Cómo aumentar las ventas B2B mediante pruebas A/B de su CTA

Existe una gran oportunidad de obtener un ingreso considerable cuando ingresa al mercado B2B. De hecho, ¿sabía que las empresas B2B generan más del doble de ingresos que las empresas B2C cada año? Específicamente, está viendo alrededor de $ 559 mil millones en ventas B2B en comparación con $ 252 mil millones para B2C. Si bien ninguno de los números es motivo de burla, está claro que las empresas vienen listas para gastar más.

Dicho esto, con más dinero para gastar viene un mayor nivel de expectativa con el que tiene que lidiar cuando trata con un cliente comercial. Los clientes potenciales B2B requieren un calentamiento considerablemente mayor antes de poder darles un argumento de venta sin apagarlos.

En The Digital Evolution in B2B Marketing, se informa que los compradores B2B han recorrido el 57% del proceso de toma de decisiones antes de hablar con alguien sobre una posible compra. Esto significa que su sitio necesita estar preparado y bombeado para venderlos en su negocio.

Pero, ¿cómo haces esto con un público objetivo tan bien educado y, a menudo, difícil de complacer? Las pruebas A/B son una de esas tácticas de inbound marketing que lo ayudarán a realizar mejoras significativas en su sitio web que, a su vez, conducirán a un aumento en las ventas B2B. Específicamente, con este tipo de audiencia, debes enfocarte en la llamada a la acción (o CTA) en tus pruebas A/B.

¿Qué son las pruebas A/B y cómo ayudan a las ventas B2B?

Las empresas con visión de futuro reconocen que lo que hace funcionar a sus clientes no es demasiado difícil de determinar, siempre y cuando tengan datos sólidos que lo respalden. Google Analytics es un buen lugar para comenzar, pero no le dirá qué cambios exactos se necesitan en el diseño, la redacción, el color o la ubicación de su CTA para mejorar la recepción de visitantes.

Es por eso que tenemos pruebas A/B.

Para aquellos de ustedes que son nuevos en este tipo de recopilación de datos e investigación de UX, las pruebas A/B son pruebas divididas para la web.

Siempre hay una Versión A , que servirá como control para su "experimento". Esta es la versión original de tu CTA. Esto debe estar en su lugar, ya que tiene una comprensión firme de cómo funciona con su audiencia y proporciona una comparación justa con cualquier diseño nuevo que pruebe.

Luego hay una Versión B (ya veces una Versión C, D, etc.), que servirá como variable de prueba en el experimento. Esta es una alteración de tu CTA. Para probar efectivamente su hipótesis sobre lo que estaba mal con el diseño original (si es que hubo algo), solo debe cambiar una variable.

Una vez que esté configurado, ejecutará la prueba en su sitio web y elegirá qué porcentaje de visitantes verá cada versión del sitio. Una vez que el experimento haya seguido su curso, revisará los resultados para ver qué versión de la CTA funcionó mejor; en otras palabras, cuál recibió más participación y generó más conversiones. Luego puede "empujar" el diseño ganador a su sitio y monitorear la tasa de conversión nueva y mejorada y un aumento en las ventas B2B.

5 ideas de pruebas A/B de CTA para aumentar las ventas B2B de su sitio web

Si le gusta cómo suena esto, pero no está seguro de por dónde empezar para determinar las variables, siempre es mejor mirar lo que funcionó en el pasado. Los datos siempre deben desempeñar un papel importante en cada decisión que tome para su negocio, pero eso no siempre significa que tengan que ser sus datos.

Los especialistas en marketing y las empresas han hablado mucho sobre el poder de las pruebas A/B, especialmente las pruebas realizadas en CTA, ya que suelen ser la puerta de entrada directa a un impulso en las conversiones de ventas. Entonces, echemos un vistazo a las pruebas A/B anteriores que se han realizado para ver si podemos inspirarnos para sus propias pruebas:

Rediseño total de Friendbuy

El equipo de Friendbuy creó una breve invitación en su página de inicio que invitaba a los usuarios a probar una demostración gratuita del producto. Si bien la CTA promocional recibió alguna interacción (a una tasa del 1,44 %), sospecharon que eso no era lo suficientemente bueno.

Así es como se veía el CTA original:

Debido a las mejores prácticas de diseño que habían seguido inicialmente en términos de ubicación y sabiendo por qué los visitantes iban a la página en primer lugar, Friendbuy supuso que era necesario un rediseño total.

En su prueba A/B, crearon dos versiones completamente nuevas. Ambos le dieron al CTA un diseño de botón más claro y menos ambigüedad sobre el significado del mensaje:

Al eliminar la ambigüedad y diseñar un botón destinado a llamar la atención, descubrieron que las dos nuevas opciones de diseño superaron significativamente al original. La versión A "Pruébelo" resultó en una tasa de clics del 2,47 %, mientras que la versión B "Ver demostración" terminó con un 4,49 %.

