Las 6 mejores habilidades esenciales del gerente de ventas en 2022

Un gerente de ventas influye directamente en el potencial de generación de ingresos de una empresa. Es común suponer que alguien con el registro de ventas más alto es el más elegible para un rol de gerente de ventas. Sin embargo, eso está lejos de la verdad.

El papel de un gerente de ventas tiene más que ver con la capacidad de liderar, asesorar y motivar a un equipo de ventas para lograr o superar los objetivos de ventas de una organización. Las empresas valoran a los gerentes de ventas que pueden cumplir con éxito sus objetivos de adquisición de clientes y crecimiento de ingresos mientras mantienen el negocio innovador y competitivo.

Con eso en mente, veamos las 6 habilidades principales de los gerentes de ventas que determinan el éxito de un departamento de ventas.

Las 6 habilidades de gerente de ventas más deseadas

Antes de profundizar en las habilidades del gerente de ventas, es crucial comprender las responsabilidades de un gerente de ventas:

1. La principal responsabilidad de un gerente de ventas es liderar el departamento de ventas en el cumplimiento de las cuotas de ventas establecidas.
2. Se espera que contribuyan al crecimiento del negocio mediante el uso de conocimientos y análisis para tomar decisiones basadas en datos.
3. Un gerente de ventas a menudo está a cargo de seleccionar su propio equipo. Por lo tanto, la contratación de nuevos vendedores por sí mismos o junto con un representante de recursos humanos es parte de la descripción de su trabajo.
4. Son responsables de capacitar a los vendedores nuevos y existentes y de realizar revisiones regulares de desempeño para ayudar a los empleados a mejorar sus habilidades profesionales.
5. Los gerentes de ventas establecen los objetivos de ventas en función de los objetivos de una empresa y el calibre de un equipo de ventas.
6. Planifican y ejecutan estrategias de ventas que tienen el potencial de impulsar el crecimiento del negocio.

Un día típico en la vida profesional de un gerente de ventas incluye mantener relaciones rentables con su propia lista de clientes, así como influir directamente en el éxito del departamento de ventas al garantizar que alcancen sus cuotas diarias. Un buen gerente crea una atmósfera cooperativa y pacífica para que todos trabajen y se mantengan motivados para lograr sus objetivos.

Requiere fuertes habilidades de comunicación, habilidades de liderazgo, la capacidad de planificar de manera estratégica y analítica, y habilidades efectivas con las personas y habilidades de construcción de relaciones para interactuar con clientes potenciales, clientes y miembros del equipo de manera regular.

Exploremos las habilidades que determinan el éxito de un gerente de ventas:

1. Capacidad para pronosticar objetivos de ventas basados ​​en análisis

Los gerentes de ventas deben poder analizar y revisar los datos de ventas y tomar decisiones procesables basadas en ellos para establecer objetivos de ventas. Una parte importante de su trabajo es realizar una investigación profunda del mercado y los clientes para identificar prospectos y asociaciones.

Esto requiere fuertes habilidades analíticas y la capacidad de sacar conclusiones significativas y productivas en beneficio de la organización. Estos conocimientos son útiles para pronosticar y establecer objetivos de ventas según los objetivos de la empresa. Esto también constituye la base de la elaboración de planes de ventas que nuevamente debe implementar el gerente de ventas.

Un gerente de ventas que es bueno en la gestión de proyectos puede pronosticar los ingresos que generará su equipo en un período determinado.

2. Pensamiento Estratégico y Habilidades de Planificación para Implementar Planes de Ventas

La planificación es un paso esencial para garantizar el crecimiento de un departamento de ventas y, finalmente, la escalabilidad de un negocio. Una vez que los gerentes de ventas han reunido los datos y conocimientos necesarios para formular un plan, deben elaborar una estrategia del curso de acción que conduciría a la realización de dicho plan de ventas. Esto implica hacer cumplir, rastrear y actualizar desde el principio hasta el final para garantizar la implementación exitosa del plan.

También implica reunir a todo el equipo para trabajar hacia un objetivo común para mejorar la gestión del flujo de trabajo. Para hacerlo, un gerente de ventas debe saber definir de manera efectiva los objetivos de ventas y documentar el proceso para que todos lo sigan, y brindar la capacitación y el apoyo necesarios para que todo el equipo de ventas prospere de manera constante.

La planificación no es una actividad de una sola vez. Requiere actualización con los cambios en el mercado y requerimientos del cliente. Por lo tanto, un aspirante a gerente de ventas debe trabajar en el desarrollo de sus habilidades de pensamiento analítico y estratégico para impulsar el crecimiento del negocio. Tomar un curso de especialización en gestión de ventas puede ayudarte mucho aquí.

