Una guía de puesta en marcha de Social Selling para equipos y empresas

Son pocas las personas que disfrutan haciendo una promoción no solicitada. ¿Quién quiere molestar a los demás y posiblemente dañar futuras oportunidades de ventas? Pero para muchos, cuando los anuncios dejan de atraer nuevos clientes, es un aspecto inevitable del marketing.

Pero imagina si pudieras evitar este terrible destino. En lugar de irritar a las personas, podría establecer conexiones con clientes potenciales y no dejarlos con un mal sabor de boca.

La venta social es una tendencia más nueva, una rama del marketing en redes sociales que tiene como objetivo crear relaciones significativas con clientes potenciales individuales al ofrecer liderazgo intelectual y asesoramiento gratuito para generar confianza y nutrir clientes potenciales a través del embudo.

Con la venta social, no hay guión ni cuota. Simplemente aumenta su reputación siendo amable y profesional, y las ventas aumentan.

Puede ser lento, pero este enfoque menos contundente ha demostrado su eficacia, especialmente para las empresas B2B. Pero cualquier equipo puede adoptar esta técnica y usarla para atraer clientes.

La importancia de la interacción humana

No seas una empresa sin rostro. Es fácil imaginar una empresa como una máquina sin vida, pero cuando los clientes interactúan con los empleados de la empresa, se sienten más cómodos. Hacer estas conexiones es la forma de introducir el elemento humano.

Es mucho más fácil confiar en alguien que no es un robot, leyendo un guión o, obviamente, tratando de venderte algo. Y tomarse un tiempo del día para responder a los usuarios da una buena impresión. Ese es el núcleo de la venta social.

Evite el exceso de automatización a toda costa. Si alguien ve que su Twitter no es más que publicaciones genéricas programadas, o si envía respuestas automáticas cuando un bot detecta ciertas palabras clave, todo por lo que ha trabajado se desperdiciará.

En su lugar, haga conexiones. Conozca a un prospecto uno a uno. Inicie una conversación atractiva, una que no sea solo un lanzamiento para su última demostración de software. No envíe spam a las personas con anuncios no solicitados. ¡Comuníquese y construya una relación real!

Medios de comunicación social

Aquí está la gran regla: solo únase a tantas cuentas de redes sociales como pueda contribuir de manera significativa. ¿Cuál es el punto si estás haciendo malabares con tantos que solo tienes tiempo para escribir publicaciones de baja calidad? ¿O algunas cuentas yacen muertas?

Elija algunos sitios que reflejen los ideales de su empresa. Si su público objetivo es mayor de 60 años, ¿qué está haciendo exactamente en Tumblr?

Y antes de comenzar, recuerde la clave de la venta social: no todas las interacciones deben ser un lanzamiento. Primero desarrolle su reputación como una empresa profesional, servicial, autorizada y honesta. Haga las preguntas correctas y considere las opiniones de los demás. Esté atento a las etiquetas relevantes, pero haga una conexión antes de hacer una oferta.

LinkedIn

LinkedIn es la primera opción obvia para las empresas. B2B en particular se sentirá como en casa aquí. Hay foros, grupos y artículos que pueden ayudarlo a conocer otras empresas y empleados potenciales. LinkedIn incluso tiene un índice de venta social para clasificar qué tan bien lo estás haciendo.

La desventaja es que aquí hay menos posibilidades de conectarse con la población en general: solo aquellos que tienen un negocio o están buscando trabajo usarán LinkedIn con regularidad. Si su negocio no es B2B, habrá menos oportunidades de que se corra la voz.

Sin embargo, sigue siendo una buena idea pasar tiempo en LinkedIn si desea encontrar empleados y aprovechar el conocimiento de otras empresas.

Gorjeo

Twitter es otra opción sólida. Es popular entre las empresas y, con su diversa base de usuarios, llegará a una gran variedad de personas. B2B o B2C, encontrará rápidamente una gran red para interactuar.

Twitter limita la longitud de las publicaciones, por lo que no escribirás ningún ensayo aquí (incluso con el reciente aumento en los caracteres permitidos). En su lugar, haga que el contenido sea breve, ágil e impactante. Usa medios visuales. Y si se dirige a adolescentes y adultos, recuerde que los usuarios de Twitter aprecian los negocios con sentido del humor.

Aporta una pizca de creatividad, una dosis de ingenio y una gran cantidad de contenido atractivo, y obtendrás los retweets en poco tiempo.

