Inbound o Outbound Marketing: ¿Qué prefieres para tu negocio?

El marketing entrante y saliente describe dos categorías de promoción de su negocio.

Articulan el tipo de relación que las empresas se esfuerzan por tener con sus clientes y cómo trabajan para involucrarlos. La mayoría de las veces, la combinación de actividades de marketing entrante y saliente genera los mejores resultados posibles.

Marketing saliente

El marketing saliente trata de llegar a los consumidores a través de la publicidad general en los medios, así como a través del contacto en persona. Dependiendo del lugar, el enfoque puede ser extremadamente amplio (publicidad televisiva), completamente personal (reuniones cara a cara) o “impersonalmente personal” (llamadas en frío o correos electrónicos generales).

El outbound marketing es marketing basado en interrupciones. Su premisa es encontrar un medio con muchos seguidores e interrumpir periódicamente ese seguimiento con anuncios disociados. La esperanza es que con una planificación cuidadosa y un estudio demográfico, un pequeño porcentaje de la audiencia escuchará la interrupción en la historia y se convertirá en cliente.

Para que la estrategia de outbound marketing sea más efectiva, un profesional debe asegurarse de redactar guiones estratégicos. Es importante que una llamada en frío o un correo electrónico suene orgánico, natural e informativo. Si el guión se parece demasiado a un argumento de venta, es más probable que la audiencia lo vea como una llamada de telemercadeo o como spam. La copia escrita debe expresar la marca de una empresa con algunas frases simples y la correcta aplicación del tono. Esto incluye hacer que el mensaje sea lo suficientemente personal como para que el receptor sienta que la llamada o el correo electrónico están dirigidos a él y a su estilo de vida, pero no tan personal como para que la eficacia de la estrategia se deprecie.

Otra forma de ganar el interés de una audiencia que ha recibido una llamada en frío o un correo electrónico que muchas empresas implementan de manera efectiva es la oferta de incentivo. Las empresas que pueden mejorar los esfuerzos de generación de prospectos con marketing saliente lo hacen invitando a una audiencia a participar en un concurso o promoción en los medios que tiene el potencial de generar una recompensa. La oportunidad de ganar un incentivo monetario a menudo despierta el interés de cualquier persona y el trabajo o proceso que realizan para obtener esta recompensa potencial da como resultado un mayor compromiso con una empresa y los productos o servicios que ofrece. Esta interacción podría ser suficiente para alentar a un cliente potencial a registrarse para obtener un servicio de prueba o comprar un producto.

Mercadotecnia interna

El inbound marketing se enfoca en la creación de contenido de calidad que atraiga a las personas a su marca y negocio. Sus clientes objetivo podrían estar tratando de decidir si realmente necesitan su producto o servicio, investigando a sus competidores, investigando su industria y buscando noticias en línea. Entonces, el objetivo aquí es transmitir su mensaje a través de contenido que hable de todas estas etapas y escenarios del proceso de compra.

Hay cuatro etapas de la metodología de marketing entrante. Son atraer, convertir, cerrar y deleitar. En esta fase, debe atraer a los extraños correctos a su marca y su sitio web con la ayuda de contenido atractivo y de calidad que responda a sus preguntas. Los blogs, la estrategia de SEO y las redes sociales ayudan a lograrlo.

Convertirá a estos visitantes en clientes potenciales calificados en la fase de conversión con la ayuda de atractivos llamados a la acción, formularios y páginas de destino optimizadas. En la fase de cierre, trabajará para convertir estos clientes potenciales en nuevos negocios con la ayuda de herramientas como una amplia inteligencia de clientes potenciales, desarrollo de clientes potenciales, informes de circuito cerrado y puntuación de clientes potenciales, junto con las mejores prácticas de seguimiento de clientes potenciales.

La fase de deleite es a veces el elemento pasado por alto del inbound marketing y asegura renovaciones y referencias. No olvidará a la persona cuando se convierta en cliente y continuará compartiendo contenido en varias formas que los ayuden a utilizar mejor sus servicios o productos y los deleite como líder intelectual y socio. No sigues este tipo de proceso en el outbound marketing.

Ventajas del Inbound Marketing

El advenimiento del inbound marketing marca un cambio de poder; ahora, el poder reside en el comprador y no en el vendedor. El comprador ya no depende del equipo de ventas para informarle sobre el producto. Internet les brinda toda la información que necesitan, y pueden obtener respuestas a sus puntos débiles específicos sin tener que examinar toneladas de información no relevante (o un argumento de venta).

El marketing entrante es significativamente menos costoso que el saliente y es más efectivo. Por ejemplo, se estima que el 14,6 % de los clientes potenciales de SEO dan como resultado un cierre, mientras que los clientes potenciales salientes tienen una tasa de cierre del 1,7 %. Puede medir el éxito de su campaña entrante a través de pruebas A/B.

