Una guía para atraer clientes a su agencia
Publicado: 2022-03-10Sin duda, la recomendación de boca en boca es una forma increíblemente deseable de ganar trabajo. Requiere cero esfuerzos de marketing y, por lo general, convierte a una tasa más alta que la recomendada por su agencia. Siempre debe buscar fomentar las recomendaciones de boca en boca, y los proyectos que surgen de esta manera deben representar un porcentaje significativo de sus ingresos. Sin embargo, nunca debe confiar solo en el boca a boca.
La recomendación de boca en boca adolece de dos problemas distintos. Primero, es un enfoque pasivo para comercializar los servicios de su agencia. Requiere que sus clientes lo recomienden, y solo puede hacer mucho para alentar eso. Eso significa que cuando el trabajo se agota, puede tomar algunos pasos activos para incorporar nuevo trabajo.
Me encuentro con demasiadas agencias que entran en pánico cuando el teléfono deja de sonar porque no tienen ningún mecanismo para atraer nuevos clientes.
El segundo problema con la recomendación de boca en boca es que tiende a atraer clientes similares . La mayoría de las veces, quienes lo recomiendan lo hacen a personas que trabajan en empresas similares y en un nivel similar. Esa no es una regla estricta y rápida, pero esto es lo que suelo ver.
Eso no es un problema siempre que esté satisfecho con sus clientes. Sin embargo, si tiene ambiciones de ganar más o mejores clientes, el boca a boca será un factor limitante.
Necesitará una forma de llegar al tipo específico de cliente con el que le gustaría trabajar, y eso requiere una estrategia que el boca a boca no puede proporcionar. Desafortunadamente, es igual de fácil equivocarse en esa estrategia, y hacerlo puede resultar una pérdida de tiempo y dinero.
El problema con los enfoques tradicionales
No es que la mayoría de las agencias de diseño web ignoren otros enfoques de marketing o que alguno de ellos sea intrínsecamente malo. Por el contrario, en la segunda parte de su serie de dos partes sobre cómo conseguir clientes de diseño web, Stephen Roe analiza las oportunidades de estos enfoques.
El problema es que, en términos generales, muchos luchan por obtener los rendimientos que justifican la inversión en tiempo y dinero. Veamos brevemente las deficiencias de las muchas tácticas disponibles, comenzando con el contacto en frío con los clientes potenciales.
Contacto en frío
Contactar en frío a un cliente potencial es casi con certeza el tipo de marketing más desmoralizador que puede hacer. La gente odia ser contactada de la nada, por lo que las posibilidades de ganar un trabajo son bajas.
También debe tener en cuenta que su tiempo debe ser perfecto. Por ejemplo, debe contactar a alguien cuando esté considerando ejecutar un proyecto en el que pueda ayudar; de lo contrario, te olvidarán rápidamente.
Finalmente, no tienes estatus a los ojos del cliente potencial. Usted es solo un proveedor aleatorio y, por lo tanto, es poco probable que capte su atención.
Te enfrentas a un problema similar con la publicidad.
Publicidad
Cuando alguien tropieza con tu anuncio, no sabe quién eres. No te han recomendado y probablemente no hayan oído hablar de ti a través de otras fuentes. No hay mucho que te haga destacar entre la multitud.
Además, la publicidad tiende a atraer clientes más pequeños. Eso puede ser apropiado en su situación, pero si busca clientes más grandes, encontrará que tienden a confiar en las recomendaciones y la reputación en lugar de la publicidad.
Incluso si los clientes más grandes se comunican con usted a través de publicidad, es posible que lo incluyan para compensar los números. A menudo, las empresas más grandes tienen reglas de contratación que indican que los empleados deben acudir a múltiples proveedores, incluso cuando tienen uno preferido. Eso significa que bien podría perder el tiempo licitando un proyecto con pocas posibilidades de éxito, ya que ya tienen un proveedor preferido.
Eso también es algo que puede encontrar al usar un sitio web de adquisiciones.
Sitios de adquisición
Las organizaciones más grandes a menudo publican sus invitaciones a licitar en sitios web de adquisiciones. Aunque responder a estos puede conducir al trabajo, adolece del problema potencial de que usted simplemente "inventa los números".
Los sitios de adquisición más pequeños como Upwork o Fiverr también pueden funcionar, pero en estos casos son muy competitivos y sensibles al precio.
Redes
Una forma de sobresalir entre la multitud y asegurarse de estar en una posición más sólida al momento de ofertar por un trabajo es establecer una relación con el cliente con anticipación.
La creación de redes es una excelente manera de hacer esto y es una forma confiable de encontrar nuevas oportunidades de trabajo . La desventaja de las redes es que requiere mucho tiempo y no se escala. Es por eso que muchos recurren al marketing de contenidos.
