? Entonces querrá asegurarse de que su sitio web actual esté en su mejor momento. Si está utilizando un tema básico, cambie a un diseño personalizado moderno. Los clientes de diseño web juzgarán sus habilidades de diseño por la calidad de su propio sitio, así que asegúrese de que siempre se vea bien.

Para nuestra agencia, estamos mejorando continuamente nuestro sitio web para mantenerlo actualizado y moderno. También incluimos una cartera de sitios que hemos diseñado para que los prospectos puedan ver el tipo de calidad que ofrecemos.

3. Solicite referencias

Has trabajado increíblemente duro para conseguir los clientes que tienes. ¿Por qué no aprovechar su confianza con ellos para obtener aún más ganancias y ventas? Pídale a un cliente feliz que le cuente a su peluquero, restaurante favorito, plomero, dentista, abogado y otros negocios locales. Luego verifique esos clientes potenciales y convénzalos de que lo contraten como diseñador web.

Recuerde, referir a un amigo es la mejor forma en que los clientes anteriores pueden agradecerle. Para obtener referencias , ¡deberá preguntar! Como beneficio adicional, agradezca a sus clientes o amigos por una referencia. Un regalo sorpresa por una referencia es muy útil.

Algunos regalos de referencia que recomendamos son:

• 10% de descuento en la próxima actualización de su sitio,
• Comprobación gratuita del estado del sitio web,
• Un mes gratis,
• Cupón de $100 en Amazon.

4. Asociarse con otras empresas

Otra estrategia para hacer crecer su lista de clientes es asociarse con empresas relacionadas, como empresas de SEO o agencias de publicidad. Cuando pueda encontrar una gran empresa en un nicho relacionado pero no competitivo, acérquese y forme una sociedad. Usted les recomienda clientes y ellos le recomendarán clientes a usted.

todos ganan Sus clientes obtienen servicios útiles y ambos se beneficiarán de las referencias que compartan.

5. Utiliza el marketing de contenidos

También puede utilizar el marketing entrante para atraer clientes con contenido en lugar de ir a ellos. Bloguear en su propio sitio le da credibilidad, especialmente si se enfoca en escribir sobre soluciones para los problemas más grandes que tienen sus clientes. Los nuevos clientes ya lo ven como un experto porque han leído una publicación de blog. Escriba artículos que cubran los principios básicos de construir una presencia en línea y hacer crecer una base de clientes.

La segunda estrategia es la publicación de invitados. Por ejemplo, puede escribir sobre las mejores prácticas para el sitio web de un restaurante y publicarlas en un blog donde los propietarios de restaurantes obtengan las últimas noticias para su negocio. El contenido educativo lo establece como una autoridad y lo abre a una nueva audiencia ansiosa por aprender sobre su industria. Escribir para otros sitios nos ha ayudado mucho. ¡Ahora estás leyendo uno de esos artículos!

Nota : Entramos en más detalles sobre el uso del marketing de contenidos en nuestra guía gratuita para encontrar clientes de diseño web.

6. Publicar en las redes sociales

Hemos tenido éxito en la promoción de nuestro contenido en las redes sociales. Los dos que mejor nos han funcionado han sido Facebook y LinkedIn, pero siéntete libre de experimentar con otros. Varias industrias tendrán una plataforma de redes sociales preferida, así que infórmese sobre esto para su nicho y apunte en consecuencia.

Las redes sociales orgánicas funcionan mejor como parte de su estrategia junto con otros métodos. Es posible que no atraiga clientes potenciales, pero una fuerte presencia en las redes sociales ayuda a convertir a los clientes potenciales que necesitan una buena razón para elegirlo. Si te está yendo bien en las redes sociales, puede ayudar con ese proceso de toma de decisiones y cerrar el trato.

El contenido más importante que puede compartir resuelve los problemas de sus clientes. Y no se trata solo de vender: piense en cómo enseñar a sus clientes a aprovechar las nuevas tecnologías digitales. Por ejemplo, puede enseñar a los restaurantes cómo configurar un código QR para un menú digital. Además del contenido útil, recomendamos compartir los sitios que ha diseñado y usar hashtags que su cliente objetivo reconocerá. Pero asegúrese de mantener su feed profesional: ¡no publique fotos de lo que comió en el desayuno!

7. Pruebe los anuncios pagados

La realidad es que no seguirás creciendo con métodos gratuitos después de cierto punto. Es por eso que recomendamos usar anuncios pagados a medida que crece. Hemos utilizado varias plataformas, desde Google Ads hasta bolsas de trabajo. También hemos tenido mucho éxito al ofrecer un boletín informativo por correo electrónico con múltiples suscripciones.