Otra ventaja del inbound marketing es su agilidad. Si determina que su anuncio de televisión no está obteniendo los resultados que esperaba, está atascado. Lo filmó y pagó por los intervalos de tiempo por adelantado; no hay mucho que pueda hacer. Si lanza una campaña entrante y descubre que no tiene el éxito que esperaba, puede modificarla sobre la marcha. Cambia las palabras clave, renueva el contenido, cambia de plataforma de redes sociales: es mucho más fácil cambiar las cosas cuando todo es digital. (También es mucho más barato). No tiene que esperar hasta que se reponga su presupuesto, momento en el que probablemente haya perdido una parte de su audiencia.

Desventajas del Inbound Marketing

A pesar de todas las ventajas de esta estrategia, existen numerosos inconvenientes que las empresas deben conocer. Las campañas de inbound marketing requieren una inversión de tiempo constante para producir contenido que tenga la calidad suficiente para ser útil. La eficacia de una campaña de inbound marketing solo se hace evidente tres meses después de que se establece la campaña, y los resultados pueden ser más difíciles de medir.

Además, el marketing entrante requiere un conjunto de habilidades sólido y diverso, que incluye diseño web, redacción de contenido, SEO y experiencia en redes sociales. Una pequeña empresa con un pequeño equipo de marketing puede tener dificultades, ya que la expectativa de que una persona tenga todas estas habilidades es relativamente poco realista. Por último, el seguimiento del retorno de la inversión puede ser difícil sin la implementación de análisis web para determinar qué tan efectiva es una campaña entrante.

Ventajas del marketing saliente

La mayor fortaleza del marketing de salida es su capacidad para ponerse frente a una gran cantidad de personas rápidamente y crear conciencia. Si se hace correctamente, puede lanzar una campaña de marketing saliente, ser visto por millones y tener nuevos clientes en unas pocas semanas; sin embargo, los resultados dependen más del dinero que invierta. También le da más control sobre lo que ven sus clientes potenciales y cuándo lo ven.

Desventajas del marketing saliente

La mayoría de las campañas de marketing saliente pueden costar más en comparación con las campañas de marketing entrante. Es bastante costoso lanzar un comercial de televisión en comparación con un blog, que se puede escribir de forma gratuita. Medir el ROI (retorno de la inversión) del marketing saliente puede ser una tarea abrumadora. Un anuncio de su marca, si está mal diseñado, puede alejar a más personas de las que puede atraer. Además, un anuncio se detiene tan pronto como deja de pagar por él, pero un blog de calidad puede estar en su sitio web para siempre.

Ejemplos de Inbound Marketing

• SEO (optimización de motores de búsqueda) juega un papel crucial en la atracción de clientes potenciales a su sitio web a través de búsquedas orgánicas en motores de búsqueda como Google, Yahoo! y Bing. Al elegir configurar palabras clave específicas de la empresa, puede optimizar y crear su sitio web para que cuando un prospecto busque una de sus palabras clave en un motor de búsqueda, su sitio web aparezca en las primeras páginas de Google. Esto puede ayudar a un cliente potencial a encontrar su empresa, pero debe presentarle contenido informado para que ese visitante profundice en su sitio web y siga regresando.
• Las redes sociales son una gran plataforma para que compartas tu voz y corras la voz. Hay muchos canales para elegir, como Facebook, Twitter, LinkedIn y Google+, y cada uno le permite a su empresa generar seguidores orgánicos y atraer embajadores de la marca. Los canales sociales son un excelente lugar para compartir su contenido, blogs y otra información específica de productos o servicios, al mismo tiempo que agregan la personalidad de su marca al tono del mensaje. La publicidad paga en los canales sociales le permite recopilar información de clientes potenciales y hacer que muchos vean su mensaje, según criterios de orientación específicos.

Ejemplos de marketing saliente

• El marketing de eventos es una forma fantástica de generar clientes potenciales, crear relaciones duraderas e interactuar con los clientes actuales para oportunidades de venta adicional y cruzada. Los eventos a menudo toman la forma de seminarios web, conferencias, ferias comerciales o seminarios y ofrecen a su empresa la oportunidad de conocer a sus clientes potenciales cara a cara y causar una impresión duradera. Esto lo ayuda a consolidar las relaciones y a tener en cuenta cuando su cliente potencial está listo para tomar una decisión de compra.
• El marketing por correo electrónico a menudo utiliza clientes potenciales que ya están en su base de datos o clientes potenciales de una lista. Al crear correos electrónicos para promocionar piezas de contenido, eventos, lanzamientos de nuevos productos, etc., puede generar entusiasmo y demanda adicionales para su empresa. El marketing por correo electrónico atrae clientes potenciales a su sitio web, blog, canales sociales, eventos y seminarios web, lo que lo convierte en un canal fantástico para mover clientes potenciales a través de su embudo de ventas.

Encontrar la estrategia de marketing adecuada para usted

Para averiguar qué es lo correcto para su empresa, debe considerar su mercado, sus objetivos y su marca. Cuando se trata de considerar su mercado, debe considerar quiénes son sus compradores ideales y cómo compran normalmente lo que ofrece. ¿Adónde van para obtener más información sobre los tipos de soluciones que ofrece? Para tener una mejor idea, observe su industria en su conjunto y sus competidores directos. ¿Qué tácticas de marketing son las más comunes y parecen ser las más efectivas?