Mercadeo de Contenidos
El marketing de contenidos es la principal actividad de marketing que utilizan muchas agencias digitales, desde blogs hasta publicaciones en redes sociales.
Sobre el papel, este es un buen movimiento. Después de todo, el marketing de contenidos:
- Debería conducir a una buena clasificación en los motores de búsqueda si está bien escrito y dirigido;
- Educa a los clientes sobre las mejores prácticas;
- Demuestra a los lectores tu experiencia;
- Construye una relación con tus seguidores a escala;
- Ofrece la posibilidad de llegar a un gran número de clientes potenciales.
Sin embargo, en la práctica, los resultados pueden ser decepcionantes . Eso se debe en parte al éxito del marketing de contenidos. Debido a que ha tenido tanto éxito, se ha puesto de moda y, como resultado, es altamente competitivo.
Ahora hay tanto contenido por ahí que llamar la atención de alguien, y mucho menos posicionarse bien en Google, es increíblemente difícil. Sin embargo, el marketing de contenidos puede seguir siendo una de las técnicas más efectivas si se enfoca adecuadamente.
Cómo enfocar su marketing
La mayoría de las agencias que utilizan el marketing de contenidos carecen de enfoque en sus esfuerzos. Publican esporádicamente sobre una variedad de temas sin tener en cuenta la audiencia o sus necesidades.
Sin embargo, si puede corregir eso, encontrará que el marketing de contenidos ofrece la clave para un flujo regular de clientes potenciales. Además, incluso puede decidir exactamente el tipo de clientes que desea atraer al orientar sus esfuerzos de marketing.
Esta orientación implica dos pasos, el primero de los cuales es definir su audiencia.
Definición de su audiencia
¿A quién estás tratando de alcanzar? Desafortunadamente, es una pregunta fundamental que los autónomos y las agencias parecen pasar por alto regularmente cuando escriben en blogs o comparten contenido a través de las redes sociales. Con demasiada frecuencia, parecen estar escribiendo para impresionar a sus compañeros en lugar de a los posibles clientes.
En su lugar, imagine a su cliente ideal . ¿Es propietario de una pequeña empresa o empleado de una multinacional? ¿Son altos directivos o un empleado de nivel inferior que puede influir en ese gerente?
Es posible que desee crear un mapa de empatía si eso ayuda o incluso imaginar que su marketing se está creando para uno de sus clientes existentes con los que disfrutó especialmente trabajar.
Sin embargo, no te quedes en el tipo de persona, piensa también en el sector al que te quieres dirigir .
Es en este punto que puede comenzar a sentirse incómodo. Es posible que no desee centrarse en un solo sector, y puedo entender eso.
Si no enfoca sus esfuerzos de marketing, se perderá en el océano de ruido en línea. Centrarlo en un sector en particular aumenta la posibilidad de que el público elegido lo vea y sea relevante para sus necesidades.
Alguien necesitará escuchar sobre usted varias veces antes de prestar atención, por lo que debe concentrar sus recursos limitados en un grupo más pequeño de personas para asegurarse de que eso suceda.
Pero déjame ser claro, no estoy sugiriendo que solo trabajes en el sector elegido. Solo digo que debe centrar sus esfuerzos iniciales de marketing en un sector en particular. Siempre puede concentrarse en otro sector más adelante cuando se aburra o el trabajo se agote. ¡Lo más importante es que seguramente no rechazará otros trabajos que entren por la puerta!
Recomiendo comenzar con un sector en el que tenga experiencia. Además, idealmente está buscando un sector que tenga alguna comunidad a su alrededor. Esto se debe a que hará que sea más fácil llegar a tu audiencia y, con un poco de suerte, comenzarán a recomendar tu contenido entre ellos.
Busca un sector que tenga grupos de chat, blogs, eventos y conferencias. Esa es una buena indicación de que hay una comunidad fuerte.
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Una vez que haya definido su audiencia, el siguiente paso es comprender sus desafíos.
Identificar los desafíos de su audiencia
La dura verdad es que a nadie le importas tú o tus servicios. Lo que sí les importa es superar los desafíos que enfrentan. Por lo tanto, necesita saber cuáles son esos desafíos para posicionar sus servicios para ayudar a abordarlos.
Descubre cuáles son los objetivos de tu audiencia. ¿Qué es lo que están tratando de lograr? Además, averigüe qué puntos de dolor experimentan. ¿Con qué luchan a diario? Hable con clientes existentes en su sector elegido o considere realizar una encuesta.
