Cómo Conseguir Clientes de Diseño Web Rápido (Parte 1)

Este artículo ha sido amablemente respaldado por nuestros queridos amigos de Sitejet, una plataforma de diseño web todo en uno que permite a su equipo brindar servicios de diseño web de alta calidad de manera rentable y a escala. ¡Gracias!

Comenzar un negocio de diseño web no es difícil. Hay una barrera de entrada baja, y casi cualquier persona con algún tipo de habilidad en diseño puede iniciar una agencia. Pero si hemos aprendido una cosa, es que construir un negocio de diseño exitoso requiere más que habilidades de diseño web. Ya sea que sea un profesional independiente o una empresa de diseño web a gran escala, encontrará los mismos problemas.

En esta serie de dos partes, compartiremos las lecciones de crecimiento de la agencia que hemos aprendido . En esta primera parte, desglosamos el modelo de precios que mejor nos ha funcionado y explicamos cómo aprovecharlo en su negocio. En el próximo artículo, compartiremos técnicas de ventas comprobadas que puede usar a medida que escala.

La mayoría de los diseñadores web comenzaron a trabajar como autónomos o contrataron clientes de agencias porque les encanta el diseño. Pero si ha creado una agencia de diseño, sabe que el trabajo artístico a menudo se deja de lado. En lugar de trabajar en proyectos creativos, dedica su tiempo a problemas de estructura comercial y modelos de precios. Los problemas de los clientes ocupan su día. Y estás vendiendo continuamente solo para mantener tu lista llena.

La verdad es que para administrar una empresa de diseño web exitosa , debe adoptar la mentalidad del propietario de un negocio. Y eso es muy diferente a solo diseñar. Ahora, tiene que hacer malabarismos con el trabajo del cliente y las tareas de crecimiento: o está sobrecargado de trabajo o está vendiendo mucho para pagar el alquiler de los próximos meses.

Ese peligroso ciclo de festín y hambruna es lo que deja fuera del negocio a muchos emprendedores creativos y trabajadores. Están abrumados con el trabajo del cliente, luego se apresuran a vender, y una y otra vez. ¡Ese tipo de estrés hará que cualquiera piense en conseguir un trabajo de día!

A medida que hicimos crecer nuestra exitosa agencia de diseño web, aprendimos que este ciclo es solo el síntoma de un modelo de negocio fracturado. Para administrar un negocio exitoso, necesita un flujo constante de ingresos recurrentes. Este modelo te permite diseñar sin estresarte todo el tiempo ni preocuparte por el origen de tu próximo cliente.

Y para hacer eso, debe cambiar su forma de pensar sobre el diseño: de un producto a un servicio. En esta serie de dos partes, explicaremos cómo usar este modelo para hacer crecer su negocio de diseño web de manera rentable.

Ingresos recurrentes: la solución para un negocio de diseño web rentable

Una vez que empiezas a pensar en tu trabajo como un servicio continuo, todo cambia. En lugar de ventas únicas con un flujo de efectivo inconsistente y ventas constantes, generará ingresos cada mes con un trabajo de mantenimiento mínimo, como actualizaciones del sitio y actualizaciones de temporada. Y en lugar de que un gran proyecto tome todo su tiempo, podrá contratar nuevos clientes rápidamente.

La base de un modelo de servicio son los pagos recurrentes, donde el dinero entra sin que tengamos que conseguir un gran cliente o apresurarnos a terminar un proyecto. Y esa fuente estable de ingresos deja mucho tiempo para encontrar nuevos clientes para mantener nuestra cartera llena.

A medida que crezca, querrá centrarse en una métrica: ingresos recurrentes mensuales o MRR. Los ingresos recurrentes son como una suscripción a los servicios de su sitio web, y es dinero con el que puede contar todos los meses.

MRR tiene sentido porque, como propietario de un negocio, la mayoría de los costos se facturan mensualmente. Tienes alquileres, sueldos, luz, teléfono, internet y otros gastos que se repiten cada mes. Todo lo que está haciendo es alinear sus ingresos con sus costos. ¿No tiene eso más sentido?

El primer paso para ganar en este esquema es encontrar su punto de equilibrio . Esa es la cantidad que necesita hacer cada mes para cubrir sus gastos. Primero, calcule sus costos fijos únicos y recurrentes. Estos son gastos como computadoras, suscripciones de software y salarios. Por ejemplo, supongamos que es una agencia de una sola persona y gasta $500 en software y equipo cada mes.

A continuación, querrá sumar los gastos variables que aumentan con cada sitio web, como un plan de alojamiento, seguridad, distribución e impuestos. Esa cantidad es lo que le costará mantener cada sitio durante un mes. Tal vez en su caso, hospedar cada sitio web para un cliente le cueste $10 por mes.