También puede probar los anuncios de Facebook y un sistema de embudo de ventas más complejo, completo con una página de inicio para recopilar clientes potenciales de diseño web. Los anuncios pagados nos han atraído muchos clientes nuevos.

8. Construya una red

Una forma efectiva de conseguir nuevos clientes es construyendo tu red profesional. Primero, conéctese con otros fundadores en persona. Si aún no está involucrado en su comunidad local de líderes empresariales, comience lo antes posible. Obtendrá valiosos consejos y contactos comerciales que pueden generar más ventas en el futuro.

Uno de los mejores lugares para hacer esto son los eventos de creación de redes, como las reuniones de líderes empresariales de la comunidad local. Conocerás a muchos clientes potenciales y obtendrás clientes potenciales para muchos más. No proponga estos contactos, solo construya relaciones. Preocúpate por su negocio y aprende lo que están buscando. Cuando necesiten un sitio web, sabrán a quién acudir.

A medida que el mundo se ha vuelto remoto, busque también eventos virtuales. Consulte los grupos de Facebook de líderes empresariales locales, cumbres digitales y otras oportunidades para conectarse de forma remota.

9. Haz divulgación en frío

Por último, pero no menos importante, está el alcance en frío. Deberá investigar un público objetivo, encontrar un cliente potencial y comunicarse con una llamada telefónica para presentarse. El alcance en frío ha sido la forma principal en que hemos construido nuestra agencia. Es mucho trabajo duro, ¡pero los resultados hablan por sí solos!

La mejor manera de hacer una venta es posicionar un sitio web comercial como la solución a un desafío que enfrenta su cliente potencial, como restaurantes que desean nuevos clientes o pérdida de tráfico frente a los competidores de la cadena nacional.

Hablaremos más sobre el alcance en frío en la siguiente sección, pero estos tres principios son un excelente punto de partida:

• Construya una relación con su prospecto.
  Conozca su nombre y entienda su negocio, y siempre busque una conexión personal. Honestamente se preocupan por su éxito.
• Sea un experto.
  Hacer preguntas perspicaces es una excelente manera de estar bien informado sin presumir. Ayude a su prospecto a considerar nuevas oportunidades en su negocio que no habrían imaginado si no fuera por usted.
• Consigue un compromiso.
  Antes de colgar el teléfono, haga todo lo posible para que el prospecto cierre o acepte hablar más tarde.

Con estos puntos en mente, puede utilizar el siguiente script para realizar la venta.

Nuestra estrategia de ventas más efectiva

Veremos la plantilla que hemos usado para convertir cientos de prospectos fríos en clientes satisfechos. Esta exitosa técnica de ventas se reduce a cinco pasos clave.

Paso 1: Construya una relación y comprensión

Antes de saltar a un argumento de venta, demuestre que se preocupa por el dueño del negocio y que quiere que tenga éxito. Comienza presentándote con tu nombre. Asegúrese de hablar con el propietario o la persona que toma las decisiones antes de continuar.

A continuación, establezca una conexión con su negocio: cuanto más personal, mejor. Tal vez comiste en el restaurante del cliente recientemente, viste una de sus camionetas de reparto o los encontraste en Internet (esta introducción neutral siempre funciona si no tienes nada específico que señalar).

Aquí hay una versión del script que podríamos usar:

¡Hola, habla Dave Smith!

¿Estoy hablando con Lisa Samuelson? ¡Genial!

Algunos amigos cenaron en Lisa's Diner hace unas semanas y te dieron grandes elogios.

Paso 2: Crea demanda mostrando cómo puedes ayudar

Su objetivo aquí es ofrecer una forma de atraer nuevos clientes que pagan sin trabajo adicional. ¿Quién no aceptaría ese trato? La mayoría de las veces, los dueños de negocios no quieren un sitio web, quieren los resultados que traerá un sitio web, como una mejor visibilidad, clasificaciones de búsqueda altas, más clientes, más solicitantes de empleo, etc.

Puede desarrollar sus versiones de lo siguiente e incluir un estudio de caso relevante de un cliente anterior. Por ejemplo, un pintor que se especializa en exteriores de casas completas podría cansarse de las solicitudes de pequeños trabajos de interior. Un sitio web especializado puede filtrar sus prospectos y brindarles mejores negocios.

Aquí hay un script básico que nuestro equipo ha desarrollado:

Bueno, Lisa, dirijo una empresa aquí en CITY que ayuda a los dueños de negocios a tener más éxito en el mundo digital con sitios web de servicio completo y de alta calidad.