Facebook

A diferencia de Twitter, Facebook es menos informal para los negocios. Pero estar constantemente entre los 5 sitios web más populares en todo el mundo, siempre vale la pena considerarlo. Con una demografía más adulta y una parte considerable de la población de mayor edad en Internet, las empresas que se dirigen a ellos definitivamente deberían usar las herramientas de Facebook.

Facebook viene con muchas funciones útiles, que incluyen una lista de tienda/menú, un lugar para que las personas hagan preguntas e incluso análisis. Muchas otras redes sociales carecen de estas características.

La desventaja es que parece considerablemente más difícil comercializar un negocio B2B. Y aunque quedan muchos, los adultos jóvenes están abandonando lentamente Facebook. Pero si solo tuviera una opción entre todas las redes sociales, y Twitter o LinkedIn no le atrajeran, Facebook sería la mejor opción.

Tumblr

A la gente de Tumblr le encanta compartir. El sitio está lleno de creadores listos para rebloguear contenido interesante. Este no es el sitio para un artículo demasiado largo sobre las tendencias comerciales recientes; es para imágenes divertidas, publicaciones atractivas, concursos creativos y mucho humor.

Si “relajado, casual y divertido” no se ajusta a la imagen de su marca, entonces Tumblr ciertamente no es ideal. Pero si bien es posible que no tenga muchos seguidores comerciales, está cobrando fuerza entre las empresas con la mentalidad correcta.

Las desventajas de Tumblr incluyen algunas dificultades para hacer conexiones y tener conversaciones públicas (sin volver a publicar cada respuesta). Esto se equilibra con el cuadro de preguntas y un sistema de mensajería privado decente, que permite la comunicación con el cliente.

Instagram y pinterest

Si bien estos dos no son especialmente populares entre las empresas, algunos lo han hecho funcionar y han tenido un éxito justo.

Es necesario un flujo constante de imágenes, por lo que no será adecuado para una corporación sin atractivo visual. Pero una empresa creativa o artística puede encontrar buenas conexiones aquí.

Business Instagram tiene características similares a Facebook, con análisis, información de la empresa y un blog. Pinterest for Business tiene menos funciones, pero viene con herramientas educativas y de análisis.

Defensa de los empleados

Ahora que tiene un buen conocimiento de las redes sociales más populares, es hora de comenzar a promocionar su negocio en línea. Podrías hacerlo tú mismo, pero es un trabajo por sí solo. ¿Deberías contratar a un especialista en redes sociales para que maneje las cosas por ti?

Posiblemente. Pero ya tiene una valiosa presencia en línea justo frente a usted. Así es: Sus empleados.

La defensa de los empleados se está volviendo cada vez más popular, y por una buena razón. Las personas tienden a confiar más en los empleados de una empresa, y sus perfiles establecidos pueden llegar más lejos que su nueva cuenta de Twitter. Pueden compartir contenido creado por la empresa en sus páginas, contribuir con sus propias publicaciones e ideas y proporcionar al mundo información sobre el funcionamiento diario de su empresa.

Pero es importante incentivar a los empleados y recompensarlos por sus valiosas contribuciones. Puede ser a través de un pago extra, un sistema de puntos con recompensas canjeables, o lo que creas que les pueda interesar. Una persona motivada es una persona feliz y dispuesta a crear y compartir contenido positivo.

Considere utilizar un programa de promoción formal para automatizar el proceso. Esto hará que sea más fácil ver a los principales contribuyentes, examinar datos, configurar un sistema de recompensas y publicar directamente desde el tablero.

Venta social: una estrategia valiosa

Si aún no ha adoptado las ventas sociales, ahora es el momento. Ya sea que haya establecido cuentas o recién esté comenzando, cambiar su mentalidad de redes sociales podría hacer maravillas para su reputación y ventas.

En lugar de lanzar lanzamientos a diestro y siniestro, cree relaciones con clientes potenciales. No les arroje enlaces a menos que sea una respuesta valiosa, como una publicación de blog que aborde su pregunta. Sea servicial y amable, y responda preguntas, incluso cuando no contribuya directamente a las ventas.

Y no hables como si fueras un anuncio ambulante. Hágales saber a sus clientes que usted es un ser humano, y se identificarán con usted y confiarán en usted. Sin la confianza del consumidor, su negocio nunca podrá florecer, por lo que ahora es el momento de comenzar a construirlo.