Si vende servicios de alojamiento, mantenimiento y actualización de sitios web a $ 60 por mes, obtendrá $ 50 en ganancias por sitio. Para alcanzar su meta de $500, solo necesita 10 clientes para pagar los gastos de su negocio. Lo bueno de este modelo es que las ganancias dependen de usted. Cada cliente extra después de su número de punto de equilibrio es una ganancia, ¡y depende de usted cuánto quiere ganar!

No tiene que hacer la transición de su agencia o negocio independiente de una sola vez. Puede agregar gradualmente clientes de MRR junto con sus grandes proyectos hasta que los ingresos recurrentes sean suficientes para respaldarlo, lo que lo convierte en un modelo atractivo para los diseñadores existentes que buscan romper con el ciclo de fiesta y hambruna y comenzar a obtener un ingreso constante.

Este modelo de servicio es un cambio de mentalidad, sin duda, pero es una forma más inteligente de hacer negocios. Para tener éxito, comience a pensar en términos de un servicio recurrente, no un producto único.

Cómo encontrar los niveles de precios perfectos para sus servicios de diseño

Hay una ciencia para fijar el precio de sus servicios correctamente, y es muy diferente de cómo podría cotizar un proyecto más grande. Aquí está la estructura que usamos que nos ayuda a crecer lo más rápido posible.

Piense en el punto de precio que su mercado objetivo podría pagar. (Hablaremos más sobre los mercados objetivo en la siguiente sección). Cuando crea sus precios, es una buena idea tener más de un nivel. Tener al menos dos opciones : un plan básico y otro paquete con más funciones. Diferentes clientes tienen diferentes presupuestos y usted quiere precios que sean atractivos para todos. Nos ha ido bien con tres planes con un precio de $30, $50 y $100 USD por mes.

Cada paquete comienza con la creación inicial del sitio web y los servicios continuos, como cambios estacionales o actualizaciones del sitio. Para diferenciar sus niveles premium, agregue funciones avanzadas como más almacenamiento, actualizaciones más rápidas, subpáginas adicionales, estadísticas de tráfico detalladas, soporte multilingüe y más. Solo recuerda, quieres ser rentable en todos tus niveles. Asegúrese de que los servicios prestados en cada uno sigan funcionando con la rentabilidad que desea. ¡No regales trabajo gratis!

También recomendamos cobrar una tarifa de diseño inicial de alrededor de $ 500 USD para todos los niveles además de su pago mensual recurrente. Esta tarifa garantiza que los clientes potenciales sean serios y evita que pierda demasiado dinero si un cliente se da de baja después de unos pocos meses.

También recomendamos no cobrar los servicios de la agencia de diseño web por hora; si así es como lo hace ahora, considere cambiar su método de fijación de precios. Como diseñador, su objetivo es ser más rápido en el diseño de excelentes sitios web, ¡y no debe ser castigado por esto! Por ejemplo, desarrollamos el creador de sitios web Sitejet para nuestro equipo. Redujo nuestro tiempo de diseño en un 70 %, pero aún así nos pagan lo mismo. Nuestro esquema de precios nos recompensa por la eficiencia, por lo que siempre intentamos diseñar excelentes sitios en menos tiempo.

La estrategia final para la fijación de precios es seguir experimentando. Algunos clientes querrán servicios adicionales, así que pruebe nuevos niveles de precios como mejor le parezca. ¡No tengas miedo de probar algo nuevo!

Cómo encontrar el tipo adecuado de clientes para hacer crecer su negocio

Es emocionante escalar un negocio, pero la parte aterradora es encontrar esos primeros clientes de MRR, especialmente si solo ha realizado proyectos únicos antes. Estas son las estrategias que hemos aprendido que puede utilizar para desarrollar su negocio y mantenerlo en crecimiento.

El primer paso es crear una voz de marca única , que puede ser diferente a la que tienes ahora. Su voz para los clientes de MRR depende un poco del tipo de clientes que le gustaría atraer. Pero, en general, querrá venderse como una agencia de diseño de sitios web asequible y de servicio completo. Venderá a empresas más pequeñas, centrándose en servicios excelentes a un precio que las pequeñas y medianas empresas (PYMES) pueden pagar.

La clave para un gran marketing es mostrar cómo un sitio web conduce a más ventas. Cuando trabaja en el negocio del desarrollo web, es fácil concentrarse en los detalles técnicos detrás de los sitios que crea, pero eso es un error. No hable sobre un tema personalizado o un mejor diseño de UX. En cambio, hable sobre aparecer en los motores de búsqueda o atraer clientes que esperan un sitio web moderno. Cubriremos esto más en la segunda parte de esta serie de artículos.

Hemos mencionado algunas veces que al principio solo debe mirar a las PYMES. ¿Pero por qué?

