El primer paso para vender un proyecto web de siete cifras

“ Fue un proyecto web de dos millones de dólares”.

Entonces Nick Weynand, CEO de Mighty Citizen (anteriormente Trademark Media), se levantó para ocuparse de algunos negocios por un momento. Nick y yo estábamos realizando una entrevista para UGURUS en su oficina en Austin, TX.

He pasado la mayor parte de mi vida profesional en el negocio de las agencias digitales. Los primeros trece años fueron corriendo uno, y los últimos seis, ayudándoles a crecer. He hablado con miles de agencias y he hecho entrevistas en video y podcast con algunos de los mejores en el negocio.

Esta conversación con Weynand no era la primera vez que el propietario de una agencia me hablaba de proyectos de siete cifras. Me entusiasmó aprender de Nick sobre cómo se acercaron a sitios web de gran escala, cómo posicionaron a su agencia para atraer ese trabajo y en qué se diferenciaban esos grandes proyectos del trabajo que podrías realizar en empresas y organizaciones más pequeñas.

Algo interesante sucedió mientras Nick se excusaba momentáneamente. Revisé mi teléfono para pasar el tiempo. Ahí estaba, en nuestra cola de soporte, el siguiente en la fila. Un correo electrónico de un posible cliente estaba respondiendo a uno de mis correos electrónicos promocionando nuestra agencia Bootcamp. Mi correo electrónico hablaba sobre cómo vender proyectos de mayor valor, que definimos como proyectos de más de diez mil dólares. Él dijo:

“Nadie compra sitios web por más de $ 10k. Difícilmente puedo hacer que los clientes paguen $ 3k. Estás lleno de eso.

Ahora, durante mi mandato en mi agencia, presenté más de mil propuestas de sitios web. La mayoría de ellos bien por encima de los diez mil dólares. Nunca vendí un proyecto de siete cifras. Pero ahí estaba yo sentado con Nick, y él tenía mucha experiencia haciendo precisamente eso.

Estaba atrapado entre dos realidades polares opuestas. Por un lado, el propietario de una agencia web segura de sí misma que dirige una empresa multimillonaria que brinda un excelente producto de trabajo a las mejores universidades, organizaciones sin fines de lucro y empresas del mundo. Por el otro, un profesional web en apuros cuyo peor enemigo era su forma de pensar.

No es un problema nuevo

Estaba leyendo un libro sobre riesgo, toma de decisiones y probabilidad llamado Antifragile, de Nassim Nicholas Taleb, con poca intención de que tuviera una idea directa sobre la venta de trabajo creativo de mayor valor. Entonces me encontré con un pasaje que explicaba maravillosamente el problema que había visto una y otra vez en nuestra industria:

“ He llamado a este defecto mental el problema de Lucrecio , en honor al filósofo poético latino que escribió que el tonto cree que la montaña más alta del mundo será igual a la más alta que ha observado. Consideramos el objeto más grande de cualquier tipo que hayamos visto en nuestras vidas o del que hayamos oído hablar como el elemento más grande que pueda existir”.

Taleb, N. (2012). Antifrágil. Nueva York, Nueva York: Random House, Inc.

En el libro, describe cómo los burócratas antiguos rastreaban las inundaciones de cien años y usaban esas marcas de agua para planificar y predecir futuras inundaciones de cien años. La falacia es que las inundaciones de los últimos cien años, eventos extremadamente raros, son malos predictores de futuras inundaciones de cien años, eventos extremadamente raros e impredecibles. De ahí situaciones como el huracán Katrina.

No pude evitar ver la relevancia inmediata para las ventas y el posicionamiento de las agencias digitales.

El caballero que respondió a mi correo electrónico creía que no había un mercado para sitios web de más de diez mil dólares porque nunca había recibido tanto para construir uno. Solo había estado en la cima de una montaña de tres mil dólares, por lo que creía que estas montañas eran todo lo que existía.

Espera un minuto

Ahora, antes de jugar con la falsa creencia de este tipo y considerarlo un tonto, quiero que te consideres a ti mismo. Apuesto a que tienes, muy dentro de ti, esta misma creencia sobre algún área o límite dentro de tu propio negocio. Ahora puede creer, junto con mí, que hay muchos proyectos de siete cifras por ahí si uno elige perseguir tales monstruosidades.

Lo que quizás no creas es que también hay sitios web de miles de millones de dólares. Pero hay. El gobierno estima que el asediado Healthcare.gov costó entre $ 800 millones y $ 2,1 mil millones. Conocemos ese número porque el gobierno se ve obligado a revelar dichos costos. Muchas corporaciones privadas como Amazon, Apple y Microsoft gastan miles de millones en su infraestructura web.

Los entrenadores de mentalidad llaman a todo este tema creencias de límite superior. Considerar lo que es posible requiere que una persona se detenga y piense por un momento. En estos días, eso es una tarea difícil.

No voy a ponerme todo woo-woo con cosas de mentalidad. Mucha buena psicología explica las creencias limitantes en términos muy tangibles.

