Cómo trabajar con clientes de diseño buenos y malos

Hoy quiero hablaros de nuestro tema favorito como diseñadores: los clientes. Ah, clientes. ¡No puedes vivir con ellos, no puedes golpearlos! Lo principal que debe recordar al tratar con clientes es esto: nunca puede, repito, nunca , convertir a un mal cliente en un gran cliente. Permítanme decirlo de nuevo: nunca se puede convertir a un mal cliente en un gran cliente.

A veces, puede convertir a un mal cliente en uno aceptable, pero, a menos que reciba una compensación extremadamente buena, rara vez vale la pena el esfuerzo.

Un cliente irrazonable, exigente y emocionalmente perturbado ya tiene esas cualidades incluso antes de que las conozcas. No es personal, lo más probable es que sean así con cualquier diseñador.

Si desea tener una relación laboral desafiante pero gratificante, libre de locura, debe comenzar con un buen cliente.

Bastante justo , dices. Pero, ¿cómo se supone que voy a saber qué clientes son buenos y cuáles no antes de trabajar con ellos?

En mi experiencia, hay una manera fácil de determinar qué clientes valen la pena y cuáles debe omitir, y tiene que ver con su presupuesto. No la cantidad específica per se, sino su actitud hacia el presupuesto en general.

Hay una diferencia profundamente importante entre un cliente razonable que no tiene mucho presupuesto y un cliente que es, bueno, barato.

El primero debe, por todos los medios, buscar y trabajar con él: ¡los pequeños también necesitan un buen diseño! Los clientes que no pueden pagarle lo que usted cree que debería ser su tarifa estándar, por lo general pueden ayudarlo de otras maneras que lo llevarán a oportunidades mucho más lucrativas más adelante. Déjame explicarte lo que quiero decir.

Algo por nada

Cuando trabaje por menos de su tarifa estándar (y nuevamente, no hay nada de malo en eso, especialmente en la economía actual), siempre debe negociar algo más a cambio de su "descuento".

Y usted debe tratarlo como un descuento. Su cliente está recibiendo sus servicios a una tarifa más baja y debe saber que, como tal, hay ciertos productos que no estarán disponibles para ellos.

Si su cliente no puede pagar el precio inicial que le cotiza por el trabajo, el segundo precio debe llevar una cantidad reducida de trabajo . El precio inicial que les cotizaste tiene valor en la mente del cliente.

Si está dispuesto a “flexionar” sobre ese precio, si, por ejemplo, hace un trabajo que vale varios miles de dólares por unos pocos cientos, lo que sucede es que reduce su valor percibido por el cliente. El cliente sabrá entonces que usted no hablaba en serio acerca de su tarifa estándar, y pueden tratar de aprovecharse de usted y obtener más trabajo por menos dinero.

Sea siempre firme acerca de cuánto le cuesta. Cuando los clientes saben que usted valora su trabajo y no compromete su propio valor al vacilar en sus precios, ellos también valorarán su trabajo. Así como no esperaría obtener un cambio de aceite y frenos nuevos por el precio de un lavado de autos, sus clientes potenciales deben saber que hay un límite en la cantidad de servicio que puede brindar con un presupuesto.

Si vale la pena trabajar para un cliente, aceptará que sus servicios de mayor precio están fuera de su alcance y estará dispuesto a discutir otras opciones no monetarias como parte de su compensación. ¿Qué tipo de opciones? Bueno, te lo diré.

Si está tratando con un cliente razonable, podrá negociar tres formas principales de compensación no monetaria. Puede negociar solo uno o los tres, pero el uso de esta técnica lo ayudará a eliminar rápidamente a aquellos clientes que no lo valoran a usted ni a su trabajo.

Los tres elementos principales que se pueden incluir en su compensación son:

1. Referencias

No “exposición”, esa es una palabra vaga que puede significar casi cualquier cosa. Pero referencias reales y genuinas de su cliente personalmente a personas que pueden y lo contratarán. Una lista de clientes potenciales cálidos directamente de un cliente que paga vale su peso en oro y, a veces, puede ser más valiosa que un solo trabajo remunerado.

No es mucho pedir, y si tiene un buen cliente, debería estar más que feliz de proporcionarle al menos algunos. Si no, huye lejos. Ese cliente no vale la pena porque no va a volverse más razonable.

Si alguien no puede molestarse en encontrar dos o tres referencias entre sus amigos o colegas, ¿qué le hace pensar que confiará en sus decisiones de diseño o resistirá el aumento de alcance innecesario?

2. Libertad creativa

Puede y debe usar su falta de compensación financiera como palanca para asegurar más libertad creativa en un proyecto de la que tendría de otra manera.

Esto no significa volverse loco con la composición o darles algo completamente inapropiado. Pero un cliente que recibe una forma de descuento de sus servicios puede esperar absolutamente que le entregue las riendas y le permita la libertad de tomar las decisiones que crea que son las mejores para el proyecto.

3. Una garantía de futuro trabajo remunerado

Ya sea a su tarifa actual o a una más estándar, su cliente puede ofrecerle más trabajo en lugar de más dinero por adelantado.

Tal vez algo más desafiante que tenga un presupuesto más grande o algo recurrente que pueda entregar regularmente. Sea creativo y piense en todas las formas en que puede proporcionar valor a su cliente.

Un buen cliente satisfecho estará encantado de darle la primera prioridad para el trabajo futuro, si les hace saber que le gustaría que fuera parte de su compensación. Nuevamente, esto no es mucho pedir, y cualquier cliente que piense que es un mal cliente . Período. Huir.

Nunca te esclavices por cacahuetes

Siempre asegúrese de discutir estas opciones con sus clientes para asegurarse de que nunca se está esclavizando por cacahuetes. No hace falta decir que, si espera recibir este tipo de extras, debe hacer su mejor trabajo y brindar el mayor valor posible a su cliente por el precio que está pagando.

Ningún cliente recomendará a un mal diseñador a sus amigos, ni se debe esperar que lo hagan. Pero si eres increíble y haces un trabajo increíble, no hay razón por la que no debas esperar una compensación justa, incluso si el cliente tiene un presupuesto ajustado.

Creo que lo más importante que un diseñador puede aprender es cómo discernir y cómo negociar exactamente los extras.

Hay un arte en ello, que muchos diseñadores, lamentablemente, aún no dominan. La clave es proyectar confianza y sutilmente hacer que sus clientes se den cuenta de que tiene otras opciones sin parecer arrogante, grosero o condescendiente.

Al negociar con delicadeza pero con firmeza los extras en su paquete de compensación, logrará que incluso los clientes más conscientes del presupuesto lo respeten y deseen trabajar con alguien de su nivel de desempeño.

¿Y los clientes “baratos” que no se mueven? Déjalos, ¡son conversiones imposibles!