Cuente una historia convincente: componentes de Pitch Deck que persuaden

Desarrollar un pitch deck convincente puede ser una de las partes más difíciles de ser un emprendedor. Si bien en última instancia desea recaudar dinero, el objetivo de su presentación inicial es simplemente persuadir a los inversores potenciales para que le den una reunión de seguimiento. Elaborar y secuenciar los componentes de su plataforma de lanzamiento para que cuenten una historia efectiva es crucial para construir esa relación.

La industria del capital de riesgo alcanzó nuevas alturas en 2021, comprometiendo cantidades récord de dinero para nuevas empresas y viendo flujos de inversionistas sin precedentes. Pero eso no significa que se haya vuelto más fácil para los empresarios recaudar fondos. A menudo ocurría lo contrario: la euforia del mercado y la competencia por el capital dificultaban que muchas empresas destacaran. Ahora más que nunca, las nuevas empresas necesitan perfeccionar sus esfuerzos de recaudación de fondos.

Desde que pasé de ser un ejecutivo de finanzas corporativas a un rol de consultor, he ayudado a numerosas empresas emergentes en América del Norte, Europa y otros lugares a desarrollar estrategias de recaudación de fondos. Siempre les digo a mis clientes que hay un arte en la creación de un pitch deck que haga un caso de negocios convincente y al mismo tiempo genere una respuesta emocional en los patrocinadores potenciales.

Narrativamente, un pitch deck es similar al tráiler de una película en el sentido de que presenta los ritmos clave para generar interés y entusiasmo sin revelar la historia completa. Para un pitch deck, hay 10 ritmos distintos para incluir.

• El Problema: Presente la historia personalizando el problema, creando tensión en la mente de su audiencia.
• La Solución: Ofrezca un atisbo de esperanza, prometiendo resolver el problema.
• Características del producto: Muestre las características principales que hacen posible la solución, aumentando la confianza de sus inversores potenciales en su solución.
• Mercado: presenta tu escenario y personajes. Muestre a los inversores quién se beneficia. Comience a crear una imagen de los clientes en la mente de sus inversores.
• Panorama competitivo y riesgos potenciales: vuelva a aumentar la tensión revelando los riesgos y oportunidades que se avecinan.
• Modelo operativo y de ingresos: Tranquilice a sus inversores demostrando un plan persuasivo para el éxito.
• Tracción: aumente la confianza de los inversores potenciales en su capacidad de ejecución compartiendo su historial de éxito.
• Proyecciones: genere entusiasmo al mostrar dónde espera estar en cinco años.
• Equipo: Presenta a tus socios. Ayude a los inversores a relacionarse con su empresa. Muestre por qué su alineación está calificada para ejecutar lo que prometió hacer.
• Recaudación de fondos: Explique el papel que les está pidiendo a estos inversores que desempeñen para dar vida a este producto y cree urgencia al mostrar por qué los necesita ahora.

Para ayudar a ilustrar cómo se desarrollan estos conceptos, individualmente y en conjunto, he creado una plataforma de muestra para una nueva empresa ficticia, OfficeFlex, una plataforma de reserva en línea para trabajadores remotos en busca de un espacio de coworking. Está buscando financiación inicial para preparar el producto para su lanzamiento. Esta baraja simplificada es solo para fines ilustrativos; dependiendo de la complejidad de su negocio o de su solicitud de recaudación de fondos, es posible que necesite más de una diapositiva por tema. Solo trata de mantener el total por debajo de 20.

1. El problema

La tensión es central para cualquier narrativa convincente, creando anticipación que evoca una respuesta emocional del oyente. El enunciado del problema introduce esa tensión.

La declaración del problema, la descripción del problema que abordará su producto o servicio, debe ser específica, personal y centrada en el punto de mayor dolor (aunque puede discutir otros puntos de dolor en su presentación). Sea franco acerca de las consecuencias de que el problema no se resuelva, lo que crea empatía por los clientes y urgencia por una solución en la mente de sus inversores.

Los fundadores de OfficeFlex han identificado un desafío central que enfrentan los trabajadores remotos: a pesar de la proliferación de sitios de coworking, encontrar el que mejor se adapte puede ser difícil. Los trabajadores remotos necesitan una manera fácil de encontrar un espacio de coworking que se adapte a sus necesidades.

2. La solución

Haga un seguimiento inmediato con la solución, no haga que los inversores esperen una gran revelación. Para mantener su narrativa precisa y coherente, es esencial que esta diapositiva aborde directamente los puntos débiles planteados en la primera diapositiva. De lo contrario, simplemente tienes una solución buscando un problema.

Elaborar una solución concisa es complicado para muchos empresarios porque a menudo están tan cerca del producto o servicio que les resulta difícil dar un paso atrás y describirlo de una manera clara y objetiva. Lucha contra la tentación de discutir todos los aspectos de tu producto. En su lugar, concéntrese en lo que más emociona a los usuarios.

Cualquiera puede buscar espacios de coworking en Google para encontrar uno cercano, pero OfficeFlex agrega valor al ayudar a los usuarios a identificar los que mejor se adaptan a sus necesidades y facilitar la reserva.