En lugar de pensar lento , pensamos rápido usando heurísticas (una palabra elegante para un atajo) y una de esas heurísticas comúnmente usadas se llama Sesgo de disponibilidad.

Nuestro cerebro emite un juicio basado en la información que está fácilmente disponible. Si solo se ha encontrado con clientes dispuestos a pagar unos pocos miles de dólares por un sitio web, entonces su cerebro comienza a inventar una historia de que todas las empresas solo están dispuestas a gastar unos pocos miles de dólares por un sitio. Las mentes odian los problemas no resueltos, por lo que los resuelve con falsedades.

El problema es que esas falsedades muchas veces se convierten en creencias que no nos sirven de mucho.

Sin embargo, ahora que sabe que las empresas, de hecho, gastan mucho más que unos pocos miles de dólares en sitios web y marketing digital. Muchos gastan millones o más. Mi empresa ni siquiera es tan grande y hemos gastado cientos de miles de dólares en nuestra infraestructura web.

Una solución fácil

Las creencias limitantes y las heurísticas nos hacen sentir cómodos. Nos mantienen dentro de nuestra realidad elegida. Es más fácil permanecer sin ser cuestionado que decir las fatídicas palabras:

"No sé."

Admitir que uno no sabe la respuesta es difícil. Antes de la revolución científica del siglo XVIII, los humanos preferían contar historias descabelladas sobre cómo funcionaban las cosas en lugar de pronunciar esas tres palabras. La gente estaba convencida de que el mundo era plano. No podían imaginarlo de otra manera. Deberían haber admitido que no tenían ni idea y mantener esa posición hasta que tuvieran más pruebas.

Parece mucho más cómodo para las personas con las que entro en contacto decir:

"No puedo." O…

"No es posible".

O inventar alguna otra realidad para evitar admitir que no tienen idea. Lo que sea que te haga dormir por la noche.

Hay un poder y un potencial inmensos al decir esas tres palabras mágicas: “No lo sé”. Una vez que identifica lo que se desconoce, establece parámetros para la exploración.

Es posible que antes de mi artículo no supiera lo comunes que eran los proyectos de sitios web de siete cifras. La siguiente pregunta que podría tener para alguien como yo es algo así como: “Ok Brent, me convenciste de que estos existen, pero no tengo idea de dónde encontrar a esos clientes, e incluso si lo supiera, nunca me contratarían. ”

Pero ahora sabemos lo que no sabemos. Resolver eso es solo cuestión de tiempo.

Por ejemplo, si yo fuera usted, y de repente quisiera realizar ese trabajo, podría comenzar a preguntar a los propietarios de agencias que tengo en mi red si conocen a alguien que haga un trabajo de siete cifras. Esta actividad me dará una lista de empresarios potenciales para invitar a un café para aprender. Ahora voy a pasar de no saber mucho sobre este tipo de trabajo a comprender la dinámica de posicionar una agencia para este tipo de trabajo, dónde solicitar este tipo de trabajo y cuáles deben ser mis credenciales.

Incluso si no logro convencerlos de tomar un café conmigo, puedo estudiar su sitio web, estudios de casos y tal vez contactar a las personas de las organizaciones con estos sitios web para entender cómo piensan.

Uno de nuestros estudiantes emprendió este viaje y muy rápidamente se encontró al pie de un proyecto de desarrollo de aplicaciones de quinientos mil dólares con un banco regional. No del todo siete cifras (todavía), pero en camino (si eso es lo que quiere). Antes de esta línea de pensamiento, él también pensó que un proyecto de diez mil dólares era todo lo que era posible.

Hacer que suceda

Aquí hay algunos pasos simples a considerar en esta línea de pensamiento:

1. No haga suposiciones: Suponer es una heurística que su cerebro usa para cerrar bucles y completar la información faltante inventando cosas. Podría ser una variedad de sesgos en juego. El sesgo de disponibilidad es solo uno de ellos. El sesgo de confirmación (buscar información que respalde lo que ya creemos) es otro.
2. Esté abierto a las posibilidades: ahora sabe que hay clientes con presupuestos de cinco, seis, siete y ocho cifras para proyectos web, de aplicaciones, digitales y de marca. El hecho de que nunca haya tenido la oportunidad (todavía) no significa que no existan. No seas el tonto de Lucrecio.
3. Investigación. Y luego investigue un poco más: Ponga a Google a trabajar. Esta investigación es especialmente importante cuando se hacen suposiciones amplias sobre mercados completos. Cuando la gente me habla de "restaurantes que no tienen dinero", les pregunto cómo sería su negocio mañana, si de repente tuvieran como clientes al 0,1 % de los 250 000 restaurantes independientes de EE. UU. con el mejor rendimiento. Luego me hicieron saber que su negocio sería aplastado con las demandas de 250 clientes.
4. Realice entrevistas de desarrollo de clientes: entreviste a cualquier persona que pueda tener en sus manos en el mercado al que desea servir o en el nivel al que desea ayudar. Pregunte acerca de sus problemas. Pídales que lo guíen a través de sus flujos de trabajo. No solo por hacer su trabajo, sino también por los pasos que toman para obtener contratos. Tuve suerte desde el principio porque lanzamos (y perdimos) un trato de cincuenta mil dólares cuando tenía 23 años. Pasar por ese proceso fue un paso más en mi MBA no oficial. La experiencia me enseñó cómo ganar trabajo futuro de ese tamaño.
5. Conéctese con otros propietarios de agencias por encima de su nivel: obtenga un mentor. O tome un almuerzo o un café con otras personas que hacen lo mismo que usted, pero que están más avanzados que usted. Hay más de cien mil agencias en los EE. UU., en todo el mundo probablemente más de un millón. Encuentre empresas que tengan el tipo de trabajo que desea en el futuro hoy. Invita a los dueños a tomar un café con poca otra agenda que "Quiero aprender de ti".
6. Pregunte: "¿Qué tendría que hacer si..."
   Considere sus objetivos. Si está vendiendo cuatro cifras bajas ahora, y desea ese primer proyecto de diez mil, y la respuesta a esa pregunta es que necesitaría comenzar a trabajar con diferentes tipos de clientes. Luego comience por ese camino de explorar cómo moverse con otras personas. Cambia tus hábitos. En lugar de asistir a la reunión local de WordPress, asista a una conferencia que no sea de nuestra industria. Rápidamente quedará impresionado por los millones de dólares gastados. Un cliente mío justo cuando iba a una exposición de alimentos para mascotas con miles de negocios potenciales en su nicho.
7. Esfuérzate un poco en cada trato: Weynand en Mighty Citizen no comenzó con tratos de siete cifras. En mis conversaciones con él, comenzó en su dormitorio de la universidad vendiendo sitios web por unos miles de dólares (como todos los demás). Weynand siguió esforzándose en cada trato. El progreso puede parecer lento en un año, pero el poder del interés compuesto también afecta este tipo de esfuerzo. El negocio de Nick tiene diecinueve años, esos pequeños empujones en el camino se suman a números significativos.

Ahora ve adelante

Si comenzó hoy a creer que conseguir un trabajo de siete cifras era imposible, espero que a estas alturas le haya ayudado a ver que no solo es posible, sino que está al alcance de su mano a lo largo de su vida. No creo que mi recomendación sea pasar de vender un sitio web de cuatro mil dólares a un proyecto de un millón de dólares la próxima semana. Hay mucho riesgo con proyectos más significativos. Complejidades con mayores alcances y más personas involucradas.

He visto cómo varias agencias se derrumban (o atraviesan recesiones innecesariamente estresantes) porque dedican demasiado su negocio a un gran proyecto de ballenas. Piense en aumentar los presupuestos de sus proyectos, como levantar pesas u otra actividad física. Necesita estresar sus músculos dentro de un rango aceptable. El tejido crece y luego puedes levantar pesas cada vez más grandes hasta que te conviertes en Arnold. No sucede de la noche a la mañana, pero sorprendentemente puede ocurrir dentro de un par de años.

Si sigue el camino del trabajo de siete cifras, las habilidades que tiene hoy pueden no ser tan relevantes. Es posible que pase más tiempo contratando y reclutando talento, empujando hojas de cálculo para calcular el análisis de costos y volando a reuniones de presentación.

La buena noticia es que esos son problemas resueltos. Toman tiempo para aprender, y usted necesita crecer en esa línea de trabajo con el tiempo. El primer paso es fijar su mente en este objetivo. Determinar que quiere llegar allí algún día es la parte más crítica de toda la oportunidad.

Como he visto desde el interior de muchas agencias, más grande no siempre es mejor. He conocido a dueños de agencias de firmas de una o dos personas que obtienen muchas más ganancias al final del año que algunas tiendas grandes. Algunos tienen una flexibilidad increíble en cuanto a dónde y cómo eligen trabajar.

La última y más importante pregunta que deberá hacerse es por qué .

Hacer esta pregunta es donde nuestros egos son terribles guías. Si quieres vender trabajo de siete cifras para poder decirle a la gente que vendes trabajo de siete cifras, eso no te llevará allí (o tal vez sí, pero una vez que llegues, es posible que no tengas el estómago para quedarte). Sin embargo, si observa a las organizaciones que realizan estas inversiones y ve problemas que podría ayudarlas a resolver, y lo ve como un trabajo gratificante y significativo, entonces tal vez este sea un viaje que debería considerar.

Independientemente de si el trabajo de siete cifras es adecuado para usted, espero que se empuje fuera de su zona de confort en algún nivel. Ya sea por el tamaño del trabajo que está realizando o por el enfoque que tiene en un mercado específico. Crecer usted mismo es tan importante como aumentar sus ingresos.

Y recuerda disfrutar del viaje a lo largo del camino.