Hay algunas razones por las que las PYMES son el mejor lugar para comenzar . En primer lugar, las pymes generan ingresos recurrentes que la mayoría de los grandes clientes no pueden ofrecer. Los clientes más grandes esperan mucho trabajo, pero la mayoría de las empresas locales estarán felices de pagar $ 50-100 USD por mes por pequeños cambios como anuncios de temporada. Estos solo le tomarán unos minutos, por lo que muchos sitios pequeños generalmente generan más ingresos que algunos proyectos grandes.

En segundo lugar, los sitios pequeños le permiten desarrollar una cartera rápidamente, lo cual es útil cuando recién comienza a brindar servicios a pequeñas empresas. Si está diseñando nuevos sitios cada semana, en lugar de cada pocos meses, podrá mostrar sus habilidades más rápido, lo que significa que será aún más fácil encontrar nuevos clientes.

Y, por último, los sitios pequeños aportan seguridad . Probablemente hayas escuchado historias de terror de diseñadores o agencias con uno o dos clientes. Uno renuncia por cualquier motivo y deja a los diseñadores arruinados y desesperados. Cuanto más grandes sean sus clientes, menos puede permitirse perderlos y más riesgoso se vuelve su modelo de negocio.

Por eso recomendamos clientes más pequeños, pero muchos. Si una agencia con clientes gigantes pierde uno o dos, puede llevar a la bancarrota. Pero si un puñado de nuestros clientes cancelara en un día, apenas dañaría nuestro negocio. Esto nos ayudó desde el principio. En solo unos meses después de usar el modelo de negocio de MRR, ya teníamos alrededor de 50 clientes. Ese ingreso constante nos permitió contratar más diseñadores y seguir haciendo crecer la agencia.

Cómo elegir el mejor nicho de clientes para usted

El primer cliente de MRR es siempre el más desafiante: ¿dónde mira? Es posible que sienta la tentación de visitar mercados independientes o contactar aleatoriamente a todos los negocios locales, ¡pero no lo haga! La respuesta es más sencilla de lo que cabría esperar. Solo necesita elegir una sola vertical o industria para comenzar. Una vez que haya sobresalido en un nicho, puede pasar a otros. Usando esta estrategia, nos acercamos a varios sectores y ahora prestamos servicios a más de 70 verticales diferentes.

Tener un nicho estrecho hace que sea más fácil vender a un posible cliente. Por ejemplo, supongamos que está tratando de adquirir un cliente de construcción. La mejor manera de hacer que se interesen es mostrarles otro sitio web de construcción, especialmente si es uno con un esquema de color y una marca similares. Seguir con negocios similares hace que esto sea fácil.

También desarrollará habilidades y una reputación al servicio de esta vertical. Por ejemplo, si ha creado sitios web para diez salones de belleza en su área local, se convertirá rápidamente en el diseñador de referencia para los propietarios de salones.

Ser el "diseñador de referencia" en un nicho traerá referencias gratuitas ya que los dueños de negocios locales siempre están buscando recomendaciones de compañeros.

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¿Cómo elegir una vertical? Pues empieza pensando en áreas en las que ya tienes experiencia o referencias. Hágase estas preguntas para encontrar una buena combinación para su experiencia y conjunto de habilidades:

“¿En qué industrias has trabajado antes?”

¿Qué negocios conoces?”

“¿En qué tipos de empresas ha trabajado antes, si es que ha trabajado alguna?”

“¿Qué negocios locales conoce o usa con frecuencia?”

“¿Qué intereses tiene en común con varios negocios locales?”

Una manera fácil de ingresar a un nicho es estudiar a los clientes a los que ya estás sirviendo. Si ayudó a una empresa corporativa de cosméticos, los salones locales podrían encajar fácilmente. Pero no solo tiene que ser experiencia de diseño. Si tuvo un trabajo de medio tiempo en un restaurante en la universidad, le encanta la ropa y la moda, o siempre recomienda el mismo barbero a sus amigos, es posible que tenga un excelente punto de partida.

Una vez que tenga esta vertical, querrá crear personajes compradores y orientar todo hacia ellos. Dedique algún tiempo a planificar exactamente quiénes son sus clientes ideales. Piense detenidamente en lo que les importa a los propietarios, cómo son sus días y cómo un sitio web los ayudará a hacer crecer su negocio.

Realice una investigación de mercado para obtener más información sobre su personaje objetivo . Buscar en línea es fácil, pero puede obtener mejor información llamando a ese tipo de negocios o conociendo a algunos dueños de negocios. A medida que recopila más información, puede usarla para llegar a más propietarios de negocios en la misma vertical.

A medida que crece, puede repetir este proceso para expandirse a más y más verticales.