Una vez que esté seguro de que comprende los objetivos y los puntos débiles, podrá comprender cómo sus servicios pueden ayudar a abordarlos. Por ejemplo, si un gerente de marketing de una empresa de servicios está interesado en generar más clientes potenciales, podría posicionar sus servicios de UX para alentar más recomendaciones de boca en boca . Por el contrario, si está tratando de comunicarse con un gerente de recaudación de fondos para una organización benéfica, posicionaría esos mismos servicios como una forma de alentar las donaciones regulares (en lugar de las únicas).
Con una imagen clara de su audiencia y sus necesidades en mente, ahora puede centrar su atención en la creación de un embudo de ventas básico.
Construyendo un embudo de ventas simple
Antes de sumergirnos en los detalles de su embudo de ventas, recapitulemos brevemente lo que necesitamos en función de las deficiencias de otras técnicas. Necesitamos un enfoque que:
- Demostrar nuestra experiencia;
- Ayúdanos a diferenciarnos de otros proveedores;
- Permítanos permanecer en contacto con clientes potenciales hasta que estén listos para comprar;
- Minimizar la cantidad de esfuerzo que tenemos que poner en el largo plazo.
Para lograr esto, no podemos simplemente lanzar una publicación de blog ocasional en línea o asistir a un evento de networking de vez en cuando. En cambio, necesitamos una estructura, y un embudo de ventas la proporciona.
Vamos a construir un embudo sencillo de cuatro pasos . Vamos a:
- Atraer la atención de clientes potenciales;
- Obtener su permiso para permanecer en contacto dándonos tiempo para generar credibilidad;
- Fomentar esa relación hasta que estén en condiciones de contratarnos;
- Anime a su audiencia a ponerse en contacto con usted.
Nuestro embudo de ventas se construirá en torno a un curso por correo electrónico que le mostrará a su audiencia potencial cómo superar sus puntos débiles y alcanzar sus objetivos utilizando los tipos de servicios que ofrecemos. Por ejemplo, suponga que está tratando de llegar a recaudadores de fondos de caridad y ofrece servicios de UX. En ese caso, es posible que desee crear un curso sobre cómo mejorar la recaudación de fondos para organizaciones benéficas creando una experiencia de usuario excepcional.
Vamos a hacer de este un curso por correo electrónico en lugar de una serie de publicaciones de blog porque queremos que las personas se suscriban a nuestro boletín. El curso por correo electrónico nos da permiso para enviarles correos electrónicos periódicamente para asegurarnos de que no nos olviden.
Escribir el curso por correo electrónico es la parte más difícil, pero no tanto como crees. Recomiendo que sea de seis a ocho correos electrónicos de largo, y cada correo electrónico solo debe tener aproximadamente 800 palabras. Entonces, efectivamente, está escribiendo de seis a ocho publicaciones breves de blog.
Si odias escribir, no hay problema. Conviértalo en un curso de video en su lugar. Solo asegúrese de enviar por correo electrónico cada lección a las personas, para que tengan que registrarse.
Si bien la creación del curso por correo electrónico parece mucho trabajo, podemos obtener mucho valor de él en todas las etapas de nuestro embudo de ventas una vez que esté terminado.
Entonces, con eso en mente, veamos cada paso con más profundidad.
Atraer la atención
El primer paso es atraer la atención de los clientes potenciales. Para conseguirlo, utilizaremos todas las técnicas de marketing tradicional que ya hemos comentado:
- Escribir publicaciones para su blog, pero usando palabras clave que funcionarán bien en las búsquedas de nuestra audiencia;
- Escribir publicaciones de invitados para blogs que lee nuestro público objetivo;
- Hablar en los eventos a los que asiste nuestro público objetivo;
- Crear contenido de redes sociales etiquetado con hashtags apropiados para nuestra audiencia;
- Participar en comunidades en las que está involucrada nuestra audiencia;
- Incluso publicidad pagada si lo desea.
Sin embargo, con nuestro enfoque, hay dos diferencias significativas. Primero, solo estamos produciendo contenido enfocado en nuestra audiencia y que estamos seguros de que debería llegar a ellos. En segundo lugar, cada pieza de contenido también promocionará nuestro curso por correo electrónico y llevará a las personas a una página de destino.
Ahora sé lo que estás pensando; esto es mucho trabajo, especialmente además de crear el curso por correo electrónico. Sin embargo, no es tan malo como parece porque todo el contenido anterior puede ser básicamente variaciones del contenido que creamos para el curso por correo electrónico.
Por ejemplo, supongamos que una de sus lecciones de correo electrónico fue sobre el uso del diseño de la experiencia del usuario para mejorar la conversión. Puede repetir eso en una publicación de invitado, publicaciones en redes sociales o incluso una charla en un evento de la industria. Esto no solo te ahorra trabajo, sino que también garantiza que el curso por correo electrónico sea relevante para el contenido que estás publicando.