3. Características del producto

Demostrar las características del producto es el punto central de la presentación; después de todo, esta es la clave que desbloqueará la solución que acaba de presentar. Tu objetivo aquí es centrarte en por qué tu producto se destaca y cómo aborda el problema de raíz que estableciste. Piense en ello como una lista de propiedades que se enfoca en las características más especiales de una casa.

Los inversores también quieren saber qué tan difícil será para los competidores replicar su solución. Este es su "foso competitivo", la ventaja sostenible que tiene en el mercado. Asegúrate de resaltar esto. Al mismo tiempo, utilice la moderación y evite las descripciones técnicas y con mucha jerga sobre cómo funciona el producto. Sea optimista pero firme porque el entusiasmo excesivo puede ser contraproducente y hacer que los inversores sospechen.

OfficeFlex funciona a través de un motor de recomendaciones pendiente de patente que no solo conecta a los usuarios con su espacio de trabajo ideal, sino que genera información de los usuarios que se puede monetizar.

4. Mercado

Ahora que preparó el escenario para su historia y enganchó a sus oyentes, es hora de mostrar a quién ayudará este producto. Los inversores quieren saber que muchas personas experimentan el problema que va a resolver, lo que demuestra un gran potencial para el crecimiento de los ingresos.

Esta diapositiva es donde definirá el tamaño del mercado. Debe estar preparado para describir sus segmentos de clientes para que los inversores puedan comprender su estrategia. Las empresas de empresa a empresa suelen segmentar según el número de empleados, la tecnología utilizada o la ubicación, mientras que las empresas de empresa a consumidor se centran en rasgos individuales como la edad, la etapa de la vida o los ingresos familiares.

Si bien los fundadores de OfficeFlex esperan expandirse a nivel nacional, están enfocando su lanzamiento en tres áreas metropolitanas de EE. UU. con una población considerable de trabajadores remotos: Nueva York, San Francisco y Charlotte, NC. Del mercado direccionable total (TAM) de 12 millones de trabajadores remotos en los EE. UU., 750 000 de ellos viven en esas tres ciudades y conforman el mercado direccionable de servicio (SAM). Aproximadamente 1 de cada 7 trabajadores remotos de EE. UU. utiliza un espacio de coworking, lo que significa que el mercado de disponibilidad de servicios (SOM) es de aproximadamente 107 000 personas.

5. Panorama competitivo y riesgos potenciales

A continuación, debe fomentar la confianza de los inversores en su capacidad para cumplir sus promesas. Una forma efectiva de hacerlo es aumentar la tensión nuevamente, para que pueda aliviarla más tarde, por supuesto.

Conocer a tu competencia es tan importante como conocer tu producto y a tu cliente. La presentación de un sólido análisis competitivo muestra que sabe dónde se encuentra en su industria y cómo planea superar a los jugadores existentes.

La muestra visual más popular de análisis competitivo, en particular para las empresas de tecnología, se conoce como el Cuadrante Mágico de Gartner, que clasifica a los competidores en una cuadrícula en cuatro categorías: líderes, visionarios, retadores y jugadores de nicho. Sin embargo, no es la única opción. Los fundadores de OfficeFlex han optado por mostrar su competencia en dos ejes que capturan lo que más valoran sus clientes.

Una adición contraintuitiva pero efectiva a su análisis competitivo es una diapositiva que reconoce abiertamente los desafíos que enfrenta. Eric Lagier, socio fundador de byFounders, ha denominado a esta franca evaluación de riesgos el "deslizamiento feo". Este análisis está destinado a ofrecer una idea de lo que lo mantiene despierto por la noche mientras demuestra que no es ingenuo y que está tomando en serio el tiempo y el dinero del capitalista de riesgo.

Recomiendo encarecidamente que los fundadores incluyan una diapositiva fea junto con su evaluación competitiva, como lo ha hecho OfficeFlex aquí. En él, los fundadores reconocen sus principales riesgos y demuestran cómo están preparados para enfrentarlos.

6. Ingresos y modelo operativo

Ahora que ha demostrado que comprende el territorio por delante, es el momento de mostrar cómo va a ejecutar. Sus modelos operativos y de ingresos deben proporcionar una vista detallada de su plan de negocios y responder a la tensión creada en la sección anterior.

Esta puede ser la parte más importante de su presentación porque los ingresos son un enfoque singular para los capitalistas de riesgo. Sin embargo, también puede ser la parte más traicionera, porque la investigación de mercado puede ser la única forma en que las empresas en etapa inicial y sin ingresos pueden determinar el modelo de negocios óptimo, y la realidad puede resultar bastante diferente. Afortunadamente, los capitalistas de riesgo experimentados entienden esto.

Deberá estar preparado para compartir estimaciones de ingresos brutos, márgenes y ganancias, así como sus puntos de precio, y estar listo para explicar cómo llegó a ellos. También querrá compartir detalles de su plan de marketing y la economía de su unidad, incluso si todavía los está optimizando.