Nos dimos cuenta de que la mayoría de los dueños de negocios no tienen el tiempo o las habilidades tecnológicas para crear y mantener su propio sitio web. Como resultado, tienen un sitio desactualizado o ningún sitio y pierden clientes potenciales todos los días.

Creemos que los empresarios deben centrarse en su negocio. Manejamos cada parte de su sitio, desde actualizaciones de dominio, alojamiento, correo electrónico e incluso optimización de motores de búsqueda si lo desea.

Paso 3: Muestra por qué eres la mejor opción

A continuación, deberá demostrar por qué el prospecto debe elegirlo a usted. Cubra las ventajas del modelo de ingresos recurrentes aquí y explique sus tarifas. Explique que ofrece sitios web modernos de alta calidad combinados con un servicio excepcional, todo a precios asequibles.

Estos son los mejores puntos de conversación que puede usar:

Ejecutamos una tecnología que nos permite ofrecer sitios web modernos de alta calidad combinados con un servicio excepcional, todo a precios asequibles.

A diferencia de las agencias tradicionales o los diseñadores web, no nos paga miles de dólares por adelantado, solo para obtener un sitio web para mantener por su cuenta que estará técnicamente obsoleto en dos años.

Por una tarifa única de instalación de $499 USD y un cargo mensual de solo $99 USD, crearemos un sitio profesional, actualizaremos el contenido, realizaremos el mantenimiento técnico, mantendremos actualizado su nombre de dominio, alojaremos el sitio y mantendremos sus cuentas de correo electrónico. corriendo.

Tenemos un 20% de descuento en la cuota mensual cuando se factura anualmente.

Paso 4: Adapte su presentación a su negocio

El siguiente paso es comprender su negocio y demostrar que te preocupas por él. ¡Cuanto más averigüe sobre el negocio y los problemas del cliente, mejor podrá adaptar su argumento de venta!

Estos son los mejores tipos de preguntas para usar y cómo mostrar cómo ayudará un sitio web:

• ¿Cuál es el mayor desafío en su industria/para su negocio?
  Independientemente de cómo respondan, ¡explique cómo ayudará un sitio web! Puede ayudarlos a encontrar empleados, adquirir clientes y diferenciarse de la competencia.
• ¿Quién es actualmente responsable de su sitio web/presencia web?
  La mayoría de las veces, no está en manos de un profesional. Haga preguntas para mostrar por qué esto es un problema, como preguntar cuál es su plan de respaldo en caso de un bloqueo del servidor o cómo mantienen el sitio actualizado para dispositivos, estándares y mejores prácticas más recientes. Explique cómo su equipo tiene experiencia en el manejo de problemas de sitios web y siempre los tratará como profesionales.
• ¿Sabes cuántas visitas tiene tu web actual?
  Si lo hacen, muestra lo que puedes hacer para aumentar esto. De lo contrario, explique cómo su sitio les proporcionará datos valiosos para encontrar más clientes y hacer crecer su negocio.
• ¿Sabe qué porcentaje de clientes en su industria utilizan dispositivos móviles?
  Averigüe este número con anticipación. Si el sitio web del cliente potencial no responde a los dispositivos móviles, indíquele que se está perdiendo una cantidad considerable de clientes.

Recopilar datos por adelantado de su cliente y hacer las preguntas correctas demostrará que usted es un profesional. Demostrarás que realmente te importa y así generarás confianza.

Paso 5: cerrar la venta

La parte más importante del proceso de venta es el cierre. Haga que el prospecto se comprometa firmemente a comenzar a trabajar con usted. Si no están listos para comenzar de inmediato, ofrezca un siguiente paso más pequeño, como programar una reunión posterior o compartir testimonios. ¡Siempre asegúrese de que un tomador de decisiones participe en la próxima reunión!

A continuación, veremos algunas estrategias de cierre que pueden ayudarlo a sellar el trato con los clientes.

Estrategias de cierre probadas para finalizar la venta

Cuando llega al final de una llamada con un cliente potencial, su trabajo es simple: haga que paguen por sus servicios de diseño web. Pero si bien la idea es simple, lograr que un prospecto se registre puede ser muy difícil en la práctica. Para ayudar, aquí hay algunas técnicas que hemos usado para cerrar más tratos más rápido.

Compartir referencias y piezas de cartera

Una de las mejores maneras de convencer a un cliente potencial es mostrándole un sitio anterior que haya diseñado para un cliente similar o permitiéndole hablar con un cliente actual suyo. Mantenga sitios de cartera para las diversas verticales a las que se dirige, como salones, restaurantes, oficinas de dentistas y similares. Con permiso, también puede compartir la información de contacto de un cliente satisfecho actual.