Con un poco de suerte, su audiencia verá su contenido y luego responderá a la llamada a la acción. El siguiente paso es obtener su permiso para mantener el contacto.
Obtener permiso para mantener el contacto
Su llamado a la acción será visitar una página de inicio que explique a su audiencia de qué se trata su curso por correo electrónico. Prometerá su curso de seis a ocho partes (que le recomiendo que publique semanalmente) más un boletín mensual donde comparte consejos relacionados con sus servicios.
La inclusión del boletín mensual es fundamental; de lo contrario, los suscriptores pueden olvidarte después de completar el curso. Por otro lado, escribir unos cientos de palabras una vez al mes que aborden algún aspecto de las necesidades de su audiencia no debería ser demasiado exigente. A menudo, se trata simplemente de profundizar un poco más en uno de los temas del curso por correo electrónico.
No entraré en los matices del diseño de la página de destino aquí, pero asegúrese de centrarse tanto en lo que cubre el curso por correo electrónico como en los beneficios que proporcionará a cualquiera que se suscriba. Además, dé especial importancia al hecho de que este curso por correo electrónico ha sido diseñado para la audiencia específica a la que intenta llegar.
Finalmente, es posible que desee fomentar las suscripciones ofreciendo un incentivo adicional a las personas que se suscriban en su primera visita. Por ejemplo, puede proporcionarles una guía descargable sobre "cómo persuadir al jefe de que la experiencia del usuario es importante".
Cuando alguien se suscribe, debe recibir inmediatamente la primera parte del curso y luego recibir las partes subsiguientes cada semana. La mayoría de las plataformas de marketing por correo electrónico admitirán este tipo de funcionalidad, pero personalmente, uso Convertkit.
Una vez que un suscriptor ha completado su curso de correo electrónico, debe migrarse a su boletín mensual.
Nutrir la relación
Como he dicho en numerosas ocasiones en este post, es fundamental mantener el contacto con los posibles clientes para asegurarse de que se acuerden de usted cuando necesiten sus servicios. Desafortunadamente, es posible que eso no suceda dentro de las seis a ocho semanas de su curso por correo electrónico. Por lo tanto, necesitan seguir recibiendo correos electrónicos ocasionales de usted, para que permanezca en el frente de su mente.
Estos correos electrónicos aseguran que los clientes potenciales lo recuerden y refuercen continuamente su experiencia y credibilidad al brindar valiosos consejos.
Es importante recalcar que estos correos electrónicos no deben ser promocionales si desea que las personas permanezcan suscritas. En cambio, estos correos electrónicos deben proporcionar consejos que ayudarán a sus suscriptores a alcanzar sus objetivos y superar sus puntos débiles. Es perfectamente aceptable hacer referencia a proyectos anteriores en los que ha trabajado en este contexto, pero siempre manténgase enfocado en las necesidades de su audiencia.
A nadie le interesa tu empresa ni tus últimos casos de estudio. Ellos están interesados en cómo usted puede ayudarlos.
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Fomentar el contacto
Finalmente, siempre que sea posible, anime a sus suscriptores a que se comuniquen con usted. Hágales preguntas y anime sus comentarios. Incluso puede ser apropiado realizar el seminario web ocasional "pregúntame cualquier cosa" exclusivo para aquellos en su lista de correo.
Si lo hace, le permite comenzar a construir una conexión personal con algunos de sus suscriptores, mejorando aún más las posibilidades de que lo contraten en el futuro.
Enjuague y repita
Soy consciente de que todo esto puede parecer una cantidad de trabajo intimidante. Sin embargo, se vuelve considerablemente más fácil con el tiempo. Una vez que haya terminado con un sector, puede reutilizar su trabajo para un segundo sector.
Incluso su curso de correo electrónico probablemente pueda usarse nuevamente para un sector diferente con algunos ajustes menores. Además, su boletín continuo será el mismo sin importar a cuántos sectores se dirija.
Lo que es más importante, las ventajas de tener una lista de correo electrónico de clientes potenciales no pueden exagerarse. He aumentado mi lista de correo a más de 7500 suscriptores utilizando este tipo de enfoque, y he llegado al punto en que si escribo sobre un tema específico, casi siempre me lleva a trabajar en esa área.
Esa capacidad de generar nuevos proyectos cuando se requiere brinda una tranquilidad increíble y asegura la estabilidad a largo plazo de su negocio . En mi opinión, esto hace que valga la pena tomarlo más en serio y esforzarse. Si está de acuerdo, puede consultar el excelente libro de Mike Monteiro "El diseño es un trabajo", que explora la venta de sus servicios junto con los otros desafíos de administrar su negocio. .