Por ejemplo, el Programa PG en administración, especialización en ventas y marketing digital de upGrad está diseñado para ejecutivos de ventas, gerentes y profesionales de marketing, aspirantes o experimentados, para brindarles una exposición relevante en la industria. El programa en línea de 11 meses tiene como objetivo desarrollar habilidades de liderazgo y gestión, y habilidades estratégicas de marketing, ventas y distribución con un enfoque en el crecimiento empresarial.

3. Habilidad para entrenar, orientar y motivar a los vendedores

Como gerente de ventas, no importa qué tan bueno sea su historial de ventas si no puede influir positivamente en el desempeño de ventas de sus miembros. Es imperativo que los gerentes de ventas posean una comunicación efectiva y habilidades interpersonales.

Un gerente de ventas está tan involucrado en los procedimientos diarios de una oficina como en el seguimiento del progreso general de las metas de la organización. Por lo tanto, debe desempeñar un papel activo en la mejora de la calidad del proceso de ventas de los vendedores solicitando asesoramiento, orientación y apoyo efectivos.

Puede asociarse con ellos para que puedan observarlo en el acto, o escuchar sus conversaciones con posibles clientes para revisar y proporcionar comentarios. Además, puede enseñarles tácticas comerciales estándar para maximizar el éxito de sus presentaciones y estrategias.

También es importante mantener al equipo motivado hacia sus objetivos mediante la organización de reuniones, actividades y ejercicios de formación de equipos que empujen a las personas más allá de sus zonas de confort. Esto también implica fomentar la transparencia y la comunicación para ayudarlos a reconocer los desafíos y limitaciones en las operaciones de venta.

Todo esto contribuye a mayores ingresos para la empresa.

4. Capacidad para delegar responsabilidades

La marca de un gerente de ventas exitoso es la eficacia con la que utiliza el potencial del departamento de ventas para lograr las metas de la organización. Para poder hacer esto, un gerente de ventas debe saber cuándo y cómo delegar responsabilidades para mejorar la productividad de la empresa.

Un buen gerente de ventas no se carga con responsabilidades que puedan delegarse, ni microgestiona a sus empleados hasta el punto de obstaculizar su productividad natural.

Si un gerente de ventas ha capacitado y asesorado bien a su departamento de ventas, su único trabajo ahora es seguir su progreso y brindar asistencia cuando sea necesario.

Leer: ¿Qué se necesita para que un novato consiga un trabajo en ventas?

Ser gerente de ventas significa liderar cada paso del camino. Indica crear una atmósfera saludable para que todos los involucrados progresen y prosperen.

Se espera que un buen líder mantenga la calma en situaciones estresantes y ayude a los miembros del equipo a sobrellevar las presiones de la rutina diaria. Los gerentes de ventas deben ser lo suficientemente compasivos para comprender los desafíos que enfrentan sus empleados y ayudarlos a resolver sus problemas y ser lo suficientemente severos y autoritarios para hacerlos responsables.

El trabajo de un gerente de ventas es fomentar las relaciones amistosas entre los miembros del equipo y resolver conflictos cuando sea necesario. El objetivo es motivar y capacitar a los miembros del equipo para sobresalir en sus respectivos espacios con la orientación y el apoyo adecuados.

Las habilidades de liderazgo son muy útiles al interactuar con nuevos prospectos, iniciar asociaciones y cerrar ventas. Implica hacer que las personas se sientan cómodas, crear una buena relación y dar una impresión de confiabilidad y confianza.

El incentivo para asumir la responsabilidad y mantenerse comprometido con el logro de los objetivos se refleja en las habilidades de liderazgo de un gerente de ventas.

6. Habilidad para comunicarse

Todas las habilidades mencionadas anteriormente fracasan si un gerente de ventas no posee las habilidades interpersonales y de comunicación necesarias. Deben poder transmitir claramente las metas, los objetivos, las visiones y las estrategias para que todos sean conscientes de su función respectiva y de lo que deben hacer.

Para poder entregar información de ventas con precisión, delegar tareas y deberes respectivos, identificar inconsistencias y brindar orientación para mejorarlas, brindar apoyo, motivar al equipo de ventas con palabras poderosas y construir relaciones rentables con clientes y clientes, un gerente de ventas debe tener una sólida habilidades de comunicación.

Conclusión

El trabajo de un gerente de ventas conlleva una amplia gama de responsabilidades, todas las cuales implican unir a todo el departamento bajo su mando para trabajar de manera productiva hacia el cumplimiento de los objetivos de la empresa.

Si recién está comenzando una carrera en ventas, hay muchas cosas que necesitará aprender para reforzar sus habilidades de gestión en el camino. Afortunadamente, existen programas en línea que lo han hecho más fácil que nunca. El Programa PG de upGrad en Administración, Especialización en Ventas y Marketing Digital no se limita solo a impartir habilidades de ventas en demanda y capacitación práctica. También prepara a jóvenes aspirantes a profesionales para oportunidades de avance profesional.