Diseñe primero, cargue después

Una técnica que funcionó bien para nosotros al principio fue hacer el diseño web primero y luego cobrar después. Cobrar más tarde funciona mejor si no tiene una cartera extensa o si se está diversificando en un nuevo nicho de diseño web sin muestras de trabajo relevantes. (Por ejemplo, si tiene una docena de sitios web de restaurantes pero quiere conseguir un nuevo cliente de peluquería).

Para usar esta estrategia, primero diseñará un borrador del nuevo sitio web. Luego, si al cliente le gusta, pagará la tarifa de diseño por adelantado y seguirá adelante. Esta estrategia implica más trabajo para usted por adelantado, pero le demuestra al cliente que puede crear excelentes sitios y comprender su negocio. ¿Y si no les gusta el sitio web? No se preocupe, ha creado una pieza de cartera que puede usar para otro cliente en el futuro.

Renuncie a la tarifa de instalación

Otra estrategia que puede usar es renunciar a la tarifa de instalación. Esta tarifa puede ser una barrera importante para muchos clientes nuevos, ya que tienen que pagar $ 500 USD (o cualquiera que sea su tarifa de instalación) antes de ver los resultados. En su lugar, simplemente cargue su pago mensual recurrente. Ganarás menos dinero a corto plazo, pero será más probable que ganes a un cliente ideal para que se quede contigo por un tiempo.

Si no desea diseñar un sitio de forma gratuita como la sugerencia anterior, esta es una excelente opción intermedia que le brinda al cliente un excelente sitio con menos riesgo pero aún le permite recibir un pago por su trabajo.

Muestre su proceso

También puede generar confianza mostrando su proceso de diseño web, desde el borrador hasta el diseño y la publicación. Hacer esto como etapa final antes de solicitar una venta puede ayudar a generar confianza en la mente del prospecto acerca de lo que tiene para ofrecer. Las personas no confían en lo que no entienden, así que muestre los pasos y genere confianza.

Pagos Automáticos

Este consejo se aplica una vez que cierra una venta y desea asegurarse de que aún le paguen todos los meses: use la facturación automática. Si tiene que pedir el pago todos los meses, es un recordatorio constante de lo que están pagando. Pero si tiene una tarjeta de crédito registrada o utiliza un procesador de pagos que cobra a sus clientes automáticamente cada mes, puede contar con un flujo de efectivo constante y regular.

También es un ahorro de tiempo para todos: su cliente no tiene que perder tiempo pagando otra factura y usted puede estar tranquilo sabiendo que no tiene que hacer un seguimiento de un pago atrasado.

Enseñar y construir una relación

Si todo lo demás falla y el prospecto perfecto no quiere registrarse en el último minuto, nunca queme el puente. No dejes que el rechazo te afecte, y recuerda que eres un experto en sitios web, pero también amigable, accesible y dispuesto a ayudar a tus clientes a entender lo que está pasando.

Aproveche la oportunidad para explicar lo que un cliente podría querer buscar si decide lanzar un sitio web más adelante. Explique qué características son las más importantes según su conocimiento. Si un cliente no quiere un sitio web ahora, todavía puede haber oportunidades en el futuro. Genere confianza, fortalezca la relación y juegue a largo plazo.

Ahora es tu turno de encontrar clientes de diseño web

En los últimos años, hemos tenido el privilegio de trabajar con tantos clientes increíbles, todos siguiendo las ideas y sugerencias descritas anteriormente. El verdadero secreto fue, por supuesto, trabajar duro y centrarse en los objetivos de crecimiento. Las técnicas de venta mencionadas anteriormente nos ayudaron a convertir esos prospectos en clientes de pago.

También usamos software interno que lanzamos recientemente Sitejet para acelerar el proceso y ser más rentable. Diseñamos Sitejet para ayudar a las agencias a crecer con los clientes de MRR al reducir el tiempo de creación de sitios hasta en un 70 % y agilizar las interacciones con los clientes. Se creó para ayudar a los diseñadores a hacer crecer su negocio y devolverles tiempo para lo que aman: ser creativos.

Cualquiera puede hacer crecer con éxito su agencia de diseño. Como explicamos en la primera parte de esta serie, comenzar requiere motivación y un modelo de fijación de precios y una mentalidad efectivos. Y como compartimos en esta segunda parte, ¡el crecimiento viene una vez que combinas técnicas comprobadas con mucho trabajo duro! ¡Buena suerte, y estamos ansiosos por escuchar sus historias en los comentarios de este artículo!