Cómo encontrar grandes clientes

A medida que encuentra más clientes, es fácil decir que sí a todos. Pero para seguir siendo rentable, debe concentrarse en sus puntos fuertes y solo aceptar clientes que lo ayuden a alcanzar sus objetivos.

Primero, desea asegurarse de que todos los clientes estén felices de pagar sus precios. Los niveles lo ayudan a mantenerse flexible para diferentes presupuestos, pero si un cliente intenta negociar su precio, es una señal de alerta. Será estresante trabajar con ellos una vez que los firme, y probablemente no valga la pena el esfuerzo. También esté atento a los clientes que piden favores especiales, ya que el trabajo extra se comerá sus ganancias.

Nota : Por supuesto, si suficientes clientes solicitan un servicio específico, puede considerar crear un nuevo nivel o agregar la función a un paquete existente a un precio justo. Pero no haga tratos especiales con clientes individuales.

Como mencionamos anteriormente, también debe evitar la tentación de proyectos costosos. Si bien el número parece grande, ganará más con sitios web más pequeños . Suena contradictorio que los sitios pequeños ganen más, pero todo se reduce a la magia de los ingresos recurrentes.

Por ejemplo, supongamos que un cliente potencial le pide que cree un sitio web de portal sofisticado por $ 10,000 USD. Pero en la misma cantidad de tiempo, podría crear 15 sitios más simples. Esos sitios más pequeños generarían $7.500 USD en tarifas de instalación y $750 en MRR. Después de un año, ¡habría ganado casi el doble de los sitios más pequeños que del gran proyecto!

También debe decir que no si un cliente le pide que lo ayude con otros servicios relacionados, como marketing de contenido o redes sociales. A menos que estos servicios formen parte del plan de crecimiento de su agencia, concéntrese únicamente en el diseño del sitio web. El tiempo que pasas construyendo una estrategia de contenido o promocionando en Facebook es tiempo en el que podrías obtener más ingresos recurrentes con el diseño web.

Una gran solución aquí es asociarse con otras agencias o autónomos que se especialicen en estos servicios. Si alguien solicita un logotipo o una campaña publicitaria, puede remitirlo a su colega y, a su vez, puede mencionarlo cuando sus clientes soliciten diseños de sitios web.

Una de las maneras más fáciles de obtener más clientes de MRR para su servicio de diseño web es el marketing de boca en boca. Tus clientes originales han depositado su confianza en ti y debes recompensar esa confianza con un increíble servicio al cliente y atención a los detalles. Incluso puede mostrar los sitios que desarrolla para ellos y (con su permiso) enumerarlos como referencias para ayudar a los clientes potenciales a tomar una decisión.

Trate bien a sus primeros clientes, bríndeles un servicio rápido y amable, y los conservará en los años venideros.

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Pero no solo las relaciones sólidas con los clientes son importantes para las referencias, ¡sino que también lo ayudan a mantener su rentabilidad! La parte de su trabajo que requiere más tiempo es encontrar nuevos clientes y diseñar su sitio. Cada mes que un cliente le paga felizmente, más ganancias obtiene de la venta original.

Lo que hemos aprendido sobre el crecimiento de un negocio de diseño web

Dirigir una agencia de diseño web no es fácil. Nuestra sincera esperanza es que algunas de las cosas que funcionan para nuestro equipo también funcionen para usted. Nuestra agencia se ha fortalecido durante años y el negocio aún funciona con los mismos principios que usamos cuando comenzamos. Lo que hemos compartido anteriormente es suficiente para comenzar, ¡pero es solo el comienzo!

A medida que crezca, aprenderá estrategias que lo ayudarán a ser más eficiente e identificar áreas en las que puede mejorar. Para darle un ejemplo: Nos enfocamos mucho en la eficiencia del proceso y construimos nuestra herramienta de diseño y administración Sitejet para reducir el tiempo de creación por sitio web en un 70% y optimizamos todos los procesos de interacción con el cliente (por ejemplo, la gestión de comentarios) para una comunicación más fluida. Se creó para ayudar a los diseñadores a hacer crecer su negocio y devolverles tiempo para lo que aman: ser creativos.

Las habilidades de diseño son esenciales para ganarse la vida en el mundo del diseño. Pero para tener éxito, también necesita mucho trabajo duro y la voluntad de experimentar hasta que lo haga bien. Comience con la mentalidad correcta y se sorprenderá de lo que puede construir.

En esta primera parte de nuestra serie, explicamos los conceptos básicos para encontrar sus primeros clientes MRR. Pero para seguir creciendo, necesita ventas escalables para atraer un flujo constante de clientes de alta calidad. Eso es lo que cubriremos en la siguiente parte: los métodos paso a paso que hemos aprendido para escalar una agencia rápidamente. ¡Manténganse al tanto!