Esto es mucho para agrupar en una sola diapositiva, por lo que puede optar por dividir su material en dos diapositivas o transmitir parte de esta información verbalmente. OfficeFlex ya mencionó sus puntos de precio en la diapositiva de la competencia y optó por resaltar su modelo operativo aquí. Las personas de los clientes ayudan a los inversores a sentirse más conectados con los usuarios de OfficeFlex.

7. Tracción

Puede que no haya mejor manera de persuadir a los inversores para que crean en usted que demostrar un historial de éxito. Use esta sección para mostrar lo que ya ha logrado y hacia dónde se dirige en áreas como:

• Ingresos
• Clientes, incluidos acuerdos firmados o estadísticas mensuales de usuarios activos
• Equipo, incluidos consultores y asesores contratados
• Capacidad operativa, incluidas las oficinas de ventas abiertas o el espacio comercial asegurado

Otro enfoque es mostrar los hitos del producto alcanzados, que pueden convertirse en una hoja de ruta que describe planes para funciones y mejoras adicionales.

8. Proyecciones

Esta es su oportunidad de convencer a los patrocinadores potenciales de que esta empresa valdrá la pena.

Muchos fundadores se sorprenden al saber que los inversionistas están mucho más interesados ​​en cuán sólidas son las suposiciones comerciales que en las proyecciones de ganancias e ingresos brutos. Esto se debe a que las proyecciones suelen tener muy pocos datos detrás de ellas, mientras que los supuestos comerciales son conjeturas comunes y fáciles de entender.

El objetivo de preparar un pronóstico detallado es demostrar claramente estos supuestos y someterlos a pruebas de estrés para comprender cómo afectan el rendimiento. Explique por qué cree que los aportes elegidos son creíbles. Esta justificación es la diferencia entre adivinar y estimar, y demostrará que comprende lo que debe suceder para crear un negocio rentable.

Aparte de la cifra de ingresos recurrentes anuales objetivo para el año 1, las proyecciones de OfficeFlex no tocan las finanzas en absoluto. En su lugar, analizan las entradas más influyentes: expansión geográfica, crecimiento de productos y adquisición de datos.

9. Equipo

Cada relación comercial se basa en las personas, y los inversionistas quieren la confianza de que el grupo involucrado en su empresa tiene las habilidades y la experiencia para llevar el proyecto a buen término. Esta es la razón por la cual es mucho más fácil para los fundadores exitosos recaudar capital. Si no tiene una salida exitosa en su pasado, considere mostrar lo siguiente en su mazo:

• Compromiso de tiempo de los fundadores
• Años de experiencia en la industria del equipo central
• Antecedentes empresariales y de gestión del equipo central
• Habilidades técnicas del equipo central

Esta es su última oportunidad de ganarse la confianza de los inversores en usted y en su producto antes de llegar a la solicitud de financiación.

10. Recaudar fondos

En este punto, explica el papel que desempeñará un inversor en la construcción de su producto. Como mínimo, deberá detallar cuánto financiamiento necesita, para qué lo necesita exactamente y qué impacto tendrá la inversión en el valor del negocio. Asegúrese de describir el uso de los fondos en el contexto de sus hitos planificados, como su punto de equilibrio, alguna tracción significativa en el crecimiento o el desarrollo de su producto.

Si lo desea, también puede detallar la guía de valoración y/o la equidad que está ofreciendo. Los asesores de inversiones pueden agregar mucho valor aquí para los fundadores que no han pasado por un lanzamiento antes.

OfficeFlex solicita $ 500,000 para agregar más miembros del equipo, desarrollar el producto mínimo viable (MVP) en una aplicación con más funciones y mejorar su investigación de mercado para posicionarse mejor para el éxito en el lanzamiento. Al comparar esta solicitud con otras rondas, crea una sutil sensación de escasez, lo que obliga a los inversores a unirse.

el epílogo

No existe una plantilla de plataforma de lanzamiento universal que funcione para todas las empresas emergentes, pero hay ritmos narrativos importantes que pueden ayudarlo a capturar la esencia de la historia única de su empresa, persuadiendo a los inversores para que lo ayuden a llegar hasta el final.

Irónicamente, la mayoría de los capitalistas de riesgo odian los pitch decks porque se vuelven muy repetitivos. Recuerde que su audiencia está siendo bombardeada con un número creciente de estas presentaciones, así que no tenga miedo de mostrar un poco de creatividad y estilo para que la suya sea memorable. Al mismo tiempo, asegúrese de contar con todos los datos y conocimientos que necesitará para responder las preguntas que generará su presentación.

Los compromisos de capital de riesgo son algunas de las decisiones de inversión más humanas, aprovechando la emoción y los sentimientos viscerales tanto como el análisis financiero. A diferencia de las asignaciones de bonos o las ponderaciones de cartera o las coberturas, cada opción de financiamiento representa la creencia de que una empresa en particular y un equipo en particular tienen la visión y los medios para crecer rápidamente, desafiar las probabilidades y brindar un valor increíble a sus patrocinadores. Para ganarse esta convicción se requiere una gran historia y una forma convincente de contarla.