Texto renovado de Empire Flippers

VWO informó un caso en el que un simple cambio de redacción en un CTA condujo a una mejora drástica en las conversiones. Esto es lo que sucedió cuando Empire Flippers, un servicio de volteo de sitios web, probó la redacción de su CTA.

En la versión original de la CTA alineada a la derecha, Empire Flippers hizo un llamado a los empresarios que cambian sitios web para que "¡Únanse a nosotros!" Esa instancia de la CTA tuvo una tasa de conversión del 2,88%.

En la variación "B", Empire Flippers cambió ese mensaje por "Hacer dinero intercambiando sitios web".

Como resultado de ese cambio de redacción, su tasa de conversión subió al 3,84%. Nuevamente, este es otro argumento de por qué siempre debe hacer que la redacción de su CTA sea explícitamente clara.

Enlaces a la página de inicio de MedienReich ComputerTrainings

MedienReich ComputerTrainings es una empresa que vende capacitación en software a empresas en Alemania. La versión original de su sitio web anunciaba las tres categorías de capacitación que ofrecían a los clientes:

Como puede ver, cada uno de los tres cuadros de CTA se completó con una foto de stock, un texto de encabezado, una breve descripción y un botón rojo para hacer clic y obtener más información.

En un intento por aumentar el compromiso con esta parte de la página de inicio y, en consecuencia, aumentar las ventas de sus servicios de capacitación de software, MedienReich realizó una prueba A/B con un conjunto completamente nuevo de cuadros CTA en esta sección.

A pesar de que el nuevo diseño tiene casi tres veces más opciones de clics en esta sección, el sitio experimentó un gran crecimiento. Específicamente, las ventas B2B generadas por la página de inicio aumentaron de $2149,72 a $4436,41. Esto solo demuestra cómo los diseños más simples y las explicaciones más claras de un servicio o producto (en este caso, mostrar capacitación específica y no solo descripciones generales) inspiran a los visitantes a tomar medidas.

Estructura de la página de destino de Unbounce

Cuando ejecuta una campaña de pago por clic, espera ver un retorno significativo de su inversión. Si bien no parece que Unbounce estuviera totalmente insatisfecho con la forma en que su página de destino llevó a los visitantes a sus botones de conversión, el director de marketing creía que había una mejor manera de estructurar la página para asegurarse de que todos los vieran.

En la prueba A/B, movieron los botones naranjas de CTA hasta la parte superior de la tabla de precios. Como resultado, esta página de inicio de PPC reestructurada convirtió un 41 % más de clientes potenciales que la original que tenía los botones ubicados en la parte inferior.

Marca de confianza de Delivra

El servicio de automatización de marketing por correo electrónico Delivra quería más suscripciones para la guía gratuita de marketing por correo electrónico que ofrecían en su sitio web. Al examinar el formulario y el botón debajo, sospecharon que podría faltar algo que impedía a los usuarios completar la información y hacer clic para reclamar su guía: garantía de seguridad.

Aunque un formulario que solicita información mínima puede no parecer una gran amenaza para los dueños de negocios y los vendedores que intentan reclamar un informe gratuito, Delivra descubrió que sus suposiciones eran correctas. Todo lo que se necesitó fue colocar una pequeña declaración de privacidad debajo de la CTA para que los visitantes cambiaran de opinión:

Como resultado, Delivra vio un aumento del 35 % en la tasa de envío de formularios. Si bien es posible que este tipo de conversión no haya aumentado directamente las ventas de Delivra, los colocó en el mapa como un recurso confiable para aquellos que descargaron el informe gratuito. Y al aumentar su confianza en algo tan mundano como una descarga, probablemente ayudaron a aumentar su confianza al usarlos como su experto en automatización de correo electrónico.

Conclusión

Por supuesto, no todas las hipótesis que tengas sobre la falta de compromiso con tu CTA serán correctas. Es por eso que ejecuta la prueba A/B sin compromiso para confirmar su teoría. Una vez que haya encontrado una fórmula ganadora, puede empezar a utilizarla. Pero las pruebas A/B no deberían detenerse ahí. ¿Quizás cambiar la redacción del botón también ayudaría? ¿O tal vez agregar sombreado al diseño del botón lo haría más visible? Eso es para que lo descubras.

Las pruebas A/B son una excelente manera de interactuar con su audiencia y recibir un flujo constante de comentarios sobre lo que hace que la experiencia en su sitio sea la mejor. Al solicitar estos comentarios y realizar actualizaciones periódicas de su diseño de CTA, está ayudando a dar forma a una experiencia más positiva con posibles clientes B2B que ya están a más de la mitad del proceso de toma de decisiones.