Teniendo en cuenta tus objetivos, debes cuestionarte lo que estás tratando de lograr. ¿Quieres crear conciencia de marca? ¿Dirigir el tráfico? ¿Cuántos clientes pretende obtener y cuál es su cronograma para ese objetivo?

El inbound marketing es la mejor estrategia a largo plazo, pero probablemente no aumentará drásticamente el negocio en los primeros meses. El marketing saliente, por otro lado, puede ayudarlo a atraer clientes rápidamente, pero viene con rendimientos decrecientes.

La mayoría de las veces, la mejor estrategia es combinar un poco de ambos, mientras adopta un enfoque inbound para ambos, lo que significa que está midiendo los resultados con precisión y apunta a la construcción de marca a largo plazo junto con el crecimiento a corto plazo.

Finalmente, debe considerar cómo las tácticas de marketing que implemente afectarán la imagen de su marca. Lanzar una llamada en frío agresiva puede generar algunas ventas por adelantado, pero ¿cómo afectará su reputación a largo plazo?

Solo desea utilizar tácticas de marketing de las que su marca pueda estar orgullosa y que sus clientes aprobarían si supieran cómo las ejecutó. La mayoría de las veces, la verdad sale a la luz y es increíblemente difícil superar una mala reputación.

Es mejor seguir un enfoque centrado en el inbound que también utilice el marketing de salida cuando corresponda. Esto significa usar tácticas salientes para poner a su empresa frente a compradores potenciales mientras se enfoca más en ayudar que en vender por adelantado.

Por ejemplo, si vendió calcetines elegantes para hombres, podría ejecutar una campaña publicitaria de PPC (pago por clic) que promocione una guía gratuita sobre cómo combinar calcetines elegantes con su atuendo de negocios, en lugar de promocionar el producto directamente.

Esto funciona porque es más probable que las personas participen en una marca que les ayude a comprender el proceso de compra, en lugar de simplemente pedir su dinero o, digamos, comprar un stand en una conferencia local. Puede usar tácticas entrantes para recopilar clientes potenciales y promover su presencia antes del evento.

Si bien el inbound marketing ofrece una serie de beneficios atractivos, una campaña de marketing que pueda combinar de manera creativa las dos estrategias de marketing generará el mayor interés y brindará la mayor cantidad de clientes potenciales. Es fácil tomar la información demográfica obtenida de las campañas de inbound marketing y usarla para adaptar la publicidad a las personas que desean recibirla.

El contenido que se entrega a través de un blog también se puede enviar a clientes potenciales que están en un boletín informativo o en una lista de correo electrónico. anuncios, anuncios publicitarios y correos electrónicos. Además, en lugar de seguir con un simple correo electrónico agradeciendo a un prospecto por su tiempo, envíe un enlace al contenido relevante que creó que se relacione con lo que discutieron en su reunión. Todas estas prácticas proporcionan una salida para el contenido de calidad desarrollado con fines de marketing entrante.

No hay una respuesta correcta o incorrecta para decidir la proporción de marketing entrante y saliente, ya que depende en gran medida de la industria, las necesidades de su empresa y el mercado actual al que se dirige. Tener una combinación de marketing saludable de marketing entrante y saliente es imprescindible en el ecosistema digital actual.

Ejemplos que representan la integración del marketing entrante y saliente

• El inbound marketing consiste en atraer prospectos creando y compartiendo contenido útil y atractivo, por ejemplo, un libro electrónico, un blog o un video. Pero, no es necesario detenerse aquí. Aprovecha el contenido que has creado y lo distribuyes usando estrategias de empuje. Por ejemplo, tome sus mejores 4 o 5 publicaciones de blog de un trimestre y agréguelas a un boletín para que se transmita por correo electrónico.
• Los anuncios, el marketing por correo electrónico y los correos impresos son ejemplos de tácticas tradicionales de marketing saliente que pueden ser efectivas cuando se realizan correctamente. Pero, lo que los hace aún más efectivos a la hora de generar leads son las llamadas a la acción. Por ejemplo, si tiene el presupuesto para publicitar o enviar correos impresos, no los deje "independientes". Asegúrate de incluir una llamada a la acción efectiva que atraiga prospectos al contenido que ya creaste a través de tus estrategias de inbound marketing. Pídales que se suscriban a su blog, descarguen un libro electrónico o vean un video.

Conclusión

La diferencia entre marketing entrante y saliente es sutil y, a menudo, las líneas entre los dos son borrosas. Por ejemplo, un programa de marketing entrante se puede utilizar como el primer paso en una campaña de marketing a largo plazo para capturar datos de clientes potenciales; mientras que una porción saliente relacionada se usaría para nutrir y educar a esos prospectos hasta el punto en que estén listos para tomar una decisión de compra. Juntos crean un programa sostenible a largo plazo que puede producir un flujo continuo de oportunidades de ventas.